雨哥：物联网企业家、天涯著名楼主、销售顶级高手、创业指导前辈。
今日精彩答疑目录：
1、如何做到像雨哥一样的716执行力（培养强大执行力）
2、40岁择业与创业的艰难抉择（未来的路怎么走）
3、如何做好食品创业项目（一切成功源自于策划）
4、为什么你的销售做不好（主要有3个原因）
5、跟高手学才能走得更远（选择不对努力白费）
6、搞定客户的四大狠招（上午看，下午用）
1、苏A-销售-知秋（1007665823）
雨哥好！
想请教你一个问题！我这个人容易受到环境影响，自控力差，执行力差、犹豫、顾虑多，个人魅力不足 对自己不够狠！如何才能做到像雨哥你这样每天保持716的执行力呢？多谢雨哥指点！
回复：哥们好：）
看完这个问题，感觉咱们有两个问题：
1、自身痛点不够足；
2、想的太多，做的少。
如何才能每天保持716的执行力，这个习惯已经跟了我几十年了，我从工作第一天开始，好像自觉不自觉就开始保持这种习惯，不管有钱还是没钱，习惯一直保持到现在。
其实，只要是人啊，就有偷懒的倾向，毕竟谁都想过舒服的日子，谁都想睡梦中还能赚钱，我也不例外。
每当我不想奋斗了，想偷懒了，我就主动去找痛点，比如，蹲在马路牙子或五星级酒店门口，看路过的美女啊，看豪车啊，看了两三个小时，就该知道如何去奋斗了，嗯，该干嘛就去干嘛吧，他们也是一个脑袋两个肩膀，我也是一把扳不倒的汉子，他们能成长起来，我为啥就不行呢？咱们多多努力就是……
这个动作暗含了两点：1、找痛点，刺激自己；2、给自己多送鼓励。
要我说啊，养成一个好习惯一点都不难，120天足矣，你不是想716吗？我们按照目标细分来做训练吧，你先每天养成710就很厉害了，也就是每天晚上还工作或学习2个小时，然后再逐渐过渡到712,714，最后716……提醒，很多同学一步是不可能到位的哦，晚上睡眠不足，白天工作肯定不给力，做不好劳逸结合，反而适得其反。
当然，你要是养成716习惯，那就可真是如虎添翼啊，想一想，别人每周干5天，每天工作8个小时，而你每周干7天，每天工作16个小时，好吧，你工作一周好比别人干两周，你工作3年就顶得上别人干6年，所以你的发财速度将是其他人的N倍……
当然，光拼时间还不够，咱们还要提升做事的专注度，给哥们说个提高专注力的小招，希望可以帮到你。
每天做事情之前给自己设立一个时间，刚开始时间设计的不要太长5分钟为限，在这五分钟内除了专注做这件事，其它于这件事无关的一律不准碰，只专注于这一件事，完成这五分钟后，在继续下一个五分钟，等到咱们能在这五分钟专注了，在将时间调整到10分钟，做法同上述一样，以此类推，哥们你可以尝试一下，看看能否提高自身的自控力和执行力。
提醒一点，影响习惯的因素有很多，比如，工作环境，生活环境，朋友圈子等等，都会对我们的习惯会造成很大的影响，正所谓近墨者黑，近朱者赤，道理就是如此。如果你周围都是一批奋斗之人，你也是个勤快之人……因为身边都是充满正能量的执行力很强的朋友。
我还是小白的时候，就非常喜欢跟高手聊，跟高手处，因为他们可以带着我飞啊……如何找高手？呵呵，那就看你是否是有心人，是否有行动力……
好，我们再说第二个问题，想的太多，做的少。
很多同学有个毛病，那就是经常想得太多太远，一到晚上开始胡思乱想，那真是晚上想想千条路，早上起来磨豆腐。
解决办法有一个，与其想那么多，不能给咱们带来一毛钱效益，不如集中精力想好每一天学习和工作哦，这是十足的干货经验，请大家切记。
3个管控情绪的办法：
1、罗列自己三大痛点，打印出来贴墙上，学不进去或想放弃努力的时候，就开始读三大痛点，反复读，重复读，使劲读，或者抄写三大痛点，一次200遍起；
2、工作想偷懒时，咱们要主动干预，去管控情绪，不能让负面情绪毁掉今天的努力。
3、工作时，不要贬低自己的努力，应该多给自己送鼓励，整天唉声叹气，没有一毛钱价值。相书上嘴巴又称为“食禄宫”，主食禄之气，常唉声叹气，叫苦连连绝无食禄，主凶！记得每天给自己送上100个鼓励，早晨、上午、中午、下午、晚上、睡觉前都要送上鼓励。
做好以上三点，咱们就不会想得太多啦，而是具有务实精神，天天聚焦当前的工作和学习，进步就在这点点滴滴中。
呵呵，因为时间有限，我能力有限，呵呵，回复中有说的不好的地方，还请多多担待：）
2、湘A-销售-熊大（81492488）
雨哥您好！
我是前几天刚入群的湖南销售熊大（熊浩镔），43岁了，在湖南浏阳这个只有25平方公里18万人口的小县城里生活。
我的工作简历如下：89年高中毕业后教了2年书；接下来水电站上了5年班，婚后在外打工2年；
