点击标题下方的“蓝小雨商战”或搜索微信号 lanxy2015 关注我们。
蓝小雨：实战销售创业书籍《我把一切告诉你》作者、微信订阅号：lanxy2015
目录：
1、如何做好教育培训的推广（中小学生补习班）
2、餐饮加盟项目开拓市场的困境（客户不信任怎么办）
3、广告公司业务受阻（如何攻克客户群）
4、销售新人如何做好务虚销售（怎么聊天客户感兴趣）
1、成都-教育-策划
主要业务：奥数/英语口语培训；中小学同步（文化课程补习）；升学考冲刺指导（文化课程补习）；假期衔接班（文化课程补习）
目前推广方式：
1.常规派发DM单；
2.小区搭设咨询台；
3.生活广场组织公益性质活动；
4.社区组织开展免费公开课；
5.学校门口搭设咨询台。
目前存在问题：
1.地推活动没效果，招生和咨询量少；
2.公司准备重金投入网络推广；
3.市场人员严重缺乏；
4.没有成功的地推案例；
5.缺乏新颖的地推模式。
蓝小雨回复：哥们好：）
咱们前几天曾说过，销售小白尽量不要挑战务虚销售，也就是保险、广告、策划、猎头、培训、金融理财等行业，因为务虚销售比务实销售难很多。既然哥们已经做了，我们就聊聊：
1、教育培训行业最重要的就是教学质量，如果咱们的培训和补习效果很好，来补习的学生成绩都有大幅度的提升，这样就形成了口碑，每一个补习孩子的家长就是咱们的义务推销员，还愁招不到学生？
反之，则是招一个学生得罪一个学生和家长，销售只会越来越难。那么问题来了，你公司的师资力量如何？有没有名校老师？来补习的学生成绩有没有提升？课程价格能不能接受？如果我们的产品（课程补习）不好，任凭你说破嘴也难以开单！
罗里吧嗦说了半天，上述话概况起来就一句，想赚钱，请先选择一件有竞争力的产品，否则你费了半天劲，开单也很困难。
2、你做地推，一定要玩好数量级，今天换个地方，明天又换个地方，那是小白做法。家长才见你第一次面，也听你介绍了，一般不会马上下单，他们要回家和爱人商量，和孩子商量，要琢磨这件事，当然也会继续观察你，所以你该呆在一个地方，守株待兔才是。
《我把一切告诉你》曾讲了一个故事，马上摘录下来：
北极熊捕捉海豹的策略。
厚厚北极冰层上，散落着一些冰窟窿，这是海豹的出气口。北极熊在出气口间徘徊，期待能抓获不时上来换气的海豹。但海豹也不白给，能通过熊行走时冰层震动，觉察其方位，并选择恰当出气口。北极熊改变策略，坚守一个出气口！熊的“不动”立刻威胁海豹安全，因为海豹对冰上情况一无所知，选出气口时就得和北极熊赌一把。
由于海水浮力，海豹一旦露出水面，想马上返回？不行。如果出气口边恰好趴着北极熊，唉，歇了。但北极熊运气也好不到哪儿去，一只海豹拥有的出气口有十几个，想搞点肉吃需要格外卖力，一天，两天，三天……漫长等待无时无刻不在考验着熊的毅力，所幸，它每周都能享受一次海豹大餐。北极熊知道，最笨的法子往往最为聪明……
如果家长们经常看见你，混个点头之交了，你才有机会做第二次推荐，第三次，第四次，第五次推荐……推荐的次数越多，成交几率就越大啊。想一想也是，任何生意都是聊出来的，不聊，谁给你下单？
如果你经常换地方做地推，每天面对的都是陌生的面孔，每天都在做第一次推荐，这类做法效率实在太低了。
刚才聊的第一点和第二点，都是咱们做销售的战略，一个是选择产品，一个是选择销售渠道，二者如果没做好，后面的销售再努力，也够呛哦，正所谓方向不对，努力白费。
