23078-0-王**总结（2015-03-13）
【连续第72天总结】
内容总结：
今天在店上，一个做门窗设计的设计师来店上玩。在喝茶之余就谈起他怎么攻心客户的，我觉得我也学到一些东西，所以把这个交流的过程写出来。
Z设计师，以下都统称Z哥了！
店里的一个姐姐还有Z哥和我坐着一起喝茶，Z哥就从车里拿出他云南各个地方淘来的好东西给我们看，也分享一些鉴别他们的一些办法。话题开始。
Z哥：我前几天又淘到一些好杯子（柴烧杯），拿来给你（我们店上的姐姐，我哪有钱玩这个！）看看。（Z哥拿出杯子，我愣是没看出哪里好来。。。）改天你有空我带你去台湾那家去淘几个，我帮你看中一个非常漂亮。
Y姐：真的呀，我早就想淘一个好一点了了！
Z哥：这家台湾的工艺特别好，比云南一些地方的柴烧还好！台湾的工艺和国内的制作工艺真的没得可比性。在台湾，一批柴烧杯柴烧壶烧完之后，如果有起泡的绝对不会流入市场，当场就砸了，他们对品质的要求非常高，每个柴烧杯烧出来的团都是不一样的，也就是这个杯子就是唯一的。
。。。。。。
之后就是Z哥和Y姐聊多少钱买的啊，在哪里买的啊。然后话题就开始转变了，转到去年生意不好做，款难收。聊到这，Z哥就开始说了：
去年收款我还是比较好收的，我收款收到农历23号（Z哥是湖南人，一般他都是提前半个月回家过年，今年晚了几天），去年年前我收款收回94%（这个很高了，去年好多收款都收不回来）。我收款率为什么那么高，因为我做生意都是玩，去哪里都是跑到客户那喝喝茶，聊聊这些东西，他们只要知道我是做什么的就行了（听到这，我第一时间的反应就是，不错啊，模糊销售主张做的不错啊！）
接下来他就举了个例子：
Z哥：有个老板非常喜欢什么珠子（我没听清），找了很久没找到喜欢的，然后我就淘了一串好的送给他！他喜欢的不得了，你也会知道我玩的这些都是比较好的东西，他知道我送他的不会差，这些钱后来不都回来了嘛，连续下了几单，年前的款也收回来了。我玩这个玩的比较精，他们想淘好东西肯定先想到我，说白了做生意就是玩！
写到这，我要说Z哥对于销售还是懂一些的，他来店上已经很多次了，每次都带来一些好东西，什么玉石、紫砂壶、柴烧壶、杯子、笔（用实木做的）、彩宝石！都是许多有钱人喜欢收藏的东西。Z哥一开口，就抓住了话题的主动权，将话题紧紧握在自己手上，从自己淘到的收藏品入手，开始聊自己怎么淘的过程，然后开始讲故事，把台湾工艺和本地工艺说一遍，虽然是说，但是我还是入神了，不知不觉的就被他带着走。
我要说的是Z哥在聊了一下午之后，我把他的经历用我学到的分析一下就是：
1.模糊销售主张
2.人情做透
3.麦凯66（他不了解客户喜欢什么，他怎么给别人淘精品呢）
4.讲故事
5.抢占客户心智阶梯第一位
6.与竞品形成有效差异化
7.市调的高手（他会跑很多地方去看别人怎么雕刻，怎么烧被子的过程全部了解下来，和了解的人聊天学习）
8.像顶级高手学习（找到行业的专家级，找他们聊）
分析完他的一个聊天过程，可能Z哥想不到我会把他的聊天拿来分析他为什么成功，这就是我要做的事，用课程里的三大来分析身边的人，学习他们的销售动作。三大再团队学习，销售本事和高手学习。
许多同学不知道和客户聊什么，我觉得我今天分享的内容大家可以学一下，现在茶文化还是比较浓郁的，去拜访个客户，自己做做市调工作，买一个杯子，去拜访客户带着杯子和茶，去拜访客户，说给客户看看最近淘的好东西。话题这不就打开了嘛！但是前提是市调工作做好，看一客户不喜欢就不好玩了。
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