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蓝小雨：物联网企业家、天涯著名楼主、销售顶级高手、创业指导前辈
1、广东-应届生-陈 875183206
大师兄，我是今年的应届生，学校是三批的大专，这星期入职货代公司，本人英语很烂，做国内业务，有点内向，不善言辞。公司是我姐同事介绍的，经理看起来为人不错，但我这段时间给他表现很差，他偶尔点下，叫个师傅带我。我干了一个星期还很迷茫。我想问下我要坚持下去吗？？
还有我想问下，我老家是普宁，做服装出口，我看能不能在老家搞个货运单，毕竟我妈认识老家一家服装出口公司，关系还可以，只不过前年来深圳没联系了。
雨哥回复：哥们好：）
你现在的情况跟我当初入职报社是一样的，杨总给我们这波人讲了几个小时就放羊了，全靠自己摸索。
货代这个行业，三五个人抱团就开业了，全凭过去积累的人脉关系网，资金要求并不大，入行创业的门槛低，所以，客户非常注重价格PK，如果你们公司没有什么价格优势，你开发客户难度会增加很多。
现在不是20年前的货代公司竞争水平了，你现在入职，呵呵，没有高手带你玩，有些够呛哦。建议你多和公司业务老手多多亲近，人家传你一招半式，或许还能开单“保命”。
搞定公司业务老手，又是涉及到销售问题。不知道哥们你前几天是否留意群里的分享，我连续四天回复了30多位同学的问题，几次讲到咱们要模糊销售主张的策略。因为当我们销售主张模糊，客户就清晰，当我们清晰自己销售主张，客户就开始装傻。
《我把一切告诉你》有说，我请教求学，可都是小零食打头阵哦，夏天冰激凌，冬天糖葫芦，你看我没啥反应吗？干巴巴去和老销售聊天，不如带点家乡土特产，或冰激凌之类的美食，大家一边吃，一边聊，但这时候你最好只是闲聊哦，别张口就请教，就这样的行动搞几次，正所谓吃人的嘴短，拿人的手短，他占了你几次便宜，呵呵，面子上抹不开了，大家也有点交情了，这时再请教不迟啦，嗯，靠谱。
先成为销售高手之后，再说回老家开发客户的事情吧，在哪儿都充满了竞争了，客户早就被同行开发完了，还等你去开发？呵呵，回老家那叫去抢，是从竞争对手嘴里抢肉哦，水平不到能抢到吗？
呵呵，我水平有限，回复时间又紧，说的不好，还请多多担待，谢谢：）
2、昆明-销售-叶子 550194389
我的问题关于择业方面的。14年研究生毕业在一家国企上班，干行政管理工作刚满一年。因平时工作极其清闲且所呆的工作环境是干工程的项目部。地域偏远且工作干的事最多的就是贴发票结账。所以工作没有激情刚辞职了。
前期听了平安的创业会，感觉平安前景比较大而且系统培训也很好，就想从事金融行业。但是平安招聘的门槛很低，大叔大妈家庭主妇都可以干，心里想着我作为研究生毕业又有点不值得。所以在犹豫要不要进入本行业。
我的几个问题归结为：
1、该行业值不值得进入？
2、如果进入该行业，有什么办法能结合自己的学历和知识运用在工作中？
3、作为一个没有销售经验的人，如何想想走好销售这条路？
麻烦大神指点！期待答复。
雨哥回复：哥们好：）
销售分成务实销售和务虚销售，其中，务虚销售包括保险、广告、策划、猎头、金融理财、专利申请等领域，都是没有一款具象的实物摆在客户眼前，咱们只能给客户头脑里勾勒一幅充满诱惑力的“愿景”，描绘一个双方合作后能给客户的带来的利益场景，说白了就是给客户画饼，那描述、勾勒美好“愿景”的本事，全凭咱们的销售功力啦，由此可见，务虚销售难度要远远高于务实销售，所以我强烈建议销售小白不要贸然挑战务虚销售！
哥们你有个不太好的想法，那就是唯文凭论。
呵呵，社会发展到这个阶段，谁会特别关注文凭呢？你花钱的时候，商家看到你硕士文凭就给你打8折？哦，看见初中毕业的就凭空涨价20%？呵呵，好像不是这么一回事吧。一句话，硕士文凭不能刷卡，只能证明你学习能力不错，但不能证明工作能力出色哦，呵呵，完全是两回事啦。
