100多万粉丝单场GMV过亿，专柜直播有多爆？- 大数跨境

仪美尚

2021-11-20

导读：马帅归来书写了专柜直播新历史

1.03亿！这是马帅归来为本届双11交出的答卷。

据飞瓜数据显示，10月30日的直播中马帅归来共上架117件商品，人均客单748.4元，其中仅YSL细管丝绒纯口红就售出7900余件，兰蔻菁纯组合套装销售额达1649.6W，CPB光凝润采妆前霜则直接售罄下架……

这对于非顶流达人而言实属难得，而抖音粉丝仅198W的马帅归来又是怎样做到的呢？

高转化的专柜直播间这样打造

“区别于单一场景的直播，专柜可以一定程度解决消费者正品疑虑，而多元场景的走播，也能为用户营造出一种沉浸式购物的氛围。”马帅归来认为，这是赛道本身的优势。但成就一场高转化的直播，还要依赖多方面协同合作。

就综合场直播来说，马帅归来要考量的第一个点是合作商场的品牌集中度，以及对比普通专柜它是否有一定亮点。满足了这些基础需求，马帅归来还会应粉丝呼声主动联系并背调全国各地商场，给粉丝们带来期待感和陪伴感。

抖音头部专柜带货主播-马帅归来

随后，如何通过组货为粉丝带来惊喜，是高转化的第二个要点。

马帅归来认为，国际大牌基本都有一些为人熟知的爆品，用来引流再好不过；但在此之余，自己要做的是挖掘出品牌真正好用但消费者却不知晓的单品，再按照用户所需将其搭在一起，配出连自己都觉得兴奋的组合，也就有了爆单的基础。

以其10月30日直播为例，一套兰蔻正装玫瑰柔肤水+菁纯面霜+菁纯雾面唇膏配小样菁纯水+菁纯身体乳+菁纯眼霜+菁纯防晒的组合，既囊括了兰蔻家多款明星产品，又解决了消费者秋冬干燥、提气色的多样需求，一经上架就售出7580余套，销售额高达1649.6W。

第三，直播预热和投放也必不可少。据马帅归来介绍，每场直播前团队会拍摄3-5条预热视频，内容包含种草、带货商品展示和福利政策等，大型综合场提前4天，小型专场提前2-3天开始发布预热。

而所有直播脚本和节奏规划也会同步到运营手中，根据预判及现场表现，适时投放加热实现引爆。

当然，除了以上技术层的努力，品牌的配合度、团队的默契度、平台的支持度也都很重要。“比如说好4点开始雅诗兰黛专柜的直播，那3:59就要到位，能否保证连贯，与品牌柜台、现场工作人员的反应速度都密切相关。”

马帅归来表示，一般一场大型综合场直播，起码需要从两个月前就开始筹备。只有每个环节都精益求精，才能最终实现高转化的目标。

专柜直播赛道正期待更多参与者加入

从事专柜直播一年多时间，马帅归来进步很多也思考很多，其中之一就是关于自己未来的方向。

其实一直以来，马帅归来始终遵循一个原则“为消费者挖掘更多有价值的好物”。而想要实现这一点，仅仅只局限在国际大牌圈里是不够的。

因此，马帅归来希望未来可以通过自己的力量，将已经在海外经过验证、而未被国内熟知的小众品牌带到消费者面前，也希望能让真正在用心做品牌的新锐国货快速实现从0-1的积累。

马帅归来与团队赴仪菲集团参观交流

不过，对于合作品牌，马帅归来也有自己的一套准入标准。首先，品牌要对自己的产品足够有情怀，愿意死磕研发、设计、包装等任何细节；其次，产品本身在肤感、颜值或其他某些方面要能给用户带来愉悦感。

鉴于以上标准，马帅归来就曾相中并主动联系合作了一款配色鲜明、简约大气的希腊手表FolliFollie。开播当日，上架产品迅速爆单，并在创下500W销售额后，因专柜断货而不得已下播。

除此之外，马帅归来也建议新入场的品牌们都能快速建立起一套长线运转方案，通过构建自播+达播的矩阵，实现品销合一，为消费者创造更多价值。

另外一点，马帅归来期待未来能有更多的竞争者可以进入到专柜直播赛道。

正如其所比喻：品牌像是一个城主，它对自己每块领域都有相匹配的基建，专柜直播这条路只有更多人走进来才能形成规模。城主有了收获就会加大投入，那么这条赛道才真正能够爆发出无限可能。

当然，出于个人发展，马帅归来同样期望看到更多达人加入。因为比起独自探索，竞争者往往更能激发灵感，鞭策自己不断提升，促进整个行业良性发展的同时，也为消费者带来更多的便利和惊喜。

对于今年的整体表现，马帅归来给自己打了80分，而剩下的20分，他将通过不断拓展自我视野和带货品类来实现。不过不难预见的是，随着马帅归来的不断精进和努力，他和他所经营的专柜直播赛道也必将会被更多品牌方所看到和认可。

文：千陌

责任编辑：华筝

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