回县城打工做广告制作2年；接着自己开广告制作部4年；被人忽悠做安利及传销7年；余下又是送报纸等等，及至去年3月至今做微信开发业务。目前在县城（浏阳）一家做微信公众号二次开发的公司做业务（所谓开发就是简单套模板），因没啥技术含量，所做出来的东西也不能真正帮到客户做好销售；再加上本来是个简单东西，
前期还有一点客户光顾，后来就拿不到什么业务了。
所以对照您的择业选择，这个事没得做了。想着如何改行去发展其他的销售业务，又看到您的五大黄金行业：房地产、化妆品、电商、珠宝、女装，思想一遍，觉得没哪个适合我这个四十几岁的中年大叔去切入。所以很是困惑，想做快消品吧，也没找到合适的。现在我是看到您的创业六颗牙，原来我以前也有过n次所谓的
创业，哈哈哈，六颗牙没一个预备好的，所以一败再败……故此我决定暂时不可能独立创业。
我的盖洛普优势识别是完美、搜集、前瞻、体谅、行动。具体是：完美（为个人或团队带来乐观、活力和热情的精神），搜集（喜欢搜集、真理各种各样的信息），有创新思维等。我的缺点是没有耐心、意志力不强、个性孤傲、说话很冲易得罪人。
所以特请教雨哥明师指路：我改如何选择一个行业沉淀下来做销售甚至以后创业？
从而符合未来趋势而不用辛苦不断改行重新开始，毕竟我的年龄不允许我再跳来跳去的啊。
雨哥，我想到我每日除了自身开支、供养女儿读书（下半年都高中一年级）、赡养母亲，还要还清旧债12万的压力，我在经济的深渊中现在是度日如年，原地打圈圈，但不知道如何开始？
万望请求您抽出您的宝贵时间，帮我指路？就要没工作了，我该如何找到一个适合以后发展的好工作？我未来的打算是在您的帮助下找到一个适合我发展的行业，（最好是您说的年增长率超30%的）我愿一步一个脚印跟您学习如何做好销售，成为我这个县城该行业的顶尖销售高手，这是第一步目标。（做好这一步还清12万元旧债应该没问题）然后不断积累
资源、人脉等（六颗牙），开始迈向真正的创业之旅。
求雨哥帮助与成全！大恩不敢轻易言谢！感谢沐雪小群主！谢谢雨哥！
回复：哥们好：）
咱们上有老下有小，跟刚大学毕业的同学比较起来，肯定要多想想，这个心态正常啦。
择业能结合自己“显性”的兴趣，当然更好，但我在想一件事，咱们很多同学为啥对自己所在行业没有兴趣？本质就一条，没有赚到钱！如果你赚到钱了，肯定是兴趣大增吧，什么困难啊，什么磨砺啊，什么理由啊，统统不讲了，赶紧赚钱要紧。所以说，赚到钱就有兴趣，嗯，还是要先成为销售高手，才能更快更多地赚钱养家糊口哦。总之一句话，有钱就有兴趣。
浏阳是个人杰地灵之地，好，马上动手，我帮哥们你查了一点浏阳资料，算是秒答不？哈：）
浏阳是世界闻名的花炮之乡，享有中国花卉苗木之乡、中国蒸菜之乡、中国诗词之乡、中国优秀旅游城市、中国人居环境范例奖、湖南省文明城市等美誉，是中国发展改革试点城市、国家生态示范县（市）。
浏阳市是湖南省重点建设的五座县级大城市之一，已连续多年进入全国百强县。2014年县域经济与县域基本竞争力跃升至全国百强第36位，比上年提升11位。首次入选中国全面小康十大示范县市，成功跻身福布斯中国大陆最佳县级城市榜第28位，是中部地区唯一上榜县市。
浏阳逐步形成了国家级浏阳经开区、制造产业基地、两型产业示范园、浏阳河文化产业园、花炮产业集中区、浏阳河生态经济示范区、大围山国家级生态旅游示范区等七大板块园区，电子信息、生物医药、机械制造、鞭炮烟花、健康食品、生态旅游、现代服务、文化创意等八大产业。
第一产业
2014年，实现农业总产值129.8亿元，增长5.5%。粮食播种面积126.3万亩，冬种油菜46万亩，新增油茶6200亩，蔬菜、花木、生猪等优势产业稳量提质，水果、油茶、黑山羊等特色产业效益提升。
创建长沙市级标准化农业生产示范基地46个，沿溪、古港蔬菜产业结构调整示范片和大围山水果特色产业园入围省“百片千园万民”工程。新培育农民合作社686家，全市达3500家，居全省县市之首。
第二产业
2014年，浏阳市规模工业企业达798家，其中年产值过亿元企业272家，过10亿元企业14家，实现规模工业总产值1668.6亿元，增长23.1%。园区经济保持强劲增长，经开区、制造产业基地、两型产业园分别实现规模工业总产值700.3亿元、232.7亿元、41.4亿元，分别增长32.3%、30.4%、37.4%，两型产业园成功获批湖南首家特色食品产业园。
乡镇特色工业集中区稳步发展，实现规模工业总产值130.2亿元，增长29%。电子信息、生物医药、机械制造、健康食品等优势产业持续壮大，产值分别增长32.3%、37.5%、26.8%、27%。
