VMD视觉营销

临街展示展示的目的就是想让客户愿意来，从网点门口经过，走过路过不要错过。如某银行的临街照片，非常喜庆，门口有各种彩贴，让客户愿意进来看一看。

另一典型的例子是邮储银行的临街展示“5万您就是VIP”。它告诉我们，只要你资产在我们行达到5万，你就能坐沙发喝咖啡。其解决的痛点或出发点是，在当地其它行达到5万的用户是无法享受到贵宾区待遇的，但是在他们网点却能享受到。而这就能极有效地吸引他行5~10万层级的客户进行资产转移。

另外，橱窗的效果分别是积分兑换和优惠购，让客户不进网点就能看到，原来在你们行有如此多好的礼品，有那么多有趣实用的礼品，让客户有产生兑换礼品的冲动。客户要想兑换礼品就要挣积分，要挣积分就要来办业务。通过我们优惠购的日常生活用品，市场价、优惠价、VIP价的对比，客户立马就能知道，某某商品市场价3 2元，在该网点只要使用行卡就仅需要27块，行内拥有贵宾卡的客户、达到5万以上的，或者达到50万以上的贵宾卡，花20元就能买到，你说客户能不心动么？

有一点需要注意的就是，策划活动不要遮遮掩掩，藏在网点里面客户是看不见的，看不见就等于没有。一定要在临街就让客户看见，宣传主题可以放大一些、震撼一些、喜庆一些。有了效果，就很容易吸引客户的注意，进而吸引客户的到访。

例如，将外部橱窗做成大礼包的效果，远远就能吸引客户前来了解，什么样的大礼包呢？在我们行存款达到5万、20万，这些礼品都是你的。礼品的费用来源主要通过异业联盟解决，而不是

本行的资金投入。

我经常开玩笑说，我们做营销，尤其做厅堂营销的，一定要有一个思想准备，多用心少花钱，多去了解客户的需求，多去整合我们能够整合的社会资源，尽量用最少的费用换取最大的回报。如果全用费用砸，还要各位干嘛？

回到营销氛围营造，临街主要的目的是让客户愿意来。因此临街所展示的主要内容，一是贵宾的特殊服务，即清晰明了、简明扼要地通过临街让客户知道在我们行存款达到多少万就能享受什么样的贵宾服务。

同时，在积分享好礼和购物享优惠这两个层面上，我们建议采取实物橱窗展示的方式。但是要注意一点，在临街用橱窗展示的同时，厅堂内仍要用码堆吸引客户。当然，如果网点面积很小，用橱窗兼顾内外也是可以的。

另外，在临街的活动公告中要聚焦突出本网点近期会举办的回馈活动，让客户一眼就能看见，同时，关于贵宾客户的权益展示，也应做简单明了的告知。

至于产品的销售，我们建议使用跑马屏，而促销活动则采用海报的形式。如存款抓鸡蛋，要提前宣传活动的时间，在临街上通过海报展示，直接决定了客户愿不愿意到网点来看一看，看就意味着有成交的可能性。在互联网营销里面，有个词叫抢眼球，厅堂营销也是如此。

通过图片的形式，直接展示相关内容，让客户愿意买。如图1所示，这是一个城商行的入口展示，很是清爽，就一个热销产品排行榜，展示本行最热销的产品。图2是一家股份制银行的入口，一进门就是礼品堆，告诉客户今天过来办业务，挣积分换礼品，而这些礼品是最近刚到的，比较吸引客户注意。

入口展示主要包括三个内容：

1)网点销售的主打产品、热销产品。

2)本周活动的详细介绍，临街公告本网点近期活动的简要目录。在入口再详细介绍本周的活动，鼓励客户前来报名。

3)网点今天正在举办的促销活动，一定要保证客户一进门就看得见，切忌藏着掖着。要达到让客户一进门就进入到购买状态，报名状态，参与状态的效果。

要做到让客户愿意转。即通过厅堂权益展示，各种服务展示，让客户心甘情愿将他行资金向我行转移。如图3所示，座椅背后的资料袋是卖产品的，而座椅对面的展示柜是积分兑换或优惠赙的活动详情，让客户知道，原来在这个行资产达到某个档位，将能享有这么多的权益与优惠。

