在淘美妆商友会5月分享会中，直播TOP机构蚊子会创始人兼负责人吴蚊米表示，尽管目前通过搜索、直通车、钻展等传统方式获取流量的商家比例仍然达到80%，所能获取的流量比例却已下降到50%。
而另外的50%流量都涌入了淘宝直播、有好货、哇哦视频等内容流量入口，因此对淘宝商家来说，通过内容营销带来的流量显然更大、转化率也更高。
△吴蚊米在淘美妆商友会5月“流量地图”分享会现场
其中，作为淘宝内容生态重要板块的淘宝直播，是帮助商家与品牌完成声量到销量，种草到拔草的营销短链，也成功将卖家推至前台。
自2017年发展至今，淘宝直播俨然已经成为“只要你想，一切皆有可能”的代名词，卖家、品牌、直播机构也纷纷进入抢占仍未彻底商业化的公域流量，针对如何通过淘宝直播获取这一部分流量，实现直播效果最大化，各家自有说法。
商友会为此特邀蚊子会创始人兼蚊子会直播机构负责人吴蚊米，针对这一问题举办小型座谈会，一探直播TOP机构究竟如何挑选主播、如何直播、如何粉丝互动等等疑问的答案。
Q
A
座谈会与会嘉宾
淘美妆商友会会员
吴蚊米
蚊子会创始人兼蚊子会直播机构负责人
1:
主播会经历哪几个成长阶段？
A:
第一阶段，是尬聊，不做准备、不化妆、不自然、不知道说什么好。第二阶段，是一本正经地胡说八道，说的内容文不对题，完全不能说到点子上。第三阶段，是毫无逻辑地说着正确的话，说的每一句话包括卖点、利益点都是对的，但逻辑不对。
其中，正确的逻辑需要先介绍产品卖点，然后描述这个产品应该在什么场景、场合进行使用，为消费者打造需求、营销场景，第三步告诉其产品的优惠等利益点，甚至可以拿出手机展示优于竞争商家的价格、质量等优势，第四步是告知商品限时限量的特性，因为消费者将宝贝加入购物车可能还存在疑惑，根据统计极少数人会在主播下播之后仍然会去回放直播内容并产生购买，所以一定要临门一脚把她“踢”进去。针对这一点，蚊子会则会着重培养主播5分钟演绎商品的能力。
第四阶段，是具备爆款意识、专业度，且职业化。蚊子会在培养主播的过程中，如果前三个阶段无法顺利坚持，主播就会面临淘汰，商家在培养自家店铺的主播时，也需注意及时止血，否则没有成效与进步反而会对店铺的整体价格、调性产生负面影响。
2:
选择谁来当主播？
A:
阿里现在在推AI智能客服，某种程度上来说，这意味着客服正在被人工智能所取代，但正是客服既懂产品又懂消费者，做的是最后一公里触达的事情，商家可以挑选一些年轻、漂亮符合自家商品气质的客服担任主播。
蚊子会过往服务的大店，很多会采用由客服转型而来的主播，蚊子会近期就有成功孵化美妆新主播——黄小贤，短短一个月时间带货力已经不亚于一个10w+粉丝主播，单场产出4000件美妆商品。为什么签约和培养她呢？主要是她的自身条件，商家可以此参考签约主播人选：
① 做主播前，她有三年日本留学经验，期间一直在做化妆品代购，擅于“亲测有效”式推荐；
② 喜欢表达，擅长解说；
③留学归国后从事微商，擅长朋友圈推广营销，积累了一波粉丝群体，每次直播的爆款会做成小卡片在朋友圈进行预告传播。
她已经把自己修炼得很有销售意识，与生俱来的不需要人教，清楚产品优势、知道自己应该怎么去营销、去表现，这也正是我们签她的原因。
3:
店铺自己的主播，合同怎么签有利于长期合作，不流失流量？
A:
店铺主播人选可以不断更换，甚至不用产生长期合作，反而就需要找不太有个性、不太有识别度的人选，因为相比主播，坐在镜头前与粉丝互动的那个声音更重要。
千万不要让粉丝对某个主播产生了黏性，这样主播很容易借机要求涨工资，或是产生个人膨胀情绪最终转型做达人直播等等。需要明确的是，当店铺在做代播时，背后的logo、形象等永远是代表店铺本身的，跟进行直播的人没关系。
4:
主播的底薪、提成怎么计算？怎么去掉退款订单计算主播业绩？
A:
事实上主播就相当于一个四维的客服，其底薪、提成应参考客服相应指标制定，助播也是，只是需要注意应该按照小时而不是按天进行计算，在方便多维度考核的同时，也要求主播需在每个小时都拿出自己的专业度。
