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本刊专稿
作者：716学员
来源：Q群分享
各位群友，大家晚上好，我是716学员磊鑫，现在在北京做房地产，今天是我在716团队学习第94天，非常荣幸今天能给大家分享一下我加入团队学习以及运用《三大思维模式》开单5000万的经历，说得有不好的地方，还请多多担待。
一、技术员转销售，小白+年轻气盛=开单困难。
我来自山西长治的农村，父母都在家务农，我父母最大的心愿就是希望我可以上一个大学，毕业之后可以当一个老师或者是技术员。
按照父母的心愿，我上了一个师范院校，毕业后，我在离家不远的煤矿集团做技术员，主要负责煤矿生产时所需的部件。另外，还给领导写写材料，生活过得非常安逸。每天下班之后就是和矿上工作的朋友喝酒、打牌、吹牛，每天都重复着这样的生活。
直到有一天，我跟一个同单位的老乡聊天，他已经在这个单位工作了6年，他跟我说，他在这个单位已经熬了6年了，如果不是有孩子了，也想出去闯一闯。
事后，我反思了下自己，现在的生活真的是我想要的吗？如果我再熬个6年，有了家庭和孩子的牵绊，我是不是也会像他这样，再也不敢出去闯了？只能留下遗憾？我不知道有没有人像我这样的，在一个单位，拿着每个月3000块钱，在熬日子，未来，也是一眼望穿十年后的迷茫。
思来想去，我决定去北京闯一闯。之前因为我把钱借给了一个兄弟，但他创业失败，我也就没问他要钱。所以，我身上只有1000块钱，我只能选择一个离家比较近的城市。就这样，2014年冬天，我带着1000块钱坐上了去北京的火车。
到了北京后，第一件事就是要先找一个落脚地，此时我想起了另外一个发小，他在北京一家电子厂上班，联系上他之后，倒了几趟地铁，找到了他的位置。
我发小为人热情，和寝室其他同伴以及宿管阿姨关系都比较好，于是，就让我先住在他们宿舍，北京房租太贵，我这1000块钱都不够交地下室一个月的房租，地下室一个月500，押一付三都得2000元，这种情况下，我只能厚着脸皮住在发小的宿舍。
住的问题解决了，我就要想办法赶紧找工作了。在没找到工作之前，我能省则省，基本上每餐饭都是混朋友的饭吃，他要是不在，我就宁愿饿着，就怕后面找工作时身上没钱。
每天发小去上班了，我就出去找工作，晚上回来再混朋友的饭吃，有时候回去得早些，只能等在门口，因为进他们宿舍都要刷门禁卡。
如果运气不好刚好没人进去，我就只能在门口等着，然后看准时机再和别人一块进去，心里特别憋屈，想着赶紧找到工作然后搬出去。
2、加入公司，初尝开单滋味。
因为急着找工作，我上过一次当，当时在北京西站有一家包装公司，高薪招聘员工，实际上是骗大家去做保安，还要交押金，我稀里糊涂就交了200元，当时这200块钱就跟我的命一样重要，虽然最后我苦苦的追寻，但是只要回来100。
从这之后，我找工作多了一个心眼，一定要找正规的公司。在不懈的努力之下，我找到了一家在北京房地产中介做得非常不错的公司，也就是现在所属的这家公司。
公司定位只做高端，房产最少都是上千万起，动辄上亿，我加入公司的头一个月，就有人开单上亿，提成200万，个人提成近100万，对我来说真的刺激非常大。
在老家听别人说几百万已经是相当有钱了，但出来之后才发现，根本就不是这么一回事，有钱人太多了。这可激起我全身热血沸腾，恨不得马上投入工作，然后开大单，赚大钱。
我虽然是销售小白，但为了早点开单赚钱，我每天都非常努力，获得了一些客户资源，最后在师父和经理的帮助下开了2个单子，觉得特别开心。
