截止10月10日，双十一官方活动报名已经全部结束，那么，如果活动报名成功的商家来说，要如何打好双十一这场仗？如果报名没有成功的商家又如何借势提升店铺的业绩和层级呢？
△深圳站线下沙龙会员合影
10月11日，淘美妆商友会邀请拥有电商6年经验、实操过200+店铺的妮子老师，面对面为珠三角地区的会员卖家拆解了双十一不同时期具体地作战计划，并就大促期间人员岗位设置以及考核方式进行了手把手的指导。
△妮子老师
同期，淘美妆商友会秘书处一行10余位同学在珠三角地区长达一周的走访，将淘美妆商友会的法务援助、选品、运营、团队建设等服务辐射到华南，与华南的会员进行了面对面答疑。
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01
“不同周期，关注指标和运营目标不尽相同”
除了双十一当天的爆发外，在双十一前后都有非常多的工作要去准备和执行，每个阶段运营的人群、方向、活动方案、目的以及关注指标都会不一样。
比如，预热期，店铺应该关注的核心数据是收藏加购人数以及访客数等，并对加购人数的完成率进行每日跟进。而且，预热期会从不同渠道进入很过流量，店铺可以通过详情页访客、跳失率等数据，对访客质量进行细分考核，判断每个渠道引流方式的合理性，并及时调整和优化。
△双十一周期分解以及不同周期关注指标的侧重点
“即便是没有报上官方任何活动、没有进入双十一任何会场的店铺，即可开始，可以通过店铺自营活动来造势，”妮子老师举例说，可以在微淘内做任何活动，类似店庆、生日、借助舆论事件、进行满多少减多少、抽转盘、当天付费TOP买家进行奖励等等自营活动。再根据时间周期及时跟进。
△妮子老师给出的部分活动策划建议
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02
“根据过往数据预测今年目标，拆解备战”
活动开始之前，首先需要明确的是销售目标，如果制定目标过高，容易造成库存压力，如果过低，没有足够货品保障。究竟该如何制定一个合理的目标呢？
妮子老师总结说，第一步，整理汇总过去2-3年的销售数据；第二步，盘点去年全年的销售数据；第三步，算出每个月的全年销售占比，其中某些重要的时间节点，如99节，全月销售额占比一般会略高于日常月份；第四步，再用这个比例乘以预估的全年销售额，就可以预估到今年同期的销售额；然后再分解出活动和日常的销售额，就可以算出活动销售额目标值。
△妮子老师举例预估数值的计算公式
但，针对一些运营时间较短的新店，没有太多数据积累或者数据还不太稳定的店铺来说，究竟该如何做数据预估呢？
妮子老师也给出一套解决方案，通过生意参谋或淘宝指数，查看大盘数据如一级、二级关键词的月销量情况，查看竞争对手的数据如同行每个月在卖什么、卖多少，再结合自己店铺实际情况制定合理的目标。
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03
“做好推广预算规划，即可开始也来得及”
“在合适的节点要给到合适费用，而不是一味砸钱推广做流量！”妮子老师分析说，即便是在此前还做推广预算，现在开始也还来得及。在现场她以案例和实操的方式，并将目标和推广预算以天为单位进行拆分对会员进行指导。
△会员卖家们在妮子老师的指导下拆分推广费用
以现场参会的50W+粉丝的某老店推广预算为例。10月20日上新后，会通过提前购的方式，引导老会员完成5%的预付款，朋友圈会每天发十波点赞活动，每次发一张较大额的优惠券，吸引老粉关注，同时进行老粉积分兑换活动。
这是一家老店，因此在11月1-10日，直通车、钻展、超级推荐增加投放，引流新客，促使11日当天的爆发。如果11日当天业绩目标完成，就不会增加额外的推广投入，如果目标未完成，会在12-13日的直播活动中，加大福利促成成交。
妮子老师特别强调，12-13日的复盘非常重要，不是卖完双十一当天就结束，但是推广费用在双十一达到峰值后，复盘期间可以减少投入，以捡漏为主。
△深圳站线下沙龙活动现场
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04
大促期间岗位设置及KPI考核方式
妮子老师建议，大促期间至少要设置运营、推广、客服、设计、物流岗位。
其中，运营专员的考核重要指标包括：PV量、UV量、成交人数、成交金额、人均停留时长、成交金额、成交人数等。
推广专员考核的主要指标包括：UV、到达率、跳失率、UV平均获取成本、订单转化ROI、新增UV量等。
活动专员考核主要指标包括：平均点击率、活动订单比例、活动成交额比例、活动订单转化率、ROI等。
客服专员考核的主要指标包括：及时响应时间、回复客人UV数量、服务态度、差评次数、退货率、换货率、退款率等等。
△妮子老师推荐的智能测图软件——鹿班
美工设计考核的主要指标包括：设计及时率、设计通过率、PV量、UV量、人均停留时间、跳失率、计划达成率等。妮子老师还特别推荐了一款智能测试图片质量的软件——鹿班，可以考虑不同场景的差异化以及主题大小和设计表达对点击的影响等等。
而物流部的考核关键指标则包括：缺货率、滞销商品率、库存周转率、配单准确率、残次品流出率、订单延时率、底单保存完整率、收货准确率、分拣速度、货位错误率等等。
△今年双十一平台的赛马机制
此外，妮子老师还对整个美妆行业大趋势以及淘宝平台趋势进行了分享，她表示，对行业画像有了准确的了解，知道对手是怎么玩、怎么卖竞品的，了解平台的最新玩法和动销方式，比如今年的赛马机制，才能在大方向找到适合自己的节奏和推广方式。
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