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因一场恋情爆红的@夏河，转战美妆电商将年销做到1亿！

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因一场恋情爆红的@夏河，转战美妆电商将年销做到1亿！

因一场恋情爆红的@夏河，转战美妆电商将年销做到1亿！

仪美尚

2020-11-17

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导读：他的生命周期超过了顶流明星

在2010年左右，开淘宝店的人还普遍被认为是不务正业、甚至是“骗钱”的。所以，开店这条路对于在当时已经成名、并且颇为清高的@夏河来说，似乎不会产生任何交集。

但奇妙的事情还是发生了，这一切对于@夏河来说也有些“命中注定”的意味。

在2008年前后，实名制社交网络人人网，因率先实现用户可以在平台相互交流的功能，火爆一时。当时，正值“腐文化”的开端，于是，两个颜值都很高的男生相恋的事件，瞬间引发全网关注。

而@夏河就是其中的主人公之一。在这之前，他就凭着出色的文采备受关注，而后在这段恋情的渲染下，@夏河在争议声中快速成为第一代网络红人。

>>>夏河甄选创始人@夏河

真实且勇敢、言辞犀利是@夏河的一贯作风，即便是回过头来评价自己，他也毫不客气。“我是一个前卫的外壳里，包裹着中国极其封建思想的人。”因此，当时@夏河对于是否开淘宝店进行商业价值变现很纠结。

最终，在好友们的支持和鼓励下，他于2013年1月在淘宝网开出夏河甄选店铺。据了解，开店近8年的时间里，店铺每年年流水均高于5000万元，去年年销高达近1亿元，刚刚过去的双11大促位列淘宝美妆店铺top榜第16位。而下一步，夏河在美妆电商领域，还有大动作。

>>>2016年加入淘美妆商友会的红人店铺夏河甄选，其店铺负责人鲁鲁介绍了入会后的店铺转型经历及收获

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原本把开店当副业，只想“玩一票”

@夏河抓住了中国社交平台发展的早期红利。他先是在博客时代成为了一名网络写手，而后在人人网爆红，后来转战微博，现在已经是拥有500多万粉丝的大V。

为把影响力转化成生产力，2013年@夏河辗转进入电商领域，成为一名淘宝店主。

“起初，很不愿把这个头衔往自己身上扣太多。”@夏河表示，在成为一名淘宝店主的初期，他更愿意以文人自居，并把开店当作一个副业，心想等赚到钱玩一票就走。

所以，在开店之前，@夏河并没有做太多筹备，只把6个售价在1000-3000元的瑞士护肤品匆匆上架后，便于2013年的1月29号开业。

由于开业当天距离农历春节只有一周多的时间，于是，店铺不得不面对物流无法发货的尴尬。但即便如此，在当时@夏河微博的一条店铺链接的号召下，当天的销售额也达到了6.8万元。

粉丝的信任让@夏河意识到，美妆电商不是个小生意，必须认真对待。接下来，他开始摸索寻找真正牢靠的货源，优化店铺产品结构，并建立了早期的VIP客户模型。

不过，彼时的夏河甄选店铺依然不改“傲娇”的模样，“我们店是付出劳动相对少的店铺，维护粉丝的方式就是给你发货。”很多粉丝因为很“吃”@夏河的个人魅力，也就认了。

但两年前，随着美妆电商的竞争日趋激烈，再加上抖音、快手、小红书等新社交平台的崛起，而@夏河本人由于定位并不是垂直型美妆博主，从而与这些机遇的早期红利擦肩而过。

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第一场直播带货400万后，谋求转型

据了解，@夏河近几年把主要精力放在了自己感兴趣更多的文化领域，并没有过多在意他的淘宝店铺，甚至，夏河甄选店内连他本人的一张照片都很难找到。但也幸好他是这么一个特立独行的人。

与当初纠结是否要开淘宝店一样，@夏河此前一直纠结要不要开直播。直到确定如今的直播行业不再是鱼龙混杂后，他才在今年的“五五大促”期间，咬牙做了人生的第一场淘宝直播。

在当天的直播间，@夏河卖出了1000多瓶海蓝之谜精粹水，直播间总成交额达到400多万元。意想不到的直播成绩，让他当天下了播，“就在灵魂上进行了深恶痛绝的反思。”

