十年五次转型，姐妹俩在五大平台通吃！- 大数跨境

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十年五次转型，姐妹俩在五大平台通吃！

仪美尚

2022-09-25

很多人可能会踩中一次风口，但还有一部分商业嗅觉十分敏锐的人，会多次抓住流量红利，并及时根据市场风向调整自身运营策略。

当下，多数零售商家都在尝试用“多条腿走路”，但很容易陷入因精力不够无奈选择关闭某个店铺、因品类或价格冲突导致消费体验下滑的困境。

而在淘宝、拼多多、快团团都有开店并月销千万的姐妹俩是个例外，其店主晶晶近日在接受仪美尚采访时，不仅分享了经营心得，据她透露，姐妹俩如今还在尝试布局抖音直播和小红书种草，来谋求更多增长可能性。

姐妹俩淘宝店播迎来增长新契机

自从十多年前在淘宝网开出姐妹俩美妆店至今，该店已经扛过了多个成长周期。据晶晶回忆，她最初是听了在韩国留学的妹妹的建议，才开始从经营婴幼儿玩具转变成了卖美妆。

“妹妹算是我进入美妆行业的引路人，所以我的店名就叫姐妹俩。”晶晶表示，从最初一人身兼多职的小店，到现在，姐妹俩已经在她和丈夫的带领下，进入了企业化运营。

在觉察到近几年流量越来越分散后，晶晶先是在拼多多开出了姐妹俩同名店铺，去年又在快团团开启私域变现。

接晶晶介绍，其淘宝店与快团团的用户属性相似度较高，以25-35岁的女性消费群体为主，姐妹俩淘宝店以销售护肤品为主，快团团卖的更多是质优价廉的全品类商品。鉴于拼多多的客群年龄偏小，集中在20岁左右，其店内销售的主要是低客单的彩妆商品。

姐妹俩店主晶晶

晶晶表示，其在淘宝、拼多多和快团团的运营是分开进行的。在主抓公域流量的淘宝和拼多多，她和团队会根据平台大盘数据来制定选品和上新策略，并且会十分注重产品品质、售后服务和口碑。

在选品上，晶晶坦言，不论是哪个平台，产品好用、价格实惠是先决条件，合作品牌有连续的流量投放和市场推广，与相应产品能否成为爆品息息相关。

据晶晶透露，姐妹俩美妆淘宝店的平均客单价在100元以上，目前，该店保持着每周1-2次的上新节奏，店铺平均复购率在20%-30%，平均月销超500万元，其中，淘宝店铺直播的营收占比约在10%-20%。

自去年年底超头主播逐步离场后，晶晶表示，其店播的观看人数、转化率和营业额都有明显提升。据其介绍，姐妹俩美妆的淘宝店播一方面会搭配上架福利品、利润品与新品，另一方面在开播前，会在私域做好前宣。

大促前在私域把活动前置

促使公域、私域销量全面爆发

据晶晶介绍，她从去年3月份开始入局快团团，开出姐妹团团购进行私域变现。彼时，她在私域主营特价清仓产品，现在已经扩充到了全品类。

现阶段，晶晶把自己的工作重心放在了姐妹团的选品和运营上，根据私域用户的购买习惯，她每天会推5-6个产品，涵盖高客单产品、生活类、服装类、针织类产品和食品等。

晶晶表示，相比淘宝，姐妹团的选品节奏要更快，所以，做好品控和售后至关重要。目前，其在快团团的平均客单价在50-80元，复购率达到50%以上。一般来说，有一定知名度且价格实惠的产品，在快团团更容易成为爆品。

姐妹俩店主晶晶

据晶晶透露，她和团队主要靠包裹卡从公域引流到私域，拉新成本大约在5元/人，转化率百分比是个位数，相对较低，所以她也在注重通过深耕口碑和送礼品实现老带新，目前她的5个微信号大约覆盖5万个私域粉丝。

在私域姐妹团的活动规划方面，晶晶会跟着自家淘宝店铺的节奏走，比如，“在淘宝双11之前，我们会把私域活动前置，‍‍去抢一波流量。”晶晶表示，因为电商大促主要是抢公域流量，但在私域，姐妹团提前做差异化的产品促销，更有利于公域和私域流量实现双爆发。

据晶晶介绍，姐妹团的退货率很低，在处理售后上，她会要求客服团队站在客户的角度思考问题。除了服务好私域粉丝，晶晶和团队也注重做好帮卖团长的运维。

目前，只要团成员大于500、跟团人数大于1000，就能成为晶晶的帮卖团长。在帮卖团长拉新上，她主要通过参与快团团官方活动、帮卖团长老带新来进行。据晶晶透露，目前姐妹团的月均销售额在200万元左右，而帮卖团长对此业绩的贡献大约是10%。

在抖音做直播、小红书做种草

寻找新增长空间

晶晶坦言，相比前两年的增长期，目前拼多多也已进入平缓发展期，在拼多多的姐妹俩专营店内，同时具备性价比和知名度的产品，更容易被打爆，现阶段，其店铺的平均客单价在30-60元，复购率在10%-20%左右。

姐妹俩店主晶晶

为了尽可能多的吸引新客，晶晶一直坚持在小红书做护肤和彩妆产品的评测和种草，尽管这在转化时会有一定的客户流失，但其拉新和引流效果相对还算可观。

在此基础上，晶晶和团队最近还试图在抖音寻找新增量。据她透露，目前，她有一个单独的团队在抖音测试做视频内容，后续会在抖音开店并开启抖音直播。

晶晶表示，为适应疫情常态化的现状，她一方面在自家公司内部会做到分工尽可能明确，给年轻人足够的成长空间；另一方面，姐妹俩在全国各地设立了多个仓库，以便保持住即便疫情反复也能第一时间发货的优势。

“今年的目标就是稳稳当当的度过。”和大多数零售商一样，晶晶今年在稳重求进的过程中，也寄希望于明年会越来越好。

文：苇宁

责任编辑：华筝

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