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快消业务员转行房产销售，签单1200万的经验分享
导言：
1、实用的谈判技巧，为公司节省一半费用；
2、抢占客户心智阶梯的聊天技巧，成功签下1200万订单。
大家好，我是716学员立松，很高兴能跟大家分享交流，说得不好的地方，还请大家多担待，我们一起进步。
一、初入职场，年轻气盛。
2009年，我毕业于无锡一所大学，专业是市场营销，刚毕业时，心高气傲，认为自己是不世良才、千里良驹，一入职场便能平步青云。但理想很丰满，现实却很骨感。
第一份工作应聘的是贵金属电话销售，月薪只有可怜的600元，但为了学东西，我还是坚持了下来。接下来是培训，公司要求员工在一个星期内必须背熟电销话术。
我2天就完成了，我一天要在呼叫中心连续打200个电话，下班后整个耳朵都是嗡嗡嗡声。每天打200通电话，有的客户大吼大叫的，有的客户骂爹骂娘的，有的客户说不上几句话就挂了……
遇到各种各样的拒绝甚至谩骂，我都坚持下来了，最后为了缓和对方情绪，可以做到一边听客户骂一边跟客户交流。一个月后，我辞了这份工作，主要原因是担心留下后遗症，每天打电话打到耳朵痛。
还有就是看不到希望，进公司2年多的员工月薪才3000多。离职后从事的还是电销相关的工作，因为看不到希望，结果就像个跳骚一样在换来换去，我学的是市场营销，就想找此类工作，当然其他的也不会。
2009年9月，借助网络市调，在当地人才网找到一份农夫山泉业务代表的工作，当时得知应聘成功时，有点小激动，抽个烟都TMD觉得是甜的，真应了那句话：农夫山泉有点甜！
在农夫山泉，为了能离线路近一些，我在附近租了一个8平方的单间，150元/月，整个房间塞一张1.2米×1.5米的床，外加1张桌子，其他啥也塞不下了，我在这样的小破房子待了整整1年半。
每天早晨5点起床做早饭，有人问：“为什么不买着吃啊？”省钱啊！哥几个，当时身上就剩几百了，还得要交房租、水电费、电话费、洗澡费、午餐费……旧社会有“三座大山”，当时我何止三座？!
吃完早饭后，我背着小挎包，骑着二手市场淘来的“小毛驴”（电动车）就去拜访客户，在主要客户那里多待，跟老板、促销员聊聊天，帮他们搬搬东西，小店就跟老板唠嗑两句，做做陈列，贴贴POP。
当时公司将一个月的任务分配给每一个业务员，我再把任务量分摊到每天，比如每天目标是30袋矿泉水、2箱果蔬饮料，完成任务我才能回家。有一天，下班时间早就到了。
但是我的任务还没完成，我骑着小毛驴继续把这条线上没进货的再梳理一遍，我一天只跑1条线，不然电量不够，任务没完成只能跑第二遍，遇到老板哭穷、求情、甚至耍赖。
晚上8点多，我还在跑单，老板看我这么辛苦，都可怜我，最后进了一些货才完成当天的任务，任务完成了，小毛驴也没电了，最后我只能推着小毛驴走回家。
这一路，我想了很多，但看到自己完成了目标，还是特别欣慰，等我回到家已经11点多了，当时真的一点力气都没有了，躺在床上啥也没想就睡着了，那一晚我睡得好香、好沉……
为了维持和经销商的关系，老板经常让我们帮经销商下货，整整2大卡车几千箱水，就是我跟另一个业代，从早上10点多一直卸到下午4点多，回去2只手酸、麻、肿、疼，感觉手是要废了。
2010年初，无锡的早春还是很冷的，当时公司老业务员基本都窝在家里，我依旧骑着小毛驴冒着大雪去跑单，当时也挺二B的，我居然没买手套，风里来雪里去，结果我两只手肿得跟个胡萝卜似的。
一些地方还裂了口，后来肿得连手套都戴不进去了，只要一用力就钻心的疼，眼泪花就在眼眶里打转，出太阳的时候又特别痒，但是又不敢抓，那种纠心的感觉，我想只有经历过的人才能体会……
这还不算啥，记得一个下雪天的晚上，拜访完客户回家的途中，我的小毛驴又罢工了（没电了），当时的雪越下越大，地上的雪越积越厚，我浑身冻得直哆嗦，冻得牙齿咯咯响。