开单之后，我就变得骄傲自大，觉得自己特别牛逼，听不进任何人的意见，自认为开单挺简单的，只要按照自己的想法去做，一定可以开个大单。有了这种想法后，师父的建议，经理的安排，我全当成了耳边风，为此，我付出了惨痛的代价。
整整8个月的时间，我一单都没有开，渐渐地，我对自己失去了信心，也开始反思自己的问题。
因为我的骄傲自大，加入公司后我没有打好基础，导致在后期的工作中因为不懂专业知识。在开发客户和带客户的过程中出现了很多问题，而我因为自身能力的不足，无法妥善处理这些问题，所以，在解决这些问题的过程中，我的斗志慢慢地被消磨，也越来越没有自信。
工作状态不好的时候，我连续一个月都没有带客户看房。经理和师父都对我很失望，经理还“委婉”地跟我说，如果再不出结果，你自己也不好意思待在这里。这句话，深深地刺痛了我，我不相信，我好好努力一段时间，会没有好的结果。
之后，我给自己制定了严格的工作计划，每天至少打300个电话，除了带客户看房子之外，每天还要录入网络3套新的房源，每天第一个来公司，下班时间要在晚上23点左右，连上厕所的时间都控制在10分钟之内……
这一次，我已经付出120%的努力了，但是依然没有结果，这种打击对我来说真的特别大。那晚我十点多就下了班，一个人去电影院看了一场电影。
因为是夜场，电影院里只有2、3个人，我已经完全不记得电影的内容了，因为我全场都在思考，我为什么这么努力了还是不行？我的问题出在哪里？然后一边机械式地往嘴里塞爆米花，一边流眼泪。
看完电影之后，我一路走回了家，在路上，我想清楚了，我之所以一直没有取得结果，不是因为我不够努力，而是我还没有找对努力的方向，只会蛮干，销售能力水平还是太差，一成不变，那么，我现在的问题就是要提升自己的销售能力，但要怎么提升呢？
我的总结是：
1、年轻气盛，没有正确认识自己；
2、努力但没有正确的方法，销售能力不足，尽管付出120%的努力，也没有结果。
二、改变从遇到716团队开始。
找到了自己的问题就是销售能力太差后，我开始拼了命地去思考这个问题，只是久久没有找到答案。于是，我开始在网上大量地搜索，无意间看到了一个贴子，就是《三年挣850万，你也可以复制》。
我花了三天时间把贴子看完，感觉蓝小雨实在太牛了，读完之后又赶紧搜索跟蓝小雨相关的其它信息。
偶然的一个机会，我搜索到了“716团队”的微信公众号，便关注了。通过关注微信公众号的信息，我也知道了常用的销售小招数人情做透：每周五发短信，给客户送小礼物等。
我偶尔也会去运用，但是我只知道去运用，却做不到坚持固化的发，有时间了就准时发，没时间了就不在固化好的时间发或者不发，所以没有什么效果。
直到有一天，我在雨哥微信公众号里看到了雨哥说要固化时间给客户发周末祝福短信，我才知道自己的问题出在哪里。
通过关注微信公众号，我又了解到雨哥还有《四大聊天术》、《三大攻心术》、《三大思维模式》，我特别想学习，就又在网上搜索怎么才能学习到这些内容，然后，搜索到雨哥有一个“716团队”，可以学习这些内容。
但我又有点犹豫，因为地产销售特别忙，我怕我加入了没有时间学习。因为这个原因，我又犹豫了几天，最后想想8个月没开单了，我就毫不犹豫地报名加入了。
三、加入团队一个月，初用《人情做透》，开单5000万。
加入团队后，每天都要写工作和学习总结，遇到问题还有716的师兄解答，就算到了晚上2点都是如此。记得有一次我没有提交工作和学习总结，师兄想尽一切方法联系我，帮助我解决问题，并且提醒我记得写工作和学习总结。那一刻，我被师兄的执行力和关怀感动。
我开始更加用心地学习，然后听团队的安排，学一点，就用一点在工作中，慢慢地，我的业绩有了很大的提升，下面，我就给大家分享一个我加入团队一个月，初用人情做透，开单5000万的案例。
