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蓝小雨：物联网企业家、天涯著名楼主、销售顶级高手、创业指导前辈
1、河北 无业 彷徨
我是农村的，一没学历，二没技术，三没资金和人脉，想要突破现状，又没能力，好困惑，感觉眼前一片漆黑，看不到光明。要怎么办？
回复：哥们好：）
群里有很多同学跟哥们你处境是一样的，要回复这个问题，真不是一句话两句话咱们职业前途就得到巨大改变的，所以我想了一个办法，邀约我们716团队一批同学出来做个人成长分享，他们出身草根或曾经是负债累累，也是看不到什么前途，日子过的浑浑噩噩……
但现在，呵呵，一个个好像混得都人五人六了，比如，有一位同学加盟716团队之前，也就是一个汽车维修工，每天累得要死，年薪也不过3W，跟我学了一年，在深圳做地产销售，现在开始带团队接盘，脸上有了风光，他打算在2015年买宝马，然后开始创业……我打算这次邀约他出来做个人成长分享，虽然他很忙，但我硬是把他拖出来，只希望通过分享这些同学的成长经历，咱们或许能看到自己未来发展之路！
好，请哥们你多多围观群里每天的分享，干货多多，看多了，咱们或许该换一种活法啦，作为一位爷们，每天混个“三饱一倒”，以当前这种活法持续几十年，实在没啥意思……古时，所推崇的是好男儿当仗剑行走于天下，施展远大的抱负，而现在，这把宝剑早已变成了事业，如果咱们手里没有一份有竞争力的事业，天天遭人白眼，天天挤公交被挤成照片，脊梁骨能挺起来吗？
好，让咱们一起努力，用行动来改变自己的命运！
2、上海-快递-祥龙
14年大专毕业，市场营销专业。实习时候做快递赚够了骑车去西藏的路费，拿到毕业证后去了西藏，回来后口袋空空，网上发布求职找工作销售（地点上海），写了骑车去西藏经历，然后房地产，保险，黄金现货都让我面试。选择了保险（平安）电销，没入职成功，上海消费高，待不了，去了义乌大学同学公司，搞阿里刷销量，待了两个月，辞职。这时“发小”承包快递缺人手，我去了，不累，这个月底辞职不干。
接下来可以去的有：
1，老家县城有个卖山地自行车的老板之前过年认识的，他拿下了一个二流品牌代理，但是因为其爱好户外（户外玩的在我们市里都是小有名气，还兼带卖装备），自行车做的一直不温不火。我大学因为打算骑车去西藏，所以在读大学的时候进卖自行车店打工一个月，对车还算了解，所以他想让我回去跟他一起开车店，说外面打拼再怎么样也要回去扎根。（店全全我来打理，投资费用平分，利润平分）。
我的顾虑是，县城里现在是捷安特，美利达，卖的都不错，还有个三流品牌服务、活动做的可以，口碑不错。我们要做的这个唯一优势就是这位老板身后的户外圈，人脉广（县城政府有任职）。如果回去，投资需要三万左右还得家里拿积蓄投入，说实话心里没底。
2，之前去应聘平安电销上海总部的时候招我的是个比我大三岁的哥们，他知道我骑车去了西藏觉得我能吃苦，所以只要我去做平安电销，他就帮我想办法进去。 招我进入平安的这位一年内升入管理，现在手下带了七八个人员，自己手里也有客户，月薪2W左右，他跟我说的是我要是进去，自己努力，好学，加他指导，六个月后能拿到7～8k，一年半后1W以上没问题，不努力，那都是空话了。但是只要我进去那肯定就是716模式搞起。
雨总，这两个都有好有坏，不知道如何取舍。（本人91年生，家里催带女朋友，事实是她在哪跟谁正在谈着我都不知道呢，还有大学学费银行贷款大约两万未还）请您给些建议。谢谢
回复：哥们好：）
看完问题，我感觉这几个职业规划不咋地哦，又是职场又是创业，还跨了几个行业，呵呵，看起来很忙，但最后的结果是：没赚到钱 + 没有人脉积累 + 行业经验少 + 看不到未来……
先说一句，不要去创业！就你这点销售水平，不足以支撑一个门店销售，你所仰仗的就是对产品性格比较熟悉而已，那个不是根本，最本质的还是自身销售能力存疑，当务之急应该首选成为销售高手，否则你开起门店，每天只卖两辆自行车，咱们怎么应对这类销售困境呢？
