粉丝刚过100w，在抖音美妆博主中连中腰部都排不上号的@是书瑶呀（下文简称书瑶），首场直播带货就突破300万，第二场直播破400万，第三场直播近500万，一个月只开一场直播，场场破记录，直接冲到了肩部博主带货的水平，令行业内外的人刮目相看。
在抖音美妆博主高度同质化的当下，一位怀着孕的二胎妈妈，是如何靠小体量粉丝撬动大GMV的？
美妆界清流，
视频栏目超5400W播放量
“接下来这些品牌我真是开眼了，
就这样的玩意，还敢说自己是国货之光，到处找人营销，
我这辈子不会吃你们的饭，
而且我今天要把你撕的稀烂！”
这是书瑶在吐槽视频中的一段话，她瞪着眼睛，言辞犀利直接又带劲，仿佛要从视频中跳出来指着鼻头说话，品牌见到书瑶都要抖三抖。那么书瑶的底气到底来自哪里？
书瑶介绍道，她2017年在MCN机构帮助红人选品，到现在帮助粉丝选品，6年美妆选品官的经历让她积累了远超其他美妆博主的经验，让她在面对大量的产品时，能够从“毒辣”的视角，辩证性为粉丝说真话。
她在抖音开设没有广告植入的“红黑榜”，在为粉丝挑选更好的产品的同时，也帮助粉丝识别不好用的产品。
因为内容专业，实用性高，备受粉丝好评，人送外号“美妆包青天”，极大的提升了粉丝信任度，为后续直播带货奠定了信任基础。
除此之外，在内容创作上，书瑶也极具个人巧思，在抖音美妆博主内容同质化非常严重的情况下，她是一股人间清流。她用独具创意的脱口秀方式呈现内容，在给粉丝输出干货的同时，有趣又好玩的段子、满级歇后语也让粉丝连连拍手叫绝。
有粉丝评论“本来我不关注美妆博主的，因为你关注了！”的确，谁能拒绝一位给你带来快乐的博主呢？
差异化抢眼的表现形式，让书瑶的短视频在抖音爆火，吐槽小辣椒栏目播放总量达5401.6W。同时她也在竞争异常激烈的美妆赛道快速站住了脚，收获了大量高粘性粉丝。
“嘴”强王者让品牌“起死回生”
工厂缝纫机为她一人而踩
仅直播4场，书瑶就带爆多个小众单品：梦百合幻梦舒享枕，2场带货总额近140万，欧珀莱烈日清透防晒液单场带货52.4万，泊美生机耀白精华单场带货48.7万，GRASUS瑰倚丝铂光亮妍精华液2场带货总额44.3万......不愧是小众单品爆款制造机。
以GRASUS瑰倚丝铂光亮妍精华液为例，虽然产品配方、成分及使用效果好，但品牌小众知名度低，又没有充足的预算采用矩阵传播形式达到背书与破圈的目的，因此在遇见书瑶之前销量低迷，且品牌生产线一度处于被关停边缘。
万幸的是，铂光亮妍精华遇见了书瑶，作为专业的美妆选品官，书瑶看到了铂光精华的闪光点，以她“毒辣”的选品角度看来优秀的产品不应该停产，她愿意竭尽所能帮助品牌“起死回生”。
在与品牌建立合作后，书瑶开始根据粉丝喜好，结合有趣的视频内容，对粉丝进行长期的深度种草与渗透。
在内容上，书瑶用自己快节奏的讲解，在不到1分钟的视频内，超快语速疯狂输出产品亮点。
不仅高亮用A醇需要建立耐受的痛点，突出铂光亮妍精华主打植物A醇，温和不刺激的特点。还抱团成分党博主圈，讲述与朴里是同公司的姐妹品牌，为产品多次背书。同时，“恨铁不成钢式”透出品牌即将倒闭的情况，带动粉丝爱国货的情绪。
通过多频次种草再到直播间转化的全链路营销，GRASUS瑰倚丝铂光亮妍精华液奇迹般在书瑶直播间单品累计成交额超50w，Roi达30%。
此次直播给品牌打了一剂强心针，品牌恢复了即将停产的生产线，并于今年4月首开天猫官方旗舰店。书瑶成功的将小众产品从破产倒闭的边缘拉回到用户的视线中。
