各位朋友，大家好，我是716学员茂林，很高兴能同大家分享，说得不好的地方，还请大家多担待哈！
一、我的个人经历。
2008年，我怀揣着梦想进入大学，我不属于那种安分守己的学生，从一个风里来雨里去的业务员，最后做到移动公司、旅游公司的校园代理，后来我还成了学生会主席。
2011年9月，在迎新的那三天，白天作为学生会主席要安排迎新事宜，给各部门安排接待工作及处理一些应急情况，晚上就通宵安排手下移动业务员在火车站、汽车站、迎新点蹲点。
新生入校后，我们就开始推销移动卡，而且还要统计移动卡的销售情况，对第二天的资源进行合理分配。三天72小时，只眯了几个钟头，其他时间困了靠着10瓶红牛度过。
由于准备不充分，并且什么事情都是自己负责，三天我只睡了15个小时，全程无梦点。那三天，我领了8万给下面业务员发工资，自己则赚了2万。
2012年7月，我怀着远大的抱负，只身奔向海南，在中石化搞技术，我用了6个月就被提升为设备副主管，这一切进展太顺利了，我开始飘飘然了，太顺有时并不一定是好事。
因为太顺的背后，往往隐藏着一个巨大的陷阱，稍有不慎就有可能掉进窟窿去，摔一个大大的跟头。我觉得在学校做得好，在社会上肯定混得也还不错，再看到安逸的工作环境，我就不想再上班了。
2012年7月，我请假7天奔赴四川学室内装潢技术，学完后，我就辞职加入了创业大军，在四川学完技术后，我又奔回海南做室内精装修，理想很丰满，现实很骨感。由于太过轻信朋友，结果投资的钱都打水漂了。
当时自己太SB，我出的是全资，在一个陌生的环境，外界资源全靠别人，我无任何销售主动权。
我玩命干，因为他没出资，所以就无任何压力地在那里瞎晃悠。在海南的几个月，都是我出钱请他所谓的客户吃喝玩乐，没多久，我将近20万就白白飞走了。
这20万的大致去向是这样子的，培训费一万，设备四万，打印机三万八，材料费两万，车费开销一万，请客交友大几万。再加上借出去收不回的钱，活脱脱的玩干了自己的余款。
其实，当初花钱时不觉得，当我手头资金从6位数变成2位数的时候，才知道钱的重要性。现在想想都心有余悸，还好刚步入社会，要真赚了大钱，这坑的可不是20万，不过也只能这样安慰自己了。
2013年10月，看着20万打水漂却无能为力，至于业务嘛，P进展没有，那段时间我精神几乎快要崩溃，承受着前所未有的压力，连续两周每天就吃一顿，每天基本睡一个小时，三四个月就暴瘦20斤。
10月的海南，温暖如春，我心里却凉飕飕的，每天骑个小电驴出去跑业务，一个区一个区的跑，一条街一条街的问，一家店一家店的拜访，每天的收入还不够自己当天的支出。
听朋友说谁有关系，我就当成救命稻草拼命去抓，接着就花钱请他们吃喝玩乐，最终也只是吃喝玩乐，几乎无任何实质价值，这种状况已经完全超出了我之前的心里准备。
最苦逼、最狼狈、最迷茫、最无助的时刻，我都想到了跳楼了结算了。还好，在最后时刻，我想通了，决定要么在这里拼一把，要么自己重头再来，最终我选了第二条。
当时，我受素未相识的网友邀请，瞒着家里，独自一人背着行囊奔赴河北，这回性质一样，我出钱帮他创业。其实，当时我不为别的，只为争一口气，回想曾经风光的大学经历，总觉得自己不会这么倒霉。
跌了这一次，这回我想挺直腰杆做回男人，我做梦都想衣锦还乡。所以，这次我是借贷创业，当花了几万后，我就慢慢醒悟了。
我自己都是啥都没有的屌丝，哪还有能力帮别人创业啊？再次犯错！估计大家可能会比较奇怪，我为什么会选择在这种情况下去河北。
其实很简单，因为自己第一步已经踏空，所以心里想着急的落地，怎么办？我又很要强，越是跌的惨跌的痛，越不会找身边的人去哭诉或求助，我只会按自己的方式去做事。