我建议你加盟平安公司，是，我前几天曾说，销售小白不要挑战务虚销售（保险、广告、策划、猎头、培训、金融理财等），因为务虚销售比务实销售难很多，但你有个优势，有人愿意带你玩，有人愿意教你，这是其他小白不可比拟的优势，你真该好好把自身优势激发出来……成为销售高手之后，你的人脉圈子不同了，眼界不同了，能力不同了，合作机会也不同了，创业项目都不会是这种低层次的，不信？那就试试呗……
呵呵，我水平有限，回复时间又紧，说的不好，还请多多担待，谢谢：）
3、上海-物流-小龙
雨总：我是做物流的，发现有个客户很适合我们公司做，但是切入不进去，原因是可客户与其他承运商合作好几年了，且这个承运商是这个行业领头羊，口碑很好。而且没有出现问题，客户对其服务很认可，我们公司论服务、价格都略微低点，但是也不差，处于中游水平。
请问下雨总，该如何挖这样的客户？
回复：哥们好：）
市场竞争就是如此，你开发一个客户，不意味进入保险箱，因为后面还有很多竞争对手虎视眈眈，只等你服务质量下降之际，“嗷”地一声扑上去，咱们这个客户就丢掉了……
看看人家所作所为，开发客户只是销售第一步，他们还做好了服务工作，几年下来合作一直很稳定，可见对手是一位销售高手，留给咱们钻空的机会并不大。
我给出的销售策略有三个：
第一、把人情做透，任何销售都是人情做透 + 利益驱动，所谓利益驱动是指满足客户需求，你不能擅自降公司价格，这一条更竞争对手比较并不占优势，所以我们要从人情做透入手，争取先取得客户信任再说。
第二、给客户灌输一个“磨刀”理论，我们也想服务您，现在为您提供一个有竞争力的价格，不指望您马上跟我们公司合作，但求您拿着我们的报价去跟竞争对手PK，去杀一杀他们价格，为自己公司争取更大利润，对，我们就是为您公司充当价格磨刀石……
当然，您为了表演得更真实一些，可以尝试给我们一些小单子做，一方面考察我们公司实力和服务质量，另一方面也是给原有服务戏，潜台词是再不降价，我就扭头新供应商合作啦，看，我已经开始给新服务商下单啦……
没有理由不相信原来服务商，看见我们打进来而无动于衷的，当他们降价，甲方有了受益后，会不会开始重视我们这位藏在暗处的配角呢？好，就怕您不重视，只要给予关注就好办。咱们开始得寸进尺，不断申请新单子，随着人情不断加深，我们正在进行玩鹊巢鸠占的游戏，每年甚至每个季度，都在蚕食竞品的销售份额，最后有机会独占大头……这就是销售中非常厉害的一招——登门槛战术！过去几天分享，我常有运用……
最后说一点，这个客户有忠诚度，是很棒的合作伙伴，对你而言既是一条喜讯又是一条不好的消息，因为如果他们是朝三暮四之辈，你即使跟他们合作了，也会被其他竞争对手轻易抢走，到时，你会不会感到难受和痛骂客户不忠呢？这家客户既然忠于竞争对手，当跟你合作后，也会忠于你，其他竞争对手并没有什么机会来抢食啦……所以，你对待A类客户应该有更多耐心、信心和决心哦，切莫霸王硬上弓……
呵呵，我水平有限，回复时间又紧，说的不好，还请多多担待，谢谢：）
4、西安-地产-豆豆
雨总：你好，我现在一个家居建材行业做课程销售（主要针对现在家居建材不景气去把那些老板集合起来上课培训）收费8800-60000不等。
现在工作主要开展方式是去到红星美凯龙等大型卖场的经销商门店地推。目前遇到的问题是门店大多是店长或店员找不到老板，
希望雨总帮忙出点子关于这种课程培训销售该如何开展。
回复：哥们好：）
我前几天曾说，销售小白不要挑战务虚销售，也就是保险、广告、策划、猎头、培训、金融理财等行业，因为务虚销售比务实销售难很多，而且你没有优势支撑你来挑战务虚销售！
好吧，不管你是否坚持做下去，我总得出个销售策划吧，招数来了。
不是店员找不到老板，而是他们一种托词。要是我就“单爆”三到五家店铺，一家主业是卖沙发，一家主业是卖床具，一家主业是卖欧式家具，我天天去这几家门店上班，帮他们卖货，一天没人理会咱们，无所谓受到白眼，免费打工十天，大家处的总该熟悉一些了吧，熟悉就好办，然后咱们再开始推销课程培训。对了，这招数叫神马？
