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小瑜分享：客户嫌价格贵，教你轻松搞定，成功开单
友情提示：本文约7000字，5分钟可读完！
导语：
1、跨行做家装销售，4个月零开单想离职逃避。
2、跟着高手贴身学习，固化短信+增值服务运用80天收入翻8倍。
716线下聚会，但求一知己，相伴50年
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大家好。我是小瑜，江苏徐州人，目前从事家装销售的工作。
很高兴今晚能够出来和大家分享我的销售成长经历，说的不好的地方还请大家多多担待！
点击视频播放按钮立刻学习：
从餐饮跨行做家装销售，4个月零开单
我今晚的分享分为4个部分：
1、自我介绍
2、加入716团队
3、开单分享
4、总结
首先我做个自我介绍，我是小瑜，是一名80后。
我的名字非常好记，诸葛亮的葛，周瑜的瑜。
三国最有名的两大历史人物诸葛亮，周瑜的组合。
我也是这样给客户介绍我自己的，每次客户都说这名字好，都能很容易地记住我，再打电话的时候都能叫出我的名字。
哥几个，你们知道我为什么要这么介绍自己吗？大家在屏幕上打打关键词，我看看你们的想法。
雨总在我把一切告诉你这本书上说过，卖产品就是卖故事。
我介绍自己的讲这个故事，就是用故事来包装我的名字，让客户能够记住我。
我出生在江苏省徐州市，徐州是历史名城，自古就是兵家必争之地。
远的说汉高祖刘邦的发祥地，近的说淮海战役的战场，大家应该都听说过吧。
徐州同时也是中国铁路交通枢纽，是中国非常重要的城市之一。
我目前在江西吉安的一个县城工作，因为我老公是这里的人，在县城做了两年的餐饮主管。
我考虑到在餐饮行业学到的东西有限，而且我也想趁年轻多学点东西，觉得房地产行业前景不错，想为以后创业做打算。
我深思熟虑之后，决定加盟了现在所在的这家装修公司，去做一名销售。
哥几个，你们当初为什么会选择做销售呢？有没有像我一样，跨行业工作的呢？
俗话说隔行如隔山，我是属于跨行工作的，装修行业对我来说是一个完全陌生的行业。
之前我们家买房装修，都是我老公一手操办的我也没插手过，我对于装修的了解特别少。
此外我刚到公司的时候，公司刚起步也就只有几个员工，他们都比我专业。
我有一个毛病：胆子比较小，到新的环境要有一段适应期的。
这段适应期我比较放不开，待人接物这方面我也不能充分展现自己。
那些资历比我老，比我有经验的员工，他们谈论的销售问题我都插不上嘴，有的时候我发表一下看法，又说不到点子上去，所以他们都不看好我。
我们公司是做大理石装饰的，定位是中高端群体。
我所在的这个县城是国家的三四线城市，消费水平也不是很高，消费群体比较少。后来公司为了扩大消费群体，也做普通装修。
我在门店接待客户的时候，经常是别人问的问题我都回答不上来，都是其他员工看不下去了过来帮我向客户介绍产品。
我觉得很尴尬，为此非常努力的背产品知识。
和同事出去跑客户的时候，我和那些装修师傅搭话，有些就对我爱理不理的。
有些虽然会跟我说一些话，但是打探不出有用的消息。我很惆怅，也不知道该怎么办？
不管我怎么努力，我到公司四个月了，还是没有接到一个单。
与客户沟通不畅，和同事关系不融洽，在工作中找不到方法。
面对老板对我能力的怀疑，同事对我工作的抵触不配合，我变得很迷茫，甚至产生的逃避的心理？
总结：虽然我很努力，但是没有销售高手手把手带，我的专业知识和销售能力跟不上，导致入职四个月没开单。