于是我在网上加各种行业群，加了就各种海聊，寻找志同道合的人，这不网上遇到一个一拍即合的，就开始自己的北上（悲伤）之旅喽！在河北，我住在一个没暖气的农村小屋，每天冻得跟猴儿似的。
晚上穿着棉袄睡觉，天天每顿都是水煮白菜，但还是抱着一丝侥幸心理，觉得一切都会好的，当时我除了做家装，还搞家具代销，但销量少得可怜。北方的冬天真TMD的冻啊！
我就是因为怕冷，毕业才去海南的，这回却要在最冷的北方度过。早上6点我就起床了，过了一晚上，水管都放不出来水。
胡乱地弄点带冰渣的水洗个脸，我就穿着两条棉裤、两件棉袄、3双袜子。
再拿上宣传页踩上自行车奔跑于各个楼盘，挨家挨户发单页宣传。
基本是每天跑2个楼盘，每个楼盘跑5到10栋房子，每栋大概18到35层，每层一般有4到8户，合计一天最少要跑720户。
这种方法其实没任何效果，但是当时经验不足，只能用最笨的办法。尾盘房快销售完时，多数会选择装修，后面我学乖了，就去和那些楼盘驻扎的装修公司合作，由于经验不足，结果被他们玩得团团转，钱没挣到人还被折腾得半死。
每天白天各种应酬，下午五六点钟我就回去了，回去路上呼呼的冷风肆虐着，到了自己的小窝，身上都能抖落出几层沙子出来。三个月后，我实在扛不住了就借口回家过年了。
经过一年多的折腾，我半毛钱没赚到，裤衩都差点亏没了，慢慢我明白了一个道理：过去我顺风顺水，在我内心就滋生了骄傲自满、自以为是的念头，加上年少轻狂缺乏阅历和经验，直接导致了我两次创业失败。
创业路不存在偶然和侥幸，一切都是必然，没有高手指点和引导，失败是必然的。
2014年1月，我去了一个我阿姨投资的公司，因为效益不好，我阿姨准备撤资。当时我身兼多职，不但要处理阿姨（股东）和领导的关系。还要干好销售、管理仓库和财务报税。
在5个月里，阿姨除了给了我点零花钱，没给一分钱工资，这时我周边一些朋友事业稳定了，职位也升了，工资待遇也高了，有的结婚生子有了自己的家庭。
我成家立业一个都不沾，我觉得特别愧对于家里，我也不能一直待在那里坐以待毙，当时我把业务分成三大块：①走批发，在食品批发城找经销商；②走代理，找药房和BC类连锁；③做流通直接找终端零售商。
当时我一天最多在食品市场跑50家店面，然后沿路再找小超市，但由于品牌没知名度、价格又高，商家对新入市的快消品的要求就是有利可图，没能满足这一点，很难打开市场。
由于没有多余资金进行广告宣传和活动支持，线下想打造样板市场模块几乎行不通，后面我开始重点做网销，网销我分三块来实施：
①做B2B平台。像马可波罗网、阿里巴巴、慧聪等，这些兼顾了零售和批发，不用活动来支持，不用面对面沟通，可以直接找到精准客户群体，而且广告投入也可以免掉，基本靠电话聊天和网上联系，虽然成交量不大，但是还是有一定业绩出现的；
②走招商平台。像中国食品招商网，注册都是免费的，上面很多经销商的信息都可以利用，可是免费信息具有滞后性，而那些关键有用的都要花钱，结果我又败在了资金上面；
③做团购。像美团、窝窝团那些是没法合作的，因为食品性质比较特殊，只能找一些私人小团购网，比如神粮网、龙宝溯源、团委会等，他们针对性的是销售功能性食品或杂粮，很少有大品牌合作，竞争压力要小些。
这些合作都是免费的，只需提供资料，他们就提供平台和推广，相当于网上的合作经销，他们拿固定的返点和提成，这样的优势就是省事、无资金压力、按需出货、按时结款，劣势是一直处于被动，他们有单我这边就有进账，对他们而言没有约束力。
二、改变从跟高手学习开始。
2014年6月，天气越来越热，我心里也开始焦虑浮躁起来，工作之余我天天在网上找销售案例和名人传记，一次偶然的机会，我在天涯上看到了《三年850万，你也可以复制-我把一切告诉你》的帖子。