一批龙头企业保持快速发展，蓝思科技实现产值316亿元，创税11.8亿元，尔康制药荣获年度制药行业十佳辅料品牌，湖南一朵电子商务销售过亿元。
大力实施“四化两型”战略，花炮产业集群实现产值202亿元，增长7.6%，其中出口28.4亿元，增长15.8%。浏阳花炮在南京青奥会、北京APEC会议等国际重大节会上成功燃放，展示了环保、安全、艺术的新形象。[11]
第三产业
2014年，大围山国家生态旅游示范区启动建设项目36个，胡耀邦故里旅游区建成文保中心、游客服务中心等项目，秋收起义纪念园工程顺利推进。举办赏花季、清凉季等系列旅游主题活动，全年接待游客1268.7万人次，实现旅游收入124亿元，分别增长22.8%和24%，获评湖南省旅游产业发展十佳县市，实现社会消费品零售总额203亿元，增长14%。销售商品房122.3万平方米，增长24.7%。文化创意、金融保险、仓储物流、电子商务等现代服务业加快发展。
咱们看了以上的三大产业，难道没点想法吗？从战略上咱们选择本地有货源优势的行业，从战术中可以跟着团队高手一起学习，一边去市调花炮、苗木、蒸菜等有优势的行业，这里面一定蕴含了巨大财富。进入这些行业，一定要做流通领域销售，多认识批发渠道上的大户，今后赚钱就靠这批销售渠道啦。
三大产业中不乏大公司落户浏阳，大公司能有效抬升个人品牌形象，有时客户接受你，并非单纯尊重个人，而是尊重公司品牌。在可口可乐做销售与在一家不知名企业做销售，个人形象完全不同，跳槽中小公司更有品牌光环。
总之，找到本地货源优势的行业，杀进去，个人事业一定有大发展，因为人财物三方面相对集中，平台有了，商机全都孕育其中，此时咱们就杀进该行业，那是借船出海，投入同样精力，但收益大都会超过其他行业。
最后，我建议咱们尽量加盟大牌公司，平台高大上，线下高手众多，行业影响力也大，有利于咱们快速成长。
呵呵，我水平有限，回复时间又紧，说的不好，还请多多担待，谢谢：）
3、冀A-食品-周福明(56107416)
您好，首先我很荣幸能加入您的群，对于我一个30而立快要进入40不惑的人来说，创业可能要面对更多的事情。我创业二次了，所以我很慎重，到底是上个班，还时续继开始第三次创业。但我是一个不安于现状，喜欢折腾的人，不想一辈子碌碌无为。所以有了下面的一些想法，想向老大请教。
我创业的项目是我们老家（江西萍乡）的豆腐乳不是臭豆腐，这种豆腐乳，在我们老家，家家都会做，只是家家做的味道不统一，这种豆腐乳淘宝上也有卖的，都标榜是自家手工做的，现在我想做的是把这种豆腐乳通过网络+实体销售，比如，众筹，注册自己的品牌，定位自己的品牌调性，比如，文艺范，注入文化和故事。
豆腐乳都有开胃的特点，但便宜的都是添加添加剂，例如目前市面的产品价格多大部分零售价是在６块多的，淘宝上如果是手工做的多有在10块到20多块，竟争产品有大超市小便利店，到处都是的王致和、老才臣，和淘宝上的各种手工产品。我不知道样的产品是否值得放手去做，如果可以，用什么样的方式方法可以在市场中更快理好的取得成绩，有劳雨哥给分析分析，期特您的回答!
回复：哥们好：）
有关食品行业创业，我有一些想法，曾跟其他哥们做过分享，现摘录出来，希望能启发到哥们你……
【问题背景】
群友：北京-广告-summer
我想问雨哥的问题是：三个女孩想辞职创业，目前初步的想法是做姐妹私房菜。主打麻辣小龙虾，特色是湖北运过来原材料北京现加工。纯手工，湖北地道风味。因为资金问题，前期不想做大，主要是做外送。产品定价在北京来说算正常定价。口味和价格和簋街的大小龙虾差不多。
我个人现在运营的想法是做高端定制限量。每日限量10-15份。前期宣传想从传单、微信公众号、订餐网上铺开。主要针对的是写字楼里上班的白领。因为用订餐网的普遍是女性受众。所以现在希望雨哥能给个指点。
第一：想雨哥帮取一个针对女性受众的店铺名称，想要那种过目不忘记忆深刻、有话题性吸引人的。
第二是：希望雨总帮忙分析下如何找到切入点，比方说，我去扫楼发传单，针对的都是公司前台，如何打动她，让她接受我的产品并愿意帮我宣传。
【回复】
我第一句话是，你是销售高手吗？不是销售怎么快速卖货呀……不是给你泼凉水，而是残酷竞争决定咱们必须成长为销售高手才能出来创业哦。
所有的高端定制限量，一定有个前提，那就是市场上知名品牌！为什么市场上知名品牌会采用高端定制？因为客户能享受到不一样的尊重感，有荣誉感和VIP待遇哦，比如，宝马、奔驰、法拉利等著名汽车品牌，他们一推出限量版汽车，很快就被市场哄抢一空，而不知名的汽车品牌，谁敢推出限量版？呵呵，没人会去捧场的呀。