当时我把车往地上一扔，仰望满天飞雪狠狠吼了几嗓子，除了远处几声狗吠声，周围安静极了。看着远处灯火通明的城市，人们喜气洋洋地迎接新年，我却被困在这个“前不着村后不着店”的破地方。
现在是“叫天天不应，叫地地不灵”，回想这么多年来一路拼搏奋斗，混得还是这样苦逼、狼狈、落魄，心酸、无助、无奈、迷茫一股脑儿涌上心头，瞬间击溃了我那伪装、坚强、虚荣的心，那一刻我百感交集，好想在雪地里打个滚……
半晌我才回过神来，不可能在雪地里过夜吧，生活还得继续，最后没办法，只能沿着厚厚的雪地慢慢地往前推，到家时我已经成了雪人……快消品做久了，慢慢发现这行的出路就是自己开个终端店。
公司做了3-5年的业代不过是4000元左右，我算是蛮勤奋蛮努力的，一个月薪资也就三四千元，几乎没啥发展空间，我又不可能一直待在无锡，这时我开始寻求突破。
我的总结是：
毕业后的日子，我也经历了很多，换了很多份工作，很勤奋、很努力，尽管收获甚小，但我依然努力寻求突破，对未来充满希望。
二、突破从这里开始。
2010年7月，我一朋友在房地产业做业务，听说他待遇不错，在快消品实在看不到希望，我就在7月中旬申请离职，好几个同事不理解，每月拿着3000多的薪资，不是挺好吗？（在这个行业这个城市属于上游）
2010年8月，我从宿舍翻出唯一的一件白衬衫，头上还上了点摩丝，做快消都穿牛仔裤，上个毛线摩丝啊，当时我行业0经验，凭着一股冲劲到地产公司面试置业顾问，公司包吃，底薪1500，我干得很开心。
进入公司后，恰遇2010年房地产调控，当时我主要学习的是房地产基础知识、流程，我在快消累积了不少客户交流经验，比一起进来的新人好一些，但由于没人带，不知道如何区分有效客户，磕磕绊绊走了不少弯路。
有一天，我接待了一个姓周的客户，他的问题都挺刁钻的，我被问得满脸通红、一时语塞，他看我接待的比较认真，就劝解我：“立松啊，基础要打牢靠，明白吗？对于客户的问题都答不上来，还做什么销售？”我满脸羞愧又满含感激地点点头。
周总的话我一直记在心里，后面我严格要求自己，将每个客户的问题都记录在本子上，并随时添加新问题，别人是百问百答，我的百问百答何止200、300？2011-2013年，经过两年多沉淀，我任职地产销售主管。
并在2014年初被任命为销售经理，职位上升的同时压力也开始如“五指山”般压下来，要处理的事情多如牛毛，甲方谈判、广告咨询、团队建设……一股无形的压力向我袭来。
看着如山的文件和事我透心凉，觉得如果再不学习，根本没办法应付眼前的工作，基本可以洗洗睡了。于是我在网上查销售群，有幸进入了雨总的读者群。
进群才知道雨总2010年就在天涯上声名鹊起了，我特地去天涯看了《三年850万，你也可以复制》的帖子，我天天看基本没间断，连中午吃饭都是让同事帮我带一份，扒上两口，又继续盯着屏幕看，我边看还边做笔记。
雨总在天涯的答疑也是精彩纷呈，看完后我心潮澎湃、久久不能平静，妈的，要是能早点看到雨总的帖子，得少走多少弯路啊？！当时在读者群里认识了一哥们千里。
千里兄是北京一家知名网络公司的老总，这家伙能力非凡，真正的牛人，后来我看千里哥们都加入团队跟雨总学习，再加上“40天不满意无条件退款”，我也就报名加入了，在这里，特别感谢千里哥们。
群里牛人汇聚，这么多高手值得学习。《三大思维模式》开讲，从未想过的思维模式、从未用过的做事方法、从未见过的冠军习惯对我进行了全新的洗礼，我全身心地投入了“三大”的学习训练。
我学习训练后的改变：
第一，心态的改变：由原先的迷茫转为坚定；
第二，工作的改变，由原先的毫无头绪变得有条有理，知道该做什么怎么做；
第三，解决问题的能力——这是重中之重，接下来我用两个实战案例跟大家分享。
三、用“三大”帮老板节省广告费。
老板安排我给项目做围墙广告，让我挑选出一家合适的广告公司来做，以前要是接到这种指示，直接杀出去找广告公司谈价格。现在？不急，慢就是快，好好把思路给梳理一下。
