你真的会杀价？采购要这样做你知道吗？

你真的会杀价？采购要这样做你知道吗？

716学员学以致用
类型：工作方面
关键词：市调+数据化+乙方杀乙方+模糊主张
具体内容：
我的工作既有销售，也有采购的任务。（也就是，需要为公司寻找新的供应商）今天想说说作为甲方的心理。希望对大家有帮助。

最近公司拿下一组一年四季都可以销售的牛仔裤订单，每个月的数量有5万-10万条，而且每年都有翻单。这组订单是客户公司的王牌产品，我们是花了很多心思才争取到。原本应该普天同庆才对，但是前面合作的牛仔裤工厂突然倒闭了，然后一系列的难题也就接踵而来。

1） 我们的牛仔裤给工厂价格比市场价格低了一半。如果工厂管理不当，不要说赚钱，亏本也是很有可能的；
2） 我们的订单数量太大，一般的小工厂没有那么大的实力，200人以下的工厂基本不用考虑了；
3） 客户那边的验厂非常严格，验厂所要花费的时间周期很长，一般工厂不愿意耗费大量人力，物力，财力去配合验厂；
4） 找新工厂最大的问题就是缺乏信任，公司担心工厂倒闭，工厂也担心公司不付钱，毕竟万事开头难。
。。。。。。。。

总之是一大堆问题，好吧，人家其他公司是接不到订单，我们是有订单，没工厂做。现在推掉这组订单，估计我会成为客户的黑名单。不放弃，老板表示很担心，没有合适工厂可以做。一年金额超过3000万，赚得不是很多，放弃吧，舍不得！

订单是我接的，我必须得想办法解决它。找新的工厂来合作！当时想了很多很多，先研究老板的担心。

老板最担心工厂不稳定，拿了定金关门了，怎么办呢？交不出货怎么办呢？质量不过关，客户罚款怎么办呢？

我要找一些知名的大型工厂，厂房必须是老板自建的，自有厂房，自有地皮。这样就算跑得了和尚跑不了庙吧。

生产进度跟进，我们派2位专职QC人员天天守在工厂，每日反馈生产进度。解决了交货和质量问题。

解决了老板的担忧，也找到了方向，下一步开始找工厂。找工厂这个呢，肯定不能去网上搜索，必须是熟人介绍，跟着网上电话打过去的，别人肯定不信我，以为我是骗子。

好在有好友是专门找工厂的，他手上大把工厂资源。他在行内的名气很大，有他为我背书，工厂肯定多少会给我一点点面子的。

经过他的推荐找了3家专业生产牛仔裤的有实力的厂家来公司聊聊天。

1家约在上午，

2家约在下午，分别用ABC代替。经过前期市调分析如下：
A:香港人在新塘开的工厂，还有自己的织布厂，一条龙产业链，专业生产CK牛仔裤的工厂，质量好，价格高，朋友说他们最大的痛点是制衣厂订单很不稳定，织布厂赚钱贴补制衣厂的亏损；
B：增城工厂，老板本地人，是土豪。自有厂房和地皮，但是管理不是很好，唯一一家价格合适的工厂；
C：开平工厂，老板开平本地人，老板很拼，自己管理生产，且有三家分厂，工厂今年严重缺乏订单；

研究分析了以上三家工厂后，突然有信心了，掌握了他们的痛点以后，就好下手了。然后准备一家一家地来谈，事前，我也做了不少准备工作，首先算出一条牛仔裤的用料，面料价格，以前工厂的加工费，洗水成本，辅料成本。。。。。得出目标价格在30-32元之间。

