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蓝小雨商战

2016-11-07

导读：同一个客户你一般拜访客户多少次呢？十三次拜访客户，成为朋友并开单转介绍（成功开单100个）

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十三次拜访客户，成为朋友并开单转介绍（成功开单100个）

本刊专稿

作者：蓝小雨

来源：内部群答疑

716-薛***连续第33天总结

一、今日具体总结

第一次拜访（11月17日）：

   进入XX大楼大厅，往前走右手边有电梯，坐电梯到办公室4楼403室，该办公室由三个板块组成，迎面而来的第一板块是大厅，接着左手边的第二板块是接待室，简单的四方桌子，没有泡茶用具，接待室一旁的第三板块是私人办公室。

   李经理，二十来岁左右，气质迷人，成熟干练，身高1.65米左右，飘逸长发，黄色运动装，牛仔裤，鼻子与左边嘴角旁有颗痣。跟她简单的细谈中了解到，她对我们这个品牌的产品不了解，简单听说过同类产品，她们的销售渠道是机场特产专卖店。

还有她问到30元多元的竞品,是不是我们的产品？竞品之前来过，抢了先机.她告诉我们，机场宣传效果好，她们店的很多产品都是铺货的，另外她觉得我们的产品价格偏高。

她正准备煮水冲泡我们的样品的时候，这时，有一位女客人直接进入了她的办公室，她进办公室后拿了一张名片给我，让我先回去，改天再聊，回去后把公司资料发到她的QQ邮箱，她有需要会直接联系我们。

   第一次见面，聊天随意，聊天时间不足十分钟，没有给对方很大的压力，做了自我简介，见好就收，因为几乎不存在第一次见面就成交的可能。

第二次拜访（11月27日）：

716销售招数之短信

   今天是第二次拜访，带了一些产品包装和宣传手册过去。我们的产品最大的亮点是包装，产品品质很一般，不算差，但也算不上最好，为了放大我们产品的包装优势，所以这一次我才特意带竞品都没有的差异化明显的包装上门拜访，以此亮点吸引客户的购买欲望。

果然李经理很喜欢我们的包装，跟她的聊天过程中，她把我们的产品劣势全部提了出来。期间，她一直在强调她们机场特产专卖店的宣传效果，尤其是对于我们这类新品牌的宣传优势，有部分饮用水厂家在她们店里做推广，还给她们提供广告宣传费用。

她觉得我们的产品供应价格偏高，说她们机场专卖店租金等费用高昂，产品利润达不到她们公司的采购标准，她们做也没有什么意思，希望产品价格可以降到她们公司的采购标准。

期间，她的电话基本没停过，都是一些关于到麦德龙采购牛肉等信息的电话，留了大本宣传资料（我们有三种宣传资料，留的是那本是看起来最像大牌形象的宣传资料）和一些样品茶。

另外，我在她手机里保存了我的手机号码，诚邀她有时间过来我们店详谈，她回答她有时间来我们店会提前电话通知我。这一次拜访，客户留了电话给我，这为我后面的周末短信攻心做了铺垫。

分析：每到星期五下午4点30分，准时给客户发周末愉快。

第三次拜访（12月10日）：

716销售招数之借力

持续周末愉快短信攻心，起了一定作用了。

今天早上九点多，李经理打电话过来，希望这几天跟我们把合作定下来，让我今天过去上门拜访。结合前几次打电话没有准备好话术，没有A、B、C等方案备用。

这一次打电话前，我就用了老大的写写画画，提前把客户能提到的问题，我提的问题以及客户的回答，事先在本子上写写画画了几个相应的方案。因此，今天的电话打的相对漂亮，没有出现衔接不上的问题。

今天下午是第三次上门拜访，用了老大的“借力”一招，邀请了我们分公司的领导一起上门拜访。双方在谈判期间，客户一直在强调她们店的优势（对我们公司的优势），希望我们可以多点支持。

我们领导的一直用我们的品牌优势、货源优势、产品优势等回应她们，然后，客户又把话题扯到了价格上，我们领导就被动地被客户拉到了价格的陷阱上，最终给了客户一个最低折扣。

