716业财：《麦凯66》+《养生》+《人情做透》项目轻松开单35万
导语：
1、十年业务生涯，收获却寥寥无几的原因
2、实用招数让我在投标中反败为胜。
3.《麦凯66》+《养生》+《人情做透》开单35万
内容摘要：从自身的优势，对手的劣势，和消费者的痛点与需求做分析。销售过程中要时刻掌握主动权。运用麦凯66，去人情做透和利益驱动。
关键词：1、自身，竞品，消费者；2、单点爆破；3、人情做透+利益驱动。
分享内容：
第1部分：自我介绍
第2部分：往大海里撒盐，业绩平平
第3部分：时刻掌握销售主动权
第4部分：麦凯66的运用
第5部分：成功开单
第6部分：结束语
实践运用：成交两大秘诀=人情做透+利益驱动，从自身、竞品和消费者三方面考虑，分享开单的经验。
分享结语：
今天有感于大家，自五湖四海，共聚冠军销售课程，打下人生之基石。
明日期盼着我们，往神州大地，同用三大思维模式，开创事业之辉煌。
第一部分：自我介绍
老大晚上好，各位兄弟姐妹们大家晚上好！我是咱们23期的学员，学号23428-韩业财。在正式分享前，首先要感谢老大，以及点评学长和辅导员对我的帮助。来大家一起撒点花送给咱们的老大，以及点评学长还有辅导员啊。
这个是我今天分享的目录：大家可以先看一看。
好了，简单的介绍一下我自己哦。我呢，80后，籍贯是河北邢台，目前定居河北唐山，欢迎大家来找我线下聚聚啊！我以前的朋友都叫我野菜，也就是我名字的谐音，大家今后也可以这么叫我哦！野菜嘛，不但是绝佳的食材之一，而且还具有药用价值。如今野菜不但登上了高级饭店的餐桌，也成为了大家日常的保健食品，深受大家的青睐。所以说我今天的分享，但愿能够成为大家的一盘凉拌野菜，希望大家能够喜欢啊。来吧，哥几个，开吃啦。喜欢吃的，开始扣1啦，顺便也可以撒点小花朵哦！
第二部分：往大海里撒盐，业绩平平
好啦，哥几个，先给大家看首诗哦。这我自己以前跑业务的时候，写的。
神州大地诗（一）
大漠风沙天地玄，岭南暴雨海相连。
东北千里黑土地，武夷叠嶂望台湾。
烟绕江南楼榭水，冰锁云贵万壑山。
惟楚有才集岳麓，天府之国在四川。神州大地诗（二）
漫漫秦川八百里，滚滚黄河九道弯。
燕赵自古多义士，群雄逐鹿定中原。
堂堂中国四方贺，悠悠华夏五千年。
汉唐风骨今健在，神龙一脉世代传。
这个诗里面提到的地方，我基本上都去过了。大家可以看看我去过的地方哦，这个是北边内蒙古的大漠。
这个是广东的大暴雨。
这张是江南的水乡。
这个是云贵的高山。
中原一带也是去过，大家没有听错哦，只是去过而已。这都是我以前在出差路上的照片，只是选了几张哦，大家可以看到，以前我干工作就是苦干加傻干啊，一年要穿坏三四双皮鞋的，不过方向不对，努力白费啊！当初跑了那么多地方，自己还很高兴呢，现在才知道那是多么的幼稚与可笑。当初自己跑过哪些地方呢？太多了，都是走马观花，浅尝辄止，没有深入进去。
现在再看当初我写的那首诗，就太华而不实了。都是些不能够落地和没有战斗力的做法，除了表面热闹外，根本就没有实际的效益。希望大家引以为戒。
那个时候，全国到处跑，跑完了也不知道怎么去人情做透，不知道怎么去建立客户档案，不知道怎么攻心，只是撒完盐就拉倒了，所以好几年以来，自己的业绩很差劲。记得有一次在出差的路上，有位老业务员，告诉我说，跑销售的，你一年搞不到15万以上，你都不好意思说自己是干销售的。当初自己听了之后，觉得十五万，挺难做到的。如今再次想起他说的这句话，自己都感觉到羞愧和脸红啊。
我以前的战略方向错误，战术再好，也是徒劳无功的。也就是老大说的，方向不对，努力白费。
我这种浅尝辄止，蜻蜓点水的做法，绝对的是违背了单爆的原则，典型的往大海里撒盐，辛辛苦苦白干七八年。当然，自己还是有幸于2014年10月从天涯上面看到了老大的帖子，并在12月26日加入了咱们团队，进入团队后才逐渐明白了自己以前所犯的错误。