我首先约的B厂家，这个老板价格OK，听听他的意见，肯定会有收获。为了显示我们公司的重视，我把老板，我们生产部门经理都叫上，一切来谈。
一番介绍以后，就听着B厂老板聊聊家中的发家史，然后是我们老板跟工厂老板来聊行情了。
接着步入正题，我就装着什么都不懂，带着强大的好奇心问厂家老板，你们工人平均多少钱一个月呢？
B厂老板：“不一定，高的也有七八千吧，最低都五千了。”
我：“哇，真高，说的我都想去给老板你打工了。”
开玩笑似地跟我老板说到，老板，你得给我加工资了，不然我跳槽了哈，哈哈哈
接着问：“老板，你们工人台产量是多少呢？”
（知道问这个问题的用途吗？知道工人平均工资和台产量，可以算出牛仔裤真实的加工费）
B厂老板：“这个也不一定，大约在20-30条。”
我：“这么少吗？你们有300个工人，算30的台产量，一个月产量才252000条，不对呀，你之前电话里面不是说一个月最少是30万条嘛？”
B厂老板：“呵呵，加加班，30万条也是可以的”
我：“哪里有服装厂不加班的呢？”
B厂老板：“是的，是的”
我：“就是嘛，您一个月没有30万条的产量，我怎么敢把这组订单给您呢？老板很担心交货期的”
B厂老板：“这个你放心，我们肯定可以保证交货期的，就是您的价格，太低了，我们要亏死的”
我：“亏，怎么可能呢？你们工人的目前台产品才20条，我们这组订单数量大，工人做熟后的产量可达到40条，不信你问我们生产部老总，他可以证明的呀。”
经理：“是的，老板，这个款式很简单，每天都不用换线，和调车，工厂做到后面，闭着眼睛做事了。”
然后，B厂老板就不说话了。
我：“您看你这个加工费这块的成本，10元一条，怎么可能那么高呢？40条一天，工人一天就是400块，您请我得了吧，我看加工费最多是7元。这里便宜了3元，您报价是33，刚好我的目标价格是30元，我公司都不赚钱了。这款牛仔裤零售才59，，客户给我们30的买货价，我全给您了，您还想怎样呀？要不，再让5毛钱给我公司呗，我们这些人也要发工资呀，我们老板都不考虑赚钱了”

最后我问到，“老板，29.5元/条，如何？”

B厂老板：“不行呀，王小姐，亏死去了，全中国都没有这么低的价格了”
我：“好吧，你不怕烦，那我就继续跟你算，你看你纸箱成本，一条是1.5/条，哪里需要这么贵呢？最多0.5元/条，我给你介绍纸箱厂吧，还有3元的洗水费用，我认识的洗水厂才1.5/条，要不我给你介绍洗水厂？。。。。”

B厂老板：“好了，好了，我怕了你了，你再算下去，我又要便宜3元了，不要算了，就29.5吧”

最后，B厂老板走的时候跟我老板说，“你们家王小姐，她是做销售的吗？我看她比我还熟工厂的流程呀，一个顶我工厂100个工人，有她来做我的采购，我一年肯定得节约不少钱。”

接着C厂老板到了公司，由于C厂不是我的重点，就没花太多时间。C厂老板今年工厂订单非常不稳定，我也开门见山告诉他，有工厂是报价29.5，C厂为了抢订单，就说他28可以做，他一味地降价，我也不敢将订单交给他，（销售主张太清晰了）因为老板说过，开始什么都跟你说好的人，后面会有更多的问题，这种人表面看似很好说话，一旦牵扯到实际利益，很容易翻脸不认人。这个事情告诉我，我们见客户，也不能一味地降价去争取订单。就算你很想要拿到订单，也要模糊销售主张。

下午，A厂老板带了2个同事来到公司。这是好现象，说明他们很重视。A厂家是我最看好，最中意的厂家，如果他们价格OK，我基本可以放心了。

互相认识之后，直接进入正题，趁着老板与老板聊天之际，我仔细琢磨了A厂报价单与成本分析表，哈，把我吓一跳，他们报价39.5/条，我的目标价格是30-32嘛，按照以往的经验，直接告诉他们目标价格，这事肯定得谈崩了，只好先用拖延政策，先给他们画饼。画饼这事由老板负责，我在旁边时不时地插入一句。