(一）老板找合适的广告公司做围墙广告这件事情的本质是什么？（分析）
这个项目老板与开发公司谈得是大包，也就是说广告费这块是由我们出的，老板对费用一向精打细算，他说得合适的广告公司标准就是价格最便宜、做事又利索。不难看出，这个事情的本质就是便宜+速度。
（二）用《目标细分》解决问题。
第一步，项目围墙尺寸问题；
第二步，周围广告公司区域分布；
第三步，围墙广告实际价格；
第四步，谈判。
1、首先，解决第一个问题：我们项目的围墙尺寸是多少？
继续提问：我自己量？
回答：不现实，半专业也没工具。
找工程部来量？
回答：也不行，工程部不知道怎么量？
那么，最好的对象是谁呢？
回答：肯定是广告公司里的人了，这一块他们是专业的。
那么，如何让他们主动过来量呢？
回答：肉少了人家不一定会动，可以用未来的合作来勾引，呵呵，我看行！
接着我到附近一家广告公司想让对方给我把围墙尺寸量一下，为什么选最近的一家？
回答：地方不远，也算个半熟人，好说话。另外距离不远，也方便上门来量尺寸。
一进门，看到一个约30岁左右的男人，碎发，穿着白色衣服，翘着2郎腿坐在电脑旁边看电视，一副无所事事的样子，看我进来就转向我：“老板，要做什么东西？”
我微笑着回答：“我是前面项目售楼处的，准备做个围墙广告，看到你这边开广告公司的，就过来看看，你们这价格怎么算的啊？”
老板一听，立马摆正了坐姿，从电脑旁捞出一盒拆开的玉溪烟递给我：“价格嘛，不一定的，要根据尺寸来，你那围墙多长多宽啊？”嘿嘿，正等着你这句话呢。
我立马接茬：“围墙尺寸我也不太清楚，郭老板你也经常从那边走，估摸着也不少吧，要不这样，反正到我那也就一根烟的功夫，你带着尺子，咱们先过去看看？”
郭老板想了想，啪得把电脑关了，拿了尺子就跟我去项目现场，我还没用展示前景画饼这招，呵呵~~~算了，省下了，去了现场跟郭老板一起量尺寸，我让销售员把尺寸全部记下来，OK，第一步完成。
2、接着，解决第二个问题：如何清楚的了解周边广告公司的分布情况？
这里我分两步：
第一步，上网看地图或用手机地图导航显示出广告公司；
第二步，让甲方配个本地人给我，告诉我广告公司的分布情况，这份工作任务完成。
716销售招数：市调
3、然后，解决第三个问题：询问围墙广告实际价格？
首先借助网络市调，通过切换搜索引擎和辅助关键词的方式，浏览器比如百度、360、有道等，辅助关键词比如围墙价格、房地产围墙价格等。
然后借助QQ群，本身就有房地产群，询问里面的本土策划，为了做到极致，我又加入本地广告公司群，装甲方、乙方询价压价，基本掌握了大概的价格区间。
正常做围墙广告普遍价格在60元/m²，安装费另算，如果谈价的话，估计在35-40元/m²，安装费另算，当然也有更便宜的，具体要看广告公司。
4、基本市调已经完成，进入提问阶段：
①如何价格谈到最便宜，又让对方办事利索？
②此类广告公司的标准共性是什么？
③如何通过排除法聚焦？
④我的优势是什么？
⑤我的劣势是什么？
⑥周边广告公司的优势是什么？
⑦周边广告公司的劣势是什么？
⑧周边广告公司最大的问题是什么？
⑨可以借力吗？
⑩从人情做透方面如何使力？
⑪从利益驱动方面如何使力？
筛选出主要问题进行分析，首先排除中心位置、店面装修豪华的广告公司，此类广告公司固定成本较高，销售价格一般也不会低。然后再找出位置相对较偏、门面较旧的小广告公司。
这类公司没有长期稳定的业务来源，基本是东做一样、西做一样，有活就干，跟打游击似的，这就是我选择的对象。经过市调比对，最终筛选出了3家广告公司，接着就去谈判，这3家公司价格谈判过程基本差不多，这里先讲一家。
广告公司老板是一个30岁不到的年轻人，我去的时候，他正在英雄联盟，挺火的一款游戏，一见面我就说：“老板，年轻有为啊，整起一个广告公司，不简单！”