此外，底薪还需考虑自家平均工资与当地工资水平，这其中很重要的一环是需要明确自家店铺的粉丝情况。在正式直播前，商家可自己先尝试直播，对店铺一场直播可产生的产出进行测试。比如说正常情况下一场直播可以产生2w的销售，针对主播的提成就可以此为基准，2w以下无提成，2w以上则设置一定的进阶机制，配合提成+奖金进行奖励。
店铺直播只有两个目的或需要完成的过程：1.激活老粉，拉高回购率，增强黏性；2.做好直播，获取浮现权，抢占更多公域免费流量。如果你选择的主播没有办法激发这个能量实现增量，那么对于店铺来说就是没有必要的。
5:
直播需要哪些前期的准备工作？
A:
逐一对应人、货、场进行准备工作即可。
例如针对其中的“场”，应该思考如何打造一个高清的直播间、如何让这个直播间有卖货的氛围，如何让主播自带卖货气场，这都非常关键。很多人说，我这个主播跟她卖的一样的东西，为什么她卖得远比我多，原因就在于为主播所营造出的自身气场、磁场完全不一样。
6:
最好几个人直播？后台需要几个人分工作配合？
A:
我们企业不管是做店铺代播业务还是自己主播专职直播，标配一般是4人：主播、助播、场控、直播统筹（负责与商家实时对接，应对直播间突发情况，比如券一下放太多，或者库存不够被下架等等需要其进行协调对接）。
大主播则一次直播需要配备6人，比如蚊子会旗下主播fashion美美搭每场都有两个助播、两个场控、一个统筹，场均10000+同时在线人数需要有人时刻盯着刷屏等信息，包括展示的商品数量需要多个助理轮换出场，如果节奏做不好，本该4小时完成的量可能需要再多增加2个小时，会导致团队成本难以得到控制。
主播的定位不需要像明星高高在上，也不用学网红端着，主播需要在有亲和力的同时又有一定距离感，被粉丝45°仰望，目的为了让粉丝喜欢的同时获取信任感。整场直播过程中，为了提升转化等各项数据，助播主要是负责陪衬主播展示、协助主播演绎和查漏补缺。
场控是非常非常重要的角色，很多人常说主播就是一个花瓶，但是对于我们来说主播是显示器，场控则是主机，需要去控制主播的节奏。很多时候甚至可以把商家的子账号拿过来操作，只需提前内定好价格与库存即可，时刻保持与主播的同频，根据现场情况进行秒操作。
比如说一次直播的一款商品今日产出目标是1000件，参考你现在同时在线人数、平时转化率来设置你在直播中的库存，制造紧迫感。淘宝直播有非常多的考核维度，其中一个很重要的是点击量，如果粉丝单次点击就购买，那么这一数据并不够好，蚊子会好的场控可以做到让每一个顾客点击两次宝贝，才能成功抢到的紧迫感，这样无疑也降低了退货率。
7:
开通直播初期最适合的引流方式有哪些？怎样播可以吸引流量？
A:
前期引流建议用爆款去吸引粉丝，因为只有爆款才会产生好的各项数据，系统才会有好的流量倾斜。我们在孵化新人的前期都会有一些“套路”，然后阶段性“洗白”，这跟开店一样，不用觉得现在很low，只要有粉丝就会有办法。
此外，我们很多时候都在讲淘宝内容营销，但是我们有时候也会思考淘宝到底有什么内容可以营销，在我看来好的商品、好的主播就是好的内容。我们内部给主播的脚本永远没有从第1个小时到第8个小时的脚本，如果一个主播需要你给这样的脚本，她很可能就不适合做主播。
同时，在主播魔鬼训练时期的首月，我们只会给一个小时的脚本，告诉主播第1-5分钟做什么，第5-10分钟做什么，每到一个整点会把上一个小时的action一遍，不断地锻炼主播把每款商品都当做是爆款去演绎的能力，只有百分百在直播间打爆才能复制更多，切忌每个款都想卖，如果你想所有的款都卖爆，最后的结果会是没有一个款会卖好，然后再除去冲动消费带来的高退款率，到最终就没有任何玩的意思。
也因此，每一场直播我们都有相应侧重，比如说这一场要推60个款，其中10个是主推款，3-5个款是爆款，比如我们的专职导购主播提前2个小时来到直播间，第1个小时就是要熟悉主推款的利益点和卖点，第2个小时就是化妆、吃饭加上跟团队的前期对接。主播可以不用对每一款都非常熟悉，但是对主推款、爆款一定要非常地熟悉。