我们716团队既有清华硕士、日本早稻田硕士、留学欧美的同学，也有初中、高中毕业的小工，虽然他们文凭完全不在一个层级上，但初中文凭的同学做销售一点也不逊色于高学历的同学哦，他们跟我学了几个月，业绩都是翻倍递增，好，过几天我就请几位初中毕业文凭的同学出来做个人成长分享，有做房地产销售的，有做红木家具销售的，有摆地摊的，但他们年薪都是20万起……
当初低学历的，性格内向的同学也曾怀疑能否学到我的本事，我的回复简单：1、活的；2、非聋哑，满足这两个条件就OK！事实证明，销售业绩跟学历高低无关，只跟自己努力程度有关……
对于销售小白入行做销售，我建议从快消行业入手为佳，因为快消行业客户群多，见客户容易，销售难度小，入行门槛低，等锻炼一年半载有了本事，再挑战高难度的保险销售，收益一定巨大哦！
保险业贫富悬殊巨大，金字塔尖的顶级销售高手年入几百万，而底层销售不仅没赚到钱，可能还要贴钱进去。我给你介绍一位顶级保险销售高手曹纪平先生。
有人问曹纪平，有没有这种人，此人有钱，认识他10年时光，每次都听你讲东讲西，但每回一讲到保险，他就说好，好 好，非常好，我也认可，但就告诉你他没钱，其实可有钱了，有没有这种人？
曹纪平回答很朴素，搞定客户就给他晒销售日志呗，他百分百给自己买保险。
曹纪平会选择一个环境优美的地方，约上客户家人，带上自己家人，大家只聊人生不聊钱，算是放松的友人小聚。但他会准备一样宝贝，客户看了以后会当场买保险的。
什么宝贝呢？曹纪平把从业以来，1998年到现在的69本从业日志完整地排好。客户看到这么多笔记本，一定很好奇：纪平这是什么啊？
曹纪平回答很朴实“哥哥，今天没有别的，就是来聊聊我们认识15年是如何度过的。我们见面的50次，每一次都有记录，看，写在第一本上的现在都有点发黄了，但是记得非常清楚，地点、时间、人物、发生了什么，最后你有什么结论，我有什么想法。”
曹纪平一边说，一边不断往后翻，不用翻50 次，等翻到30次后，客户一定热泪盈眶：“纪平啊，不就是买个保险吗，至于嘛，拿单子来签吧。”
谁能做到曹纪平这样的水平， OK，年入300万的岗位就归你了。呵呵，顶级销售高手的水平，真不是盖的……
呵呵，我水平有限，回复时间又紧，说的不好，还请多多担待，谢谢：）
3、杭州-顺丰-石头 651516355
我现在在顺丰开的嘿客店做店长，顺丰嘿客开了一年了，领导很迷茫不知道怎么做只会问我们店长要业绩。一点培训也没有。经过一年的时间还是没有任何方向。我自己做着也是越做越迷茫，我现在有这些问题：
1：不知道自己的前方在哪里？
2：自己不知道怎么规划
3：不知道自己喜欢什么？
雨哥回复：哥们好：）
咱们是挺迷茫的，因为你的人脉圈子质量太差了，有领导但只是一位没有才干的领导，有团队但不是藏龙卧虎的团队，有平台只可惜平台很小，有奋斗精神但苦于没有进阶之路……
好，摘录一个小故事，看完或许有所启发。
正值赶考时节，有一位秀才欲赴省城大考，偏偏妻子随时可能临盆！留她一人在家中也不能安心，遂带着妻子同行，希望能一起到省城之后才生产。一路旅途劳顿，也不知是否动了胎气；还是孩子急着想早一刻出来。妻子竟在半途肚子痛了起来，眼看就要生产了。
沿途住家稀少，勉强前行了一段路，才找到一处人家，秀才急忙上前敲门。这户人家以打铁为业，刚巧铁匠老婆也正要生产。算来也是秀才的运气好，现成的接生婆正好顺道帮妻子接生。
过不多时，秀才的妻子和铁匠的老婆安然产下两个儿子，母子俱皆平安。两个男婴算来竟是同年同日且同一时辰生下的。
16年后，秀才的儿子长大了，也继承父业，考上了秀才。老秀才大喜之余，想起铁匠的儿子与自己的秀才儿子的生辰八字相同，想来此时必定也是个秀才了。回想当年收容妻子临盆之恩，秀才便即备了四色礼物，专程赶往铁匠家中，欲向他道贺儿子高中之喜。