老板停下手中的游戏：“哪里哦，混混而已，老板贵姓？准备做什么东西？”看得出来他挺受用，笑得跟朵喇叭花一样，随手递过来一根红南京。
我回答：“我是前面项目售楼处的，准备做一整块围墙广告，尺寸是ABxCD，你们这怎么做？”
他：“这个啊，55元/m²，人工费另算。”
看过《我把一切告诉你》不？永远不要接受第一次报价，听到这话，不管TMD什么市调，我立马瞪圆眼睛、声音陡然大了起来：“什么？要55元/m²？太夸张了吧？”
他：“55已经很便宜了啊，老板，你到外面看看，基本上都要60元/m²，看您也是本地人，我才给你这价格的！”哟呵，这小子还知道拉人情关系啊，还拿外面说事，当我是小白呐？
我：“不行不行！我这是给公司办事，要是老板知道这价，还不把我给活劈了啊，我们老板在这行可是个人精，厉害的很啊！”
他：“呵呵，你帮老板干嘛这么用心啊？价格我给你做高点，到时候……”居然还会“利益驱动”？
靠，我可是“阿米巴”团队出师的，用创业的心态打工。立马摆正了脸：“张老板，话不能这样说，我既然在这个位置，就肯定要认真做事，不然对得起咱自己吗？”
他：“是是是！老板工作态度很好啊，你也知道的，我这是小本生意，也赚不了几个钱对吧？像我们这年纪，家里上有老，下有小孩，要喝奶上学，哎，这年头赚点钱不容易啊！”
“攻心术”？看我跟他差不多大，这话的确说到我心眼里了，但是哥们也不是吃素的，立马回答：“今年房地产也不太景气，我们老板基本都耗在这上面了，眼看都快过年了，这钱啊还没着落，也不容易啊，再说了，张老板，这年头赚钱难，有一笔是一笔，总比整天耗着强吧？!”
张老板沉默了下咬咬牙：“算了，就当交老板这个朋友，45元/m²，最低了，再低我也没辙了。”
我：“张老板，你这还是没把我当朋友看啊，我也接触过很多广告公司，行内人都懂里面的道道哈，这价，虚了，咱们也少说这些弯弯绕绕，说个实诚价吧？！”我这就是装，其实我懂个P广告公司道道。
老张一听急了：“哥们，我这给的已经确实是实诚价了啊，要不你报个价，我看看能不能做吧，能做我就做，不能做就算了！”
我抖了抖烟，慢慢说道：“我知道里面水分，张老板肯定是赚钱的，顶多是赚多赚少的问题，你要我说也就18元/m²！”
“18元/m²？！你这是杀猪价吧！不做不做，这样做我亏本死了！！”
张老板立马跳了起来，看他这心急的模样，呵呵~~~估计摸到猴子屁股了。
我紧跟着下了重注：“张老板，做生意细水长流嘛，我后面还有单页、海报、室内KT板等，到时候生意多着了，你说是吧？咱这是长久生意，您做到过年都行，也算过个好年啦！”
张老板头依旧摇的跟个拨浪鼓似的，但是口气已经软了下来：“你这是让我亏本啊？！”
接着双方就不停的扯皮，聊价格、聊物价、聊门面、聊房租等，起码拉锯了10来分钟。
“老板，这样吧，我也不说其他的了，35元/m²，能做就做，不做兄弟我也没辙了。”最后张老板如实说道。
呵呵，又降了10块，这哥们跟我玩“红鲱鱼策略”（不懂就看《我把一切告诉你》），还有什么没谈？哥几个知道不？
我说这样吧，我打个电话问一下我们老板，他要是同意就成，于是我就出去装作打电话，回来后装作一脸丧气的样子说：“张老板，我们老板说这价还是有点虚啊。大家都是明白人，这样吧，时间也不早了，我还得去其他几家看看。
我们现在有两种方法：
第一、按你35元/m²来做，但是货款得到明年春才能结，因为明年春项目才开盘，我们老板才有钱结账。
第二种方法就是按20元/m²来做。
这个我可以说服一下我们老板，做好之后就可以结清，毕竟大家做生意也都不容易，现在物价也不低啊，光TMD小孩奶粉一月就要200多，哎~~我到时候也可以垫些钱促成这事，毕竟眼看着要过年了不是，总得有点余钱过个好年不？”
张老板想了想，沉默了一段时间，吁出一口气，缓缓说道：“20元太少了，还真不够成本价的，这样吧，25元/m²，三天内完工，我也表达下我的诚意，我也不找人来装了，自己动手，人工费给你省了，你看成不?”
