【道易咨询策划】第105期5：
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很多经销商在刚开始的时候都是夫妻店形式，随着生意越做越大，就开始吸收自家亲戚加入。所以发展到一定程度，经销商的公司就陷入老婆管财务，叔叔管仓库，侄子管业务的家族式管理模式。在发展前期，家族式管理能增加公司的凝聚力，缓解公司人才紧缺的问题。但是家族式管理的弊端也是很多的。
首先，家族式管理对经销商公司的人才培养造成影响。
公司壮大需要更多人才，七大姑八大姨全都招进来估计也不够用，所以经销商发展壮大还是要依靠外来人才。但是家族式的管理模式容易让员工没有归属感，缺乏忠诚度，所以经销商招到的人很难留下来。新员工进公司最先见到的就是老板的叔叔，老板的侄子，听到最多的肯定是老员工说谁谁是老板的叔叔，为人怎么样，今天又做了些什么之类的云云，对公司的第一印象就是这是个家族式公司，很不正规，对自己在公司的前途就没了希望，更谈不上什么忠诚度了。
其次，家族式管理不利于形成现代化的管理机制。
经销商家族式的管理往往都是几个亲戚凑在一起，商量一下，公司的事情基本上就算定了，有很大的随意性。另外，经销商的亲戚往往没有明确分工，都是谁看见什么不顺眼就要去管一管，员工都不知道该听谁的。这样就造成了管理上的混乱。
最后，家族式管理不利于公司长远发展。
随着公司的壮大，公司的元老人物差不多都是老板的亲戚，对利益分配难免产生分歧。
刚开始大家还能齐心协力，以公司大局为重，但是随着钱越赚越多，各个亲戚之间的关系也越来越差，经常为了一点小事互相怄气，以致影响了公司正常工作。最后干脆因为利益冲突大打出手，都是亲戚，又不能有所偏向，只能委婉地把公司的亲戚劝退了。但是这几个人一走，公司的正常业务都受了影响，以前积累起来的客户关系只能从头再来。
摆脱家族模式要趁早，早做准备，早下手。
在经销商创业初期，家族模式有利于经销商快速发展，但是经销商老板必须意识到这样的发展模式只适用于创业阶段，长久的发展必须依靠专业的管理和完善的制度。所以经销商在谋划摆脱家族模式管理时，要趁早想好自己的解决方法，等到出现问题再去解决恐怕为时已晚。
经销商要对自己公司的发展有初步设想，为自己的公司制定一个长期的发展规划。
例如公司业务的扩展，经销商是想做专业的经销商，还是向生产商转型，又或者是做渠道下沉，做终端商。只有明确了自己的发展方向，公司制度、管理、部门设置等问题才能更有针对性。另外，经销商还可以有针对性的考察员工，尤其是自己的“亲友团”，给他们在公司的前途有一个合适的定位。摆脱家族式管理模式可以从以下四个方面着手：
建立人才培养机制
经销商必须看到靠亲戚帮忙只能是一时的，公司的长远发展必须靠外来人才。更多的外来人才首先是满足公司长远发展对人才的需要，另一方面也是引入竞争机制，给老员工和自家亲戚施加压力，让他们知道人外有人，天外有天。这就需要经销商从一开始就建立合理的人才培养机制。
现在很多经销商喜欢用老人带新人的模式培养新人，这样能更快地帮助新员工熟悉业务，但是弊端也很明显，老员工为了自己的利益，都会有所保留，新员工的成长受到限制，甚至因为难以融入公司而辞职。另外，如果公司属于家族式管理，家族成员甚至会利用新人拉帮结伙，组织小团体，对公司团结造成影响。所以，经销商必须明白新人培训是必须的，通过培训必须对新员工进行公司文化的贯彻，让员工知道他是在为公司工作而不是为某个人工作。
经销商公司最缺乏的就是业务员，能不能找到好的业务员将在一定程度上决定经销商的经营状况。经销商业务员都是比较辛苦的，经常到处跑，这也是为什么现在经销商招不到业务员的主要原因。在创业阶段，经销商的员工都是自家亲戚，那时候为了公司业务大家能团结在一起，工作起来还是比较卖力的。但是随着公司业务的扩大，这些原来跑业务的亲戚都提拔当了领导，大家都带着自己的徒弟跑。但是人难免都有私心，觉得自己能挣到钱就行了，所以就不想花太多力气培养自己的新人，这也是导致经销商公司新人难以成长的主要原因。经销商不妨想办法激励老员工培养新人，例如将新人业绩也算在老员工的考核之内。
另外新人成长之后，经销商要舍得提拔，做到任人唯才，给后来的员工充分发挥的空间。
制度化管理，严格执行，老板言出必行
为了防止家族式管理的弊端，很多老板都制订了详细的规章制度，但是有了规章制度难以实行使制度成为一纸空文。所以经销商老板对规章制度的执行一定要坚决，公平公正，对待家族成员也要一视同仁。
聘请职业经理人，敢于放权
现代企业管理再也不是老板事必躬亲的时代了。随着公司业务扩大，公司各项繁琐的事务让老板们焦头烂额，顾了东头忘了西头，把自己累的够呛不说，还不能面面俱到。所以经销商公司发展到一定阶段，适当放权，聘请职业经理人帮自己管理公司是公司发展的必然趋势。经销商放权也是公司摆脱家族模式的重要一步。
