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案例、项目背景：某陶瓷厂新上一条窑炉生产线，采购一批电气设备，早期客户使用日本三菱产品，今年因形势不好，决定采购国产大品牌产品。
采购流程：技术部定品牌选型，采购负责购买，采取议标的形式。
内部决策链情况简介：
技术A：外聘人员，权力很大、可指定品牌
采购B：老板表弟，只负责购买。与小A关系一般
车间电气主任C：使用者。
竞品是我们这个行业上市公司，国产第一个大品牌，A主动找他们合作。
该信息我知道的比较晚，等我去拜访A的时候，直接被人家否决，不用小牌子。A已被竞品搞定。
该从哪里下手呢?大家扣个关键词，冠军级市调。
从采购B和车间C入手。
搞定车间C很容易，工人需要尊重。C从公司一成立就在公司干电工。送点小礼品，约他吃了两次饭，就把关于公司内部领导的事情告诉我了。
告诉我公司的内幕情况采购小B是老板的表弟，在公司说话很有分量，虽然他无法选定型号和品牌，但是他最终可以影响老板决策。技术小A是老板外聘的技术人员，跟小B关系不太好，以为他抢了小B的风头、小A权力很大、自己定型号和品牌。。还是把注意力转到采购小B上，采购小B的所有信息和爱好我全部了解，而且我搞定了B办公室的女职员、B经常不在办公室、送点小零食，告诉我什么时候B会来而且初次见面也留下了很好的印象，当时因为一句话：他问我直接去找技术部的小A就行了，他是负责技术的。
我回答：我晚会过去拜访小A，第一次来咱们公司，肯定先来您这里报道。说了这话他也挺高兴的，显示对他的尊重，他也不知道我已经去找过A和C了。他是广东人、广东的老板来当地建陶瓷厂，聊天中发现他爱吃荔枝，小B喜欢吃荔枝，正好北方的荔枝全部是用水泡过的不好吃然后让公司从深圳买了两箱过来，给小B寄过来，收到货后小B还打电话表示感谢。小B跟小A不合正好利用他们之间的矛盾来争取机会，后来带着我们领导跟小B见了一次面聊得也很不错。
如何刺激小B痛点：他毕竟是二老板，不能让A独立定品牌，担心价格高。所以我们登门槛，让他增加一个品牌、一来可以给A定的那个品牌当个磨刀石杀杀价格、二可以多个选择余地。提供增值服务多，而且我们在当地陶瓷厂有案例。带上案例，然后去见了老板，初步印象不错，他也同意两个品牌一块议标。
最后老板、A、B、C三人内部议标，综合评分我公司胜出，但是A坚决反对，老板为了给A面子，提出折中办法，每个品牌拿出一台机器在车间试机，看效果如何。
打击竞品。
在车间试机我更不怕。因为C已经被我搞定，试机的时候，好的位置留给我了，最差的位置留给了竞品，不到十天，竞品机器报故障，出问题，不管哪个品牌，在那个最差的位置都会出问题，那里环境太恶劣了，最后只能选择我们，价格也比当初降了5%，无回扣，增值服务做到极致。毕竟是民营企业。
举例说明陶瓷厂那个案例。
A是主决策人、所占分量是60%，竞品跟他关系很好100分，我跟她关系不好是0分，
B所占比重是30%，我跟她关系好是100分、竞品不好是0分。
C也是一个道理。最后就是分数*所占比重相加为总分。
下面的道理也是一样的。最后，根据每个单项得分，计算总分，通过比较总分来得出是否高于竞品，当然在最后成功之前这些分数和比重是变化的，以最后为准。这张表格也是为了让大家一目了然就知道你这个项目做得如何了，哪里还需要继续跟进。填好这张表的前提就是做好冠军级市调。老大也讲过，在实践三大过程中市调花再多时间也不为过。我就用这个表格来统计。
附我们学习三大的销售流程图
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怎么用三大思维从零开始搞定客户