好在我们领导在返点上还留了一招，不返现金，只返样品货物。另外，今天双方都没有谈到付款方式，这个到时还可以磨一磨。

分析：这一次谈判，双方都没有谈出结果，刘哥给我支招，要发信息感谢客户。于是第二天早上，我便发短信回复客户，具体内容如下：XX姐，早上好！感谢您昨天的热情接待！看的出你挺忙的，辛苦了，天气凉，注意保暖！

第四次拜访（1月6日）：

716销售招数之送小礼物

持续周末愉快短信攻心，外加二十四节气短息，客户从未回过一条短信。

今天是第四次上门拜访，带了挂历过去，送挂历是我拜访的理由，模糊拜访主张，我是来送挂历的，不是来谈业务的。

期间，我跟李经理聊了一些关于假期游玩的话题，而李经理则跟我聊了一些关于合作的细节问题，最后我们双方就这样确认执行上一次谈判的结果。跟李经理闲聊了一会，我就回去了。

分析：我能感觉到李经理是外强内柔的人，虽然现在双方谈好了，但合同还没签。我认为我们的合同存在的一些条例李经理是接受不了的，明天签合同，还是带着货物前去她们办公室签合同会比较妥当，打同情牌。

第五次拜访（1月7日）：

今天第一次到他们1号仓库拜访，这个仓库主要是用来储存他们日常所需货物的，一楼存储货物，二楼办公。负责这个仓库1管理的员工有两个，楼上有一位财务，五位女员工，详细职位不了解。

公司有两辆面包车专门负责每天送货到机场，每天机场那边都会下发配货单过来，然后他们按照配送单进行送货。期间因李经理较忙，等了很长时间才过来，跟李经理一起过来的是负责机场销售工作的店员。

盘点完货物后，果然因李经理对我们合同的一些不合理条例提出了异议，合同放置一边未签。这时，我就按我之前准备好的计划行事，先向领导请示，按领导的批示行事。

中途李经理跟另一位大姐去了另一个2号仓库，我们在二楼办公室等待。领导批示下来了，同意调整合同内容申请，双方合同成功，合同改天补签，卸了货物。因未签合同，我们收了部分货款现金作为订金，剩下一部分货款，明天签完合同后直接转帐到我们公司的账号。

第六次拜访（1月7日）：

今天是第五次上门拜访，带了修改过后的合同过去。李经理看了一遍合同，没什么大问题，因公章还在机场那边，所以合同明天还要去机场那边回收。至于货款，他们公司用的是建设银行，明天一同转过去，明天到机场回收合同和货款。

李经理，穿的是昨天那条红色棉裤，工商管理专业，以前是在办公室的，因公司岗位缺人，因此是被赶鸭子上架的。现在每天工作事情繁杂，破事特多，同事之间时常有小矛盾要协调，基层员工素质有待提高，一出问题，喜欢起哄。

诶…那个人怎么那样啊，怎么那样的事都做的出来等等。出来工作已经有两三年了，年龄比我年长一两岁，今天，李经理对我的工作情况和月薪好像特别感兴趣，问了很多细节问题。

第七次拜访（1月8日）：

今天是第一次到机场，第一次见到机场的刘经理，刘经理目前负责机场内的工作，二十来岁，刚休完产假过来上班，她在机场工作已经有六年多的时间了。

她为人较为热情，开朗，她希望我们公司可以提供一些关于产品的资料给她们，方便她们的销售员销售我们的产品。

因机场客户较多，我们互留了联系方式，审完合同我就回去了。据刘经理反映，李经理每天的工作量非常大，还夸了李经理特别能干。

第八次拜访（1月8日）：

今天是第八次上门拜访，期间聊了一些关于我们产品在机场的销售情况，李经理现场拨通了机场那边工作人员的电话。据机场刘经理与店员反映，总体销量过得去，每天销量基本比较稳定。

李经理，今天穿的是红色棉裤，裤袋右边有个嘻哈猴，蓝色上衣，黑眼圈较重，看来最近休息得不太好。此外，春节期间还要招聘一部分兼职员工，年后还要招聘一些会计人员，工作量较大。

第九次拜访（1月8日）：

今天是第九次上门拜访，因昨天已经结余了剩下的货款，今天送发票过去给她们财务存档，之前销售员希望我们能提供一些资料给她们，今天带了前几天整理的一些资料过去，李经理较为满意。