等到了铁匠家中，只见老铁匠坐在门口吸着旱烟，屋内一个年轻后生，精赤上身正忙着打铁。秀才将礼物呈上，并问老铁匠的儿子哪里去了。
老铁匠指了指门内，说道：“喏，不就在那儿。哪里也没去啊！”
秀才诧异道：“是他，这可奇怪了。按命理说来，你儿子和我儿子生辰时刻相同，八字也一样，理应此际也该是个秀才方是，境遇怎么会相差那么大？”
铁匠大笑：“什么秀才，这小子从小跟着我打铁，大字也识不得一个，拿什么去考秀才啊！”
老秀才至此方才大悟，生辰命理做不得准，全因处于不同环境的际遇，自然也大不相同矣！这一则故事，提供给我们一个很好的思考方向，决定我们一生成就的重要因素，不是一般所谓的命运，而是每个人身处的环境。
这个好理解，如果我们是百万富翁，周围朋友大都是百万级别；如果我们千万富翁，结交成挚友的大都也是千万级；亿万富豪更不用提了，他们只参加同级别的聚会，结交门当户对的朋友；而我们作为草二代，环顾左右，有几个朋友是出乎其类，拔乎其萃？朋友倒是很多，大都也都是草根而已。
我们也想结交千万、亿万富豪啊，可是人家嘴巴里都在谈什么？动不动就是投资与收购，而我们动不动就要为五斗米折腰，大家层次不同，自然是谈不下去呀。所以，我们现在理解的这个环境，就是所谓的圈子！
所以，有高手曾发出感叹：一个人的高度是由他所在的圈子高度决定的！
哥们你的人脉圈子太窄了，这样在做一年结果跟今年差不多，是时候抬起头看看周围人都是怎么赚的哦，有人做电子书，年入80 W；有人做外网淘宝客，年入50 W；有人做优酷自媒体视频卖产品，年入100W+；有人做竞价和网盟，年入100 W；有人做软件推广，年入60 W……
这些不是团队业绩，都是单枪匹马的个人行为，他们只不过加入了一个圈子，跟着圈子里的高手贴身学习，学了个三招五式就自立门户赚钱去了，请问哥们你找到这样的有贵人出没的圈子了吗？如果没找到，请多多关注每天的群分享，过几天，我会请一批同学出列做个人成长分享，看看他们是如何加盟圈子，如何快速赚钱的吧：
1、有做家庭旅馆创业的同学，四个月业绩翻9倍；
2、有文员小白，四个月成为销售高手，勇夺公司“销冠”宝座；
3、有负债120W，3个月赚95W，第4个月清债的传奇；
……
9、有月薪5K的室内设计师，2个月赚12W提成，4个月火箭升职；
10、有做建材销售的同学，8个月业绩翻22倍；
……
18、有一年前是年薪2.6W的汽修工，入职房地产，年入30W+；
19、有面试集团销售总监成功的同学，年薪从30W直接翻倍到60W；
……
28、有在校大学生，加盟电商圈子四个月，开始过上月入1.5W+的生活；
29、有在县城开电脑门店的小老板，9个月销售软件赚60W+；
……
35、有纯小白被迫转岗做理财产品销售，4个月开单500 W+，这才刚起步；
36、有在模具行业创业维持温饱的同学，10个月业绩破1000 W+；
45、有做技术月薪4K的同学，4个月后月薪涨至1.5 W；
46、有月薪3K混得半失业状态的地产中介，4个月后月薪破5W
……
看一个人成长，或许看不出什么门道，呵呵，要是看50位同学成长轨迹，还看不出门道来吗？咱们看看他们赚钱的手段和方法，看看人脉圈子对个人发展的重要性，看多了，或许我们想事情更清楚哦……
4、广东0无业0阿纲 805871929
我去某家化工公司接替某位业务员的职位，其名下所有的直接客户都归我所管，并且这些客户大部分是老板级别的，可是我每次去交谈都不知道怎么去沟通，请问如何去维系与他们之间的关系？
雨哥回复：哥们好：）
总有同学抱怨不知道跟客户聊什么，感觉嘴笨，其实，这个销售困境非常好破，没啥了不起的，好，大家看我的招数。