你这个龙虾项目是新创品牌，知名度是冰点，你说是高端限量特供，谁相信？没有信任度就不会刺激购买欲望，说了等于白说，没一点战斗力的营销策略哦。
依我看，越是在前期，越不能限制销量，只有让更多人先品尝了，大家吃上瘾了，也创立了口碑，咱们的创业才靠谱，呵呵，看，第一步咱们就分道扬镳了……
你说要进攻写字楼前台？中午她们会吃小龙虾？这件事值得推敲，因为吃相不雅，也不符合写字楼办公文化哦，要是奶茶还差不多。小龙虾什么时候吃最好？一定是晚上，悠哉乐哉或有三五好友聚会的时候，中午急匆匆的，谁去啃小龙虾？嗯，选择客户群不够精准，正所谓方向不对，努力白费……
你认为她们会带走小龙虾晚上吃？北京城晚上交通很堵吧，车上也是挤来挤去，小龙虾汤汤水水的，好携带吗？谁愿意给自己添麻烦呢？再说了，夏天要来了，会不会美食变馊了呢？这些都是购买前的各种顾虑，不得不考虑……
你在提问也说到了北京的簋街，簋街的小龙虾为啥火爆？还不是因为是24小时通宵营业吗？越是到晚上，吃小龙虾越有感觉哦……
现在我在想一件事，送货问题。你送货半径不能超过1公里吧，否则人家等你的小龙虾，望眼欲穿，久久不来，就没有下次预订了啊，做一个客户毁掉一个客户哦……如果咱们生意好了，东西南北四个方向，你打算配几个快递员？这笔费用是否核算过？这点收入够养活多少几个快递？
再说了，还是三个姐妹分利润，什么项目除以3，能剩下多少呢？看来这个商业模式没有规模难撑起来，有了规模支出也在倍增，两难啊，呵呵，看看京东模式，常年不盈利的原因就是拼命自建物流体系，养了那么多送货员，赚钱不易哦……
这个创业项目操盘手法应该是，租赁一个面积2—3平米的小铺就行，哪怕就是一个临街的窗口都OK！厨房放到居民楼里去，以此节约成本。只要你们家小龙虾味道够地道，价格也公道，前期以试吃打开销路，有希望很快做起来，都是周围小区居民来捧场！
嗯，这句话就引出一个选址了，那就是你在小区密集地租赁临街窗口铺位，吃傍晚下班回家的居民。
以后销售稳定了，回头客增加了，你多开临街窗口就行，小连锁也就形成了。
请记住一点，能用得起快递的商业模式，不是微利产品，而是暴利产品！
这个项目创业最最关键的是，小龙虾的口味，你必须“单爆”口味，口味不佳，一切百搭！正好昨晚在一个群里为一个哥们做了一个“单爆”口味的回复，我摘录下来，供妹妹你参考。
我们团队有一位小L哥们，他想在豆浆行业创业，我为他做了一个“单爆”口味的行动计划，拿出来和哥们你做个分享，希望能启发你，呵呵，说得不好，多多见谅！
咱们利用目标细分法，将口味测试肢解成四个阶段，一定是逐级依次通关。
第一阶段，请家人品尝，2位起，请他们多提建议，直到赞不绝口为止。提醒：亲情会严重影响口味鉴定，因为是自己人做的美食，有欣赏成分裹在里面，测试效果不准确，这就是所谓的代差。
“代差”是指，自己做的作品激动万分，消费者感觉不错；自己做的作品感觉还好，消费者一定木有感觉。所以，我们才提出把一件事做到极致，达到极致才能引起消费者追捧，原因就是出自这里。
好，通过第一阶段努力，家人很满意咱们的美食，那就开始第二阶段测试。
第二阶段，请好友品尝，4位好友起，请他们多提建议，不断调整口味，直到他们赞不绝口才能进入第三阶段测试。提醒：好友跟咱们也是有亲情的，这份亲情会影响口味鉴定，但比家人测试的准确性好点，因为亲情弱一层。
第三阶段，请普通朋友品尝，10位朋友起，不断调整口味，直到他们赞不绝口才能进入第四阶段测试。提醒：友情也会影响口味鉴定，但友情比第二阶段的亲情弱，所以这个阶段的测试效果有参考意见。
第四阶段，请大众免费品尝，50位消费者起，直到他们赞不绝口为止。提醒：陌生人鉴定意义重大，接近市场考核，测试准确度高。如果得不到大众认可，就要从第一阶段开始做第二轮测试，而不是直接进入第四阶段。
那什么叫第四阶段的众人赞不绝口？
免费的都是好吃的，大众出于恭维，都会说几句客气话，这类评价没有实际意义。
我认为真正的好喝 = 续杯！如果豆浆口味真得好，消费者会说：能再来一杯吗？听不到这句话，众人的夸奖都是虚情假意，目前这个口味离极致还有很多提升空间，继续努力吧；
第四阶段测试通过了，咱们还要不断提升测试难度，专门找早餐、午餐、晚餐后做测试，即使在众人对美食口味敏感度下降的时候，还有人赞不绝口，甚至听到“你们卖吗？多少钱？早上有送吗？”你，调试豆浆口味成功了。
强烈建议小L哥们，口味不做到极致，后面的创业全都是白费，因为不能紧扣本质！说白了，这个本质就是要求产品出色，其他都是假的！大家想一想，咱们创业，要是手上的产品很普通，满大街都是，那创业成功几率有多大呢？