1、《人情做透》+《三大攻心术》开单2500万，收佣50万。
2016年年初，过完春节刚到北京，在给陌生名单打电话的时候，我给一位姓王的女客户推荐了一个二环的一手新盘项目，王姐就询问，是否是现房？在听到说不是之后，王姐就挂断了电话。
在王姐挂断电话之后，我首先给王姐发了一条短信息，是包含自己个人以及公司产品的简单介绍，再接着把王姐的信息记录到了客户本上。
当时我还没有加入团队，但在团队的微信公众号里，我学习到要给客户建立档案。所以，我专门备了一个客户本，只要是有咨询过房产信息的客户，我都会把客户的基本信息记录下来，包括性别，大致年龄，沟通的详细信息等。
虽然这次没有有效的沟通，但是我一直在想办法跟进王姐，我曾经试过一天换不同的电话给王姐打电话，也尝试过给王姐不定期的发送不同的房产信息，但是都没有得到有效的回应。
这时我刚加入团队。跟进王姐已经3个多月的时间了，却依然没有什么效果，当时我有点急躁，不知道该怎么办，总结也写得不太好，师兄发现了我的心态不太稳定，就主动给我打电话，问我最近是不是遇到了什么问题，我就把问题告诉了师兄。
师兄建议我不要着急，可以先把《人情做透四招》里的发短信用上，然后，等到了解了客户的真正需求之后，再推荐满足客户需求的房子，最后，再运用人情做透四招搞定客情关系。
716销售招数：人情做透之发短信
听了师兄的建议，我每周都会给王姐发周末祝福短信，隔段时间还会给王姐发一些有数据、有价值的房产信息。但是王姐从来没有回过，我也找不到王姐的需求，感到非常迷茫。
刚好过几天雨哥会答疑，去问问雨哥该怎么办？于是我就把问题写好提交给雨哥。我不知道雨哥会怎么给我解答。
在期待中等了2天，我满怀期待地等待雨哥的指点，最后雨哥建议我慢慢聚焦，既然不知道客户的需求，那我们就给客户推荐不同的房源，目的就是要不断排除掉客户不考虑的房源，缩小给客户找房子的范围。
经雨哥指点后，我立即付出行动，而且每次只要跟王姐有互动，我都会写写画画记录在本子上。
又过了一段时间，有一天王姐问我说有没有四合院，让我帮忙找找，她比较喜欢这种四合院。
王姐第一次跟我有了互动，我特别开心。然后我就开始给王姐找四合院，我跟王姐的第一次见面，也是在一个四合院里。王姐对四合院有独有的感情，所以，那天她心情很好，也很亲切。
四合院不限购，但是很多都在改造、拆迁，而且胡同又特别窄，路比较绕，开车进去很不方便，但是王姐又特别喜欢四合院，当天看的那个并不满意，她让我再找找其它的四合院。
雨哥经常说，销售没有准备就出门的，就是准备失败。我一共带王姐看过两次四合院，每一次我都专门为她做好每一套房子的单套介绍，并且提前去四合院勘察好行车路线，安排好停车位。
看了两次之后，王姐做出了决定，虽然她很喜欢四合院，但是现在四合院确实拆迁、改建的很多，居住人群都已经变了，最关键的是开车、停车都很不方便。
因为王姐对中国文化的这种情结比较深，所以，在王姐做了决定之后，我又给她推荐了中式风格的别墅，别墅区人车分流，有独立的车库，停车也非常方便。经过我一介绍，王姐最后决定去看一下。
716销售招数：人情做透之小礼物
刚好跟王姐去看房子那天是母亲节，那天，我提前一天跟王姐约好在她家楼下见面，我提前一个小时赶到王姐家附近，又花费了30多分钟找到一家花店，然后精心挑选，为王姐买了一束母亲节的鲜花礼物。
当王姐看到我手捧鲜花出现在她面前的时候，特别感动，直接跟我说她特别开心。那一天，我带王姐看了一天的项目，但是由于我不会开车，都是王姐在开车，我坐在副驾驶的位置当导航，给她指路，顺便讲解项目知识。
在带王姐看房子的这天，我明显感觉跟她的关系拉进了不少。后来王姐跟我说，那段时间她因为婚姻不顺，刚跟她老公离婚，所以情绪比较低落。收到了我的鲜花，给了她很大的鼓励。