我不分白天黑夜地看完了帖子，接着我在网上赶紧买了《我把一切告诉你》（一）（二）。随后我就加了读者交流群，天天在群内看案例答疑和同学成长历程分享。
看分享的那段时间，我晚上两三点睡觉，第二天7点就起床，但是精神倍儿好。2014年6月底，我在负债6万的情况下，借钱付费参加了“716圈子”的学习训练课程。
当时我心里还有个疙瘩，但看到课程介绍上有“40天不满意无条件退款”我心里就踏实些了。加入团队后，我按部就班地进行了学前准备，当时我把自己面临的问题提交给雨总，得到了雨总的亲自解答。雨总建议我辞职回家做地产销售。
开课到现在，我已经坚持连续写总结 200多天。每天晚上我就会把第二天的工作做周密的安排，工作、生活都是有条有理，按部就班的向前推进。再也不担心工作乱套，生活没头绪杂乱无章，心态也变得积极、平和、乐观、沉稳了，不急，慢慢来比较快。
2014年8月，我辞职回到了长沙，这时也刚好开课。选定地产后，我用预热课程《正确的做事方法》中的“冠军级市调”去市调，我用10天把我想去的那块地方的80%的楼盘都跑了个遍。
当时我对地产一窍不通，冒充客户去看房，然后随身携带录音笔，听那些业务员给我讲，录下来回家再听，这可是免费学习的过程，我跑了10天，对于地产销售有了一个大概的了解，并汇总了一下周边的楼盘信息。
完成市调后，接着我需要做得就是如何选择公司？公司分为两种：第一，代理公司，第二，开发商，我只想做一手房，不大愿意做二手房，我分析了下二者的优劣：
①代理公司。项目多样化，可学习地方更多，以后适合创业代理楼盘，但是佣金低、工资少、人员流动性大；
②开发商。项目稳定，晋升空间大，只要开发商实力不错，工资提成都会很高，但是局限性比较强，有点类似那种国企，想要做得高大上，就要一头扎到底。
综合分析后，我目前相比金钱更需要就是学习，最终选了代理公司，我拿着准备好的市调报告和简历及录音笔去面试目前的这家公司，经理看着都没反应过来，第一句话直接问我是不是真的来面试？（以下是我们的对话）
经理：“小伙，你确定是来应聘的，不是同行过来当间谍的？”
我：“因为我是新手，想要更迅速的融入到贵公司，成为地产销售高手，所以只能在入职前的空闲时间做一个前期准备。”
经理：“你认为什么是销售？”
我：“低端销售就是卖产品，高端销售就是卖自己，但是本质是通过这个过程来产生效益，不管是精神还是物质，这个过程是建立在信任和利益的基础上的。”
经理：“你如何卖房？”
我：“解决这个问题，只需要解决另一个问题就行了，站在客户角度解决：我为什么要买你这里的房子？”
（旁白：最后二个问题是我印象最深刻的，特别是最后一个问题，看起来简单其实挺难的，反正最后面试官是问得没问题了，我在面试之前，基本站在面试官的角度思考写下了30个问题，所以算是对答如流，即便不会的都选择了转移注意力，换种说法来应付。）
我入职地产俩月，第一个月未开盘，基本是打酱油，天天就是学习学习再学习，背销讲，看资料等，但经过团队的学习和训练，我用《目标细分》和《单点爆破》把每天的工作安排得井井有条。
地产销售总的来说分为三步曲：①前期蓄客；②中期逼单；③后期维护。
（一）地产销售第一步：前期蓄客：
蓄客分为自然来访、CALL客资源、外场行销资源、网络资源和推介信息等，自然来访必然是最具有可靠性的，来得都是有求购意向的客户，可惜自己是个新人不能接大排轮，见不得自然来访客户，这不得不是自己的一大痛点。
CALL客资源给的基本是些几年前的来电信息，所以很多是空号，基本打了200个有一个能愿意听介绍的就不错了，这块也不抱希望，只是有总比没有好。我这里强调的是后面三块，个人觉得也是比较适合新人的：
1、外场行销资源。