现在，假设咱们学校的培训效果不错，好，再来说说销售的话术吧。话术有一条核心，那就是如何打消家长们的顾虑？
3、我们的客户是学生 + 家长，但以家长的意见为主导。来咨询的家长有两类。
一类是孩子刚刚需要上补习班，之前从来没有上过，这类客户问的大多是假期班、同步班和奥数口语班。另一类是之前参加过培训班，现在想换培训班，原因？大多是上一家补习效果不理想。
咱们在宣传的时候，有没有补习前后的学习成绩单对比，我们的补习成绩提升率是多少，有没有家长的感谢信啊，照片、视频资料有没有？
上述这些销售动作是什么？对，这就是卖产品就是卖故事，家长听不到案例，怎么会动心呢？你要包装几类同学的案例，男生进步案例、女生进步案例、学习差但进步快的案例、学习中游提升至前列的案例，针对不同家长，有的放矢地讲述这些同学加盟咱们培训学校后，学习成绩正在大踏步进步，有图有真相，一边跟客户讲解，一边就摆弄加盟前的试卷照片，加盟后试卷的照片，有了这些故事打底，后面的交流才有说服力。
4、我们做了四种业务。冲刺班的学生大多是从假期班和同步补习班升上来的。如果学生在我们暑假班学的好，这些学生就能转化为同步班或者冲刺班，如果有60%的转化率，招生问题就迎刃而解。如果我们直接招收冲刺班，难度陡然增加，这是关系到孩子升学考试的大事，父母一定是谨慎再谨慎，对我们公司不熟悉会成成交吗？
5、家长送孩子来补课，最关系的是成绩，我们应该怎么做？每周六、周日的补习之后给家长发短信，介绍补习内容和作业顺便关心孩子家长。时间长了，家长对孩子的学习情况一清二楚，自然是对我们更加的信任放心，口碑也就出来了！这条算是你给家长们做人情……建立一些信任，你再做推荐，效果会好很多很多！
呵呵，我水平有限，回复时间又紧，说的不好，还请多多担待，谢谢：）
2、苏E-餐饮-帅胡
1、雨总好，我是做半成品菜行业的，就是那种切好放好调料的菜，冷冻起来，到门店后他们解冻再放盘子里散称销售的，也是放在冰箱里，顾客买回去油锅加热一下就可以吃的那种，比如牛排，牛柳，鸡丁，虾仁之类。
我刚入职一个月，我们的任务就是开发这种加盟店，一般是在农贸市场里，找那些做冻肉的店。
加盟店是要求一万保证金，六千加盟费，客户还要准备一个冰箱，还有1万元左右的首批进货款。我们是提供开业三天促销，送些赠品，帮忙宣传之类，再就是准备一些门头，冰箱贴之类。我们的提成是门店进货额的2%。
我们公司及同行业的公司几乎都是在苏州，而且做的也都是江浙沪这边的口味，我们公司在同行业中算中等规模，只是创建时间算最早的，价格跟其他相比也算有高有低，但都比行业龙头价格低。行业老大是好得睐，他们收两万加盟费，一万保证金，而且要求苛刻，且产品单价也较同行业高，但加盟店数量多，江浙沪加起来有800家门店左右，年销售额一两亿左右，近年主要是靠维护这些门店。
我们公司之前开发都是老总自己在做，就今年才招了些业务员跑市场，我们经理也是从好得睐挖来的。我们品牌的店在我负责的区域里只有少量的店而且生意也一般。而人流量多点的菜场也都有同行业的店。同行业门店进货额每月基本在2-10万之间，销售额一般提价30-40% 。
目前的问题是首先这个行业值不值得做，因为在行业里其他公司基本是在维护，找不到可以比较的。如果这个行业不好的话能推荐什么行业，从哪开始学习。请帮忙推荐一下。
问题：
1、菜场一般都有同行的店，而一个菜场好的位置是有限的，就算开发出来门店，竞争也会很大，销售额上不去也没用；