要是我，期待三个月能做到极致，如何不能，就再给自己三个月，这时候“单爆”口味，花多少时间都是赚大发了。
一般人只能做到第一阶段，最多是第二阶段，但我们要求做到第四阶段，这样才能赚到钱，否则就是努力了，但没有什么结果！
俗话说：“名不正则言不顺，言不顺则事不成。”对于企业而言，起一个好品牌名是至为重要的一个环节。品牌名起得好，消费者容易记住，朗朗上口，有美好联想，再加上生产经营环节也做得好，产品走俏，很快就能成长为本地知名品牌；
很多策划大师非常注重品牌名称，他们通过市场调研，发现一个有趣现象：拥有一个好品牌名称，相当于成功30%，这点你已经认识到了，点赞哦：）
如何创意一个好品牌名称？请马上做冠军级市调，起名概念与原则、品牌名案例、品牌名测试（五行测试，淘宝有专业服务）；
康师傅有大厨形象，肯德基有上校形象，麦当劳有大叔形象，我们也做食品供应，应该树立一个清晰的品牌识别形象，好处有三：
A、大牌身份标示，不可或缺；
B、今后印刷在包装盒上，加深客户认知度；
C、今后根据卡通形象开发小礼品，回馈消费群（餐勺、盘子、杯子、卡通公仔、钥匙扣）
好，分享完这个案例，是想说明几点：
1、食品行业，口味永远是第一，你只说了本地人都爱做豆腐乳，但没有说口味如何，尤其你的烹饪水平如何，能否做到本地前列？让消费者吃一口就能赞不绝口，能否做到口口香？这才是问题的关键。方便面好吃，但方便饭难吃，所以死活做不起来，就是大罗神仙来了也没戏，因为现在的美食实在太多了，好吃的还吃不过来呢，何况难吃的呢？
2、解决完产品本身，就看我们销售渠道。你想投身电商，要清楚2个概念：
A、在淘宝购物，消费者面对某款服装的差评，很多人因为特别喜欢这款，有些无所谓，也就是说其他产品的差评还好说，唯独美食的差评，杀伤力太大，直接影响其他人的购买欲望，可美食又有众口难调的特点，不会人人叫好你家产品的，面对差评或批评意见，你又何种对策？
B、电商的负面影响是，它能瞬间放大产品缺点，手指头一动就知晓了，而线下渠道相对好很多。如果你产品不过硬，上了电商够呛啊……
大家都知道淘宝做销售竞争激烈吧，只因淘宝消灭了所有暴利，一个同款比较系统和一个比价系统，秒杀所有暴利！现在想在淘宝做原始积累，慢慢培养客户群的年代已一去不复返啦。
淘宝新店普遍缺乏两个度，信任度和忠诚度，那么货源优势、资金优势、粉丝优势、推广优势、团队优势等五大优势，你必须占三条以上才能创业，占1条才有20%开店成功几率，占3条有60%成功几率，否则一进淘宝你就会赔掉所有投资和时间。
如果哥们你现在创业，会遇见5个实际问题：
1、没有粉丝群，每天卖一份豆腐乳，需要长时间沟通，人力不合算，也就是不走量；
2、经营模式容易被复制，走其他已经经营很久的 “爆款”老路，容易被抄袭，很快陷入价格战。别说产品做文化包装，这个也容易被竞品抄袭，哥们你目前考虑的都是小招，不是战略层面上的；
3、尽管是自己办，但因为前期出量少，没有形成规模人工成本高，单品利润并不高；
4、现在 创业跟过去完全不同了，要求开门第一天就创业，但你还要慢慢积累粉丝群，成长速度太慢啦；
5、豆腐乳行业，几千年来的传统行业，属于薄利多销的行业，走量才能赚钱，但如果没有大笔资金投入电商，很难做起一个品牌。指望口口相传啊，那得要咱们耐得住寂寞，抵御住诱惑，试问当今有谁能做到这个？呵呵，大家还指望创业能马上赚到钱呢。
6、你要真想在豆腐乳行业创业，需要做两件事：
第一、把口味做到全市场前几名，达到口口香，过嘴不忘的境界，慢慢提神自己烹饪水平吧；
第二、组建团队先走线下销售渠道，每天都有稳定出货了，再说线上发力的事情。
最好哥们你能找个高手带你玩，在一旁指点你，少走很多弯路，好过盲人摸象啊，如果就是个小白，白天黑夜一通瞎忙乎瞎摸索，那要摸索到猴年马月呢？现在你工作这段时间，典型的就是做事不得法，正所谓方向不对，努力白费……
好，因为时间有限，我能力有限，呵呵，回复中有说的不好的地方，还请多多担待：）
4、京A－仪器一方(840482819)
雨哥：你好，看了你写的书，非常感动和钦佩！
我现在自己做一家小公司， 主营实验室仪器和实验台等，现在仪器方面，没有代理过硬的产品，做的很累，可是国外客户看你公司小，也不可能给你代理，所以现在做仪器，也做实验室装修来开源。我也知道现在我主营业务不清楚，但是为了生存，也没有办法。有实验室装修业务也做，有实验仪器也做，做的很累。
1、实验室装修方面，做的是实验室通风，净化等，工程周期长， 工程款不好要，但是这个我做了6年了,比较熟。