我给出的建议是，请先熟悉客户所在行业，搜集大量信息并背诵，然后跟客户聊他们行业里的发财故事，发展趋势，商机，竞争策略，高手做法以及新闻，我保证你立刻变得能说会道，保证你跟客户聊得热火朝天！
十几年前，我做装修还债时，遇见一位大客户，他做石油的，但我对该行业非常陌生，第一次谈完设计，突然不知道跟他聊什么了，怎么办？回来后我开始上网搜集有关石油资料，印象非常深刻的是，第二次再见到这位大客户，我跟他聊上美国开采“页岩气”的话题，当时美国开采的页岩气，已经占到天然气总产量的1.6%，这是继开采石油后，又一场世界级能源革命！
有新鲜话题打底，我终于找到了共同语言，随着客户戒备心情放松，咱们装修设计方案登场了。
我有个体会，想快速和重要客户交朋友，一定要掌握和熟悉客户所在行业的各种信息，至少是半个专家，咱们先从行业话题切进去，收益一定巨大！
其实，页岩气的话题，到今天依然是个很棒的话题。2010年间，页岩气占美国天然气的总产量的23.1%，引领了一场能源变革！
最近世界石油价格暴跌，主要因素是沙特等产油大国，感觉到页岩气的竞争力，他们想用低油价打垮页岩气开采商！因为页岩气开采价高于沙特的石油开采价，如果页岩气开采商天天赔钱，沙特就达到了把风投公司的热钱从该行业打跑的目的，页岩气开采商被“风投”抛弃，是活不下来的。等打垮页岩气开采，沙特又可以把油价再次拉升。
当然，石油价格暴跌还有一个原因是打压俄罗斯经济，在上世纪90年代，美国和沙特曾联手操控油价，使前苏联蒙受巨大经济损失，由经济层面蔓延到政治层面，是前苏联崩溃的一大主因。这次油价暴跌，也有美国有意打压普京在乌克兰问题表现出来的强势，给俄罗斯颜色看。
现在，如果你的客户是有车族，咱们就从成品油“九连跌”的话题入手，呵呵，没准客户会听得入迷哦。
你的客户是化工客户，如果沾上石油线，这个话题依然有效。嗯，好好提前准备资料吧，记住，资料是要背诵下来的哦，别到时候说得磕磕碰碰，呵呵，这样的表现，人家是不爱跟你聊下去啦……
嗯，建议给了，就看哥们你的执行力啦，或许第一次执行不到位，那就回家继续背诵嘛，想赚钱就一定要付出，哈，想偷懒就别做销售啦。
呵呵，我水平有限，回复时间又紧，说的不好，还请多多担待，谢谢：）
5、武汉-大学-蜗牛 656504430
我家里是加盟品牌服装生意，在商场里面做，但是销售额长期楼层倒数，去巡视的时候觉得员工也还好，去别家看，觉得我们的货也没多大问题，可是销售额就是上不去，找不到原因？麻烦提点建议
雨哥回复：哥们好：）
你说“去巡视的时候觉得员工也还好”，呵呵，看到这句话，我就在想当撒手掌柜能赚钱吗？谁都想轻轻松松赚钱，但谁想轻松赚钱谁就想多了哦。
建议来了：
1、哥们你还是大学生吧，那周末和寒暑假能否去卖场卖衣服呢？好处有4：
A、身处销售一线，销售问题一目了然；
B、锻炼自己的销售能力，你能力不强如何带领团队？如何培训团队？
C 员工是打工的，老板赚多赚少那是老板的事情，他们顶多是拿底薪+提成，干货主动性肯定不如老板，你常去卖场，看看谁还敢偷懒？
D、观察该商场哪些衣服款比较畅销，以后进货心里就有底了。
2、商铺陈列、店铺灯光、橱窗“爆款”都是你要格外关注的点，这些地方肯定没做好，否则销售怎么会长期排名靠后？这些工作如何改进？好办，去看同行的商铺陈列、店铺灯光、橱窗“爆款”，拍照、搜集、整理200个店铺，观察他们的做法，提取精华为自己所用……
3、多跟厂家联系，大家一起来会诊，是款式问题还是价格问题，还是风格不被当地人接受？咱们总要讨论到一个解决办法吧，一次沟通无果，那就进行第二次、第三次、第五次……这才叫创业呢。
4、建议每个月都要打造一款性价比很棒的“爆款”，也就是要做一个产品的排列组合，哪些是不赚钱的款，哪些是利润款，什么衣服都要利润，不现实哦，很多厂家在做市场的时候，都会拿一批产品负责冲量，打压竞品，而另外一批产品则负责搞利润，咱们也该如此行动起来。