2、客户多要求提供冰箱，1台岛柜冰箱4000多，这个公司不提供，别的公司也不提供，但其他行业冻品类的有提供的；
3、翻同行的台也可以但很难说服他们，毕竟他们在别的公司交过加盟费了；
4、具体开发客户的时候怎么跟客户聊让他们有兴趣做我们的加盟店；
5、合适的农贸市场太少，地级市的还可以，下面的县和县级市农贸市场都太小，人流量也少
6、客户一般会要求先少进店货试试，但公司不提倡，因为发货麻烦，但只靠我们一张嘴说，客户总归不太相信。
蓝小雨回复：哥们好：）
时间紧，回复任务重，我就说点实际的。
1、伪装客户市调同行，市调同行如何说服客户的，把招数学过来，在市调公司高手。不断换电话给竞品打电话，然后加上微信或Q，多找几个同行，敞开来聊呗，你遇见客户问你的问题，都可以去问问竞品的销售们，听一听他们是如何应对的，学过来就是本事呢。通过向竞品学习，只要数量级达到了，咱们的销售水平也就锻炼起来了。
2、想开单，就要为客户提供增值服务，这是必不可少的销售动作。如何做好增值服务？好办，马上网上搜集门店销售手册，200个案例起步，打印成册，给客户提供服务，客户想赚钱，我们帮助他赚钱嘛，客户是不是对我们产生了好印象。客户心理暖暖的，我们就占领了客户的心智阶梯哦，今后客户有加盟需求，第一个就会想起我们。
好，再说3个小细节。
A、打印案例不要一次送完，下次拜访客户就没有理由去啦，咱们要分成上中下三集，呵呵，一次拜访变成三次拜访，让客户好好记住我们各自努力，潜台词就是，看，咱们虽然没有成交，但我愿意为你付出各种努力，不管生意是否合作成功，无所谓的事情……客户自然就会高看咱们一眼，至少我们没有那么势利嘛，至少心里挂念客户的生意嘛。
B、这个销售动作是可以复制，送一个潜在客户也是送，送两个也是送啊……你做好一套，今后就是开发客户的利器哦。
C、淘宝打印，非常便宜，比线下性价比高多了。
3、线下市调加盟商，找客户的痛点！什么叫客户的痛点？是指客户的主要需求，咱们一定要了解加盟商痛点，方便我们做战略调整 和话术锤炼。一定要有这方面的市调。
我认为客户加盟阻力主要来自3个方面：
A、不信任公司，也不信任你的推荐，因为不信任，你说的话客户认为你在吹牛；
B、心里担心加盟后，不赚钱，赔进时间和投资；
C、跟其他加盟项目做对比，到底加盟哪个细分行业，加盟哪家公司更有保障，更能赚钱？
看，你面对的竞争对手，除了本行业之外，还有其他食品甚至是建材行业呢……销售压力不小哦！没有一套精准的话术，没有一套清晰的盈利模型，没有一批赚钱的成功案例，你想说服客户？有些够呛哦。我们总是说，卖产品就是卖故事，你不包装一批赚快钱的加盟案例，怎么能打动客户的心呢？这叫以利诱之！
做这些准备工作，最好能事先做准备，脑子要过很多遍，否则靠临场发挥，够呛啊。销售有句老话，销售前不做准备，就准备失败吧。
我们总是说激发自身优势，那么公司有什么优势？创办年代久远就是一大优势！这个能给客户一定安全感，你要好好描述一下，竞争对手一个个倒下了，我们还在发展壮大，说明什么？好好做个话术推敲吧，争取一开口，客户注意力就被你吸引过去啦……
4、你说，客户一般要求先少进点货试试，这是好事，说明客户有兴趣呀，公司不提倡嫌麻烦，这就不对了。把方便不留给客户，把麻烦留给自己才对。我们可以先少量让客户试着卖自己的产品，慢慢占领客户心智阶梯才对，这样方便客户打消顾虑！现在商品过剩，大家选择太多，客户的投入也比较谨慎，哪有一上来就必须达到公司要求的？