改变从遇到716团队开始
面对这一系列的问题，我一度想要离开公司选择逃避！但
我又是一个不服输的人，不轻言放弃的人，我就想办法提升自己的销售能力，开始大量在网上搜关于销售方面的文章。
有一天看到一个关于教你三年赚850万的帖子，哥几个，大家都看过这本书吗？这本书叫什么名字呢？
就是那本上午看，下午就能用的实战销售小说《我把一切告诉你》。我把这本小说下载好保存到手机看，一有时间就打开来看看。
看这本书的时候，我对主人公蓝小雨佩服得五体投地。这就是我要找的销售方法呀，我幻想要是能跟着这样的大神学习多好啊！
为此我把蓝小雨封为了我的偶像。
后来我加入了雨总的粉丝群，进群后发现群文件有很多销售小技巧、答疑和案例分享。
我还看到过几次 “716团队”，不知道是什么意思，后来才知道是跟着雨总一起学习的。
那段时间我会在粉丝群里问一些关于自身遇到的问题，雨总还给我做了一次答疑。
之后我听了雨总的两次的公开答疑课，然后就选择加入了 “716团队”。
雨总说学习40天后，觉得不好可以退款。反正我当时没想过退款的事，我是一定要跟着高手学习成为行业高手的。
大家知道我的目标是什么吗？我的目标就是等我年薪30万的时候，可以让雨总请我吃拉面，我要见见心目中的大神。
大家不要笑我，我这种有点追星的感觉！
运用《人情做透四招》攻心客户，80天收入翻8倍
我进入716团队学习以后，我发现《人情做透四招》是可以立马应用到工作中去的。
《人情做透四招》其中有一招是短信，我按照学长发的短信模板给我的目标用户发周末愉快短信。
哥几个，你们都有在给客户发短信吗？这个短信谁发谁受益哈！
以前我给客户发信息都是群发的，客户的回复的很少，我有几百个微信好友，也就十几个回复吧。
加入716团队之后，我按照《人情做透四招》 中发短信的做法给客户发短信，有将近200个微信好友回复。
其中有几个还是我的目标客户，我的心里那个激动呀！现在，我把我发的短信模板给大家看下：
张总好！
今天是立冬节气。《黄帝内经》曰：“冬，终也，万物收藏也。”意指冬天的到来，不仅农作物收藏，我们的身体也进入进补阶段。中医认为此节气养生应注意以“补肾防寒”为主。
养生专家推荐食谱：红枣划破，去核，以沸水冲泡，每日清晨作茶饮。去除寒气效果奇佳。
羊肉切片煮熟，加大米、苁蓉共同煮粥，食盐、味精调味服食。补肾益精，御用秘方！晚餐食用，效果最好！
祝您过个养生的立冬节气。
XX石材装饰～小瑜拜上！
如果发短信的时候带上几个表情，看起来更好！给客户发送短信的时候，我先按照客户的个人情况编辑好短信。
然后一条一条的微信和短信发出去的。当你是客户时，收到这样的短信有何感想？一次没用，十次，二十次，五十次呢？
下面就和大家分享我九月份开单的两个客户，希望对大家的销售工作有一定的帮助。
案例一、陪客户逛街选材装修，从竞品手中夺得客户签单38万
钱姐和他老公肖总是九月份的一个进店客户，当时开的奥迪A6，我一看这车就知道是有钱的主。
他们两夫妻进店就说家里的门头想做大理石，给我看了他们拍的别人做好的照片，当时客户就留下了基层建筑尺寸说是让我给他报价。
当时设计师不在，我答应客户做好了报价再打电话给他。这么有钱的主不可能只做门头吧，我就带着客户在我们展厅参观起来。
只要别墅能用上大理石的部位我都详细介绍说明，说我们哪个地方有工地，客户用的什么石材，对我们的安装工艺如何如何满意，听得客户不断的点头。
716销售招数：短信
最后肖总夫妻留了电话给我，我就开始发周末愉快短信了。
等到设计师算出了预算后，我就报给客户，他们说太贵了超出预算太多了，说再看看别的材料。