对于我们直播机构来说要的是平均产出，要的是延长主播的生命周期，所以我们给到主播的东西都是非常量化的，比如说今天一款衣服上面我们标的是5，那就是普通款5分钟就够了，如果标的是15，那就是今天主推款，所以专业电商直播是不能仅靠呐喊叫卖，一定要流程化、标准化，比如说一张表格标注所有的主推款脚本信息。
8:
直播频次几天最合适？播的时间越长越好么？主播时间段在什么时间比较好？
A:
每周5天及以上会有加权，2天及以下没有。条件允许的情况下，一周5天及以上最理想。蚊子会要求新的达人主播进行直播的第一个月坚持不下播，以此方便跟踪数据，老主播则每周固定一天休息（除周末的任何时间，因为周末大家比较闲看直播的人多，是商家通过直播实现弯道超车的最佳时机）。
就每天直播的时间段而言，每个时间段都有自身的好与坏，看的人最多的黄金时间段一定是20:00-22:00，但所有淘宝的大主播也在此时间段进行代播，已经抢走大部分公域流量，在此时间段直播很难有新流量进来，后台观察也可发现老粉占比永远高达99.9%以上。针对单个店铺，首先需要研究的是自家店铺下单率最高的时间段。
直播时间段一般分为三个：上午、早上、晚上。举例来说，我们一般鼓励新主播在此时间段直播，且越早越好，尤其是粉丝群多为辣妈的店铺，可选择早6:00-8:00，通常来说一个主播当天的产出要求是2000单，这个时间段就可以完成1500单；通过生意参谋我们发现内衣的成交高峰期是从下午17:00开始，尤其00：00表现非常猛，于是我们有一个内衣的主播，直播时间则为22:00到凌晨03:00。
其次需要考虑自己团队的工作时间与主播的作息时间。我们有主播因为身体原因早上起不来，晚上要早睡，最后选择的是每天下午15:00开播，直到晚上21:00，时间并不好，但主播目前有60w+粉丝，日单量5000+，恰恰是这个时间段没有人选择，仅有她一个大主播，所以反倒效果不错。
总的来说，时间段严格来看没有好与不好，重要的是需要坚持有规律的进行直播。
9:
直播秒杀价格是明标？还是暗号？还是手动？暗号怎么操作？
A:
各种形式都有，有可能是通过第三方工具去做拍立减，也有可能是先丢出商品链接，后期根据需求由场控进行改价，也有可能是中控台去拍大的优惠券，也有可能是让老板、老板娘以嘉宾串场的形式玩一个还价的“套路”等等，形式非常多且在不断更新中，在直播过程中你能想到的都可以去玩。
因为直播属于场景营销，促成的是冲动消费，不管何种方式要让粉丝愿意跟着你的节奏走，所以主播要有销售意识，演绎要有感染力，同时需要一个配合默契的场控，去解读主播的眼神、动作、话语与把控现场节奏。尤其是如果主播只是长得可爱或是衣架子，其实她还不算真正意义上的主播，这时候就需要配一个客服主管或者是老板娘在旁边去帮忙解说和演绎。
10:
直播没有人看如何自己制造播下去的动力？
A:
没有人互动有什么关系呢？主播其实就是演员，需要演戏，而面对这一情况最好的解决办法就是自我催眠。
蚊子会旗下的很多大主播也是从每月赚几百块钱走过来的，属于完全从0培养，同时她们自己不开店，属于纯导购主播，甚至很多人没有微博、朋友圈很久才发一次，相比较这些要素而言，更重要的还是她们身上的特质。
建议挖掘线下的零售人才，只要短期线上的操作包括一系列培训她很快也就适应，商家千万要避免去签仅仅会买不会卖的主播。
11:
怎么在直播间提高转化？
A:
关键还是人、货、场三个要素，如果你的直播效果不够好，无非就是其中一个环节或者是多个环节没有处理好。
其中直播工具、直播间设置等“场”的问题，属于是直播环节中的标配，而前面两个环节中，“人”尤其关键，如果条件允许老板娘可以亲自上阵，同时带一两个情商较出色的女生一起边做边学。
因为老板娘对于一个店铺来说，首先她的整个立场不一样，其次多年开店经验中也必定更了解自己的客户，尤其是很多老板娘会亲自参与选款、定款等工作，对商品非常了解，再者粉丝会觉得老板娘可以做主，BOSS直聘现在之所以这么火的原因就在于求职者希望跟老板直接谈，这是一样的道理。