再说了，你可以跟公司诉苦哦，希望公司多多支持一线销售的工作嘛。当然，本地招加盟商，如果能捆绑几个客户，大家一起进货，或许是两全其美的事情呀。
5、具体开发客户的时候，如何跟客户聊天，让他们有兴趣做我们的加盟店？
这个嘛，要我们平时拜访客户的时候，细心留意客户需求什么，客户关心什么，客户的家庭情况呀，孩子呀，客户自身情况呀，喜好啊，过去的职业啊，顾虑啊，希望啊……你不了解客户所思所想，怎么能开单呢？正所谓知己知彼，百战不殆嘛。
提醒，拜访出门后，你要反思今天聊天过程，哪些话题没说透，回去好好准备一下，补充完弹药，第二次再拜访的时候，你还可以继续聊这个话题。
7、这类行业，想赚钱，一定要扩大客户基数，跟客户建立联系获取信任，做后成交，如果手上有300个潜在客户，转化率是20%，跟我们成交的客户也有60个，每个客户每月进货2万……好吧，我们每月提成也不是个小数目了吧。
选择行业固然重要，但更重要的是个人能力啊，不会游泳，换个泳池就会了？呵呵，当前主要任务不是选择行业，而是如何提升自己销售水平啊，好吧，多在群里围观，肯定会有收益的哦，我们分享销售案例，从来都是说干货的。
3、甘肃-销售-蔺
一、广告公司群体情况：
1，通过我在青海西宁的市场调查，那边遍布很多的小客户，（专门给人家做代加工的那种广告店）但是文化层次并不高，也不了解产品，那边的经销商给什么，他们就用什么，不管产品的质量。
2，公司的老板，一般不懂产品，只知道如何做加工，给一些需要打广告的人加工出来就行
3，广告公司用的东西复杂，不止用喷绘材料，而且用kt板，大喷布。
4，通过和那边的客户聊天，他们和那边的经销商没有多少的客情关系，只要价格低，他们愿意合作。
二、经销商群体情况：
1，西宁地区主要有三家大经销商，其负责的区域分布很广，买的产品主要也是我之前公司的产品，但是有些他们没卖，因为利润空间小。
2，这边的产品利润空间高，大概有22个点的利润。
3，客户产品种类齐全，资金雄厚，规模大
三、我的困惑：
1，资金没有他们雄厚，如果面临价格战，我该如何应付
2，我起初做的话，我想先从单一喷绘材料开始，不卖kt板，大喷布等，因为这两类产品投资太大，现在我没资金。这种情况如何竞争。
3，还有一点就是题外问题，雨老师，面对这样的客户群体，我该如何去做准备攻克客户。
蓝小雨回复：哥们好：）
哥们是想做广告耗材的经销商，主要是供应喷绘材料给广告加工厂（也叫代加工）或门店。从单一喷绘材料开始，这点我没看明白，是只卖喷绘布，还是卖喷绘布的周边产品，树脂胶啊，扣眼机之类的，内容给的有些模糊，好吧，就按自己理解到的意思去分析了。
1、客户文化层次不高，不管产品质量，只要价格低。从这点看，说明哥们你没认真的研究过消费者，没认真对他们做过市调，你的那点市调，只能说是表面过一过的。真正的高手可不是这么玩的哦。
价格低，这点很正常，现在广告加工厂竞争非常大，没有技术门槛，不需要多少设计，已经算是传统行业，大家都在玩价格战，价格不高自然不管产品质量了。
喷绘写真等材料，不到一年就掉色，质量再好有什么用？还不是一样要换，像房地产、各类快消广告，更换速度非常快，人家直接会跟你说，做最便宜的，我们开盘完了就撤，或说是这是公司免费做的，明年又要重做，最低多少钱？
现在的喷绘布不像刚开始，用多厚的科宝布，除了影楼、珠宝门店还要求一些质量，其余的几乎不做质量要求，就是杀价，杀价，杀价。总的说来，加工厂的喷绘耗材的要求是，价格第一，质量第二。