我点点头：“行吧，25元/m²，我帮你跟老板说说，努力促成这个事儿，后面反正还有生意要交给您嘞！”
张老板又顺手递上一根红南京，叹了口气：“谢谢照顾我生意，哎，小本生意难做啊！”又闲聊了一会，我就回去了。
省了多少钱？哥几个，想知道吗？
咱们按原价60元/m²和现价25元/m²对比算。（如图所示）
60*225=13500元+人工费300元/一天=13800元，按现价25元/m²来算的话就是：25*225=5625元，合计省：8175
后来老板跟我讲，他估计35元/m²差不多，结果直接谈到25元/m²，老板狠狠地夸赞了我一番，说这事干得真漂亮！！！
四、干货来了——千万订单成交细节展示。
秋天的下午，阳光透过玻璃，肆意的洒在售楼处的大厅里，一种暖洋洋的感觉弥漫着全身。此时的售楼处还是比较冷清和宁静的，而我则沉浸在老大那充满磁性而又平和的案例海洋里（听录音）。
门口吱呀一声打碎了此刻的宁静。一个约30岁左右，穿着夹克，灰色牛仔裤，短平头，皮肤白皙的男子急匆匆的走进来，直接往沙盘别墅区走去。首先，我们要对客户进行第一印象评估。
当然这个评估并不一定正确，只是基于我们的认知，形成初步模型：30岁左右，80后，年轻有共同话题，可以聊聊篮球、足球、小孩等，这是《四大聊天术》在实际中的灵活运用。
穿着夹克、灰色牛仔裤，穿着比较随意，那么说话也可以相对随意一些，短平头，急匆匆，看起来做事比较干练，嗯，谈话方式应该：简单明了+共同话题。
当时销售员都出去派单了，我直接迎了上去：“您好，我是这里的置业经理，您可以叫我立松，请问先生贵姓啊？”
“免贵姓龚。”龚先生依旧在向着沙盘张望。
“噢，龚老板是看别墅的吧？”我看到他的视线一直没有离开别墅区，显然是对别墅充满兴趣。
他抬起头：“恩，你们这别墅怎么卖的啊，多少钱1平方啊？”
我笑着说：“龚总，我这边的均价在10000左右，有比10000低的，也有比10000高的，具体要依照环境、位置等来定，一房一价，再说了，咱们看别墅，无非是想住得舒适一点儿，您可以先过来听听咱们小区的整体规划。”
（备注：客户在没有了解项目的情况下进行报价，反而容易起到反效果，价格低了一点儿还好，价格要是高了，说不定会直接走人，所以这个时候要进行引导，将其注意力转移到项目中来。）
紧接着，根据售楼处销售讲解书对着区域介绍位置，着重突出项目地段、交通、以及周边配套，对着沙盘位置着重突出项目本身，并在沙盘处对客户看中位置进行锁定。
（备注：这种锁定也要有技巧：排除已出售的，根据客户要求一般只推荐2-3个房源，原因有三：
第一，如果只推一个，万一看房没看中等于白忙；
第二，2-3个正好，多了客户会犹豫不定；
第三，2-3个当中必然有一个是客户中意的，也必然有一个一般的，对比才会美嘛！。）
716销售招数：麦凯66
然后就与客户闲聊，运用麦凯66套取客户信息，龚总，任职我市机械行业龙头老大--XX机械制造有限公司办公室主任，跟董事长是亲戚关系，此次主要是给董事长购房，自己只是先来看看，在XX项目也看了感觉比较满意，有可能会买在那里。
（旁白：在这个阶段，除了聊房子，最好多聊聊客户自己，有助于你对他的了解，同时可以放缓客户紧张的心理，并找到双方的共同话题，拉近彼此的距离。另外这个时候客户的话听听就行，别主观判断他会不会在你这里买。
只要还没交钱，他就是你的意向客户！有的销售员这一步就开始懈怠，在别的地方也看中了，又不是决定人，算了，随意糊弄下走人吧，千万千万不要放弃任何一个客户，我觉得这是一条大鱼，原因有四：
第一，想买别墅，购买力雄厚；
第二，国庆期间购房优惠力度加大，购买率基本都能达到80%以上；
