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716束：
【连续第38天总结】
今天开门红！今天我跟了两个月的客户中标了，不是单标，而是连续一年的持续采购。此次中标有两个方面在公司内部可圈可点，突破很大，一方面是多年来中标的结算方式都是分期支付，而此次中标是现金结算。另一方面，每次中标公司都花费了大量的客情费用，而此次中标我只让公司寄了一条丝巾外加十块钱的快递费。
对于个人而言此次中标感受也很深刻，从八月份开始跟这个客户，前后也只是见了一次面，到最后的中标，都是靠电话和QQ来交流洽谈的，九月份听老大（蓝小雨）说到数量级和增值报告，使我眼前一亮，觉得这两种方法，对于我的成都客户，有借鉴和实操意义。
接下来，我通过数量级和增值报告两个方面，来开始我的工作。
数量级我的思考是这样的，对方的招标信息，不可能只有我们一家公司来参与，一定还有很多竞争对手，也参与其中，问题来了，我如何做到跟竞品与众不同呢？
数量级做法:竞争对手七到十天拜访一次，因为我不在成都我就改成三天一问候，七天一宣讲。
问候是模糊销售主张，我只打招呼说说客套话，关于业务方面一律不谈。
七天一宣讲就是灌输产品知识了，我将公司产品15p的产品知识，分成五个方面，每周二下午两点通过QQ，准时讲一篇内容，不管客户愿不愿意听，我就按照之前准备好的资料发完就收工，不谈招标事宜。
为什么七天一宣讲，从两个方面考虑:
1、竞品:通常做法都是一次性讲完，后期都是跟单催单。
2、客户:内行讲给外行，一次性这么多内容，客户根本记不住，时间稍微一长全忘了。
今天中标方的负责人，告诉我，前几天他们内部开会讨论各参标方产品优劣势时，多数人能记得住的，就是我们的产品，而且重点知识点记忆深刻。
现在才领会到老大（蓝小雨）说的，任何事情任何困难，都架不住咱们数量级和单爆。
增值报告：我们这个行业同质化很严重，各个厂家在技术方面并没有大的区别，怎么办呢？我该从哪个方面入手做增值报告呢？想到716课程中讲的八个提问方向，我并没有逐一提问，从对手劣势找差异化，如何判断一个产品的好坏呢？技术、外观、原料、克重？技术都差不多，外观都不错，克重宣讲很复杂，对从原料下手，我们的优势是国外的一线进口原料，而大部分竞品原料是国内的，从吸收量，饱和度相差很大。
确定了从原料开始做增值服务，就开始网络市调找主要原料的各种图片好的和不好的，又通过公司生产部了解好原料和差原料的技术参数.通过高分子，人体结构，无纺布三个主要方面做了十页的ppt，每十天通过QQ讲一个主要内容，这次不一样了讲完后增加一条信息，李姐您对任何产品有不了解的地方随时Q我，3小时内一定给您满意解答！通过增值报告，再次，给客户宣讲灌输，我们产品的优势。让客户不自觉地与竞品做区隔。
以上是我的学以致用，我的文采不怎么好，就写到这啦！
蓝小雨：实战销售创业书籍《我把一切告诉你》作者、微信订阅号：lanxy2015
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