2、老板不懂什么产品，说明这块的对质量要求也不高，他才不懂，或说不愿学习。广告公司对他们的材料没要求，只要求价格便宜，他自然对材料供应商要求的是进价便宜，他们的需求是根据客户的需求来。
3、你说加工厂与经销商没客情，是因为大家都认价格，说明价格看的最重，这些都是认钱的主，没任何忠诚度而言，谁便宜我拿谁的。低门槛行业，比拼价格实属正常。你做透人情，会帮助销售的，但这不是决定性力量，这个行业利益驱动占大头，除非你的价格跟其他竞品差不多，然后人情更好，销售局面才能打得开。但如果大家都开始比拼供货价，你的实力跟不上，很快就会被淘汰出局的，这点不可不查。
4、说实话，哥们你是只是看见利润空间了。先说最大的两个问题。
1、资金。广告加工厂每年都会被广告公司压几十万，上百万甚至是几百万的资金，客户压他们，他们就压你们，一个做耗材的经销商，没点资金打底你根本玩不转，除非你价格特别低，叫客户现款，但是广告公司现款的少，他们的钱也都是一年半载客户给他们结一次，加工厂收到钱后再给你们结算。目前活下来的经销商，两种生存模式，一个是自己资金雄厚，自己垫资，二个是厂家原意帮忙垫资。不知道哥们的厂家愿意给你垫资？如果不垫资或回款周期长，你做下去有难度。
再说你是新进的品牌，价格跟别人玩不起，资金压不起，没知名度，我不知道你用什么来说服别人进你的货？
此外，经营品种的问题。广告加工厂需要的耗材，常见的有喷绘、户内写真、户外写真、大喷、车贴、海报、KT板、透明贴、冷裱膜……等等。你只卖单一喷绘材料，有些不卖，客户在你这儿进这批货，其他的货只能找别的供应商，顾客会嫌麻烦不？中间多产生的运费怎么解决？你要有多大的价格优势客户才能上这儿采购啊。
现在有些经销商做法简单，客户需要进多少货，他给你送到家，帮客户节约运费，都在想尽办法拼凑，目的就是捆绑其余耗材。大家知道，喷绘耗材特别重，都希望一次送到家，省钱又省力，换位思考一下，你是客户愿意这样进货吗？
5、当然，哥们你还是有一些优势，你说三家竞品是在你之前的公司进货，就是说，你是在厂家那边工作过，不知道你在上班期间，跟他们混的熟不熟，或是跟别的厂家熟不熟，你拿的价格是不是比他们还便宜，是否可以延迟付款时间？
如果有这点，那说明你有货源优势，但是这点也不是最重要的，谁没点货源优势呢，做时间长了，哪家价格的高和低，还不是门清？
你现在的最大问题是下货（销货）的渠道。
6、哥们你现在属于小白创业哦，看见经销商们有利润赚钱了，自己有些按耐不住了。敢问你在这期间，积累了客户群了吗？积累了多少资金？积累行业经验了吗？你现在积累的行业经验是厂家跟经销商的经验，但是经销商到加工厂的经验？如果你是全靠自己创业去摸索，那可得不偿失，拿着自己钱学去经验，下策！真正的高手是在打工期间做好三个积累，才去创业，创业就是直接赚钱啦，这才叫事半功倍的做事方法。
7、如果真要去跑客户，你必须有个优势，要么同样的价格比质量，你的质量好；同样的质量比价格，你的价格低；或是同样的质量和价格，你可以延长付款周期或是量大能送货上门，比得上服务。三条比试项目，如果一个优势都没有，还想去攻克顾客？那不是天方夜谭嘛……
8、建议，如果自己不能解决资金问题，最好能找到厂方垫支，如果能拿到到一年付款周期，那还是可以尝试一把。没办法，既然现在做不了下线的客情，就只能做上线客情啦，多跑跑吧，谁叫咱没钱呢。如果能解决资金问题，那就得把产品做全，如果想专做一样，那么你的这一样必须能把竞争对手干下去，不然没得玩。