第三，有购买需求，可以选择一次性付款；
第四，董事长买在这，会不会也带动周边人购买？！）
继续跟龚总寒暄，加深感情，果不其然，在聊天过程中得知董事长跟我老板熟识，这次除了看别墅以外，也想解决企业高级职工居住问题，得知这一重要信息，让我心中窃喜，最后留下电话号码，约定2次到访时间，客主皆欢。
客户走后，根据搜集来的信息，立马用《三大思维模式》开始进行分析主要问题。（《三大思维模式》实操展示)
（一）提出问题：
1、如何让客户购买在我这？
2、竞品目前的情况是什么样的？
3、我项目的优势在哪里？
4、我项目的劣势是什么？
5、竞品的优势在哪里？
6、竞品的劣势在哪里？
7、如何转化？
8、客户目前的情况是什么样的？
9、此类客户群体有什么特征？
10、有没有可借力的地方？
（二）分析问题：
接着用《目标细分》做下面几件事情：
①运用“三大”分析；
②市调竞品，拿到一手资料；
③市调客户情况，拿到一手资料；
④报告老板，寻求政策支持；
⑤总结方案。
1、目前优势：
①别墅区临河，风景绝佳；
②价格合理；
③配套齐全；
④采光通风不错；
⑤交通便利；
⑥户型方正合理，赠送空间大；
⑦现房。
（这是激发自身优势到极致的套路）
2、目前劣势：
①位置相对较偏，对XX竞品也感觉满意，且竞品地理位置比我这稍好，大老板对我这还没看过
（回答：我们这到XX商业圈仅仅5分钟车程，但是却可以直接省30万！这事客户不问就不提）；
②临河蚊虫多
（回答：有物业进行维护，这事也是客户不问就不提）。
3、竞品优势：
①靠近商业圈，地理位置更好；
②配套齐全；
③交通方便；
④户型很好，赠送空间大；
⑤风景好；
⑥采光通风效果好。
4、竞品劣势：
①环境相对较差；
②靠近商业圈，嘈杂吵闹。
（备注：逮住竞品劣势分析和说辞：
第一，吵闹。对于工厂老板来说，一天到晚哐啷哐啷的，回家总得安静些吧！
第二，买别墅为了什么？享受！环境嘈杂何来享受？!）
5、消费者体征：
①大老板，不差钱；
②爽快；
③对风水较为关注。
6、可借力的地方：与老板熟识。
(三）解决问题：
1、那么如何让客户到我这来购买呢？
对这个问题再进行肢解：首先是如何让客户到我这来看，都不上门谈个毛线啊？看来该是约定对方2次到访时间的时候了。我给龚总拨了一个电话，并在交流过程中埋下伏笔。
我：“龚总，买房子毕竟是个大事情，多看几套房子供董事长参考也是好的，择优选取嘛，也显得您办事得力啊！况且我们这的环境、配套您看得也是很满意的，这是目前顶顶重要的事情！”
716销售招数：市调
龚总也很给力，通过电话已经告诉我准确的到访时间了。到了竞品售楼处，借了同事的宝马车，呲溜溜停在了对方的大门口，一位销售员上门接待，嗯，服务相当到位。
我也彻底把自己当成老板，满嘴胡话，转了几个圈子，最后锁定客户在竞品看中的房子。跟销售员聊了一会，心理有谱了，回来刷刷刷写了几点：
第一，竞品所看中房屋户型上面无可挑剔，确实很棒，不能做主攻点；
第二，该户型位于西首，从风水学上来讲，并不算太好，可作为主攻点；第三，该户型周边环境也不错，做的相当漂亮；第四，该户型位于主干道旁，噪音较大，可作为主攻点。
2、市调客户。
客户主营进出口业务，紧接着向老板报告这件事情，老板说这董事长不差钱，价格守好，到时候他亲自来接待，好嘛，后面有一位大神撑腰，我心情立马就不一样啦，万事具备，只欠东风。
716销售招数：人情做透
向客户发了祝福短信，客户回了，哥几个知道发养生短信吧，一样的道理。随后致电龚总，再次确认到访时间。
（备注：约这个点也是有讲究的，原因有二：
第一，这时售楼处人最多，可以形成“从众效应”，刺激客户的购买欲；