就是拿着宣传单在人多的地方，比如商场、大街等发单留号码后再约访，但我不盲目发单。我是按两个方向《目标细分》来安排和规划我的发单的：第一，按价格划分，在发单之初，我会做一个小小的网络市调。
确定自己楼盘的房价范围，算出月供支出，再针对这条找到周边有购买能力的准客户群体，再去做宣传蓄客。第二，按位置划分，楼盘所在位置为轴心的5KM之内，和10KM内人流量大的地点或者区县。
地产销售在外面跑属于行销，我们请了专门的行销团队，虽然队长是专业的，但是下面的临时工都是在校学生或阿姨等。这时候我想到了《三大攻心术》，看着行销队伍有几个长得机灵的，我给上了几根烟买了几瓶水开始拉关系。
直接就将他们在外面跑到的准客户信息提供给我，也算是早同事一步拿到这些资源。其实同事他们不缺客户，10月份上访的客户都接不完，也就不在意这些行销资源。
接着我再用《目标细分》把客户细分为准客户群体和待定客户群体，精准客群主要指有购房需求的，比如有需求的客户都活跃在搜房网里，同时我还找那些有二手房需求的客户，找到联系方式记录后再约客。
待定客户群体主要指那些要买车、卖车或某些公司老板、老总等，能开得起公司、买车卖车的，买房肯定问题也不大是吧？这种主要是按收入水平高低筛选的备用客户群体。
2、网络资源。
白天我在外场搜寻客户资源，晚上我又把目光瞄准到网络上，在网上只要肯找就没有找不到的资源，除了搜房网、新房帮、安居客、房产经纪人等，我还拓展到了58同城、赶集网等。
反正只要与房子、车子相关的个人，以及公司招聘的领导相关的信息一股脑的都搜集起来，按照他们的经济实力作为划分，来做筛选！
3、推介信息。
推介信息分为同行和朋友，同行的无非就是那些转介，刚入行想要得到很多精准转介资源的可能性不大，这时倒是朋友起作用了，都是同龄人，这年纪买房结婚的很多，朋友介绍朋友也成了蓄客的一种方法。
接下来说说我玩新房帮的一点事，我是新人注册时间必然比较短，在网上要取得客户第一印象，就需要信誉度，这点和淘宝比较像，买东西都会关注是否是皇冠和客户评价。
哈哈，售楼部啥都不多就是电话多，我换着号码给自己的搜房网打咨电提高咨询量，不和别的楼盘比，至少保证自己是本项目的第一名，空闲时间就自己给自己刷来访量。
同时呢，新房帮还有个好处就是每天都会有潜在客户资源的推荐，这样也能从某种程度上增加自己的客源量，不管准不准，客户不嫌多，有总比没有好！这样浏览量突破了咨电也突破了。
客户看到我综合排名都是第一，就会淡化我的注册时间长短的问题，顺理成章的就会找我咨询了，这样就可以达到以假乱真的效果，不过这只是耍小聪明，真正出结果还是需要专业性的。
我把新房帮当成了一个学习机会，我把网上客户询问的问题都记在本子上和手机里，不管自己会不会，会的马上回复，不会的就回答：“您好，抱歉哈，茂林在见客户，您留个联系方式，稍后给您做详细介绍！”
这样既不得罪客户又能为自己争取时间，这样我就去同事或领导那里获取答案。再说下我搞单页外拓的方法，这块我认为是最难的，通过运用“三大”我又想到了巧办法，在团队里我们提倡苦干，同时还要巧干，不要蛮干。
搞单页外拓这件事的本质是什么？我提炼的本质是积累潜在客户资源，那什么是潜在客户资源？潜在客户资源如何分类？如何在最短时间达到最大的蓄客量？（问题出现了，答案也就出现了。）
潜在客户资源无非就是有需求的客户和有经济实力的客户，锁定为两块：第一，周边门店老板；第二，周边大型企业员工。如何搞定周边门店老板？除了上门拜访就是抄号码。
因为我们这边有个特点，那些临街商铺门头上都有电话号码，我抄了大概100个，而且还能知道他们是做什么生意的，还真的约访了10多个客户。对于企业员工，要么找熟人介绍，要么在门口逮着下班点发单页，基本没啥效果，但做了就有机会。这就是地产销售第一步蓄客。