这是要黄的节奏啊！我把这个情况汇报给了老板，老板说客户的意向很大，就算是要给优惠也得客户来公司坐下来谈才行，你继续跟进吧。
哥几个，你们说这种客户应该怎么跟进呢？
没有别的情况，我还是先发祝福短信再说吧！
我发了一个月的周末短信，肖总都没回过我。感觉好像石沉大海一样，我得想想其他的办法才行。
第二天一早，我就给肖总打了个电话问肖总门头材料订了吗？
肖总说：“没呢，你们家价格能不能现便宜点？”
我说：“肖总，这样吧！我们去现场量的实际尺寸再给你报个价，到时您到公司来我们再谈好吗？”
肖总：“我在广东，我考虑一下吧！”
第二天肖总的老婆钱姐给我打电话，说她在来我们公司的路上。
接下来钱姐打了几个电话，因为在我们店附近但是找不到我们公司的门店，我就开着车子去接她。
接到钱姐的时候，我才发现她怀孕了。我把钱姐接到公司，然后好吃好喝的热情招待。
钱姐很开心让我们这两天去她家现场量尺寸。从门店离开之后，她又要去选门，我当时脱不开身不能送钱姐去，这点没做好。
这是一个做增值服务的好机会，我得抓住一切和客户接触的机会来做客情呀。我后来意识到了这点，得在以后想办法多做增值服务才行。
716销售招数：送小礼物
第二天，我和设计师去钱姐家去量尺。我不能空着手去。
《人情做透四招》中去见客户的时候，我们去见客户的时候小特产或者水果，毕竟礼多人不怪嘛。
我考虑到钱姐是孕妇，我觉得买水果是最合适的，最主要是也花不了几个钱。
见到钱姐之后，我立马把买的苹果和葡萄送上，钱姐很高兴。
设计师在量尺的时候，我就运用麦凯66和钱姐聊天，从中麦凯到不少有用的东西，顺便也为我们716团队做了宣传。
钱姐家当时已经找人做了设计，装修也找了她们本地的熟人承包的。
这个人一直想让钱姐把门头给他做石材的朋友做，这也是我和钱姐关系处得很好的时候得知的。
当时我就想着要和这个人关系处好，对我后续跟单是有帮助的。
716销售招数：提供增值服务
中午，钱姐请我们吃饭，我要付钱钱姐死活不同意，说到了我家哪能让你付钱。
我就趁热打铁说：“钱姐，你下午没什么事就去县城玩吧，晚上住我家，我们去逛街。”
哪个女人不喜欢逛街呀！钱姐很高兴地答应了，说下午先去设计公司确定效果图，完了就和我去玩。
我就理所当然的跟着钱姐，坐着那个包工头肖总的车去了设计公司。
到了设计公司确定完方案，那个设计师又请我们吃饭，说要我们晚上住在那明天在确定瓷砖的事。
在这期间，钱姐在拿不定主意的时候都会问下我的意见，在别人看来我就是钱姐的好朋友，对我也都很客气。
这时，钱姐其实已经内心接受我了，没把我当成是做业务的而是当成了朋友。
在吃饭的时候，我一直给钱姐加汤添水。因为做过酒店主管，这些做起来小菜一碟。
钱姐一直说我细心会照顾人，真的很不错，对我的印象又更好了。
吃完饭，那个包工头肖总又请我们去KTV唱歌，钱姐问我要不要去的时候，我因为晚上要学习还要写总结真的不想去，但是钱姐很想去。
因为之前和钱姐聊天的时候，我宣传了一下我们716团队的情况，就和她说我们唱到十点钟回去好吗？
姐姐也不能太晚休息，我也要写总结。钱姐很愉快的答应了。
其实十点钟回到酒店，钱姐就和我聊天，一直聊到十二点。
我第二天五点起来写的总结，写到八点才完成。
在716团队学习了两个多月，写总结是我每天的头等大事，总结不提交总觉得心里有块大石头没放下，这就是固化的养成吧！
第二天，我就陪着钱姐在设计师和肖总的带领下去选瓷砖，一家家的逛一家家的看。
我真的就是当成是我姐姐家要装修一样，认真的对比给钱姐提我的看法。