我以前的八年是辛辛苦苦，收获却是寥寥无几，一年也就是几万块的收入。不论春夏秋冬，出差是很辛苦的，一直都是疲惫不堪的样子。当初从天涯上面读了老大的帖子后，自己也坚持起了写写画画，并且自己也坚持写了三十多天的总结，记录帖子中的精华。我把老大的帖子，奉若至宝，昼夜苦读，反复温习，觉得自己以前真是太傻了。当自己读完老大的帖子后，那真是拍案叫绝，相识恨晚啊。追忆往事，历历在目，蹉跎岁月，不堪回首，一切都是尽成铅华。自己用天涯帖子中的一点功夫，前去投标，小试牛刀于实战之中，妙语连珠，语惊四座，势压群雄，于千万军中，突出重围，最后顺利拿下。这一切都来源于自己在火车上的充分准备，做到了人无我有，人有我优，人优我特的目标。三大的威力，自己略用一二，威力无穷啊，这一切都是拜老大帖子所赐。自己在外围群的时候，得到了三大的一点皮毛，就使我改变了过去的错误做法，最后而小获成功。当自己坚持写总结30多天后，感觉自己一个人奋斗还是比较孤单的，于是在去年12月26日，就加入了咱们团队。加入团队之后，更应该奋发图强，以报答雨总教诲之恩。在这里，再次感谢余萍师姐每天的点评，和二位涛哥的辅导，以及各位师兄的帮助。
好了，分享了我过去的错误做法，大家想不想听我这次是怎么用三大开单的呢？想的话，大家扣1啊！顺便来点小花哦。
第三部分：时刻掌握销售主动权
我这个项目是A公司的二期污水处理项目，先说一下啊，他们一期的项目用的是我们的设备，后来也用了竞品的设备。而这次二期的项目是需要投标的，具体的投标的过程，我只是先大体的介绍一下啊，就不和大家细说了。当初我去的是他们省机电招标公司，一共去了八家投标单位，有我们公司，还有唐山的另外一家公司，其余的就是山东的，江苏的，湖北的，上海的，浙江的，还有一家台湾的。先是公开唱标，价格上来说我公司的算是中等，不是最高的，也不是最低的，剩下的就是商务和技术的答疑，然后就是叫大家回去等通知了。
当大家都走出开标会议室后，我就在想，这样就算结束了吗？等到什么时候才可以有结果呢？于是我想到了老大常说的那句话，销售过程中要时刻掌握主动权，自己干等肯定是机会渺茫的。一共八个投标的单位，自己中标的胜算有多少呢？自己怎么才能够掌握主动权呢？自己写写画画之后，提了几十个主要的问题。用排除法，提炼出了以下几个主要问题：
第一，我公司产品的优势是什么？劣势是什么？
第二，竞品公司的产品的优势是什么？劣势是什么？问题是什么？
第三，客户的痛点和需求是什么？他们的采购流程如何？
第四，怎么去做透人情？怎么提供公对公和私对私的利益驱动？
第五，自身的优势怎么激发到极致？和竞品形成差异化？
第六，自己在和客户交流的时候，怎么把自己的爱传递给客户？
第七，自己的产品能够给客户带来什么样的帮助和好处？
最后，自己决定与其坐着干等，不如主动出击。自己马上就是做班车，经过两个多小时的辗转，便来到了他们公司。
哥几个真正的干货来了哦，想听的扣1啦。
亲自去客户那里拜访
当自己到达他们公司所在的城市后，先是给他们主管采购的经理打电话，他们还正在省会看标书呢，还没回公司呢。 因为一期的时候，我没有去调试，所以他们公司我也没有去过，并且和他们公司的人也仅限于电话沟通，所以自己对客户的情况都是不熟悉的。所以我打算先去他们公司市调一下，看看设备的使用情况。
我在去他们公司的路上啊，看到了一个老太太，她拎着一篮子的菜，正走在我前面，走路一点也都不费劲，很是稳健。我走上前去，打听怎么坐公交车到A公司，她爽快的告诉我了怎么走。我顺便问：“您老高寿啊？”她说：“小伙子，你猜猜看呢？”我说：“也就是七十多岁吧！”她笑了笑说：“我都八十七了，我们家的人啊！都长寿，我二姐九十多了，我大姐都一百零一喽。”
我立刻问：“那您有什么长寿秘诀吗？”她边走边说：“也没有什么秘诀啊，就是我们家人有一个共同的特点就是，不生气，从来不跟任何人着急。还有就是爱喝茶啊。”说完老太太就笑着走了。
爱喝茶，这个习惯不错哦。我赶紧打开百度搜索了下，喝茶和长寿的关系。茶是有很多的保健功能的，但最主要的功能是它可以修身养性。提高人的思想道德修养、人的精神生活质量，从而达到长寿的效果！哦，原来如此，看来跟老太太又学了一招，从来不生气，爱喝茶，就可以长寿啊。