最后，新问题来了，哥们你执行力如何？呵呵，希望这不是你的痛点，能把这套方案完美执行下去吗？
或许答案不够肯定，没关系，过几天我请一批716团队里的同学出列，做个人成长的分享，看看他们是如何成长为销售高手的，看看他们的销售套路和方法吧，学个三招五式，呵呵，哥们你赚啦！
最后说一句，好好关注群分享，顺祝工作愉快！
4、贵阳-咨询-湮灭
雨总你好：
我是公司一名市场人员，进入现在的公司半年多了，销售能力却依然进展缓慢，希望能得到大家的帮助。
我们公司所在的行业属于服务业。公司是为矿山、国土、水利、环保、公路交通、建筑、能源等建设项目领域所需的行政许可咨询服务、技术指导的专业机构。简单来说就是为需要行政许可的公司提供设计报告编写，技术指导。比如：《矿山环境保护与综合治理方案》、《土地复垦方案》、《防洪规划》、《水土保持方案》、等技术资料。这类报告是行业审批所需的必要条件，编制报告需要有特定的资质才能认可。我们公司在省内民营企业应该能进前三名，除了同类公司竞争，相关设计院也是我们的竞争对手。
公司劣势在于我们企业性质是民营企业，竞争力和专业度比不上属于事业单位的设计院。和地方主管部门的关系也比不上设计院，地方主管部门有技术需求，首先会想到合作的对象也是设计院。
公司优势在于我们跨的领域比设计院这样的单一领域要广。针对一些同时需求多领域技术支持的公司时，我们一家就能提供更广泛的技术支持，为业主省许多事。
客户群方面，我们的客户通常是地方主管部门、新建企业、整改矿山、建筑公司等。
公司的客户开发一般有如下途径：
1、公司接入的咨询电话，客户到访。
2、通过地方行业主管部门介绍。
3、地方国土局，林业局等知道哪些企业需要，由他们推荐。（要返回扣）
4、朋友之间偶然了解需求并相互介绍。
5、作为政府的备案推荐企业等。
目前工作中，我遇到许多困难，希望不吝赐教。
和客户在交流过程中无法和他们拉近关系，聊天的内容除了业务方面就很难展开。
在建立渠道的过程中往往需要和行业主管部门领导打交道，不知道该如何和上级沟通，往往被几句话打发。他们架子太大，要怎么拉近关系。
产品的价格相对比其它小公司高，我们做的方案又是以拿到批复为最终目标。客户的要求就是一是价格低，二是拿到批复。在不做低价竞争的前题下，如何推单。
请推荐一些聊天中大家都比较感兴趣的话题，比如，雨哥书中的风水手相现在还有人感兴趣吗。
请帮忙想想如何寻找新途径进行新客户的开发。谢谢！！
蓝小雨回复：哥们好：）
根据哥们你的描述，可以看出：第一，你还是销售新手；第二，公司业务是企业咨询服务，属于务虚类销售；而因为项目牵扯的人比较多，甲方决策人不是一个，那就是项目销售，叠加起来就是务虚 + 项目销售，这在销售体系中，算是比较难攻克的一类。
当然，能看出哥们你有一颗奔腾的心哦，好事。
咱们做销售啊，最重要的就是建立客户的信任，务虚销售更要求客户的信任，就是让客户信任我们销售人，人家信任咱们，才能相信我们说的话，才能相信我们公司有这个实力，相信这个价格没有坑蒙甲方。
获得客户信任的基础，是拉近客户关系和成为行业专家。好，下面就从你的问题入手，解答如何拉近客户关系和成为行业专家……快速建立客户信任。