钱姐也知道设计师和肖总他们都有返点的，他们的意见她也只是听听，主要还是听我的意见。
经过这次的接触，我和钱姐的关系又拉近了很多。
在吉安看完了瓷砖钱姐没确定，主要是因为离她家太远，钱姐觉得用不完不好退。
然后我们到了泰和县城又继续选，选好了瓷砖我又陪着钱姐去选门和其他材料。
因为工地上出了点问题，我要经常和另一个客户打电话，再把问题反馈给公司。
包工头肖总抓住我打电话这件事说：“你有事先回去吧，其实你跟着也帮不上什么忙。”
这是要支开我呀，哼！一定有什么猫腻！钱姐也说：“你陪了我两天了，要是有什么事先去处理吧。”
我说：“钱姐，没事的都搞定了，说好的陪你逛街，我们慢慢选不急。”
716销售招数：借力
在我的陪同下，钱姐定了很多材料。中午和晚上都是我请钱姐二人吃的饭，中午去我之前上班的酒店。
到了酒店真是太有面子了，我人缘好，原来的同事好多都在。
一路上都是同事的招呼声：主管你来了！/你怎么这么久都不来看我们呀！/你坐哪里，这是你朋友啊，我来招呼！/主管送2个小菜，是你以前最喜好吃的！等等！
做印度飞饼的小弟也说：姐，你别在菜单上选这个，我直接送你一份就行。原来的老板也说：没吃饭等下和我们一起吃，有好菜！
我说：“陈总，我带朋友来的，还得招呼朋友，你帮我选几个好吃的菜就行。”
陈总给我推荐了几款口味不错的新菜。吃完饭后，陈总又给我打了折，还帮我开了报销的发票。
所有的这一切钱姐都看在眼里，一直和我说：“你人缘真好，老板和你原来的同事者这么喜欢你呢！”
我带钱姐来的目的达到了，这足够给我加分了！给钱姐报价以后，她其实还是比较了其他几家的石材。我在陪钱姐的时候，一直在给她灌输一个思想：
一分价钱一分货，我们的安装有安全保障、有售后，是请广东专业的安装师傅，工艺也是其他本地竞争对手无法比拟的。
你选了别人做，虽然价格便宜了，但是效果达不到你想要的。
看着自己花钱做的不满意的东西，你心情会好吗？你会觉得花的钱一点都不值，你敢做吗？
钱姐你不做我们的没关系，我们以后也是好朋友。
钱姐经过几天的比较，钱姐还是选择了我们，最后签合同。
钱姐说不方便出来，说要不晚几天再签。夜长梦多呀，我哪敢等肉在碗里也不定被谁吃了，吃到嘴里的才是自己的！
我买了和上次不一样的水果，和设计师开车去钱姐家，价钱谈好了，还有那头疼的三六一的付款方式要谈了。
本地做石材的门店都是不收订金就给你做，做完了再给钱都行。
我们是要先付百分之三十的定金，货到工地再付百分之六十的货款，完工后再付百分之十的尾款，和本地的相比我们的付款方式有点让人无法接受吧！
见到钱姐，她正在和那个包工头肖总谈事，我把水果放她脚边，坐那听她们说话。
我们设计师和钱姐打了招呼就直接去复核尺寸了，钱姐谈完了我就和她聊天，也不谈合同的事。
聊到很开心的时候，我把合同拿出来说：“钱姐合同我拿来了，你看看没什么问题我们就签个字。”
钱姐很认真的看了一遍说：“不急签。”
然后，钱姐就去处理肖总的事了。我这心想啥也不说，字也不签这是几个意思呀？设计师量完尺也到一点钟了，钱姐又请我们吃了中饭。
在等上菜的时候，钱姐让我把合同拿给她，又看了一遍啥也不说就把字签了，说回头让她老公把订金打给我们公司，付款方式也没说不好，我这心总算落地了。
这个合同有38万，是做门头和房屋主体的两根罗马柱。门头线条因为价钱的问题，业主还得考虑是否要加上去。
我觉得先做进去再说，想要咱再加。分开报价客户也不会觉得一下子拿出这么多钱不好接受，过了几天客户又加了一万多的线条上去。