呵呵，这招就是最近天天说的“模糊自己销售主张”的做法呀，不知道哥们你看出端倪否？嗯，这是咱们的苦干，其实还有巧干，不需要免费打工十天，换做我，两次或三次拜访就能拿下客户，好，下面说一个巧干的办法，呵呵，干货来了啊……
既然你们公司是做门店销售培训的，那哥们你的门店销售能力如何呢？你真该陪同客户好好上上课程，学到门店销售的绝活，好处？好处有二：
第一、要是我，走进一家店铺，东问问，西瞧瞧，干什么呢？
1、观察并录音店员销售话术，还要看看他们的着装和举止；
2、查看店铺陈列，并想办法偷拍几张照片；
3、查看产品风格与价格，看产品卖点、性价比、工艺水平；
4、记录店铺促销政策，并询问过去的促销策略；
5、以买家身份给店员出几道难题，比如，定制、交货周期、探寻底价……
6、观察几天店铺人流量和销售情况，统计每位顾客进店时间与行走路线（—绘制几个关键点）；
……
做到心里有数后，我会给客户提交一个提升业绩的五条改进意见，都是刀刀见血，拳拳见肉的招数，也是能马上改进，也能执行的招数，以此取信客户，这个做法就是我们三大攻心术第三招——为客户提供一份增值报告！
家居门店的销售，或许有很多抱怨和困惑：
为什么顾客总是觉得我的东西贵？
为什么顾客总是来了又走？
顾客进店一句话都不说，我该怎么办？
我觉得已经做得很好了，可顾客为什么还是不满意？
顾客为什么总喜欢挑三拣四，到底怎么想的？
……
这些常见问题，我肯定要给客户一个明确的原因解释和应对之策，都是能马上落地的解决方案，当然，不必回答每个问题，但一定要透彻回答三个问题，咱们销售专业性和强大实力就突显出来了。
等客户频频点头之际，咱们不忘再补上一句：“呵呵，这些话术都是我跟培训老师学来的，他的销售水平比我高明太多，跟他学几招，那真有听君一席话，胜读十年书的感觉。”
然后话锋一转，“其实，虽然我们老师强调门店销售要有精准的话术，但他并过分不强调话术，而是把重点放在对顾客心理的把握，和令人印象深刻的产品演示上……您看这几个动作……”
看，几句话就勾起客户兴趣来了，好，咱们开始讲述重点了，“您通过学习，销售可以迅速摆脱销售困境，将家居门店的销售分解细化成一系列的销售动作，使个人和门店业绩快速提升！家居销售人员要会说，更要会做，比如，卖服务，态度比技巧重要；卖标准，演示比话术重要；卖设计，方案比产品重要；卖专业，顾问比推销重要……”
从一份增值报告入手，话题顺利过渡到我们培训课程上，客户还听得津津有味，这才是销售高手应有表现。
咱们别总想着开单，应该先想着为客户做点什么，客户看到咱们增值服务报告，会怎么想呢？一定是感动+惊讶+点赞！由此，咱们跟客户关系拉近了，你也开始逐步取得客户信任啦。
客户又不傻，你一个业务员出手都这样厉害了，那培训课程的成色一定很厉害啊，嗯，我应该去报名！这就是好比是给客户心中种下一个“锚”！
第二、你开发陌生客户，那跟客户有什么共同话题？很多同学抱怨说自己不会聊天，嘴巴笨……其实不傻嘴巴笨，而是不懂销售方法，正所谓方向不对，努力白费！现在，咱们拿着这份增值报告，都是关注客户切身利益的事情，咱们是否能跟他们热火朝天地聊天了？现在你感觉自己嘴巴笨吗？
这就是真正的巧干！
好，等他们培训出了业绩，我拿着三家店铺的业绩再去招生，正所谓榜样力量无穷，其他卖家看到同行+同家具城的卖家业绩蹭蹭往上走，甚至是门对门的竞争对手，业绩都跑自己卖场前面去了，他们会不会心动+行动呢？呵呵，这才叫做销售呢……
如果培训确实有实效，那就是产品质量好，后面开单应该还不错，如果培训老师在天上飞，尽说一些不落地的东西，呵呵，你快撤吧，因为只有第一批开单客户，没有后面的大批跟进客户，那还做个毛线呀。
我不知道你们公司的培训，是否采用了零风险承诺这一条，务虚销售总是让人心存疑虑的，万一我参加培训，交了钱没进步，怎么办？这个疑虑真不是靠你嘴巴能打动客户的心哦，最好有个零风险承诺！比如，先参加试听课程，感觉确实很有收获，再确定继续学习和缴费，耳听为虚，眼见为实嘛！
