30人团队撑起过亿年流水！摘星阁咋做到的？- 大数跨境

仪美尚

2023-02-23

它是小红书上最“古老”的MCN机构之一，是第二家入驻平台的机构；它也是截至目前唯一获得小红书官方投资的机构，而这笔投资早在2020年底就已经完成；它还是MCN界的流量密码，不仅服务了LV/兰蔻/娇韵诗/香奈儿等上百家知名品牌，还是众多博主迫切想签约的机构之一，它就是——摘星阁。

一个只有三十人的团队，却服务着300+红人、撑起过亿年流水。近日，仪美尚对话了摘星阁联合创始人乔丹，她首次对外分享了摘星阁对市场的洞察，以及企业发展背后的商业思考。

摘星阁联合创始人乔丹

做小红书爆款日渐不易

彩妆/穿搭类很“卷”，护肤类稀缺

在小红书搜索“摘星阁”，相关笔记有3200+篇，这对于日常多是在博主背后忙碌的机构来说，十分少见。这也说明，摘星阁一直有意识把自己推到台前，完成自身的IP化。

这样做的好处是，摘星阁不仅自证了孵化IP的能力，也吸引了众多“野生博主”想成为“摘星阁女孩”。比如，美妆博主@凉水在期待了半年多以后，终于收到摘星阁的签约邀请时，通过视频跟粉丝“报喜”。

据乔丹介绍，目前，摘星阁有300多位签约博主，其内部的内容部门每周都会围绕博主的人设，做有利于出爆文和涨粉的内容规划，商务部门也会与内容部门、合作品牌共同挖掘博主商业化的可能性。

其中，就内容创作而言，乔丹表示，虽然小红书平台的分发逻辑，一直是互动所占权重大于点赞和收藏，但“小红书的爆款内容是不停迭代的，而且迭代速度很快。”

就当下这个阶段来说，乔丹总结了小红书爆款内容的其中三大共性。

第一，在内容的封面和标题上花心思。乔丹表示，当对比同一个关键词的不同笔记时会发现，爆款笔记的封面大都清晰明了且非常吸睛，使用的标题也是直击用户痛点，并在里面巧妙的布局搜索关键词。

第二，内容要有利他性。正文内容要能为用户提供某种价值，包括解决用户某个问题的实用价值、情绪价值等，“干货属性强、容易引发共情的内容，是很容易出爆文的。”

第三，追实时热点，获取自然流量。即时性的热点都有生命周期，只有内容出得足够快，才有机会踩到大盘的暴增流量。

具体到美妆类目的内容创作，还要考虑到季节性和节日节点。乔丹表示，现阶段的美妆用户需求更加个性化、定制化。类似于“单眼皮日常妆”、“方圆脸修容”、“橄榄皮适合的口红”，这个趋势下的内容也越来越容易出爆款。

比如，摘星阁旗下红人@hello我是沱沱前不久创作的“修鼻公式”主题视频，在紧跟10V修鼻法热点的同时，专门针对扁平塌鼻和大鼻头给出了容易上手的“傻瓜式”教程，获赞5200+、收藏3400+。

“内容创作如果按爆文的思路技巧来走还是能起流量的，但没有以前那么容易。”乔丹表示，目前小红书上有近二十万品合创作者，美妆和穿搭类的内容好入门但也很“内卷”，不过，垂直护肤类专业且优质的内容不多，但客户需求量很大，仍处于红利赛道。

摘星阁年会合照

在内容的呈现形式上，乔丹透露，近两三年，小红书视频内容会比图文内容更容易获得高推荐率，因此，爆文率也普遍更高。

尾部达人越来越受品牌青睐

种草效果好、性价比高是主因

据乔丹介绍，目前，摘星阁旗下的头部博主占比约10%，腰部和尾部博主分别占比约45%。从合作美妆品牌投放的博主类型来看，逐渐从之前以头、腰部为主，到2022年开始以尾部博主为主。

“我们和大盘的数据基本吻合。”乔丹表示，过去一年，70%以上的美妆品牌选择投放了10w粉丝以下的博主，约25%的品牌投了10w-50w粉丝的腰部博主，剩下较小的份额会投放到头部博主。

在市场“寒冬”之下，品牌普遍压缩营销预算，投放只有几千粉丝的博主却能产出爆文，给品牌带来惊喜，“价格感觉很划算，”品牌何乐不为。

摘星阁团队和旗下博主一起做公益

不过，品牌也不能一味追求“省钱”，不同的发展阶段，在小红书的策略和玩法也要有区分。

乔丹表示，在品牌初期知名度低、用户认知少时，建议在小红书重点做提升品牌认知度、推爆明星产品、强化产品种草。

对于成长期的品牌，乔丹则建议把打造品牌调性或强调产品特色作为重点，“可以尝试与知名博主和明星合作，多花时间去塑造品牌形象，”并在维持原有内容的同时，通过新的内容形式，触达更多潜在人群。

而处在成熟期的品牌，乔丹建议品牌多线产品对应不同节日做持续性的曝光，这一阶段的品牌可以多尝试用自己的品牌故事、情感价值等内容，传递品牌形象，打动目标人群。

摘星阁旗下博主参加品牌线下活动

以摘星阁合作的兰蔻、娇韵诗、迪奥等进口美妆大牌为例，这些进入成熟发展阶段的品牌，就偏向把品牌的明星产品或系列反复加强曝光，提升品牌的形象。他们常常做单品推、系列推和礼盒形式推广。在博主的投放选择上，往往以腰部为主，尾部为辅，当然，“品牌也会优先看博主调性，再结合数据一起考量。”

而对于国产美妆品牌，乔丹表示，其通常会把账号垂直度、互动数据作为选择博主的依据，在投放上以尾部博主为主，腰部为辅。投放目的侧重于加强用户种草心智，提高品牌的知名度，“他们更喜欢换用软植入的形式，把美妆产品自然的种草在垂类博主的日常里。”

在具体的合作形式上，摘星阁也会和品牌客户做共创。以橘朵与摘星阁合作推出的多功能美妆盘“摘星盘”为例，从盘面设计、盘内星星和月亮料体功能的规划，到反复的调色，摘星阁的百位博主都参与其中。历时近一年，这款联名共创产品上市后，摘星阁也运用其丰富的博主资源为联名产品进行大规模推广，最终实现双赢。

据乔丹透露，2022年，摘星阁年流水过亿，但很难想象这个服务300+博主的团队只有三十人，“我们现在对接品牌和达人中间的商务会是同一个人，所以，效率比较高，对接起来也比较快。”乔丹道出了其中缘由。

考虑到在细分类目的营收占比上，护肤占比相对最大，占50%以上，其次是时尚类目占比约25%左右，剩余则是3C数码、生活用品、食品类目等等。乔丹表示，后续摘星阁会加大在商业变现方面尚处于红利期的护肤类目博主的签约力度。

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【声明】内容源于网络

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仪美尚是深耕美妆时尚产业20年、具有浓厚互联网基因的先锋行业媒体，以独特财经视角剖析鲜活商业故事的底层逻辑，目前已累积覆盖100w+美尚产业从业者。

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