2、实验仪器方面,主要做的是客户关系，跟厂家谈价格，从中间赚差价，这个款比较好 ，但是金额小， 因为没有代理，市场开拓比较费劲，基本是靠跟客户处朋友， 才能获得订单。
3、优势方面，就是能跟客户交朋友，销售能力还凑合。不过都36岁的人了， 这个能力应该具备了
问题是：我总想打井，可是总是在攻山头，没有时间打井，也不知道在哪里打井？
回复：哥们好：）
实验仪器这一块目前还是属于小众市场，但也开始有些大鱼了。以高校的实验室来讲，他们每年都有需求，都有量，但是都不大，唯一的方法就是多拓展客户渠道。
在这里给你讲个案例。我们716团队有个同学和你是同行，跟我学了几个月，今年业绩翻了5倍。我把他的做法介绍给你，希望有所帮助。
小A同学毕业于中部某211大学工程系，大学毕业后就职于agilent（安捷伦）中部总代理公司，公司经营产品就是安捷伦全套产品的租赁和销售。他的业务范围就是某高校的实验室，干了2年发现这行有钱可挣，自己创业去了。
由于是业务小白，刚开的公司，又没有产品，只能做这中间的倒卖，可以说是微利，公司不死不活，上有老下有小。
在我们716团队，练了半年，2015年半年，欠债还清了，盈利300万，业绩翻5倍。
他的玩法说难也不难，发展思路很清晰。
1、在716团队修炼半年，做事有了章法，销售能力提升明显，打造出一套属于自己的销售模板，百试百灵；
2、注册离岸公司。你在内地是小公司，换成外资控股的公司，客户是不是看你要多看几眼？同时，因为进口设备的代理都在国外，你是外资公司，这方面渠道优势要好很多，一般都是香港公司多点，注册流程也简单。
3、拓展渠道，你做一个高校也是做，做一个系也是做，那为什么不把整个市的蛋糕都吃了呢？多市调一下，先做同类有需求的高校。一棍扫一片啊，做得多，做得大，客户群够多，这就是你的一大优势。
所有的销售，咱们研究三个方面就行了，客户群，转化率和客单量。我曾为同学们做个一个案例分享：
2014年销售数据统计：开发100个客户，转化率20%，成交20个客户，成交总额100万，单笔平均成交5万，现在老板要求我们在2015年业绩要达到200万，怎么办？
根据2014年的20%成交率，需要再开发100个新客户才能完成2015年销售任务，但客户群数量超出自己开发能力，怎么办？
利用目标细分法做分解：
1、在原客户群基础上新增50%（50个），根据2/8原则，淘汰原有20%最不可能成交客户（原客户群缩小至80个）。现合计拥有130个客户，40%更新率；
2、提高成交率，想N个办法将转化率提高至30%；
提高单笔成交额，再想N个办法将单笔销售提高10%，争取重点客户翻倍递增；
3、明年销售：130个客户 × 30%（转化率） × 5.5万/个 = 215万
凡是销售做的不好的人，我可以归结以下几点：
1、客户成交转化率太低，人情没有做透，“客情”关系不佳，在客户眼里还在打酱油；
2、客户群太少，达不到冠军级客户群标准，根据我的经验，一个人维护好150个客户，肯定OK！我听到很多销售，客户群在50个以下，这样做销售，能成为销售冠军吗？看不到方向啊。当初我在报社，30个核心客户，50个骨干客户，100个外围客户……没有冠军级数量作保证，洗洗睡吧。
3、单笔成交量太小，我们产品处于客户备胎，可有可无，不是第一主力或必选。
哥们你今后就好好研究这几个板块吧，第一步就是扩大客户群基数哦……我们团队高手都是这方面的行家里手！
4、销售能力，高校采购一般是一年一次，下半年做工作报计划，上半年采购招标，这个完全靠销售能力来解决问题了。嗯，这就涉及转化率和开单量的问题啦，如果咱们在团队里修炼出来，掌握了销售能力，又有高手陪伴，你的成功率有多少？
闲言少叙，这就是销售技能的问题，你今天的局面也就是销售能力欠缺，对市场的把控不够，所以做不大。
好，因为时间有限，我能力有限，呵呵，回复中有说的不好的地方，还请多多担待：）
5、粤A-学生-Yannn(11228162)
雨哥好！
我现在在深圳一家LED公司做，主要在阿里国际上做对外贸易。我们自己生产、拉单。公司有两个合伙人，七八个业务员，一个工程师，七八个工人。公司已成立五年，可规模还是很小，发展进程缓慢。在深圳像这种LED的小公司成千上万，能生存都很不容易。老板每天都很忙很累，一天只睡四个小时，可能连思考的时间都没有。我想知道的是 如果我是老板，我应该怎样去做，对公司未来的走向如何把控。
在我看来 可能应该公司只做一种拳头产品，以此打入市场，做大后再发展别的产品，可是公司现在要生存，之前的老客户又不能丢。到底该何去何从？