另外，营业执照已经收到了，目前就差机场专柜的照片了。跟李经理闲聊了一会，她今年就用坏了两部手机了，一部是HTC，另一部是华为，她觉得华为也不怎么好用，现在屏幕都碎了。

曾用过三星Note3，买了几个月就死机了，再也不会买三星了。现在考虑买苹果6，要64G的，我答应她问问一个在电信上班的朋友，下午给她答复。

今天，李经理穿的是红白相间的T恤+牛仔裤，没留意穿的是什么鞋子，下次观察鞋子。她，看到我那么拼命工作，她就头疼，问我干嘛要把自己搞的那么累。

我问她工资，她不告诉我，说是隐私问题，我的天呀！之前几次她老缠着我，问我工资，我都老实告诉她了，说她不讲理，她说不要跟女人讲理。

送她小礼物，她又问了我一句是不是我自己掏钱买的，是不是真的每个人都有，真傻。回去的时候，她从办公室拿了她们自己做的蛋糕给我。

但我没吃，她好像不太开心，她说她下次请我吃饭。下午太忙，忘了复电话给她，晚上九点多，我打了电话给她，但没人接。

第十次拜访（1月23日）：

前几天来了新同事，领导让我带带他。今天跟新同事一起上门拜访，第八次上门拜访。李经理穿的是蓝色上衣加牛仔裤，今天她感冒了，李经理简单地跟我们聊了几句，拿了两瓶凉茶给我们，她就回办公室接着工作了。

分析：虽然拜访的次数不算多，但从不间断地发周末愉快和二十四节气短信，能感觉到我们之间的关系基本没有先前的距离感了。

第十一次拜访（1月29日）：

今天下午，李经理发了信息过来，机场那边需要补货了，同时投诉我们的极个别产品在某些细节上做的不够好。刚收到信息不到两分钟，李经理就打了电话过来，今天的通话时间是1分29秒，终于突破了1分钟。

回到门店，我让店员备货，亲自检查了一遍产品，当把这些都准备好了，我给李经理复了电话，李经理抱怨我工作做得不够细心，说还好她们的店员厉害，把有瑕疵的产品都卖出去了。

哈哈，我当时也夸那个店员，说要给店员点100个赞，李经理在电话的另一头也乐了。

第十二次拜访（1月30日）：

送完货回去的路上，李经理打了电话过来，让我现在带点产品样品到她们的办公室，给她的一个朋友试试。今天是第九次上门拜访，李经理的朋友是北京的，因她老公是东北的，因此说话带有一些的东北调。

90年代就开始喝茶了，家人都是在单位工作的，性格较为开朗，说话似机关枪。一梭子弹过去，一梭子弹又回来了，她不喜欢销售，她之前是做科研技术工作的。

在跟她聊天过程中，她长期占据话语权，可见性格较为好胜。李经理，桂林人，在外面长大，北京上的大学。

据李经理的朋友描述，北京已经有我们产品的代理了，她喜欢我们的产品，认为我们的产品较为纯正真实，不像外面的部分产品，喝完后嘴里还甜甜的。期间，有一位名牌饼干的供应商过来了，李经理拿了许多该品牌的饼干和糖果给我，让我带回宿舍。

回去的时候，刚走到200米路口红绿灯的时候，李经理打了电话给我，问我怎么出去的？是不是从小区门口走出去的，我回答是按原路返回的（原路返回要绕一个大圈）。

当我告诉李经理，我走到红绿灯那里了，因走了一段路程了，李经理就说算了，下次带我从小区门口出去。另外，李经理说上次的挂历都被同事拿走了，不够分，希望我下次拜访带多几份挂历过去。

第十三次拜访（2月2日）：

今天是第十三次上门拜访，带了挂历过去。办公室还有一位工作人员，一位来自北京的大姐。期间，帮李经理和北京那位大姐清洗了电脑键盘，清洗电脑键盘缝隙的时候，一时没转过弯来，

李经理在一旁笑我：怎么那么笨？郁闷死了。我回去的时候，李经理又拿了许多糖果饼干给我，硬塞到我的袋子里。

明天早上十点，送货给李经理的朋友，成功转介绍了。

成功开单100个

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