>>>截图来自夏河甄选的直播间

@夏河擅长在直播卖货的同时，分享生活，输出自己的价值观，给消费者做潜意识的消费升级。所以，即便入局直播行业晚了同行一年多，但只要开始，他仍有一片属于自己的天地。

在首次直播中，@夏河认清了自己对中高端美妆的强带货能力后，其团队连夜对夏河甄选店制定了转型规划。大幅缩减平价新品牌的占比，店铺整体也从以往专注日韩美妆向欧美大牌美妆做改变。

据夏河甄选负责人、也是最初支持夏河开店的好友之一的鲁鲁介绍：目前店内共有400多个sku，其中，一线大牌美妆占比60%-70%，下单的客户中，老客户占比约70%，新客户占比30%左右。

>>>左：@夏河，右：鲁鲁

鲁鲁表示，目前，店铺的新客户一方面来源于店内老客户的裂变，另一方面来自@夏河直播及其微博粉丝转化而来，还有一部分来自平台的流量。

不过，因为@夏河长期在社交平台呈现出的个性形象，“他需要跟粉丝有一些距离感。”因此，@夏河的直播频次为每月1次，每次直播间上架约30个产品，成交转化率平均为12%-15%，最高时达到25%。

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下半场，做“线上的日上免税店”

从@夏河开始直播后，其店铺明显变得更有活力。鲁鲁表示，现在店内每月会进行2-3次的产品上新，每次上架几十款不等。截至目前，今年已累计上新170款产品，其中，欧美大牌产品居多。

在今年双11大促期间，夏河甄选店也再创纪录。店铺直播间连续狂欢28小时，累计观看人数达89W+，累计点赞数为620W+。大促开始的第1分钟，下单金额突破100W。

>>>夏河甄选店铺双11战报节选

整场大促下来，夏河甄选店跻身淘宝美妆店铺top榜第16位，同比去年增长350%，店铺平均客单价高达624.58元，复购率达62%，成交单品突破50万件，其中雅诗兰黛小棕瓶、lamer精粹水、悦木之源菌菇水等成交均破千件。

这些成绩的取得，对一个生命周期超过十年的红人、一个坚守了8年的老店来说实属不易。而接下来，夏河甄选店也有着更全面的发展规划，鲁鲁透露具体将朝着四个方向发力。

一来，在产品结构上做调整。目前，夏河甄选店基本把市面上热卖的一线大牌爆品都做了上架，未来，还会重点选择一线大牌的二线产品与“偏门产品”进行补充，丰富产品品类。

>>>截图来自夏河甄选店

二来，响应平台的内容号召，重视内容输出。具体的，未来会成立专门的内容部门，把@夏河的直播片段剪辑成短视频，在抖音、小红书等平台注册账号，进行内容的分发与传播。

三来，重新建立会员体系，重视维护新客群及基础客群。以往，在夏河甄选店铺累计消费8000元才能加入微信社群，但下一步，店铺将在维护高端客群的基础上，争取做到各类粉丝人群的全覆盖。

再者，进一步做好直播。据鲁鲁介绍，自从@夏河开始直播后，目前店铺的整体流量几乎有一半以上都来自直播。因此，接下来，会把直播版块做得更加娱乐化、丰富化、专业化。

就在前不久，@夏河在微博发布了人生的第一条vlog，在近10分钟的画面里，@夏河展现出了超强的控场能力、内容输出能力与深厚的文化底蕴。

>>>@夏河的第一条vlog，截图来自@夏河的微博

他习惯于娓娓道来，也就注定与当下的热门短视频普遍“5秒切入主题”显得格格不入，不过@夏河倒也坦然，他表示“每个时代有每个时代的玩具。”

因此，他不会附和短视频的快节奏，后续计划在B站创作“纪录片式”的长视频，来找到兴趣与工作的结合点，进而寻求更高层次的突破。

而对于@夏河自身来说，从最初被大家认识到现在已近有15年的时间，他表示，“这已经是超水平发挥了。”当人生进入下半场，他的目标是将夏河甄选店做成“线上的日上免税店”。

@夏河活得很“通透”，并擅长对人的逻辑性进行粉碎性的分析。这不仅源于他本人有着丰富的人生经验、情感经历与文化积累，更在于他有面对真实的自己的勇气。所以，“活该”他还有今天的地位！

文：苇宁

责任编辑：华筝

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