我知道哥们你或许惊讶，我为啥知道一些门店销售的方法，比如刚才讲的门店销售要做好：卖服务、卖标准、卖设计、卖专业，呵呵，因为我们716团队有很多同学在做门店销售或创业啊，他们跟我学了几个月，创业同学的门店销售业绩能做到直接翻倍递增，而且不会受到电商、微商等冲击影响啊，咱们也算半个同行哦……
新问题来了，哥们你执行力如何？能把这套方案完美执行下去吗？或许答案不够肯定，没关系，过几天我会邀请716团队里的几位门店创业的同学，他们将出来做个人成长分享，他们有卖日韩产品的，有卖土特产的，有卖电子产品的，有卖水果的，有卖家具的，还有做美容院的，看看他们是如何把这套门店销售方法做到极致的吧，看看他们的业绩是如何递增的吧……看多了，或许有所启发哦：）
嗯，别看他们行业不同，但门店销售本质大同小异，学几招就能业绩翻倍，没啥了不起的！
呵呵，我水平有限，回复时间又紧，说的不好，还请多多担待，谢谢：）
5、黑龙江 个体 建材
雨总你好。自从加群看了我把一切告诉你后就感觉我学会了太多东西了，咱们群满满的真能量，真的离不开咱们群。在这里我替大家谢谢雨总抽出时间回答大家的问题，你辛苦了，真心的感谢！！
本人木工出身，现在在一个人口20多万的小县城经营一家装潢商店6年整了，前几年生意还可以，去年和今年生意直线下降，当地市场严重饱和，盖好的房子卖不出去，装潢商店倒闭了一批又一批，商店现在入不抵出，所以决心不干了，城市太小，将来毫无上升空间。
现在想找个厂家合作批发衣柜橱柜，因为我发现现在市场上的吸塑门板样式单一造型陈旧，所以我想自己开发款式造型，必须别的厂都没有的独特美观的样子，定期更新做到人无我有人有我精。然后自己注册个牌子，然后让厂家代工，自己下去找经销商。以独特的造型设计来打入市场。现在担心的就是大环境都不太好，市场切入时机不佳，不知此法能否行的通？
还请雨总指导！
回复：哥们好：）
创业前，我都是跟同学们说三个积累，首先积累行业经验，其次积累圈子人脉，在积累资金。不知道哥们你三个积累做好了吗？不会等到开始创业，拿着自己的钱才开始做三个积累吧，那样的话，咱们发展速度太慢了。
我现在一看到有同学提创业，我就头疼，好吧，说个案例供大家参考。
我曾回复过其他同学类似问题，这里，我摘录几段，大家一起来分享。
如何突破销售困境？
小E同学就职于成都一家暖通公司，代理地暖（德系）和中央空调（日系），是本地最大、口碑不错的暖通公司，但产品价格贵，是一大劣势；
现在采用室内设计师推荐模式，但很多设计师的电话都被公司同事打“烂”了，设计师一听到电话，或说有合作，或说没空，或直接挂断；
小E刚加盟公司不久，大牌设计公司的设计师都跟同事有合作，小设计公司接不到豪单，用不上这类顶级产品，现在感觉积累设计师资源举步维艰，如何突破销售困境？
我的回答：
小E同学遇见销售困境了，这件事本质是信任，装修公司设计师信任暖通公司某个销售，就会把单子交给他做，该信任包括两个板块：
A、这件事或许有利益均沾在里面，所以要信任此人的人品；
B、下单子了，但此人是销售小白，不能摆平客户，客户或更换品牌，或取消原设计，让设计师白忙乎半天，也就是要信任此人的能力。
好，抓住了问题的本质，后面的销售动作都是要围绕本质来操作。还是采用销售中的一贯套路，用上开单 = 人情搞透 + 利益驱动的销售做法吧。
人情搞透有个原则，那就是咱们一定要先为客户做点什么，先取得客户得信任，满足了需求，客户才能下单。
好，咱们来看看设计师都有哪些需求吧：
A、业绩需求，希望我们介绍客户；
B、案例需求，希望我们提供更多更精彩的设计案例，供他们借鉴参考；
C、身体健康需求，因为长期伏案工作，或跑工地吃饭不正常，有养生需求。
我们为客户做如下增值服务：
1、搜集大量室内设计案例，甚至去购买国外室内设计杂志的盗版图，打包成册，免费赠送设计师；