当走到他们集团公司大门的时候，保安说需要打电话叫里面的人来接我，但是他们的采购经理还在省城呢，肯定是接不了我的。于是我就跟保安大哥说，我是咱们的设备供应商，你们A公司的H经理叫我过来的，叫我先去看看设备的使用情况。我边说边递上一根中华香烟，就和保安唠起了家常，我们很快就逐渐熟悉了。后来他核实了一下，厂子里的确有我公司的设备，于是就放我进去了。当我走到污水车间的时候，正好他们的工人也在现场。
于是便和他们的工人聊了起来。通过和工人的闲谈，我得到了一个重要的信息，那就是我们公司的设备使用的还可以，竞品公司的设备免费叫他们先用，可是质量不好，达不到设计要求。过段时间正打算叫他们拉走呢。这一点也就是竞品的劣势了。另外，他们A公司的工期也比较紧，马上就要到夏天了，需要尽快的把设备订下来。A公司的工期紧，这个可是客户的痛点和需求，我可以把我们公司的生产周期短，说出来，以满足客户的需求。
当我听到这里的时候，感觉竞品也是太厉害了，这登门槛用的好，先免费使用，挤进A公司再说。不过质量不过关，最后是赔了夫人又折兵，不但没有挤进去，反而影响了自己公司的声誉。哎，还是习大大的那话说的好啊！打铁还需自身硬。
于是我赶紧回到住的地方，想想明天怎么去和他们公司的H经理谈。
哥几个来一起分析下，明天我们从哪个方向去谈更好呢？激发自身优势，还是扩大竞品的劣势？还是主攻客户的痛点与需求呢？
好啦，我们继续分享啊。我到达宾馆后，也顾不得吃饭。自己拿出本子又是继续写写画画，于是就有了下面的五点：
1、销售的本质是什么呢？是人情做透加利益驱动，以前自己不会攻心，不会麦凯66，不会讲故事，那么自己这次怎么去做透人情关系呢？从利益驱动方面分析，公对公，和私对私，我们怎么去给客户提供利益驱动呢？自己又是大量的写写画画，要是以前，自己是绝对想不到这些的。这还要拜三大所赐哦。
2、从自身的优势分析，自己公司的产品质量还是没有太大的问题。那么自己怎么激发自身的优势至极致呢？
3、从竞品的劣势分析，竞品的质量不好。不过这次投标还有其他好几家的竞品公司呢？自己怎么和他们形成差异化呢？
4、从消费者的痛点和需求分析，A公司的痛点就是工期紧，我能不能充分利用客户工期紧的痛点，去把这单子拿下来呢？
5、卖产品就是卖故事，自己怎么给A公司的H经理讲故事呢？
经过自己的提问和整理，自己要反复锤炼自己的话术，并且还要更好的去给客户讲故事。
这个PPT就是他们公司的采购决策情况：先说我们八家单位去他们省投标机电公司投标，然后销售内勤整理资料。最后经过采购经理H和车间主任C，一起决定，再上报给总经理。好了，下面就看看我是怎么搞到H经理和C主任的。
第四部分：麦凯66的运用
第二天，先电话预约A公司的H经理，得知他在公司，于是便再次登门去他们公司拜访了。
我见到H经理后，立刻说道：“H经理，您好啊！给您带了包茶，您尝尝哦。”
我边说边把茶从包里拿出来，放在了他的桌子上。
他笑着说道：“来韩经理，先坐，坐下休息会儿。我们一直是电话联系，今天终于见面了哦。”
我坐下后，接着便和他随便闲谈起来。拿麦凯66来聊，也有时候说些设备的事情。在和他的谈话中，我就把我昨天在路上碰到的那个，八十多岁老太太长寿秘诀的事情，告诉了H经理。还有顺便把昨天百度市调喝茶与长寿的关系也说了一下。
我接着说：“茶是有很多的保健功能，但最主要的功能是它可以修身养性。提高人的思想道德修养、人的精神生活质量，从而达到长寿的效果！如果我们经常喝茶，人的精神好了，达到修身养性的效果后，心态也就好了，看外界都心平气和了，从而也就达到了长寿的目的。”
他听后，频频点头。说道：“看来我以后要少跟下面的人着急和生气啊，还有多喝茶，啊哈哈。”
我继续又说：“对了，H经理，说到长寿，我想起了个笑话，说出来和你一起分享下啊。”
“好的，你说来听听。”他的目光一下子就注意了过来，看来人都是喜欢听笑话和故事的。
我继续说：“说是有一个记者来到长寿村，看到一个90多岁老头正坐在路边哭，这个记者于是忙上前问：大爷您哭什么呢？是儿女不孝顺吗？老头回答：我爸爸打我！这时屋里又出来一个怒气冲冲更老的老头，揪起这个哭的老头就要继续打，记者赶紧拦下问：都这么大岁数了，怎么还打人啊？更老的老头答到：这臭小子跟他爷爷顶嘴啊！那个被打的老头抢着回答：我不就是偷吃了我爷爷的块糖嘛，你至于的啊！”
