本文为淘美妆商友会会员走访栏目——“会眼识妆”系列报道之一
店铺名：澳村莎糖兔
成立时间：2012年
店铺等级：5皇冠
加入商友会时间：2017年6月
从宁波到余姚泗门，单程超过80公里，路边是绵延的田野，暮春时节，香气阵阵。
“澳村莎糖兔”店铺负责人姚云霞是本地人，办公发货都在这里，虽然地点有点偏，但仓库就在自家的工厂里，也省了不少成本。
从2012年店铺开业至今，店里的一切都是她一人亲手操办。“家里人都有自己的工作，我也是开店两年后才全职打理店铺的。”姚云霞说，“最开始是做的澳洲母婴代购，美妆这两年才慢慢开始涉及。”
不过她很看好美妆的前景，虽然现在店内母婴产品占比依然很高，“将来可能考虑会把奶粉之类的拿出来单独开一家店。”
她坦言现在母婴健康类的产品并不好做，由于很难找到品牌方授权，只能从澳洲自行采购，随着市场环境的变化，风险也逐年增高，美妆无疑是最好的转型选项。
2018年7月，店铺上架了一款“朋友推荐的”UNNYCLUB散粉，这也是姚云霞卖的第一款化妆品，目前店内上架的基本是护肤品，以日韩品牌为主，也有部分澳洲产品。
“美妆产品的销量主要还是母婴老客户的转化，顾客在我们这里购买护肤品也是出于信任，”姚云霞说，“但前提还是产品要好。”店铺的转型总体来说还挺顺利，对于未来，她也比较“顺其自然”，规划做得再多，也不如“踏踏实实地把店铺做好。”
美妆是个新的起步
对姚云霞来说，做美妆产品和做母婴有着很大的不一样。“我的姐姐姐夫在澳洲定居，他们会帮忙进行采购。”而且像奶粉这样的产品，品牌和种类也相对固定。
而化妆品更为重视用户的体验，所以选品非常关键。“新品我们都会进行评测，大概花两周左右的时间，也会寄给老顾客试用，收集反馈。”
目前全店SKU在200-300个，美妆已经占到30%左右，客单价在150元，“未来化妆品的SKU会进一步增加，但保健品之类的维持现在的量就够了。”
去年开始转型做美妆的时候，姚云霞也考虑过重新开一家店，但是觉得老客户可能会不习惯。“他们在这里买惯了，开新店的话引流会比较困难。”
令她满意的是，老客户的转化率还是不错的，“关键是要考虑到他们的需求，”姚云霞说，“店里的顾客基本是宝妈，消费也一般比较理性，所以不适合做那些过于年轻化的品牌，产品的品质是首要考虑。”
除了护肤品，澳村莎糖兔也会上架一些驱蚊水、洗护产品甚至清洁用品，“主要是顾及客户的需求，他们也会反馈一些建议，一般只要是好的产品我们都会做。”
现在店铺每周会集中上新一次，每次4-6款新品，平均销量在500-600单。“店铺自然流量增长不大，但我们现阶段的销售还是以老客的转化为主，需求没有那么大，也很少参与淘宝平台的推广活动。”
在姚云霞看来，对于处在转型期的店铺，还是应该先把老客维护好，打好基础，细水长流。
尽力把流量做起来
“转型做美妆，也是在加入淘美妆商友会之后的事。”姚云霞表示，“在这方面商友会还是给了很大帮助的。”
对于澳村莎糖兔这样的美妆“新店”来说，最大的需求仍然是品牌。“淘美妆商友会提供了一个很好的平台。，让我们能很广泛地接触到很多品牌。”
今年1月的淘美妆商友会年度盛典和3月的跨境主题月会姚云霞都有参加，也认识了不少品牌。“但是有些品牌的代理商经常会换，这个月刚拿货，同一个品牌下个月又要和另一家代理商重新商谈合作。”姚云霞希望在品牌合作上可以更稳定些，节约时间精力。
而店铺的运营也是接下来姚云霞非常重视的方面。因为缺少专人运营，店铺目前还没有微信群，“我自己没有精力去馆管理，贸然做微信群的话担心会出问题。”
尽管现在由于老客户较强的粘性，对自然流量的需求还不是很大，但随着店铺的发展，未来引流也一定是“刚需”。现在店铺的员工有20多个，但主要是设计、客服和仓库打包，“如果流量上来了也希望能找到专门的运营。”
不过姚云霞并不太想找第三方运营公司合作，“虽然他们经验比较丰富，但很难完全匹配店铺的需求。”姚云霞说，“说实话我们公司的位置也有点偏，所以这个还是要随缘。”
对她来说，今年最主要的还是完成店铺的转型，“其实从开店到现在我觉得一直还是比较顺利的，渡过转型期，再考虑将来。”同时姚云霞也希望商友会能够在法务方面提供更多一些的帮助，“可以多举办一些相关的沙龙活动，对我们来说这些都是提高自身能力的机会。”
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文：艾文
编辑：英莱