但是聘请职业经理人所面临的问题就是如何处理老板和职业经理人的关系。很多商贸公司老板请来了职业经理人，但是公司的元老和老板的“亲友团”对职业经理人不感冒，导致经理的决策难以实行，反而起到了相反的效果。所以，经销商在找到职业经理人之后，不应急于授权，而是首先让这个经理人慢慢融入公司，给他适应和了解公司的时间，同时也给员工适应经理人的时间。然后再慢慢改革，逐步授权，达到充分放权的目的。
因人而异，为“亲友团”谋出路
经销商公司有了完善的制度之后，如何妥善安排自家“亲友团”才是真正让经销商老板头疼的事情。这就需要经销商对自家亲戚的个人能力和为人有基本的认识，为这些“亲友团”找到合适的出路。
对于那些业务能力突出但是难以管理的亲戚，可以给他离开公司自己单干的机会，例如把亲戚发展成自己的二批商，让他自己做老板。这样既有利于防止他自恃能力、不服管理、对公司团结造成影响，还可以增强自己对二批市场的控制。
对一些能力相对不太突出的家庭成员，可以给他们一些不太重要但是自己又不放心交给别人的职位，例如仓库管理，配送管理等。
对于那些在公司已经形成负面影响但是又不好意思辞退的亲戚，经销商老板可以让他入股，以入股为代价，让这种难以处理的亲戚离开公司，自谋生路。这样既可以让经销商不至于难以做人，也有利于公司发展。
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糖酒会全国招商（以战养战、从零启动、二次腾飞）
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全国市场组织架构，薪金、绩效设计
糖酒会运营方案设计
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市场政策设计
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招商手册
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人员招聘、培训
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产品上市营销战略规划
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分销体系建立
直营体系建设
促销系统制定
连锁专卖体系整合策划
特殊销售模式打造
产品形象包装设计
新产品全国招商策划
实效营销诊断及市场调研
产品线梳理及分析
产品形象定位诊断
产品渠道及分销体制分析
产品价格体系分析
产品定位诊断
产品核心竞争力诊断
目标消费群分析
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品牌形象诊断及梳理
连锁品牌整合营销策划
连锁品牌差异化发展战略制定
连锁品牌经营理念导入
连锁商业模式市场的开拓
连锁项目的品牌构建
连锁品牌定位及品牌文化提炼
单店盈利能力快速提升
连锁品牌广告传播及营销诉求
连锁商圈考察分析
连锁店选址要素及法则
连锁品牌运营策略
连锁体系标准化设计
连锁品牌形象手册设计
连锁店运营手册编制
连锁加盟商选择及规范
连锁店未来盈利预测
连锁店面整体形象设计
全面市场终端提升策划
各种分销模式对比与梳理
终端消费者品牌忠诚度打造
终端市场销售业绩提升
终端品牌知名度、美誉度提升
终端市场促销方案制定
分销商选择标准及规范
分销商维护与管理
极具竞争力的分销政策制定
终端市场卖货促销方案设计
终端市场营销推广策略制定
终端市场宣传推广策划
终端网络营销方案的制定
差异化营销战略制定
全面差异化竞争战略的制定
精准营销战略定位
系统营销行动计划制定
关键营销战略举措实施
确定企业未来整体营销方向
营销业务板块的设计
全面评估企业营销实施能力
差异化产品线规划
项目整体全案策划
品牌策划、战略策划
管理体系、连锁策划
消费者调研、代理商调研
产品定位、目标市场定位
品牌定位、渠道定位
营销策略、产品策略
价格策略、通路策略
促销策略、广告策略
品牌设计、广告设计
VI设计、CIS 设计
卖点设计、媒体策略设计
杂志广告设计、广播广告设计、海报广告设计、户外广告设计
促销活动设计、公关活动设计、整体包装设计、标志设计
企业文化核心定位、信仰定位
核心价值观设计、团队观设计、企业愿景设计、企业使命设计、企业精神设计
核心口号设计
人才观设计、学习观设计、创新观设计、服务观设计