书瑶表示：“我很感谢GRASUS对我的信任，通过这次合作，我很有成就感，对我们的国货美妆也更加充满信心。”
书瑶特别强调，品牌给予博主充分的信任与支持是直播间卖爆的关键点之一。
以梦百合幻梦舒享枕为例，梦百合品牌实力雄厚，在全国3000家四季酒店做零压房，但之前主要的销售渠道在线下。首次尝试直播带货便是在书瑶的直播间，当场卖到全国断货，品牌对书瑶的信任度瞬间拉满。
但是，书瑶在直播后发现，产品因不同平台补贴出现价格问题。面对书瑶“咄咄逼人”式质疑，品牌迅速拿出补救方案，合作态度格外诚恳，为此，书瑶特地为品牌方发布了一条价格道歉视频，帮助品牌拉升在用户中的好感度。
因此，双方又迅速推进了第二次直播合作，梦百合表示，在疫情特殊时期，梦百合工厂的缝纫机愿意只为书瑶一个人而踩。
>>>数据来源：飞瓜数据
品牌的高配合度和积极的售后服务态度，为品牌和书瑶带来了非常好的反馈，据书瑶透露，在第二场直播中，枕头当场爆卖1万+，销售额超100万，而当场直播总GMV为450万。
怀孕坚持连播8小时
三个技巧为高转化赋能
书瑶首场直播带货突破323万大关，且后期每场直播的GMV都在增长。据她和团队分析，除了粉丝的信任与高粘性，品牌的支持外，货盘差异化、调整运营方式与书瑶个人鲜明特色的讲解也密切相关。
首先是货盘的差异化。书瑶会特意找一些国货里的沧海遗珠产品，这些产品得到过市场正面的反馈，但现在声量不够大，书瑶愿意通过短视频种草+直播转化的方式帮助他们。
把这些增量低的产品往更大的舞台去推，让产品有更大的曝光度、更高的转化，从而来侧面证明品牌本身的形象，帮助小众品牌走出低销量的困境，相互成就。
另外，作为美妆博主书瑶还会发掘粉丝更深层次的需求，不仅仅是美妆产品，粉丝还提出了其他品类的需求。为此，书瑶在类目上进行拓展，例如近期直播中新拓展的家居类目，为她带来了新的增长点。
其次，调整运营方式，降低投流成本以增加直播利润率。经过团队分析，书瑶直播间粉丝占比极高，花太多精力去抓新流量并不适合她，所以将投流费用转为在直播间给粉丝发无门槛红包，升高场内热度，拉强个人下单意愿。
在私域运营上，她已经沉淀了近1万的精准粉，为了给粉丝提供更好的售后体验，建立专门的团队，在社群对粉丝进行售后服务，书瑶本人也加入了售后团队，她笑称“直播一天，售后一个月”。
通过社群服务反哺直播间，私域也为直播带来了高转化。目前，老粉直播间下单比例占90%以上，且每人的下单率都较之前有所提升，已达人均5单。
>>>@是书瑶呀直播间
最后是特色直播讲解方式，拉长粉丝停留时间。书瑶在直播时通过高声量、超快语速、幽默风趣的风格讲解内容，让娱乐性与有效性得到结合，以此吸引粉丝停留。据书瑶表示，目前直播间人均停留时长近7分钟。而粉丝停留越久，越容易产生更多的经济效益。
对于今年的整体规划，作为二胎妈妈的书瑶表示，在目前怀孕阶段，每个月会固定一场8小时的大场直播，如果身体条件允许，会增加一场小场的直播，来承接大场未转化的流量，同时用更小的成本去拓新品类。
如果产品机制足够好，与粉丝契合度相匹配，且产品是她认可并深度种草过的，也会考虑视频挂车。据了解，书瑶最近在全力筹备6月1日的大场直播，准备庆祝书瑶生日，破百万粉丝，以及迎接618大促。可以预见，书瑶一定会再次突破过往记录。
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