12:
直播当中得到的粉丝怎么维护，让他成为回头客呢？
A:
第一，每天定时定点开播很重要。因为各种原因停播等，会造成粉丝流失，我们也看到很多大主播的封面照，不管一年四季是什么温度都不会进行更换，为什么呢？因为一旦更换之后就有可能让粉丝无法找到他们。
第二，自己在直播的时候要有意识地与粉丝进行互动。比如我们给到主播的脚本，第1个5分钟要求她跟进来的粉丝打招呼，包括报进来粉丝的名字，同时设置签到打卡的抽奖功能，抽中的钻粉、铁粉就将获得礼品，这可以让粉丝感受到身为老粉的尊宠感。
第三，有的主播在直播时只看手机不看镜头，这是很不对的，90%淘宝直播中主播会被骂的原因都是同一个——未及时收到来自主播的反馈。相比电视，直播更像电台节目，听众会觉得你是在跟我一个人说话，所以眼神一定要看着镜头不飘忽，说的每句话也要非常自信、肯定，同时对产品有十足了解。
每天直播都做不好，再谈下播之后怎么加粉丝的微信怎么跟她聊，甚至晚上不睡觉地跟她聊，是没有用的，不然明天她在看你直播的时候她仍然没有觉得你是在对她一个人说话。
第四，粉丝只有加到自己的微信才能真正成为你的粉丝。因为就像店铺一样，主播账号也存在一定风险，有可能被封、被停，而你可能永远无法知道是谁在看你的直播。我们的机构有专人运营大主播粉丝群，先把粉丝拉到旺旺群，然后导流至主播的私人微信，一定要用“微商”的理念来经营你的粉丝，我觉得这很关键。
13:
如果顾客不多就没办法互动，这时候主播如何应对？
A:
1.可以用小号去评论里引导；2.你要相信只要你直播内容专业，主播有亲和力愿意抛问题、回答问题，那么就一定会有粉丝愿意评论、点赞甚至分享；3.想方设法留住顾客，平均停留时间上去，评论自然累积更多；4.设置抽奖、竞猜、整点秒杀等环节刺激刷屏。
14:
频繁秒杀利于店铺走品质路线么？
A:
这两者某种程度上来说还是相互冲突的，想走品质路线可以想想别的办法，比如带粉丝看看设计师是如何做这个产品的，在直播的同时设置一些暗号，粉丝通过暗号可以收到一些较高品质的礼品，否则店铺往往容易因为频繁秒杀等操作被搞乱标签。
15:
现在比较前端、新鲜的直播模式是什么方式的呢？
A:
这个问题从不同的维度思考会有不同的答案。
目前比较好的是场景营销，比如说策划一次活动，让主播去工厂、卖场、档口、展厅、生产线等地点进行直播，一方面代入感特别强，另一方面粉丝也会觉得特别新鲜，又比如说你在产业带上直播，可能粉丝也并不了解，但她会形成这里就是一手货源地的印象，省去了一切的中间加价，即代表着划算，但事实上我可能只有20%是真实优惠商品，剩下的80%里面仍有60%是利润款。只要可以赚到钱，就可以大胆地去玩。
很多主播成交率高，相应的退货率也很高，整年的综合有效产出其实就相对偏低，因此主播利润空间也有限，我们有一种模式现在是这样，为主播抛出每天一小时免专场费的专场直播，仅按照纯佣金合作模式合作，但前提是你的商品一定要给到我专属的优惠，效果如果好，后面的时间可以继续为商家直播，如果效果不够好可以直接用其他商品替补上。
16:
如何获得更多展现和流量，新粉特别少，都是老客？
A:
出现“新粉特别少，都是老客”的情况，无非两种原因：一是店铺直播未获得浮现权，二是店铺直播待在一个等级过久。
就像店铺一样，直播间也有自己的层级论，如果层级高，流量天花板自然就高，但如果主播本身流量较低，那么就有其流量天花板，无法获得增长，除非你有所突破。这就又回到如何通过人、货、场等来修炼自身内功的问题，以及各项数据的提升，因为大数据与系统是不会骗人的，它会根据你的直播间情况为你匹配相应的流量。
17:
如何快速孵化直播网红？
A:
快不了。如果存在可以快速孵化直播网红的可能，那就是你运气好，签到了对的人，只需要稍加点拨就能快速成长，但是你说我要去把一个并不适合做主播的人，孵化成直播网红可能吗？那是不可能的。
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文字整理：花椒
编辑：英莱