（二）地产销售第二步：逼单。
逼单，顾名思义就是逼定成交，既然来看房，就别想到别的地方去买，要么在这里买，要么在别的地方也别买，其实逼单的过程也是最关键的，所以需要注意的地方很多。
举个小例子，就是去年11月29日我成交的那套刚需，是我自己11月24日在外展点发单页聊得一对夫妇，通过各种话术勾搭终于肯过来售楼部看房，来的当天见面直呼哥、姐，让彼此丝毫没有那种销售人员与客户之间存在的鸿沟。
接着介绍项目，带看工地，在工地时不时提醒注意安全，前面有障碍物赶紧跑过去帮忙挪开，这些自己做起来都是顺手之劳，但在客户心里可能觉得会有贴心的温暖。
这就是课程中的“一切成交因为爱”，溜达完一圈回到售楼部谈客区，两杯热腾腾的咖啡马上送到客户手中，让客户在这里感受到家的感觉就行，从心底里接受认同我的介绍和服务。
第一回一般别往“死”里逼，对于有需求的普通家庭逼得太紧会适得其反，最好选择欲擒故纵。客户说要多考虑考虑，我询问了他们的疑虑，就顺着他们的意思说：“对啊，买房嘛又不是买衣服，肯定要多多对比才是最放心的。
您既然能来这里看说明是我们的缘分，我会给您对比一下周边楼盘的情况，是好是坏我会客观的给您一些数据，您放心，您早日入住最合适的房子肯定也是我的心愿。
这样吧，您和嫂子回去好好商量对比一下，我今天下班后再把资料准备好，明天给您。”然后我一路送他们出门到停车场，等他们走远后，赶紧掏出手机，慰问短信到位了：“姐啊，我是刚刚接待您的茂林，耽误您这么久，不好意思哈！
对于您的这些要求茂林会尽力去办到的，特别是买房的一个参考，茂林也会帮您出谋划策，祝您晚餐用餐愉快！”有的置业顾问可能只是当这句话是个客套话，但我是落到实处去执行的。
当晚我就在网上搜索，还找我们策划请教筛选出周边10个具有可比性的楼盘。针对楼盘实力、户型、销量、环境、配套、升值空间、购买群体、价位、优惠政策等10多个方面进行了数据统计，制成了一张表格。
25号早上，我没来得及给客户回电话，就接到了他们的电话，他们告知还要先考虑一下，让我再争取一下价格。我回复这个我会尽力而为的，昨天的资料我已经准备好并发过去了。
他们收到后特别感谢，只要价格稍微合适点，至于位置偏远啥的就不在意了，这样就有了3天的跨度。接下来几天，我故意晾着客户，因为要把主动权掌握在自己手中，逼着逼着可能表面上是自己占优势，其实是被客户要求着走。
在这个过程中我又争取了一定的优惠。其实这些优惠嘛，都是自己可以控制的，因为年底每个项目都会冲业绩，所以对于价格这个敏感话题，到了关键时候也就不那么关键了，只要能成交，不破底价都能出售。
这期间，我印象特别深刻的几次通话联系，26号一天没去通话，到了27号早上的时候主动打了个电话问候：“姐，这两天您也累着了吧，对于房子的综合考虑，您还有什么疑问没？茂林给您参谋下嘛。”
客户：“茂林呀，房子都还不错，说了嘛，别的项目也不看了，就你们这了，只是这个价格，你也知道一次性几十万的，肯定希望越优惠越好嘛，帮个忙吧，争取优惠点，姐不会亏待你的。”
我：“姐啊，只要您认可项目就没事，价格啥的都好说，我们销售人员嘛，看中的是成交，并不是想抬高价格，对于能帮您省大钱相比我这边的那点微不足道的提成来说更重要，所以我肯定会尽心尽力的。
其实，我一直觉得我那点佣金要不要都不重要，重要的是您能认可我这个小弟，我觉得从您身上我能学到好多东西，那些可是花钱都买不到的哦！所以希望我以后能多多向您请教哈！”
最后寒暄问暖几句稳了下客户心态。到了28号，中间又相隔了一天，这一天也是最关键的一天，做了一个价格回访，也就是电话逼定，为第二天成交做好铺垫，我事先在本子上列出了几个步骤。