并且，她说我是一个真心关心她的人，值得她相信。所以，她后面才愿意相信我，跟我到处去看房。
后来，在看一个中央别墅区的一个项目时，王姐挺满意的，想要先排一个号。但是考虑到近期要出国，有可能没有办法来交钱，就直接说到时候把卡给我，让我替她交钱。
听到客户这句话，我当时只有一个感觉，雨哥让我们把客户当成自己的亲兄弟姐妹对待，客户真的直接就能感觉出来。只有真正把客户当成亲人，才会真正地为客户考虑，不会只想着自己。王姐现在对我也是深度的信任了。
后来，王姐考虑别墅太远了，想看看市区里的平房，我又带王姐去看了三个住宅项目。其中有一个二手平层住宅，王姐也挺满意，当时就直接谈了，因为房子本身有贷款，业主特别着急要还清贷款，所以要求王姐必须得全款付款。
当时王姐给了一个特别低的价格，想要谈下来，而且佣金也有问题，在这种情况下，我给王姐做了一个一手别墅与二手住宅的对比分析表格，也是希望王姐能够选择一手的别墅，因为对于王姐来说是最有利的，也是最符合王姐需求的。
但是王姐在这个时候特别犹豫，因为她一直在担心，她所买到的房子和看到的样板间户型，做出来的效果不一致，没有看到实房，王姐很难下决定。
关键问题就出在这里，但要怎么去解决这个问题呢？在团队有行业群，同学们都根据自己的行业选择相应的行业群，我现在在房地产群，每周三晚上，同学们都会一起在群内讨论问题，如果平时遇到问题，发到群里都会有同学一起运用《三大思维模式》分析并想解决的方法。
刚好看到房地产群有同学在讨论问题，等他们讨论结束后，我就把问题发上去了，同学们马上针对我这个问题进行讨论，没讨论多长时间，问题很快就解决了。
最终的解决方案是要让客户亲自去别墅的工地实地考察一下就可以了。因为只要把王姐担心的问题化解掉，这个问题就解决了。但这个不是最主要的，最主要的是陪同王姐去工地要注意的细节。比如，工地灰尘比较多，要准备好口罩、鞋套等。
第二天，我兴高采烈地邀请王姐去我们工地看看，因为王姐比较信任我，就答应跟我一起去工地，而我在去之前，提前和项目的人打好招呼，安排好行程。
有了地产同学的帮扶，我也更加注意细节，提前备好了所需物品。幸好那天准备好了鞋套，因为去的那一天下了点小雨，工地还是土路，比较泥泞，我拿出了口袋里的鞋套，给王姐穿戴上。然后，又把准备好的安全帽、口罩递给王姐，一切准备就绪后才带王姐去看房。
这些小物品可能不值几个钱，但是咱们拿来了，就是真心替王姐考虑，当我拿出了这些东西给王姐时，她非常惊讶，也很感动。
带王姐看完房之后，和样板间一致，王姐心里的担心也化解了。后面客户顺利交了订金。
716销售招数：麦凯66、三大攻心术之攻直系亲属
因为前期通过运用《麦凯66》和王姐聊天，我了解到王姐的小儿子正在上幼儿园，我当时就把这个信息记录了下来。
来之前，我提前给她的小儿子准备了一个图图乐，就是一款可以增强孩子智力及动手能力的绘图玩具。在她要离开项目的时候，我把这个礼物送给了她。
当时购买图图乐的截图：
王姐当时也没推脱，直接就收下了，并一个劲地感谢我。从这次之后，我和王姐的互动就更多了，我们成了非常要好的朋友，她出国旅游也会拍旅游景点的照片发给我，最后成交一套联排别墅，一手新房，总金额是2500万，收佣50万。
好，这次开单的经历到这里就结束了，最后，我提炼下在这次开单的过程中，我运用的716销售招数：
1.人情做透之小礼物：母亲节给客户送鲜花；
2.人情做透之发短信：给客户发周末祝福以及有价值的房产信息；
3.麦凯66：收集客户信息，投其所好跟客户聊天，拉进彼此关系；
4.三大攻心术之攻直系亲属：给客户的儿子送玩具（图图乐）。