如图4所示，这是银行网点的异业联盟，墙上标示了若干商户，告诉到访客户，你在我行资产达到什么程度，在这些合作商家就可以享受到消费优惠打折等优惠。除了商户介绍的展示方式外，我们还建议采取更为直接的方式，即将商户的优惠券放在网点现场供达标客户领取，以达到对客户更好地激发效果。有些网点还把商户的优惠券集中印制成册，在我们行达到一定资产的客户，每个月到网点领一本，这样让客户的体验更佳。

积分兑换有一些小技巧：

1)礼品码堆。积分享好礼、购物享优惠，都可以通过礼品码堆展示出来，效果震撼有吸引力。

2)积分加速度。即你在我们行办业务，5万以下的客户办这个业务可能只能得1 0分，但只要在我们行存款达到5万以上，你办这个业务的时候就得到15分。即客户在我们行存量资产越大，同样业务内容办理，该客户得分越高，而这将会大大鼓励客户的资产沉淀。

3)专享兑换。例如某个礼品需要花3000分兑换，但并不代表你有3000积分就能兑换到，我们还有另外一个条件，你在我们行的资产要达到5万以上才能专享兑换。这与积分加速度的目的一样，即希望能够促成客户在我行的沉淀资产达到5万以上。

厅堂营销氛围营造的重中之重，是让客户愿意转，刺激客户在我行进行资产的集中。让客户发现在我行资产达到一定的标准后真的是好处多多、快乐多多，进而令到客户心甘情愿地将他行资产向本行集中，把本行的卡变成他的个人主办银行卡。

柜面展示的目的是临门一脚见奇效，促使客户下定决心尽快购买产品或者参与活动。主要展示以下内容：

1)当日主打产品；

2)当日促销活动吸引客户参与；

3)达到一定资产客户的权益类提醒。

客户在柜面是最容易停留的，而且是没办法来回走动的，客户的注意力非常容易集中。柜面展示应该包含两要素，一是今日爆款和今天的促销活动；二是今日主打产品。如果再加上权益展示，那就更好了。我们柜员去激发客户提升的时候，不能让他们讲太多的话术，应该给客户更多具象化的东西，比如价值2888元的全年旅游门票，放一本在我们柜员这，与客户办业务的时候，可以直接把旅游门票贴在玻璃上，给客户看一下。

通过权益的具象化展示，直接刺激客户，这样高柜就比较容易展开营销了。

贵宾室是网点给高端客户提供私密服务和优先服务的一个区域，但是，贵宾区的营销效果并不是那么理想。贵宾区既是服务区，更是能够有效提升本行临界客户的营销区。

我们希望网点能够主动邀请临界客户到贵宾区体验贵宾服务，让客户知道成为贵宾之后，原来能得到这么多好的服务。另外，我们也可以邀请一些在我们行可能是低端客户但可支配资产比较高，如拥有他行贵宾卡的客户到我们网点办理业务的时候，前往我行的贵宾区办理业务，即使该客户目前在我们行还没达到贵宾标准。

无论是临界客户，抑或他行贵宾客户，我们都希望通过邀请该客户到我行贵宾区接受服务的时候，能够直观地看到本行贵宾达标客户的服务标准和服务体验，进而吸引客户在本行达标。所以，贵宾区有两项宣传至关重要，第一项是贵宾客户的5大专享展示，或者说增值服务展示；第二项是贵宾客户的服务手册。

我发现绝大部分银行，居然没有印制贵宾客户的服务手册，你不具象化地印制出来，如何能让客户产生达标的冲动呢？达标，一是你要有标准，二是要明确告诉客户，达到这个标准到底能有什么好处。这些都要说清楚，爱他就一定要让他知道。

为什么要网点营销氛围营造讲得这么详细呢？因为在开门红期间，网点营销氛围营造，对客户的影响太直接了，见效太明显了。营销氛围营造的5个层面（临街、入口、厅堂、柜面、贵宾室），目的有三：

1)聚焦网点的主打客群，一定要紧扣网点主打客群去优化落地，客户特色越明显越聚焦，效果越好；

2)导流，要想方设法把客户吸引进来；

3)通过厅堂的展示，让客户知道原来在我们行资产达到一定标准之后，将能够享受什么样的好处，以此激发客户的转化。