我讲完后，H经理是哈哈大笑。哥几个，你们听完后，笑了吗？感觉好笑的扣个1啊，给点鼓励哦。
随后我们又闲谈了一会儿，与设备方面相关的东西，他说：“这样吧，你先和我们污水处理的C主任聊聊，看看他是怎么说，还有什么别的技术要求？这个设备的采购由我和C主任来定，看看他是什么意见吧。”
他便带我去找他们C主任了。见到C主任后，把他问的一些技术问题都一一做了回答，然后留了C主任的名片，回去后再发给他一份技术资料，并答应免费多给他提供一套备件。当和C主任交流的时候，我始终是站在了自身的优势去说的。从我公司产品的质量，售后服务，产品业绩等打动他。并且他们一期也是用了我们公司的产品，使用效果什么的也都不错。从我公司的产品的性价比上来考虑，我公司产品是价格适中，质量稳定。从公对公的角度来说，免费多送给他配件，也是对他们公司的利益驱动了。从竞品的劣势分析，扩大他们的劣势，激发我们的优势，最后形成和竞品的差异化。最终是说服和打动了C主任，后来我才知道，C主任想要的就是一套水冷系统。
到了晚上，我再次给H经理打电话，说约出来吃个便饭。他一开始不愿意的，后来我又继续邀请他，数量级的邀请，最后他总算是答应了。我们两个来到了个川菜馆，点好了菜，要了几瓶啤酒，便边吃边聊了。我的话题又是继续往麦凯66上引了。通过聊天中，得到了他的一些基本信息，这样就可以为我下次人情做透提供基础了。
当时在聊天的时候，我就在想怎么去攻心呢？聊天中，得知他的孩子马上要高考了，哥几个知道怎么送礼了吧。
淘宝上买些高考的复习资料什么的，送给他的孩子，比送给他东西的攻心效果要更好。孩子也是一个很好的切入口，比如送点辅导资料啦，如何让孩子考的更好啦，快速记忆的一些资料啦等等，就这样攻心，会起到更好的效果。虽然说我后面已经成功签单，但是以后这个客户的攻心与维护，还是可以从这里的继续下手攻心的。
这次送的茶叶，下次送什么呢？老大淘宝摄影拍的什么呢？杯子，对啦。通过杯子，我想到了我们唐山的骨质瓷茶具，于是心中想到可以送茶具。他天天喝茶的时候，端起来茶杯，就想起我了。再搞一封手写的感谢信，外加骨质瓷的好处，效果应该是不错的哦。淘宝一搜，很便宜的。
因为他是采购经理，再搞一本老大的《我把一切告诉你1》的签名版，大家说，这效果会怎么样呢？好了，继续接着分享和H经理的聊天啊。
咱是继续按照麦凯66，一点一点的了解他。后来得知他喜欢读历史方面的书籍。我立刻就想起了老大目标细分课程里，讲的那个合纵连横的案例，老大在案例里说过了一句话，那就是《东周列国志》这本书，大家今后可以多看下。老大说：“咱们现在回顾历史，就会发现，中国历史大部分都是从北方开始一统中国的。从北方统一的有，秦朝、汉朝、唐朝、元朝、清朝。为什么总是北方一统南方呢？大家有兴趣可以研究研究啊。”
于是我就把这个问题想出来了，我接着说：“H经理，问您个问题啊，您看咱们的中国历史上啊，大部分都是从北方开始一统中国的。从北方统一的有，秦朝、汉朝、唐朝、元朝、清朝。唯一例外的就是明朝的朱元璋。为什么总是北方一统南方的居多呢？”
我这么一问可不要紧，他的话匣子可就立刻打开了。然后就是滔滔不绝的给我讲了起来。我则是一边敬酒，一边洗耳倾听。
他说：“第一、自然原因即地理位置！其实决定我们古人命运的啊，不是天命而是天！你看啊，农耕文明和游牧文明最重要的是水。第二、是平原。第三、是技术！你看地图哈，我们不难发现北方有广袤的平原，西部是游牧的草原！而这个直接为统一和战争提供了实力基础。东部是大海，而南方还没有开发，尽管到了宋朝还是比不上北方！要知道古代的主要交通工具是马、主要的战斗工具是铁和铜！另外，北部和西部环境较为恶劣，民风彪悍。而江南、湖广属于鱼米之乡、民风温顺，这应该是南方打不过北方的原因吧。不过风水轮流转，现在东南沿海要比北方的内陆要发达了，你看现在的广州，深圳，香港，澳门，福州，厦门等，个个都比现在的洛阳，西安等古都强了......”
