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话少词穷，客户谈一会就走怎么办？
雨总好，我家是做二手车的,独立的门店，主要卖1-10万的二手车,都是客户找到店里或从网上看到信息来店里,客户来了，谈不了一会人家就走了，或者考虑考虑，始终拍不了板，怎么办？
雨总回复：
词穷的本质有两个：
第一、缺乏行业专业知识。你了解二手车市场吗？能准确、立刻报价吗？能记住几千个重要数据和参数吗（包括某一款汽车分成几个配置标准，上市价格是多少，现在销售价码等，性能特性，优缺点等）？对各型各款车子都了然于心吗？
比如，你卖二手路虎，有客户会说：“听说有一句话，修不好的路虎，跑不坏的丰田，是吗？”
你马上可以跟客户说一个数据：“全世界的路虎，车龄超过15年的，还有70%以上在公路上跑着呢，这个比例超过其他豪车比例，怎么能说路虎毛病多呢？路虎运用了很多先进的高科技技术，而丰田采用的都是已经很成熟的技术，但成熟技术就意味落后当前发展潮流，就看你更注重什么……”
如果咱们专业性不强，开单肯定困难重重，没办法，这个行业就是靠专业性吃饭的，这不是卖针头线脑，不是卖鞋垫刷子的，咱们是在卖汽车呢，一定是以专业知识赚走非专业人士的钱，类似医生、律师、古玩家、股票操盘手、教师等岗位，所以请哥们你务必熟悉汽车专业知识……
好，继续做分析。
客户到门店来聊，肯定是有需求，他们更希望听到你的专业讲解，而不是上来就推荐车场的车子，你和客户之间还没有建立信任，怎么会卖出去车呢？换位思考啦，你去买二手车，是不是想先听到专业讲解？
对啊，这就是咱们前几天总在唠叨的，模糊自己销售主张的做法啊，先介绍市场、车辆品牌，行情，再询问客户需求，不要急于推荐，要先交朋友啦，你放心吧，客户第一次来拜访门店，不会着急给你下单的，他们一定会走访市场一圈，了解市场做了比较（怕吃亏上当，肯定是货比三家的做法），才会第二次上门，嗯，第二、第三次上门才是真正的机会，他们才会听你的推荐，跟你砍价的，第一次所有的商务谈判都是假的，你不必当真哦，那就是一个市调你的程序。
既然我们清楚客户的采购行为和心里，第一次见面你可要给他们留下专业印象哦，既热心（不管你买不买，我都做了专业解释），又不贪心（我并没有见面就强力推荐），看，咱们给客户留下的第一印象不错哦，你放心吧，他们比较过，会大浪淘沙，精选两家门店PK……咱们获胜机会从1/10陡然提升至1/2了，开心吗？
一句话，咱们先用专业知识取得客户初步信任后，开始做第二步销售动作，也就是再次提升获胜几率！
你的客户群主要是购买1-10万的二手车，那咱们来想想他们是什么样的人？我琢磨他们的特征：
1、第一次购车，谁的第一次想购买一个二手货？只因为钱所困；
2、经济不宽裕；
3、有用车需求，以商务为主（创业需求比较大）；
4、选一个过渡型用车，谁都喜欢奔驰宝马，现在没那个经济实力，算了，先将就吧。
5、自己不太懂车，会多走几家了解市场行情。
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