第二，谈2个小时差不多就到中午吃饭的时间了，可以借机留住客户吃便饭。）
正值黄金周的黄金期，售楼处人来人往，如同一只只穿梭的小鸟，一片繁忙、热闹、鼎盛的景象，我就和销售员在售楼处门口早早等着。不一会儿远远地看到龚总身前走着一个身高约1.8米，一样是短平头，微胖，穿着风衣的男子，那个派头，气场十足啊！
我赶忙迎上去：“周董事长，您好，真是久仰大名啊！王总特地吩咐我今早一定要好好招待您！一会儿他会亲自赶过来！”用熟人开场，最好不过。
“哈哈，你就是立松吧！行啊，你来给我介绍介绍！”
那爽朗的笑声瞬间就感染了我：“您的XX公司可是咱这的龙头老大啊！去年在XX可是创下9亿的销售业绩啊！”(旁白：公司对于老板来说就像他们的孩子，谁不希望自己的孩子受到夸赞呢？）
周董很诧异我居然对他公司这么了解，周董爽朗的回答：“哟，这你都知道啊！”话匣子一下子就打开了，瞬间拉近了彼此的距离，这就是冠军级市调的威力。
去项目的路上，我讲了我们这边征地风水方面的趣事，逗得周董哈哈直笑，显然对我这边的风水非常满意，并且我带周董看了东首，项目的南边刚好是一条河，并且分叉成2条，在别墅前面进行汇聚：这是双龙汇聚之格局啊！
进房屋看房主讲舒适度、宁静的环境、无噪音，并讲了我们公司物业的品牌和平时的一些标准，将临河蚊虫的问题隐隐一带而过。在介绍过程中，我没有使用过多主观、定性的词语。
对于这样的大佬来说，是不希望有人给他们做主的，要保证对方的权威性！OK，看完后那是相当满意（风水、环境、舒适度）！恰巧这时老板过来了，得，咱就在旁听着这两位大佬哥长哥短吧！
（备注：客户需求得到满足后，进入价格谈判阶段就好谈了。）
大佬办事就是爽快，价格老板一下子划了2000元/平，当场拍板定下了，这套别墅的成交价为240万，住宅2套120万，合计360万。
别急哈，哥几个，还没结束呢，在跟龚总的接触中，我知道龚总喜欢打羽毛球，我就约他出来一起打羽毛球，接着我就隔三差五发发短信，打电话约他出来一起玩。
有一次聊天，我得知其爱人深受胃病之害，整天胃部胀气，胃酸返流，经常去医院治疗，就是不除根。得知这个消息后，我当即找到一个治疗胃病比较拿手的中医。
他是我亲戚，我这个亲戚医术可真是了不得，据传是宫廷御医传下来的手艺，接着我就跟亲戚问了一些这个御医的一些生平，然后编成一个治疗宫内娘娘的小故事，文化包装看到了吧？
配好药方后，我拿了5剂药，并在网上市调出厚厚一本关于养胃的小知识，还买了2本关于养胃的养生书籍，又买了养胃的小礼品，大大小小加起来一大包，特地请假将东西送到他家，把龚总那个感动的，直接握着我手不放啊！
效果随后出来了，在龚总的牵头下，该公司共落7户，其中3套别墅，2套普通住宅，2套商铺，合计1200多万。
好，我的这次开单经验分享完了，最后，我再提炼下在这次开单的过程中，我使用的716销售招数：
1、麦凯66：获取客户信息，了解客户；
2、市调：市调竞品和客户，找到与竞品的差异化以及找到拉近跟客户关系的突破口。
3、人情做透：给客户发祝福短信；
4、三大攻心术之直系亲属：替龚总的爱人抓胃药，送养胃的小礼品，以及市调养胃的知识及送养胃的书籍。
这是我再次将“三大”结合自身工作经验在现实生活中的运用，感觉相当棒！人生难有几回搏！
现在，如果不为自己做些什么，多年以后，回想今天会后悔吗？至少我为自己拼搏过，为我的人生留下浓厚的一笔色彩！
谢谢大家，今天的分享就到这里了，说得不好的地方，还请大家多担待，我们一起进步。
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