当时是下午5点，电话拨通后我就说：“姐，真抱歉现在打扰您，一看都是下班要吃饭的点了，怕耽误您，但是事情又比较重要，所以只能这时候第一时间告知您。”
客户：“茂林，别太客气，有什么重要事呢？价格有优惠吗？”
我：“姐，我今天是来给您汇报好消息的，经过我的极力争取，价格的确有了进展，只是茂林瞒着您私自做了个决定！”
（旁白：自己主动设置悬念，吸引客户注意力，完全的让客户跟着自己思维走，即便是同样的结果，只是换了一种说辞来告诉客户，会有意想不到的结果。）
客户：“什么事？说的这么严重，说说看。”
我：“是这样的，我这边在之前已经将最大的优惠给您了，我也是个实在人，一般习惯给客户报底价，让客户也好接受些，至于别的优惠只能是亲戚加上内部员工才能享有的。
所以，我就帮您做了假资料，以内部员工的身份申请了个折扣，而且我特意给我经理强调您是我堂姐，就怕您有意见，我这不就赶紧给您回电话了嘛！”
客户：“哈哈，小伙挺会办事嘛，我怎么会有意见啊！开心都来不及，能优惠多少呢？”
我：“优惠嘛，肯定是有的，优惠了将近三个点，少说也能优惠一万多吧，这样能帮您省钱我也很高兴，不过您到时候来就注意一下哈，您说是我堂姐就是了，别在领导面前穿帮了就尴尬了。”
（旁白：其实这些说白了就是演戏，就看水平高低了，过程就靠自己包装。）
客户听到这些很开心，一直感谢我，这样不仅拉近了我和客户之间的关系，而且还能带着客户跟着自己思维走，都叫堂姐了，还好意思买别的盘吗？可能性不大吧？！
不看僧面看佛面嘛，帮着做了这么多事情，好歹也要照顾下我吧，其实说白了，这些所谓折扣啥的原本都是存在的，面对精准客户最后都要给的，只是自己换了一种说法而已，让客户自己觉得占了便宜，而且对我很信任。
最终在29号下午，一家人就赶过来，交首付，签合同，办手续，一趟水全干妥当了！不能说自己牛，也算是自己运气好，客户不是那么较真，其实一般来说客户只要看中项目其中一点就可以了.
课程里面常说的“激发自己优势，隐藏自己劣势”，带着客户主动的去忽略掉不足就行了，要让他们有那种如果不买这里真的就是损失的心理，没别的，我就是这样，“你可以不买，但是我让你不买都不安心”哈哈！
成交过程并不是一成不变的，而是要根据客户心理做分析，有些适合死缠烂打，有些适合欲擒故纵，有些适合来硬的，有些适合玩奉承等，但是这万变不离其宗.
其根本就是“人情必须做透”，人家都不信任你，反感你，讨厌你，还愿意出几十万几百万在你这里买房子？这都是建立在信任的基础之上的，再加上自身过硬的专业素质。
我刚入行专业基础是硬伤，没办法只能先打感情牌，如果客户不吃这一套，那我就只能软磨硬泡了。在这逼单的过程中，逢节假日、周末、节气、天气变化等都必须短信问候到位。
客户回不回是他们的事，发不发是自己态度，每次约客第一句话都是不提房子，都是过得还不错吧？年底生意都大丰收了吧？这就是课程里经常讲得“要模糊销售主张”。
你和客户聊房子，他就和你谈价格、玩拖延战术、回家考虑、货比三家等，如果你和客户拉家常，他就和你聊产品、聊房子、聊需求，这样才能抓住客户痛点并做针对性的突破。
（三）地产销售第三步：售后维护。
地产维护也和其他产品售后服务一样，成交一单并不是结束，而是新一单的开始。这个世界上什么人的话可信？朋友的话比较可信。也就是老带新的套路。上面那个客户办完手续的第三天，他们居然带了朋友过来看房。
全程都是他们俩在介绍，我只是做个陪衬，他们朋友看完二天就订了，幸福来得太突然啊。看完后，我觉得他们那么纠结价格，会不会不帮自己？结果我发现自己错了，这一块的连锁反应真不可小觑。
后来我总结经验，后面接触到的客户，无论有没有意向我都想办法成为朋友，即使他自己不买也可能给我介绍朋友（客户），除了那些油盐不进和气场太足的客户我不会打交道外，其他的我都会变成我的朋友。