希望管理和雨哥可以替我指点一下道路，感激不尽。
回复：哥们好：）
先对公司产品进行一个分类，看看咱们现在哪一类的产品出货量大，以后集中力量只做一款产品，足矣。
360的老板周鸿祎在博客说过很多经典名言，我摘录几段来做分享：
1、我们要找到这个狠劲，才能做的更好。不下狠心，就无法克服困难；
2、我们会用创新继续努力，为用户送上惊喜，并切实解决用户的实际问题，而不是泛泛地推同质化产品；
3、做微创新，做产品一定要单点突破，找出用户最不爽的东西，在这一点上做到极致。不怕产品有缺点，就怕没亮点，因为世界上没有完美的产品。苹果手机没有缺点？刷微博，电池很快没了，还不能更换；文字输入不如诺基亚，缺点多了……但它还是有很多铁粉。今天做个面面俱到的东西，可能没市场了，因为很多产品的竞争像“田忌赛马”，我不和你拼整体实力，我在一两个点上打败你，也能取得胜利；
4、我伸出双手想推动一头大象，别想；但倘若把自己变成锥子，用同样的力量去扎它，疼痛感就来了。很多人犯的错误，其实都是贪嗔痴的本性，想法越多，越急躁。做事一定要想办法约束欲望，多做减法，尽可能聚集资源，不断超出用户体验，才是成功的开始；
5、不和你拼整体实力，我在一两个点上打败你，也能取胜。
哥们你都看明白了吗？开发十款产品，不如集中全部力量开发一款爆款呢，把公司全部资源都投入进来，做到单点爆破，这才能发财呢。如果咱们把力量分散到开发10款上面，那就是样样有，但样样松，产品没有优势，后面销售还怎么做啊，销售难度直线提升哦。
木桶能装多少水，取决于最短的一块板。在工业化时代，木桶理论很有效，但在互联网时代，该理论早已破产。
今天的公司没必要精通一切，如果财务非专业，可以聘请会计师事务所；如果欠缺人力资源，可以聘用猎头机构；如果市场营销是短板，优秀的广告公司愿意效劳；而法律服务、战略咨询、员工心理服务等领域，也有专业公司能提供优质服务……
当代公司只需要有一块优势长板，以及有“完整的桶”的意识，便可通过合作而补齐短板。企业发展理论已从短板原理，变成《长板理论》——将桶倾斜，发现一只桶能装多少水决定于木桶长板的长度，也就是公司或个人的核心竞争力，当你拥有一块长板，围绕这块长板展开布局，就能赚钱。
百事可乐在中国的战略挺简单：将生产、渠道、物流全部外包，只保留市场部运营百事可乐的品牌，做好品牌这个长板。
2014年初，“谷歌”宣布29.1亿美元把 摩托罗拉移动 出售给联想，出售一周，Google股价大涨8%，理由是基于长板理论。Google的CEO佩奇说：“通过这笔交易，谷歌将精力投入到整个安卓生态系统的创新中，从而使全球智能手机用户受惠。”这句话的本质就是，Google是做系统的，买个手机公司回来补短板，虽然硬件有提升，但不如专注擅长的长板，做好系统才是王道。
相比激发自身优势和改变自身劣势，显然前者容易实现，这就确保战略方向的正确性，如果我们花力气去改变自身劣势，一般都是费力不讨好，过去很多同学都是这样干的，效果呢？大都成效寥寥，正所谓方向不对，努力白费。
综上所述，咱们的创业要集中全部力量于一个点上，做出“爆款产品”，用《长板理论》打败竞争对手，这才是正招！
电子行业的价格战名列所有行业的前茅，这就决定了电子行业的客户忠诚度普遍不高，搞定客户关系在本行业是有用，但利益驱动更厉害，客户不会为了照顾人情，还采购上一代即将被淘汰的产品，于情于理说不通。所以，电子产品的性价比是竞争的关键所在。产品不灵光，别想在电子行业发财。
你们老板每天，只睡4个小时，这么辛苦的工作，没有思考的时间，5年了，公司还是仅能维持生存。如果哥们你是老板，最好能找个高手带着玩，在一旁指点，少走很多弯路，好过盲人摸象啊。如果还是坚持以前的做事方式不变，那公司要发展到猴年马月才能走上壮大之路呢？
现在你们老板工作的方式，典型的就是做事不得法，正所谓方向不对，努力白费，建议你最好找个高手带着你跑，这才是快速提升发展的正途！
呵呵，因为时间有限，我能力有限，呵呵，回复中有说的不好的地方，还请多多担待：）
6、苏e-销售-jack江（564479458）
产生问题背景和原因
雨哥，您好，我主要是从事产品外包装这块的业务，从事了一年多，业务主要来源于江浙沪长三角这边，经过一年多的努力，自己也大大小小做了一些单子也通过自己的实践有了自己的销售思路，在刚刚开始销售的道路上可说的上是还算过得去，然而，包装业如今竞争的日益激烈，好多包装企业已经面临瘫痪，就在这下半年，我几乎没有什么客户，还是原来的几个固定客户一直这样持续维护着，返单也越来越少，或者说我已经被慢慢的淘汰掉了，但是，这中间我也一直维护着与客户之间的关系。