见到客户后谈完业务，不知道再聊什么，这是大部分销售新手都会遇到的问题，销售新手就是每次见到客户就聊工作业务，但销售高手却是第一次聊10分钟业务上的事，之后开始各种闲聊，并且后续再见客户，也都是各种闲聊……
对了，高手们都喜欢聊什么呢？客户的家乡、家庭、小孩、爱好、经历、爱去哪玩、喜欢吃喝什么等等吧，聊得多了，找到共同话题，咱跟客户就容易称兄道弟，这是建立信任的一个前奏。
谈完工作，咱们该如何切入到这些方面呢？可以从天气、热点新闻、对方办公桌上的物品等方面入手，比如，现在盛夏到了，大家都喜欢吃西瓜解暑，但西瓜属凉性，脾胃虚寒、肾虚、糖尿病、感冒初期的人以及婴幼儿不宜多吃，你跟客户说起这个，然后就可以问客户家里小孩多大了啊，男孩、女孩啊，上没上学啊，有什么兴趣爱好啊等等……一般父母在聊孩子话题时，表情轻松，心情愉悦，都能聊到很多东西，好，再从小朋友的话题，进而聊起客户自己的爱好、配偶职业什么的了，最后要到客户的QQ和微信。
咱们聊了这些，了解很多客户信息，然后怎么做呢？出门把见客户情况记录下来，包括客户的穿着、心情、外貌特征以及聊天中得到的信息，统统记到本子上，回去再从这些信息里找突破口，比如，通过QQ号，能了解客户更多信息了，客户生日快到了、客户小孩学钢琴了，通过这些信息，咱们准备下次跟客户聊的话题，随后的动作就是网上找资料、看故事，再买个应景的小礼物，下次去见客户就知道继续聊什么了吧。
还有一个重要方面做个提醒，请先熟悉客户所在行业，搜集大量信息并背诵，然后跟客户聊他们行业里的发财故事，发展趋势，商机，竞争策略，高手做法以及新闻，我保证你立刻变得能说会道，保证你跟客户聊得热火朝天！
十几年前，我做装修还债时，遇见一位大客户，他做石油的，但我对该行业非常陌生，第一次谈完设计，突然不知道跟他聊什么了，怎么办？回来后我开始上网搜集有关石油资料，印象非常深刻的是，第二次再见到这位大客户，我跟他聊上美国开采“页岩气”的话题，当时美国开采的页岩气，已经占到天然气总产量的1.6%，这是继开采石油后，又一场世界级能源革命！
有新鲜话题打底，我终于找到了共同语言，后面再和客户沟通起来，轻松了许多。
我有个体会，想快速和重要客户交朋友，一定要掌握和熟悉客户所在行业的各种信息，至少是半个专家，咱们先从行业话题切进去。特别提醒，客户所在行业太多，咱们熟悉不过来，一定是重要客户，一定要掌握和熟悉客户所在行业的各种信息，请同学们切记，推销话术不是临场发挥，全部是课下做的功课。
其实，页岩气的话题，到今天依然是个很棒的话题。2010年间，页岩气占美国天然气的总产量的23.1%，引领了一场能源变革！
最近世界石油价格暴跌，主要因素是沙特等产油大国，感觉到页岩气的竞争力，他们想用低油价打垮页岩气开采商！因为页岩气开采价高于沙特的石油开采价，如果页岩气开采商天天赔钱，沙特就达到了把风投公司的热钱从该行业打跑的目的，页岩气开采商被“风投”抛弃，是活不下来的。等打垮页岩气开采，沙特又可以把油价再次拉升。
当然，石油价格暴跌还有一个原因是打压俄罗斯经济，在上世纪90年代，美国和沙特曾联手操控油价，使前苏联蒙受巨大经济损失，由经济层面蔓延到政治层面，是前苏联崩溃的一大主因。这次油价暴跌，也有美国有意打压普京在乌克兰问题表现出来的强势，给俄罗斯颜色看。