716销售招数：提供增值服务+送小礼物
这个单子圆满结束，但是有一点值得分享一下。钱姐老公和孩子都在广东，她把装修材料订的差不多就要回去了。
我得知钱姐第二天早上十点半的车，算好了时间去超市买了几十块钱适合孕妇吃的零售。
因为孕妇不能多吃瓜子，我就买了一盒松子，亮点就在这一小盒松子三十多块也是挺贵的，我故意不撕掉价钱标签。
买好了东西，差不多十点钟。我就在汽车站门口等着钱姐，还提醒钱姐不要晚点，钱姐看到我的时候真的是被我感动到了。
送钱姐上车，我嘱咐说到了广东要给我报个平安。
钱姐一直说等我有机会去广东会带我好好玩玩，广东有很多好吃的带我去吃等等，反正就是各种感激。
到了晚上六点钟，我又发微信问钱姐到家了没，路上注意安全。
晚上八点多钱姐到家给我发了短信，我回复叫钱姐早点休息，钱姐又是各种感谢。
为什么单子签了，还买零食送行呢？我觉得签单之前送礼物，客户会觉得我们是有所图的，签单之后做这些是最容易感动客户的。
这是真的把客户当朋友了，也会给客户留下更深刻的好印象。
我后面还要收货款和尾款，关系好了即使工程上有点小问题也好解决呀。
开单过程到这里就结束了，我总结一下在开单过程中运用到的716销售招数：
1.短信：每周五下午给客户发送周末愉快短信。
2.送小礼物：去见钱姐的时候，送了一些适合孕妇吃的水果和饼干。
3.提供增值服务：陪钱姐逛街和购买装修需要的材料，并且给出一些专业建议。
4.借力：通过带钱姐去我原来工作的酒店，原来同事对我的态度向让李姐觉得我这个人靠谱，让钱姐对我的印象加分。
案例二、给嫌价格贵的客户固话发短信，签单32万
夏总是一位七月份的进店客户，在我热情周到的招待下看中了一款石材。
一翻介绍讲解后觉得我们产的价格太贵，与他预算相差太大无法接受，直接拒绝考虑我们家了。
客户虽然明确说不用我们家石材，我还是要到了客户的手机号码和微信。
当时的想法很简单：多一个朋友说不定哪天会给我转介绍呢！
716销售招数：短信
因为是没希望的客户，我也没怎么上心，每次给目标客户发信息的时侯也会给夏总发一条周末或节气养生短信。
戏剧性的事发生了，哥几个想不想听啊？想听的扣1呀！
十一月初，我在公司写报告听到同事说有人进厅找我，进来就问葛瑜在吗？
出去一看有点蒙了没什么印象呀！主动上前招呼问：“老板贵姓啊？”
客户：“姓夏！”
我脑子灵光一闪难道是夏总？因为我就接触过这一个姓夏的客户，说：“夏总您好！您还记得我呀？”
夏总：“那可不，你经常给我发信息，我哪忘得了呀！
你现在有时间没，我要用大理石做墙面、背景和垭口，你现在带人去现场量下尺寸给我做个预算！”
我当时心里那个惊喜呀，就像被天上的馅饼砸到了一样。
当时就带了设计师跟着夏总去工地量尺，夏总很耐心的讲解了他的想法和要求。
夏总还很热心的把他的CAD设计图纸发给了我，这样我们设计师省去了画图的步骤，只要按照夏总的要求完善就可以了，快了很多。
因为夏总是长驻武汉的，所有的细节都是电话和微信沟道的。
由于之前良好的印象，沟通起来很顺畅，这个15万的单子已基本搞定，就等夏总这两天来公司签合同了。
能够签下这一单，依赖于我每周五做好固化发送周末愉快短信，两个月之后变成发送养生短信。
我在跟单的过程中，其实有的时候不去工地现场也是可以的，但是我觉得多和客户见一次面就熟悉一点。
我抓住每一次和客户接触的机会，做好客情后期收款就容易了。
我的客户现在都是我的朋友了，都明确表示有朋友做房子会介绍给我的，装修完了还邀请我去家里吃饭！这是不是人情做透了呀？