保持的还是蛮好，现在，我想开发新客户也没有以前得心应手了，以前用过的办法现在好像都没有效果，也没有什么用，我也不知道哪个环节出了问题；客户那边都有固定供应商，以前客户有固定供应商我都有办法分的一点，现如今那些办法貌似通通都失去了作用，怎么也打不进去，非常迷茫。
还望雨哥指点一下，在这种情况下我要如何发掘新客户，并且能够接受。谢谢，感激不尽。(我们印刷包装这块涉及非常广，一般企业都会用到）
自己预计解决方式
自己预计解决方式想重新做一次调查，看看那个环节出了问题，我的竞争对手是谁？我的优势在哪里？看看能否从侧面了解到一些未知信息。然后重新打入市场。
优点（优势）1、我性格还是比较开朗，喜欢听音乐，喜欢打篮球，喜欢参加一些户外活动。喝酒也还行，交际能力一般。
回复：哥们好：）
我们通常说：开发新客户是维护老客户成本的6倍。哥们这类问题的本质就是：客情关系不到位！咱们做客情，不是简单的蜻蜓点水式的意思下，而是要把客户与咱们之间处成兄弟姐妹儿的关系！那么怎样才能把关系做到这个地步呢？办法来了：咱们搞定客情分四招：
一、为客户建立档案。
平时出入客户公司，谁有决定权你了解吗？有没有为客户建立档案？客户个人情况、家庭情况、教育背景、业务背景、特殊兴趣、生活方式……你都了解吗？了解这些东西有什么好处呢？咱们要找到客户的需求是不是？这些信息全部可以通过跟客户聊天得到！
二、送小礼物。
为了拉近客情关系，有些做销售的呀，热衷于请客吃饭，我，不反对，但是我也不赞成，这个东西得根据情况来定，我们来想一件事，你请客户吃一顿饭，动辄上千，现在都是这样的，你只要一开酒，动辄就上千，大家在那个酒桌上说的都什么话呀，疯话，套话，官话，醉话，逢场作戏而已，实际意义并不大，是吧？撂爪就忘，因为谁都请他，他只能说这些话。
咱们呀，不如把这一千块钱，这笔钱，折成十次小礼物，啊，送他十次小礼物，用数量来摧毁客户的心理防线，我们送小礼物分成这么两种：一个就是用客户资料信息确认他的需求，他是哪的人，家乡是哪的，有了这些我们这就好办了，或者是他的爱人是哪的人，他的孩子，OK，这不就有需求了吗；第二个要结合自身的特点，或者是产品的特点。
最棒的送礼啊，要符合三个条件：
A、将自身优势激发出来；
B、花小钱办大事；
C、为客户制造惊喜，能满足需求。
你的客户如果总在办公室，长期久坐，咱们可以送客户高尔夫球啊，因为缺乏锻炼。如果客户一边办公，一边脚下踩着高尔夫球，能起到按摩涌泉穴的健身作用。这个脚底板有一个涌泉穴，黄帝内经有讲，“肾，出于涌泉，涌泉者，足心也”。也就是说，肾经，这个肾经之气啊犹如涌泉之水，来源于足下，涌出灌溉周身各处。所以，按摩涌泉穴，在养生，防病，治病，保健，这些方面有重大作用。
高尔夫球很便宜，几块钱一个，但是养生概念是很能吸引客户群目光的，典型的花小钱，办大事。我们716团队里面的销售高手们，他们的包里头经常放着进口香烟或日式美食，拜访客户，投其所好，随手一甩。正所谓，吃人的嘴短，拿人的手短，数量级到了，自然效果很棒了！
三、攻心术。
我擅长三招攻心术，今天先分享一个，那就是咱们要积极为客户提供增值服务。那什么算是增值服务呢？就是为客户做点对他们有帮助的事情。
为什么要提供增值服务呢？因为你的客户，他也有客户，好，我们就要把自己当成客户的一个部门，积极为客户提供竞品或者同行的各种信息。啊…经营策略啦，啊，促销方案啦，等等这些！
四、短信。
我们每周给客户发祝福短信，叫客户记得住咱们。做好这几条就差不多了，关键是要数量级的支撑。
现在，客户拥有了咱们提供的增值服务报告，又由小礼物经常收着，还有祝福短信看，呵呵，咱们对客户也算是物质与精神都关爱哦！
有了这四招，能否和客户打成一片？客户跟咱们都成哥们了，还会说要淘汰咱们不？我想不会吧！好，当把客情关系做到这份儿上，客户与木有转介绍？呵呵，有希望哦。
新问题来了，哥们你执行力如何？能把这套方案完美执行下去吗？或许答案不够肯定，没关系，过几天我会邀请716团队里的几位创业的同学，他们将出来做个人成长分享，他们有做机械设备的的，有做土特产的，有做电子产品的等等，看看他们是如何把这套销售方法做到极致的吧，看看他们的业绩是如何递增的吧……看多了，或许有所启发哦。
好，因为时间有限，我能力有限，呵呵，回复中有说的不好的地方，还请多多担待：）
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