他越分析，越精彩，最后，都给我扯到天上的星相上去了，什么紫微星等都扯出来了。当他分析了许多原因后，问我是什么原因？我说：“我不太清楚，只是发现了这个规律而已，所以才来请教H经理的。当听完您的分析后，我收获很大啊。您分析的真是厉害，佩服哦。那个，H经理，我再敬您一个。”
我们两个喝了这杯酒后，他又得意的说：“兄弟啊，你能发现这个规律就很了不起了，说明你也是爱动脑子的，哈哈。”我心里暗想，这还不都是老大发现的规律嘛，将来还是再听听老大的分析和讲解吧。吃完饭后，他非要结账，我怎么能让他结账呢，于是我赶紧结账，走人。相谈甚欢，效果不错。
在我写完分享的稿子，叫师兄看的时候，师兄又告诉了我一招，哥几个想听不？他说和客户交流的时候，那就是倾听，要学会用笔倾听，也就是你自己准备一个小本子，当他兴高采烈的讲的时候，你匆忙从书包里面拿出来，然后装作特别用心的记录，这样能给他一种成就感，你还能学到东西。这样的话，你最后也不至于忘记他是怎么说的。每个人要找的，都是听他说话的人，而不是跟你探讨学问。你要让他舒服，就得让他感觉到自己很厉害。看到了吧，师兄一出手又是领先咱五条街了。
第五部分：成功开单
回唐山后，送了他一套唐山骨质瓷的瓷器。还没有等我的第二波礼物——孩子的高考辅导资料和老大的书等送出去，他们公司的采购内勤，便给我打电话了，说想定我们公司的设备，非要叫我便宜两万。
哥几个，你们说我是给他们降价呢？还是不降呢？说降价两万的扣1，不降的扣2啦。
通过分析，我感觉他们内勤的话语里已经透露出了一个重要的信息，那就是他们公司还是想定我公司的设备，既然想定我公司的产品，那么价格的事情就都好说了。我给内勤的答复就是不降。因为我感觉，如果他们不想定我公司产品的话，干嘛给我打电话呢？外加上竞品的劣势和他们的自身痛点，工期紧等，所以我就没有给他们降价。最后还是H经理来电话了，叫我降价。我则是继续诉苦，从原材料成本啦，运输费用啦，人工啦等方面继续诉苦。一通电话下来，他也没有使劲的杀价。只是象征性的去掉了个零头，最后三十五万成交。
通过分析自身的优势，对手的劣势和客户的痛点，外加上人情做透和利益驱动，也就是这一PPT的三大攻心术的运用，才开了这么一单。
当然了，自己因为以前的战略方向不对，所以自己的客户群太散，成交率太低，单笔成交额少等。正是因为以前往大海里撒盐过多，所以近期的项目也很少。这和其他同学相比，还是差很多，所以自己仍需继续努力。
通过参加老大的培训课程，我相信自己，今后会有重大突破和业绩翻倍的。
大家听完，不知道我分享的这盘凉拌野菜，大家可否喜欢呢？喜欢的就来点掌声和花朵啦。
第六部分：结束语
在分享的最后呢，我写了一副对联，来作为今天分享的结束语！
今天有感于大家，自五湖四海，共聚冠军销售课程，打下人生之基石。
明日期盼着我们，往神州大地，同用三大思维模式，开创事业之辉煌。
大家辛苦啦，感谢大家哦，今天的分享到此结束。拜拜........
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