虽然金额不大但这是一个好的开始，好的开始是成功的一半！积小单而成大单，坚持固化学习，贵在学以致用。
这个客户是陌生拜访客户，为什么同事说的话欧阳先生没有理睬，而我说的话他愿意搭理？我分析了一下有二个原因：
一是因为我的话术对客户非常有吸引力，是经过我反复10几次锤炼修改而成，而我的同事们她们没有。
二是因为我注重穿着打扮的细节，我的穿衣和妆扮比她们让人看了更舒服，和她们形成了差异化。
她们没有化妆，穿的衣服我觉得很随性；我化了淡妆，穿的衣服很合自身的气质和身材，将自己的优势发挥的很好。
每个人都喜欢看漂亮的人或物，雨总小说里说他去拜访客户之前，要先到洗手间把被风吹的站起来的头发重新梳理一下的。
不然哪个客户也不会多看你一眼的，还怎么谈业务，形象很重要！
在公司体验馆进厅的客户，第一眼看到的就是我，和同事一起开发同一个客户，从某种角度看我们就是竞争对手，怎样和竞品形成差异化？
怎样将自己的优势发挥到极致？让客户记住我，选择我来为其介绍产品呢？这就是进了团队的一个很明显的变化，以前我也不会注意这些细节。
还有一些成功开单案例因为时间关系，就不一一说了。
我的开单经验就是从固化周末短信和养生短信开始，一步步在客户心里留下深刻的印象，加上小礼物和增值服务逐步攻占客户心智阶梯，促成订单。
这个方法真的好用！每次周末短信很多人都回复我：谢谢你的关心！你的问候好暖心哦！你真的好细心呀等等！
加入716团队以前，我四个月都没有开单。
加入716团队之后，我从九月份的零订单到十月份的两笔成交订单，到现在的三笔成交订单，还有几笔希望非常大的在谈客户。
加入716团队80天我的收入足足翻了8倍！
我相信付出是有回报的，现在没有回报是因为我们付出的还不够！
我相信雨总说的越努力越幸运，坚持=人民币，我很期待我加入团队一年后的样子哦！
再次感谢辅导员，感谢点评学长和指导学长七十多天的陪伴。
因为你们的督促，我养成了固化学习和写总结的好习惯。因为你们的陪伴让我一次次从迷茫中走出。
因为你们的鼓励让我一次次在彷徨气馁中坚定了学下去的信心。
因为716团队的正能量传递，让我一天天积极乐观起来。
因为716团队老大和学长们的指引和付出，让我在一天天的进步。
遇到老大，遇到716团队是我之所幸，我将倍加珍惜。
为了更美好的明天，加倍努力的学习三大来提升自己，跟上老大和学长们的步伐。相伴五十年，你不离我不弃！
在结束今天的分享之前了，和大家分享一个励志故事，希望大家喜欢。
李嘉诚的司机给他开车开了30多年，准备退休离职。
李嘉诚看他兢兢业业干了这么多年，为了能让他安度晚年拿了200万支票给他。司机说不用了，一两千万我还是有的。
李嘉诚很诧异，问：“你每个月只有5-6千收入，怎么能存下这么多！”
司机回答说：“我在开车时候，您在后面打电话说买哪个地方的地皮，开发哪个升值好房子，我也会去买一点。
您说要买哪支股票基金的时候，我也会去买一点，到现在一两千万的资产是有的！”
这说明一个问题：你是谁不重要，重要的是你和什么样的人在一起！
能与近平主席在一起，早晚都是省部级！能与李嘉诚在一起，早晚都发财！与流氓在一起，早晚都进去，与乞丐在一起，你也是要饭的！
人生最大的运气，不是捡了钱，也不是中了奖，而是有人能带你走进更高的平台。
其实限制人们发展的，不是智商，不是财力，是你所处的生活圈子、工作圈子、学习圈子、社交圈子、商务圈子。
谢谢大家，我的分享做完了，觉得我的分享还行的就撒撒花吧！
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