相信各位对薇娅这个名字并不陌生。长期处于淘榜单主播综合榜TOP1，淘宝粉丝数达400万+；单场销售额最高值达1.5亿；2018年双十一直播间成交额突破3.3亿；合作品牌数：5000+……
直播镜头后不断刷新着的纪录，一连串数字之后的带货奇迹，薇娅是怎样做到的？在淘美妆商友会年终盛典现场，她带来了精彩分享。
“在大家看来，淘宝直播是什么？”薇娅带着疑问开场。是升级版的电视购物？新兴起的带货渠道？粉丝经济的新产物？内容营销的新阵地？电商直播一定有一个环节，就是带货。但在薇娅看来，直播更是为 “家人、闺蜜、好友”发掘和分享好物的平台，更多的是分享。“我的直播间从来没有文案，我是完全freestyle。”
“很多人说薇娅赶上一轮新的风暴，其他人在风口上再做直播的话没有那么大流量，可我个人觉得只要努力一定可以成功。”最初，受家族做服装产业的影响，薇娅在线下开服装连锁店，在生子后转战电商，过程并非一帆风顺。请过运营、做过营销，效果并未达到预期。直到2016年淘宝直播上线，她受邀开始尝试直播之路。
令她印象深刻的是2016年5月19号第一场直播。一个小时5000人观看，没有任何带货方式，单纯和大家聊天。两个月之后一次官方活动，薇娅提前规划，当天她从头到脚包括耳环、项链、衣服、手机壳等，卖了2万多单。从那以后就刷新了她对淘宝直播的看法，将自己的店铺运营全部转变为淘宝直播运营，更搭建了直播团队。
2017年的10月10号，薇娅帮一个零销量店铺做到5小时带货7000万，很多人也是通过这场直播认识她的。2018年“双11”，和她合作的品牌达300+，帮助商家带货3.3亿。
“最开始很多品牌不知道淘宝直播，不愿意去尝试，怀疑直播会不会降低品牌调性。但今年完全不一样，直播大爆发刷新了品牌对直播的认知。和众多大集团合作也是我之前从未想到的。”2018年，薇娅合作的品牌已超5000+。
1.直播选品
薇娅分享了自己的直播选品心得。
亲测好货。“在直播里我和粉丝说这个产品很好，一定是我亲身试验过觉得好用，才能真心去分享，不应是单纯的卖货。”
市场热度。“比如今年《延禧攻略》很热，我们会找一些《延禧攻略》款眼影。或者跟上换季、节假日需求等等，根据市场热度来选品。”
粉丝需求。“通过直播交流，包括店铺微淘，询问粉丝最近有什么想买的东西，这也是选品的方向。”
2.商家配合
在薇娅看来，商家和主播互相信任，完善直播流程，才能把利益最大化。她分享了一系列在选品后需要商家配合完成的动作。
商家卖点介绍：卖家对产品是最了解的，需要商家给出卖点介绍，以便主播在直播中能更好表达产品的优势。
直播间利益点：需要适当给一些小的赠品，提供一些抽奖活动。
优惠券设置：提前谈好优惠券，配合产品介绍节奏。
配合主播上架时间：每个主播都有自己的节奏，直播中有差不多60-70个链接，一定要有先后顺序。主播是直播的中心点，一定要配合主播的节奏去上架。
下播后复盘：每场直播后做好复盘，有助于提升下一次直播销量。需重视粉丝反馈、用后调研。
客服响应度：商家需提前和客服沟通好，直播给到粉丝的福利一定要传达好，反之会降低顾客信任度。
库存设置：主播在和商家合作前会进行销量预估，由于每个直播间不一样，根据主播库存设置库存数量。
配合主播节奏：每个主播带货方式不一样，有的主播说话快有的主播说话慢，都有自己的节奏。
3.售后制胜
区别于传统的电商模式，在直播粉丝经济模式中，薇娅认为付出自己的真心和粉丝交流最重要。她认为售后无条件要做好，“我选商家的标准是无理由、无条件满足售后服务。因为售后等于粉丝的信任度、粉丝对品牌的印象。我们之前有过案例，可能一开始卖得不太好，但是经过之后在直播中的互动，服务、售后环节都处理得很到位，结果下次就卖得好。”
薇娅列举了在和商家合作中需要避免的三大售后问题。
延迟发货：预售情况下，延迟发货会降低粉丝信任度。例如直播间销量很高，商家觉得要卖得越多越好，经常有加量的情况。加了库存不能及时发货，商家在粉丝心中的形象会大打折扣。
商品质量问题：很重要的一点是，直播间展示的样品和发出去的东西一定要一样，如果不一样需要提前和顾客宣导。像美妆产品会有包装更换的情况，给主播拿的是新包装，但实际发出的是老包装，这样也会消耗粉丝。
与主播说的利益点不符合：例如主播在直播间说好买面膜送4样赠品，但结果赠品没有了改成2个或者又改到别的，这样粉丝信任度也会降低。
客服不理人，售后不处理：人多的时候客服确实忙不过来，但我们要想一个方案去规避这个问题，客服不理人环节是我们接触到所有商家合作中粉丝最反感的问题，因为遇到问题不及时解决的话，粉丝会觉得是不是他们不想处理。
“粉丝、商家、主播，形成了相互信任三角形关系，三者关系处理好，就能达到效果最大化。”薇娅现场从案例分享出发，诠释总结了直播的玩法就是产品好、服务好，让粉丝体验到优质服务、无忧售后，让她们放心购买，用直播打造好下一场营销风暴。
文：洛拉
编辑：英莱
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