2014年11月，也就是在我参加学习训练三个月后，我成交了7批客户300多万（具体成交明细如下图所示），根据成交客户我做了一个小分类的比例，行销（单页）：自然来访：老带新：电话约客=2：2：1：2。
截图如下：
第一个月的业绩可能说明不了什么，但可以总结自己存在的不足及以后重点挖掘方向：第一，行销太累可效果并不好；第二，自然来访质量高，一共接待了三批，在同事没空的情况下顶替的，这个重点整；
第三，老带新最轻松，只需做好客情关系；第四，电话约客成交比例低但是轻松，只需打电话就行，适合玩数量级CALL客。最后，对于“如何把握客户心理”我做了一个小总结：①找出客户痛点，有的放矢；
②挖掘客户需求，用爱感染；③把握客户性格，说客户想听的而不是自己想讲得；④根据客户情况定时问候；⑤掌握销售主动权，让客户主动的跟着自己的套路走。
总的来说，都是按《三大思维模式》有条理、有系统的进行工作的分配和执行，基本每件事都会有较详细的安排，即便事再多也能清晰、高效、准确地向前推进目标计划。
通过对《三大思维模式》的学习、训练和实践，我对这个行业进行了分析，房地产是属于必需品，这一行必然不会冷，不管价格涨跌，只要有人在就会有房在，这个供需关系就会持久下去。通过吸取前两次创业失败的教训，接下来我为自己做了安排。
（一）专业化
第一步、继续做好市调，市调当地经济实力、经济结构、地块分析、未来升值空间、价格比对、周边配套、针对人群等；
第二步、继续恶补地产基础知识，包括国家政策、当地发放政策、竞品比对、户型了解和楼盘周边设施等；
第三步、在实践中夯实个人地产销售基本功，包括接客礼仪、交流方式、表达水准、后期维护、客情关系，主要是在细节上下功夫，细节决成败。
（二）数据化
第一步、对每月销售数据做数据化的统计和分析，包括来访情况、来访次数、咨电数量、来访途径、准客户量、成交套数，接着将这六点进行数据化后算出转化率找出薄弱点。
用排除法加强或突破，把优势发挥到极致同时也适当弥补自己的短板，为后面成交做铺垫。
第二步、针对现阶段工作做了一个接客表供我参考，每次约客接客后都做好统计，最好能附上偷拍的客户照片，这样就不会弄错人，每次见客户前再温习一遍，这样会更有话题。
第三步、针对统计数据分析并找出关键问题，然后围绕这个问题深入分析和解剖，比如如何化解客户抗拒？对客户而言，我为什么要买你这里的房子？对于自己而言，我怎样把项目的房子卖给客户？核心就是自身、竞品、消费者。
这类似一个三角恋的关系，如何赶走竞品这个“第三者”不仅需要智商，更需要情商。
（三）心态平稳化
心态问题本质是定位问题，如果定位一两个月学会肯定会急躁，但是如果半年学会，会急躁吗？定位一年会急躁吗？两年会急躁吗？三年呢？我过去两次创业碰得头破血流，跌得鼻青脸肿，核心在于太急躁，总想赚快钱。
这样别人恰好利用我这个弱点，把我骗得很惨，其实也不是别人骗我，而是我太笨、太贪、太傻！通过在团队学习和训练后，我的座右铭就是：慢慢来，比较快。
有了这个想法后，我自然就心平气和，愿意沉下心来跟老大学习，跟团队高手学习，进团队学习训练才7个多月，我坚信日积月累必会厚积薄发。
15年伊始，通过学习和训练，我各方面的水平都水涨船高，现在正在为新一轮销售做前期蓄客，就等销售周期来临，去好好干一把。到时候取得新成绩后，再和各位朋友一起分享交流。
今天我的分享就到这里了，说得不好的请大家多担待，我们一起进步。
最后感谢老大，感谢团队，感谢大家围观我的分享，谢谢大家！
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