5、你的赠品有吸引力吗？消费者都爱占小便宜，咱们就要给他们准备好甜头，光是打折他们早就有免疫力啦，那应该准备什么礼品呢？对不起，哥们你提问时偷懒了，什么信息都没告诉我呀，服装档次？服装风格？所在城市？店铺面积？这些统统不知道哦，我也麻爪了……
6、做好售后服务。客户买了衣服，就该邀请加入咱们的微信群，今后新款分享能即使上传，第一时间通知大家，对了，平时要维护好微信群，定期发布有价值的文章，比如，提供服饰搭配等专业性解决方案。
7、你去找2位兼职服装设计师，2位彩妆师，都是女性啊，干嘛用？咱们定期给粉丝搞搞福利啊，通过抽奖每周选定两位幸运嘉宾，设计师上门为嘉宾提供服饰搭配方面的建议和实操，操作流程是：
A、拍摄一张幸运嘉宾目前着装风格的照片；
B、彩妆师负责重新为嘉宾化妆；
C、设计师打开嘉宾衣柜，帮她们更好搭配现有衣服和服饰，搭配出更棒的着装效果（三分长相七分打扮，两位设计师通力合作，女生一定能大变样）！
D、重新拍定妆照，上传群共享，为诸位粉丝做分享和讲解，嘉宾收益，围观的粉丝也有收获；
E、上面服务安排在周末，因为平时嘉宾和粉丝都忙，没人关注就别行动啦。
请注意，为嘉宾设计搭配的款式，最好能有咱们的衣服出镜，要不忙活半天全都给其他品牌打宣传了，这种事情我才不干呢！所以，你事先要跟设计师沟通好，记得以搭配咱们衣服为主哦……
等照片闪亮登场，你可要及时送上点评，呵呵，咱们品牌形象就呼之欲出啦，1次消费者记不住品牌和穿着效果，10次消费者记不住，那50次还记不住吗？这周咱们推上衣，下周推裤装，下下周推裙装，车轱辘转，我就不信咱们服装还会滞销？
靠，咱们用数量级摧毁她们一切抵抗住和不信任，树立起咱们服装漂亮大气的形象——谁穿谁美丽！
嗯，说白了，这类软性推广手法，就是卖给消费者一个希望啦，穿×××牌子的衣服，越穿越漂亮！
我琢磨这个活动一经推开，爱美之心人皆有之嘛，报名人数会雪崩式涌来，呵呵，粉丝忠诚度会大大加强哦！
8、定期搞抽奖活动。加入微信群后，我们每周都举办抽奖活动，比如，每周消费者可以抽10张电影票。如何公开公正抽奖，这事好办。福彩每周五开奖，公布出来的号码当我们中奖号码，客户拿自己的微信号最后6位对照每期中奖号码，数字对上多者为中奖者。
好，周六电影票就送出，但需要到门店取票，好处有二：
1、客户到你所在的商场购物，说明他们经常活跃在这片商业区，不会给他们出行带来不适感；
2、现在商业圈都有电影院，拿到票能方便观影；
3、再次光临咱们店铺，既能增加一次面对面联络感情的机会，又增加一次开单机会，看，全都是好事！
对了，光是抽电影票还不够给力，定期抽店铺现金劵，流行的电子产品，小饰品……都是很好的奖品。我们以抽奖活动来活跃微信群，拉近与消费群之间的关系，增强互相的信任度，当你拥有5000位粉丝的时候，哇，哥们你发达了！呵呵，这点电影票钱算个毛线啊，一个团购，每张票价不过20元的成本！
当初，客户不愿意加入咱们的微信群，因为没有给她们提供价值，现在你告知群里每周都在抽大奖，看看她们是否踊跃加入？没跑……
对了，对于潜在客户群（只寻价，未有下单的客户），你打算邀约她们进群吗？不请吧，损失客户了；请吧，大门敞开，都没有门槛了，有些两难呀。呵呵，其实，我脑子一转有了更好的方案，但现在时间太紧，不说细说了，以后有缘再聊吧。
哥们你一共就写了87个字的提问，我却回复了2000多字，呵呵，要是你把情况写的更详细些，我没准能帮你速成一个卖场策划案，咱们拿去用就是，可惜了，那是因为你做事不够细心哦，以后多多注意吧。
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