企业理念设计、企业文化建设具体实施计划、企业精神内涵设计
样板市场攻坚战
样板市场销售目标制定
样板市场营销模式设计
样板市场整合传播策略
样板市场销售方案制定
样板市场上市计划与时间进度
样板市场人员培训
样板市场人员安排及工作流程
样板市场成功管理
营销效果评估系统
营销费用预算与销售收益评估
品牌（CIS）VI设计及品牌创建推广
品牌调研、品牌定位
标志设计、应用设计
品牌管理、品牌延伸
品牌组合、品牌设计
品牌识别、品牌核心
品牌价值、品牌提炼
品牌目标、品牌传播
品牌创建、品牌打造
集团品牌与子公司品牌梳理
5-8年企业发展战略制定
进行业务选择及业务组合规划
指明未来的增长方式
清晰公司未来发展的远景
回顾和检查现有增长目标
制定有效增长的方式
指明未来业务发展的阶梯
明确集团各部门职能
设定集团未来5—8年战略目标
咨询方面服务项目：
集团管控咨询
集团法人治理结构设计
集团管控体系设计
集团战略体系设计
下属单位经营者绩效评价与激励机制设计
集团总部组织结构设计
集团战略管理体系设计
集团人力资源管理体系设计
集团企业文化管理体系设计
集团运营流程设计
企业战略规划咨询
企业外部环境分析
企业战略诊断
企业战略愿景规划
企业战略目标设定
企业战略选择方案
企业发展的商业模式
企业发展规划
企业战略要点
企业营销战略咨询
绘制企业营销事业版图和路线图
建立企业营销战略、计划
企业产品营销、品牌年度策划
公司治理结构咨询
澄清股权结构，完善出资人制度，建立相应的责任机制。
完善股东会、董事会权责，建立决策机制与决策流程
设计高管执行机制与执行流程
设计监事会等各类监督机制与监督流程
建立高管人员的激励机制
重视并推进利益相关者参与公司治理
流程设计与优化
现有流程的分析与诊断
流程优化与重组
新流程设计
流程的绩效评价体系设计
流程管理制度设计
企业文化咨询
企业文化诊断评估
员工满意度调查
行业企业文化调查研究
企业氛围调查
企业文化理念体系设计
企业行为规范体系设计
企业文化推进实施系统设计
并购企业文化评估及整合方案设计
集团企业文化体系规划方案设计
高效团队建设方案设计
领导风格与领导力提升方案设计
企业文化手册设计
人力资源规划
根据战略实施要求确定人力资源规划的定位
制定人力资源总体规划
制定人员补充计划
制定人员使用计划
制定人才接替计划
制定员工培训计划
制定员工职业发展计划
制定人力资源规划的实施方案和建议
岗位体系咨询
薪酬项目咨询
薪酬战略设计
薪酬体系理念梳理
薪酬设计原则提炼
现有薪酬数据分析
薪酬模式选择
基于职位评估的薪点表的设计
各类人员薪酬结构设计
工资调整机制设计
自助式福利设计
基于战略的中长期激励设计
确定薪酬管理制度
关键人才激励
人才培养体系
基本素质测评和专项素质测评
人才盘点
职业发展路径（通道）设计
领导力发展规划报告
人才培养目标差距分析
关键人才资源池建设
核心人力资源培养发展规划
内部轮岗制度建设
导师制管理规定
内部讲师管理制度
课程开发制度
……
绩效管理咨询
1、公司战略、企业文化、业务流程梳理
2、KPI指标体系设计 （KPI管理办法）
（1） KPI设计培训（平衡计分卡、KRA方法、职责－流程方法、价值树、关键驱动因素法）
（2）公司KRA和KPI确认
（3）部门级KPI设计（辅导）
（4）部门KPI评审会
（5）KPI管理表编写（指导）
（6）将部门KPI分解到职位，形成职位KPI
3、绩效管理制度/流程设计
（1）明确绩效管理目的、指导思想、管理原则
（2）建立/优化绩效管理组织（如成立绩效管理委员会等）
（3）设计/优化绩效管理流程
（4）绩效管理各个阶段具体操作办法和注意事项
（5）绩效管理委员会制度
（6）高层述职管理制度
（7）年终综合评议制度
4、绩效合同或绩效计划评估表辅导
5、绩效管理方案培训
6、绩效管理方案实施辅导
培训服务
九型人格
营销学4P、4C
销售心理学
通路精耕
陈列原则
市场推广策略
促销方法
成功心态
销管管理
执行力
……
网络营销·微营销
帮助企业实现互联网转型，构建互联网品牌
社会化媒体、战役营销
微博微信代运营
微信定制化解决方案
微网站、微海报、微活动开发
整合营销
线上传播策略制定
微话题撰稿
微电影创作
病毒营销创意
论坛BBS推广
门户发稿(新闻报道)
外链代发
微博营销
微信推广
微博托管运营
微信公众号托管运营
网络营销推广年度方案策划执行
互联网+网络推广宣传
互联网+品牌塑造(速造)
……
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