2、运用“人情做透”开单2500万，收佣68万。
我有一个客户本，记录着所有的客户资源，未加入团队之前，我的本子上起码记录了300个客户资源。
但是这么多客户，哪个才有购房需求？我自己都不清楚，我一直都是不断地开发新客户，很多客户都被放在了一边。这个客户也在其中，我当时给客户打过电话，然后就随手把客户的信息记到了本子上，之后就放在一边，开始找新的客户了。
那时候刚学习《单点爆破》，我还不是特别了解，然后我就咨询了雨哥，根据雨哥的指导，我从300多个客户当中筛选出来10个重要的客户作为我的主要发力方向。这个客户也在其中。除此之外，雨哥还建议我运用《人情做透四招》去维护客户，可以先从发短信开始。
716销售招数：人情做透之发短信
于是，我就周五给客户发送周末祝福短信，每隔两天发送一次房产信息介绍。经过一段时间的维护，有一次我发完房产信息介绍之后，客户给我打来了电话，说是第二天要来看房子。
雨哥说，没有准备就是准备失败。所以，为了这次见面，我当天准备了厚厚的一沓资料，包括单页介绍、公司介绍。我们与其他公司的区别，项目信息介绍、房源信息单套介绍、交易流程介绍等，把这些资料装订成一个小册子，就和一本书一样。
716销售招数：麦凯66
客户来了之后，我就在项目大堂挨个给客户介绍，介绍完后，我能够看得出来，客户的震撼以及对我专业的认可。因为客户走路不方便，我就一路搀着客户。并且借这个机会，运用《麦凯66》去跟客户聊天。
通过《麦凯66》收集的信息得知，阿姨姓王，今年已经62岁了，55岁从全国妇联退休，但是却没有在家里享清福，依然每天坚持工作。
阿姨在年轻做知青上山下乡的时候，把腰给折断了。现在走路必须得拄拐杖，上下台阶特别不方便，每半个月就得去医院检查一次身体，因为年轻的时候吃过特别多的苦，穿着比较朴素，人很和蔼。在接待完王阿姨之后我马上写写画画把这些记录下来。
第一次陪阿姨去看房，我们相处得还比较愉快。但是阿姨并没有对所看的房子表态，也不知道阿姨心里是怎么想的。
碰到这种情况，我有点懵，当时我学习《三大思维模式》的时间并不长，所以，《三大思维模式》运用得并不熟练，我自己尝试着运用《提问思维模式》提问，但是没有什么进展。这时，我想到了雨哥说的借力，我可以跟团队的房地产高手借力。
那晚，为了分析这个客户的问题，我一直琢磨到凌晨2点半，心想着这么晚了，同学们肯定都休息了，但还是想碰碰运气，就把问题发到群里，谁知马上出来5、6位同学，马上进行讨论，大家你一言、我一语的都很默契，最后，运用《提问思维模式》提了几十个问题，最后提炼出以下6个主要问题。
1、阿姨没有表态的本质是什么？
2、阿姨是对房子不满意吗？
3、阿姨是对我有防备心理吗？
4、阿姨对我有防备心理的本质是什么？
5、如何化解阿姨的防备心理？
6、是否可以运用人情做透4招把人情做透？
最后，我们的解决方案是结合《麦凯66》了解到的客户信息，再运用人情做透四招去给客户做人情。
716销售招数：人情做透之养生短信
之后，除了给客户发送周末祝福短信及行业信息之外，我又加发了养生短信。然后，我以给客户送资料为由上门拜访，阿姨为人和善，并没有拒绝我。
因为是夏天了，天气比较炎热，我提前到阿姨附近的水果摊买了一个大西瓜，还买了些水果。到了阿姨家后，我把水果递给阿姨，并跟阿姨说：“阿姨，夏天天气比较炎热，西瓜有清热解暑,除烦止渴的作用，可以适量吃点哦，您多注意身体。”
能感觉得出来，阿姨非常感动，连连夸我是个懂事的好孩子。阿姨的家里满屋子都是书籍、字画，阿姨还对我说，你们年轻人一定要多读书，读书能让人增长智慧。这一次上门拜访，明显感觉跟阿姨的关系拉近了不少。这次，跟阿姨约好了第二天来公司看房。