2、电脑屏幕附着大量灰尘，聚集更多静电，加大辐射量，可赠送屏幕清洗剂，几块钱OK；
3、键盘每平方厘米的细菌数量比坐便器多50倍，为客户提供键盘清洗剂，几块钱OK；
4、设计师常跑工地，办公室是否需要放一批口罩？
5、设计师吃饭都不够准点，长此以往要养胃，送几包花生正当时；
6、对待男女设计师，烟熏火燎（国外香烟，新鲜感强）或糖衣炮弹（进口美食）是上策；
7、观察设计师穿什么颜色的鞋，他们跑工地，回到办公室肯定是一脚灰，鞋油、鞋刷子是否要给他们预备好？
8、夏天跑工地会不会中暑？送十滴水；冬天跑工地，天寒地冻，现场还要交底画图，怎么办？赠送Zippo手暖炉，几十块钱OK。
……
以上做法都是秉承了“一切成交都是因为爱”，每做一个销售动作都要给客户讲一个故事，嗯，咱们把这件事做到极致，取得客户信任易如反掌。
有同学说了，送客户8次礼物，怎么执行？呵呵，还是销售老套路——模糊自己销售主张啊，打过电话，客户知道咱们是干什么的了，那就行了，剩下的就是交朋友的阶段。
再说了，谁说一定要送8次礼物呢？先把目标都罗列出来，根据实际情况制定每一次行动纲要啦。
第一次拜访，拷贝设计资料给客户，随便聊聊，大家互相认识一下就OK。
第二次拜访，咱们就说路过，送一瓶屏幕清洗剂，送完简单聊几句，就走。
第三次拜访，那是一周以后了，讲一个养胃小故事，然后从包里拽出来几包花生米，嘴里说道：“哥们啊，刚说完多吃花生养胃，呵呵，正好书包里有几袋家乡特点，口味还不错，多尝尝，你和同事要是都喜欢，过几天我再拿几包。”说完咱们就走。
以此类推，接触几次客户后，咱们已经能跟设计师随便说话啦。
对了，这里还有一个问题，给设计师第一次打电话遇阻了，小E同学说，设计师一听到电话，或说有合作，或说没空，或直接挂断，那咱们怎办呢？
分析这件事的本质很简单，那就是当说出希望今后有合作之后，并没有给设计师带来实际好处，旧瓶装老酒，人家肯定没好气啦。所以，咱们要精心锤炼电话推销话术。
我的话术是：“王先生您好，我是××暖通公司的小E，有装修师傅推荐您，说您设计水平很高，我想要是今后有客户做装修，那看看咱们哥俩能否合作一把啊……”
大家看到了吧，虽然报了自己的身份，我是××暖通公司的小E，但我没有强说要合作暖通项目，话术落脚点是我要给他介绍客户，今后一起赚钱。呵呵，现在设计师不想认识我吗？还会直接挂断电话吗？呵呵，哪位设计师不希望朋友给他介绍客户呢？
请大家记住，随时掌握销售主动权哦，几次被客户拒绝，这里面就一定有问题，咱们应该停下来提几个问题，千万别傻干和蛮干啊。
好，第一次拜访客户，就从给设计师介绍客户的话题入手，多么棒的无缝连接啊，然后就是模糊销售主张，嗯，两个月之内，这批设计师该给咱们介绍他们圈子里的好朋友了，然后，然后就跟《我把一切告诉你》写得一样，都是朋友介绍朋友，一个接力一个，很快就把圈子的门踢开啦，呵呵，大家看，咱们解决问题的套路是否一样？
案例分享完了，要我说，回复这类问题我能做到秒答，如果我们哥俩通个电话，20分钟内，全套策划方案保证落地OK，但咱们执行力如何呢？执行过程会出现很多很多新问题，到时候又怎么办呢？方案容易出笼，执行才是王道哦！
所以，建议哥们你先成为销售高手为大，否则千万别贸然创业了，咱们挣钱难，创业花费却很容易，没有创业优势别试水，因为95%的人创业都失败了！
分享上述案例，也是想说明一个问题，如果我们做销售遇见类似小E同学的问题，你有办法马上解决掉吗？如果不是销售高手，估计要被憋在这里啦……呵呵，见不到客户，搞不定客情关系，那还卖个毛线的货哦，洗洗睡吧。
总之一句话，创业成功需要N+1条优势，失败只需要一条就能致命！呵呵，这句话揭示了创业风险太大，望哥们你三思：）
呵呵，我水平有限，回复时间又紧，说的不好，还请多多担待，谢谢：）
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