A厂家之前一直是以外贸出口为主，我老板之前也是做开外贸，A厂最近被一外贸客户骗了200万的货，一直没付钱；又有一张订单，因为迟交货，需要空运，A厂老板表示很头疼。

我：“对呀，现在外贸行情不好做呀，动不动空运，赚的钱都贡献给了航空公司了，你不空运吧，就只能自己卖库存了，老外已经越来越聪明了”
“老板，你们的价格差不多，我刚刚给我们生产经理看了，你成本分析表的用料搞错了，我们算过一条裤子的用料只要1.3米/条，你看你的都1.8米/条，面料很贵的，不能浪费的，这个你得改改哈，还有，这个面料，只要18元/米，你们去哪里买的，竟然要22元/米？有问题哦，你自己不是有自己的面料厂吗？”

A厂家的其中一名同事，愣住了，没想到我会查得这么仔细。（我也是有备而来的）。然后他支支吾吾地说，“不对呀，我们用料师傅算了几遍的，按照最大码算的，不会错的，面料价格都是市场价格呀。“

我：“怎么能按照最大码的裤子来算用料呢?肯定只能用中间码数呀，所以，这个你搞错了，面料价格，你们自己是有自己的织布厂的，怎么可能比市场价格贵呢？我都不要求你比市场价便宜了，起码是一样的价格嘛，赶紧改过来。。。。这个成本分析表，还要给客户审核的，咱们不能太夸张了。一定要做得仔细认真了”

我一条一条地找出他们成本表里面有问题项目，一一给工厂老板指出来，然后告诉A厂老板，我们平时采购的价格，发现A厂老板的无论是面料，辅料价格都比我们采购的价格要高，我发现A厂老板的同事开始不出声了。。。

A厂加工费是13元/条，好吧，把我吓了一跳。但是还是不动声色，装着不经意地问到：“老板，你们厂牛仔裤台产量是多少呢？”
A厂老板大概算了一下：“20条左右吧”

我表示很惊讶地说到：“不会吧，你比XX厂少了一倍呀，我朋友说你们的产量很高的呀，怎么才20条呢？您现在工厂车间工人是300人，一个月28天工作日才生产168000条？？？？您电话告诉我您工厂产量一个月最少是30万条哦。。。。”

A厂老板发现，我找到了他的破绽后，就默不作声了，有种被人抓包的感觉了。
我一遍按计算机一边接着说：“一个月30万条，300个工人，28天，台产量应该35条才对，您的加工费是13元/条，一个工人一天可以拿455？？？啧啧，老板，您真的是中国好老板呀。”

“这样吧，我给您做份对比表，看看您是否能接受，接受，咱们继续谈，不能接受，那就下次再找合作机会，目前我们也有两家意向厂家了，我是很期待跟您合作，能否合作主要看您了”
项目      单价   用料    金额            面料
              17      1.3       22.1             

辅料       0.5      1         0.5
加工费    7         1          7
利润        1         1          1
税           1.5
　　
合计：32.1
A厂老板看到这个价格表示很为难，但是想到这组订单的数量，就一直在犹豫。老板，我们公司的付款方式，你要想想哦，客户付款肯定没有问题，订单知根知底，肯定不会骗您的。还有定金，如今的行情，肯定是没有这种付款方式的咯。这样吧，您回去好好想想，再仔细核算下，今天我就不逼您做决定了，考虑两天再给我答复吧。
A厂老板回去后，当晚就给我电话同意了，后来听说他马上换了他的算用料的师傅和采购。因为他的采购老是跟他说，这个价格做不到。。。。。。

个人小结：
作为甲方的来说，并不是谁便宜就跟谁合作，甲方是要选择合适的合作伙伴。作为乙方要随时谨记激发自身优势要极致，我为何要选择最贵的A厂家呢？因为他敢报高价，自然有他的理由，说明他的产品肯定不差，只要不超过我的预算，我给他高一点价格，后期会少很多麻烦。因为无论甲方还是乙方，都要求稳定，暂时赚多两块，作用不大，要保证长期赚钱，稳定增长，才是长久之策！

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