《片区开发篇》连载第九期
针对网点周边潜力客户开展的服务类活动，主要目的是为了拓展新客户，给网点带来新的客源。活动开展后，将会收集到部分客户信息。
客户信息收集完毕后，需要通过打电话的方式，进行第一轮的排查和筛选。主要目的是筛选出信息不真实的客户，并进一步收集客户更多信息，以活动回访为切入话题，且可以收集客户对于活动开展的建议和看法，方便后续活动的有效开展。
第一轮排查筛选过后，需将客户进行分类，可以做好以下基本的信息处理与客户的盘活实施工作。
可依照客户意愿和客户资产额来进行分类，明确下一轮的跟进重点。其次，意愿强烈与资产额较大的客户，可作为重点跟进目标。另可将重点跟进客户名单尽量分配予网点的理财经理，快速促成客户的产品购买意向。其余部分可交由大堂经理与柜员。
以工具为指导，针对不同人群的关注要点，对潜在客户进行有针对性的沟通和了解，有计划、有步骤地实施下去。
制定好跟进计划，落实到每天，夕会的时候进行统一的督导检视。
这属于与客户接触的流程，可采用5轮电话1轮短信的方式，建立初步的服务关系。包括建立初步信任、需求识别与激发，进而做简单产品介绍。力求每次沟通的目的明确，能够将客户成功邀约到厅堂中去。目的是将此类客户由潜力客户向到意向客户靠拢，再由意向客户向存量客户推进。
另外，需要注意的一点是不要过多地在某一个客户身上过度纠缠，占用过多的精力，不是每一个客户都会变成存量客户。当我们发现这个客户并不是很容易搞定的时候，应该适当地选择放弃，把时间和精力放到意愿更强烈和可挖掘资产量更大的客户身上去。
针对网点周边潜力客户开展的服务类活动，主要目的是为了拓展新客户，给网点带来新的客源。
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