在阿姨来之前，我提前准备好水果和饮料，阿姨一来先把阿姨搀扶到会客室，阿姨腿脚不方便，先让阿姨休息一会。
之后，我就带着阿姨去看房子，一路上，我还是搀扶着阿姨，并一直跟阿姨聊一些家常的小事，阿姨说她的孩子周末才会回家吃饭，她都是自己在家做饭，还说自己做的营养又实惠。
716销售招数：三大攻心术之增值服务
因为阿姨看的是二手房，必须要穿鞋套，阿姨又不方便，我就拿着鞋套帮阿姨穿，虽然阿姨一直说不用，但我穿好后，阿姨一个劲地感谢我。
刚好看房子这天是周末，看完房子后，我又陪阿姨去买菜，还抢先帮客户付了钱。当时阿姨还假装生气地说：“你再这样，我就不找你看房子了。”其实从阿姨脸上的笑容就可以看得出来，阿姨挺开心的。
当天，阿姨跟我聊了很多，她说她对这次的房子挺满意的，过两天就过来签约。她还说之前也和我们公司的人看过房子。但是，她们只让她看房子、买房子，从我这里，改变了她对我们公司的看法，还说今后她身边的人买房子，她也一定找我。
716销售招数：人情做透之小礼物
雨哥常说，要把客户当成亲人去对待，我是真的把这个客户当成自己的亲阿姨去对待。这次过后，我就想着给阿姨送点什么，我又翻开了阿姨的客户档案，最后，我想到了老家的小米。
签约那天，阿姨让我特别感动，她为了过来签约，放弃了一个重要的会议。这次，开单2500万，收佣68万。签约后，我拿出早已准备好的老家的小米跟阿姨说：“阿姨，这是我们老家自己种的小米，小米入脾、胃、肾经，具有健脾和胃的作用，平时你可以熬点小米粥喝，对身体好。”
然后，拿上小米把阿姨送回家，阿姨特别感动。后来，阿姨专门打电话跟我说，每次喝我送的小米，都会想起我。
现在，我每次给阿姨发短信，阿姨都会回复我，还经常转发我朋友圈的信息，并且还会给我发一些有价值的文章让我看。阿姨说，觉得我一个人在外打拼特别不容易，就像她的亲侄子一样，后来，她有个朋友考虑买房子，她就推荐给我了。
最后，我提炼下在这次开单的过程中，我运用的716销售招数：
1、麦凯66：收集客户信息，投其所好跟客户聊天，拉进彼此关系；
2、人情做透之发短信：给客户发送周末祝福短信、行业信息以及养生短信；
3、人情做透之小礼物：给客户送水果、小米；
4、三大攻心术之增值服务：陪客户去买菜。
群友们，听了我的开单案例，你们是否觉得我很容易就开单了。但你们不知道，我花了多长时间去学习《麦凯66》、《人情做透》、《四大聊天术》、《三大攻心术》和《三大思维模式》等，就光《麦凯66》我就花了15天去背诵，更别说其它的了。
直到此刻我才明白“台上一分钟，台下十年功”的真正含义。很多人都觉得运用《麦凯66》很简单。
但是，你知道怎么才能在一个非常轻松愉快的氛围下，收集到你想收集的信息吗？
你知道如何把你想要收集的信息融合到你跟客户的聊天之中，让客户丝毫没有察觉吗？
你知道给客户送礼物时，什么时候该送什么礼物吗？
你知道送什么礼物能送到客户的心坎上吗？
……
看似简单的一个动作，背后都要付出很多的心血，就连发一个简单的周末祝福短信，我都要先在网上市调出200条，然后再精选出一条再单独发给每个客户，还要固化时间发。
这些如果没有在“716团队”学习过，我永远都不会相信一个人能这样做事，也不会相信，我能做到。我真的觉得非常庆幸，能够在我26岁的时候遇到改变我命运的贵人雨哥。
好，今天的分享到这里就结束了，最后，借此机会，感谢老大（雨总），感谢716团队，也感谢群友们耐心听我分享，说得有不好的地方，还请多多担待！谢谢大家！
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