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程十安/骆王宇的推品在这类群体中爆卖

程十安/骆王宇的推品在这类群体中爆卖 仪美尚
2022-07-09
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在做老师的妈妈眼中，这个来自贵州少数民族、名叫卓玛的95后女孩，或许多少有些“叛逆”。


在卓玛的家乡，有90%以上的大学生毕业后，会选择考公务员，“在我的故乡，做电商的人特别少”，比较保守的人甚至还会觉得做微商不是那么光彩的事情。


但卓玛对新鲜事物有着极强的好奇心，她相信“360行，行业出状元”，并在创业的第一个月份，在手里只有2-3个初始客户的情况下，就卖掉了10万元的货。入局快团团仅1年，卓玛的U4U选品团更是做到了贵州省的TOP1。




01
谁能在快团团畅销？
程十安、骆王宇推过的品容易爆卖


“我是属于胆子比较大的那种，‍一无所有的情况下，也‍敢去冲、敢去拼。”卓玛表示，最开始创业时，她是抱着“试一试，不行就算了”的心态，一口气向品牌方拿了10万元的货，并约定在1个月内卖完。


但当时，卓玛的手里只有2-3个此前做代购的意向客户，一向机敏的她就开始琢磨：自己要抓住的潜在客户都在哪些社群里，然后就进入这些目标社群做起了宣传，这种精准的拉新方式，让她快速积累起了新客户，一下子卖出了10万元的产品。


赚了“第一桶金”的卓玛，此后开始在私域渠道做起代理的批采生意。直到2020年因为疫情的关系，她遇到了快团团，该平台下单方便、账期短、手续费低，卓玛在一年后顺势就把大量交易都转移到了快团团，并把大批客户发展成自己的帮卖。


由于是做代理商出身，目前，卓玛在快团团几乎没有私域客户，纯粹服务于帮卖团长。据卓玛介绍，她的帮卖团长是以大学生群体为主，所以终端客户也主要是学生。


这一群体追求性价比，因此，卓玛的U4U选品团中，类似洗发水、磨砂膏、沐浴露等日化类的清仓品很畅销，但清仓彩妆由于色号太多，用户不好做选择，成交反而会相对低些。


在非清仓品中，完美日记、into you、珀莱雅、肌肤未来、HBN等品牌产品的销量相对比较出彩，into you单品最高曾被卓玛卖出4000单左右。

>>>U4U优选团团长卓玛

卓玛总结表示，在快团团畅销的美妆产品大多具备两个特征：一是，品牌在小红书、微博、抖音等平台的推广做得比较好；二是，品牌在快团团的政策支持比较重要。


“@程十安、@骆王宇在很多学生心目中是yyds。”卓玛表示，这两位博主推广的产品，在她这里一般都会比较畅销，所以她也经常去看这两位博主的视频，来寻找选品灵感。


此外，品牌在私域的售价，需要比公域平台便宜，也是现阶段较为常见的一种现象。据卓玛透露，目前，她的U4U选品团平均客单价在100元以上、200元以下。



02
让帮卖团长赢在选品起跑线
靠服务进行差异化竞争


卓玛对U4U选品团的定位更侧重于美妆属性，在她的团品中，美妆类目占比在60%左右，服饰和零食分别占比20%。


卓玛坦言，在选品方面，她首先会选择推广力度相对大一些、知名度相对高一些的产品，不过，在面对一些相对小众的品牌时，卓玛的选品策略又有所不同，她会号召帮卖团长实实在在参与选品。


考虑到自己正式做快团团的时间并不长，只有1年左右的时间，再加上市面上的产品鱼龙混杂，卓玛在上架自己吃不准的小众产品时，会给帮卖团长免费寄样，这样既方便帮卖团长对样品提前体验，另外，卓玛也会要求他们反馈试用报告。


据卓玛介绍，根据样品的客单价不同，免费试用的帮卖团长人数也不一样。一般来说，客单价较高的产品，参与选品的团长在10人以内；客单价偏低的产品，则有20-50名帮卖团长参与选品。


由于卓玛的帮卖团长很多是大学生，所以她的帮卖社群非常活跃，几乎不需要特意的运营，并且选品的反馈速度快，“有超过80%的帮卖团长试用后反馈可以的产品，我会进行上架。”

>>>U4U优选团团长卓玛（右）

在卓玛看来，快团团目前虽然还处于红利期，但竞争也比较激烈，下一步，她计划通过素材、产品、服务等三个方面的差异化，来提升自己的综合竞争力。


比如，在服务差异化方面，卓玛表示会在原来20分钟内回复帮卖团长问题的前提下，进一步扩大客服团队，增加夜班客服岗位，做好“退款秒到账”的服务，以提升帮卖团长的零售客户体验。


据卓玛透露，只要团员达到1000人、月销不为0都可以成为她的帮卖团长，目前她的帮卖团长总共有4000人左右。她每月会剔除不卖货的帮卖团长，同时会通过设置两个点的佣金来招募更多帮卖。


卓玛表示，每天早上，她的帮卖团长都会用一句“今天有什么财富密码？快给我上”来开始新的一天。而一向胆大心细、对新鲜事物保持好奇心的她，也将在深耕快团团和做代理的路上，挖掘更多财富密码。

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文：苇宁
责任编辑：华筝
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仪美尚是深耕美妆时尚产业20年、具有浓厚互联网基因的先锋行业媒体，以独特财经视角剖析鲜活商业故事的底层逻辑，目前已累积覆盖100w+美尚产业从业者。
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