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做销售，客户已有合作商，如何挖客户了？
湖北-工业品-柳芳
我是做工业品销售的，发现有个客户很适合我们公司做，但是切入不进去，原因是客户与他的供应商合作好几年了，且这个供应商在行业里口碑很好，他们价格高，同时合作没有出现问题。
客户采购之前有了解过我们公司，对我们产品和服务也认可。我们产品价格都略微低点，处于中游水平。
请问下，该如何签约这样的客户？
蓝小雨回复：
妹妹好：）
显然，你没好好看《我把一切告诉你》书，书里的SH家具城、慧聪的案例都说清楚啦……可见你的竞品是一位销售高手，留给咱们钻空的机会并不大，对方客情关系非常扎实，或者还有暗扣关系，你当然打不进去啦。
想想也是啊，如果你开发客户很容易，客户也没忠诚度可言，那么其他竞品来抢你的客户也很容易啊。现在，你抢不走这个客户，其他人也抢不走啊！你该把客户的拒绝当邀请函，继续拜访哦……
反过来，你开发一个客户，不意味进入保险箱，因为后面还有很多竞争对手虎视眈眈，只等你服务质量下降之际，“嗷”地一声扑上去，咱们这个客户就丢掉了……
好，针对你的问题，我给出的销售策略有三个：
第一、把人情做透，任何销售都是人情做透 + 利益驱动。所谓利益驱动是指满足客户需求，你不能擅自降公司价格，这一条跟竞争对手比较并不占太大优势，所以我们要从人情做透入手，争取先取得客户信任再说。
第二、给客户灌输一个“价格磨刀石”理论。我们也想服务您，现在为您提供一个有竞争力的价格，不指望您马上跟我们公司合作，但求您拿着我们的报价去跟竞争对手PK，去杀一杀他们价格，为自己公司争取更大利润，对，我们就是为您公司充当价格磨刀石……
当然，您为了表演得更真实一些，可以尝试给我们一些小单子做，一方面考察我们公司实力和服务质量，另一方面也是给原有供应商演戏。潜台词是再不降价，我就扭头新供应商合作啦，看，我已经开始给新服务商下单啦……
第三、没有理由不相信原来服务商，看见我们打进来而无动于衷的。当他们降价，甲方有了受益后，会不会开始重视我们这位藏在暗处的配角呢？好，就怕您不重视，只要给予关注就好办。咱们开始得寸进尺，不断申请新单子，随着人情不断加深，我们正在进行玩鹊巢鸠占的游戏，每年甚至每个季度，都在蚕食竞品的销售份额，最后有机会独占大头……这就是销售中非常厉害的一招——登门槛战术！过去几天分享，我常有运用……
最后强调一点，这个客户有忠诚度，是很棒的合作伙伴，对你而言既是一条喜讯又是一条不好的消息，因为如果他们是朝三暮四之辈，你即使跟他们合作了，也会被其他竞争对手轻易抢走，到时，你会不会感到难受和痛骂客户不忠呢？
这家客户既然忠于竞争对手，当跟你合作后，也会忠于你，其他竞争对手并没有什么机会来抢食啦……所以，你对待这类客户应该有更多耐心、信心和决心哦，切莫霸王硬上弓…...
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