好，有了轻松的闲聊打底，咱们找机会再聊一些业内最新的进展，告诉他通过项目评审的5个关键点，客户是不是对咱刮目相看啊。一次次的，跟客户聊的越多，关系是不是越来越近了啊，信任度是不是越来越高了啊。这里啊，如果怕跟客户聊的内容记不住，可以买个录音笔，装在包里，把跟客户聊天内容记录下来，回去再听，这还有一个好处，能帮助咱分析自己的话术，改进话术。
见到领导级客户不知道如何沟通，不知道如何拉近关系，一个是心态，胆怯没自信，一个是咱自身气场不够，跟领导的认知层次有差距，根本原因还是肚子里没货哦，不是销售高手的特征写照。
咱们想跟领导拉近关系，能不能先搞定他的助理或前台，跟他下面的人成了哥们是不是能了解更多领导的更多信息，然后就能找到突破口了？行，马上给你想几个实用的招数，请上眼……
从领导个人出发，我们要找到人情做透的突破口，比如，领导一般有很多应酬，高血压、高血脂、脂肪肝、酒精肝、肥胖，这些慢性病有木有？咱们能不能找到一些食疗的方法告诉他，这里面可以用到讲故事的方法啊，就说自己的亲戚，通过该方法慢慢就好了啊。
领导天天做在办公室，对着电脑，颈椎是不是都有问题呢？咱们从网上学习1个适合在办公室自助治疗颈椎的方法，在办公室演示给他看，并告诉他贵在坚持，然后每周发短信提醒一、两次行不行？
咱们能不能告诉客户，键盘上的细菌比马桶上的还多几万倍，话音刚落，马上从包里拿出键盘消毒剂，自己动手帮客户消毒呢？每半个月消毒一次，做领导的“专职键盘消毒员”可行否？
在等键盘干的时候，是不是可以闲聊了，又是上文刚刚分享过的，什么个人经历、家庭、小孩、爱好等等内容啦。
还有，夏天来了，很多水果成熟了，咱们能不能买点送过去，就说是自己老家的，寄过来的，没打过农药纯绿色食品，放下就走……嗯，销售高手的方法可真多啊。
曾有同学销售阳澄湖大闸蟹，根据产品特点，我送出的建议是，送客户宠物蟹，《淘宝》便宜，十几块一只。说法有三：
1、风水对螃蟹有云，富甲天下，八方招财，以此祝福客户财源滚滚；
2、客户家的小朋友喜欢，还能写一篇作文《我家来了一只螃蟹》；
3、感谢客户接见我们，感谢的谢，谐音是螃蟹的蟹，以此感谢客户的厚爱。
当然，我们出门还可以给客户发一条养好螃蟹的短信，客户自然不会删除短信，他们不删，我们就算成功了一半。
当然，分享这些都是销售的“术”，如果没有好的思维模式和冠军级习惯，换个人估计要麻爪……
补充说明一点，站在不同角度看待同样一件事，得出的结论完全不同。为什么这样说？道理如下：
领导也是人，自己先别把自己吓倒了，摆正心态跟他交流，赚钱倒还是其次，我们是送顶级服务来的，是来帮助贵公司成长的，是雪中送炭呢，好，当有了这个心态，我们底气当然会提升很多。看，我们是从特别积极的角度出发，看待跟贵公司合作的事情，如此一想，就放下思想包袱……呵呵，做销售经常被拒绝，要学会自我安慰哦，多给自己送一些鼓励吧。
如何在不降价的情况下拿到订单？
这个问题嘛，咱们应该向行业高手学习，公司的销售冠军是谁？他是怎么做的？向公司高手学习是个捷径，但高手为什么要告诉你呢，还是老套路，先做人情嘛，是不是还得先跟高手混熟，成了好哥们了，后面才有故事。
每天帮高手擦桌子啦，倒茶了，隔几天拿点水果、零食了，慢慢不久熟了嘛，对，一定是自己先付出，后面才有收获。不主动为高手做点什么事情，就想白吃白喝，怎么可能呢？一句话，如果连公司的同事都搞不定，怎么去搞定陌生的客户？
还有，咱们一定要分析清楚公司跟竞品的优势和劣势，既然公司劣势改变不了，那就要激发咱们的优势嘛，这个相对容易实现。公司的优势是什么，分析给客户听，比如，别的公司写报告水平不行，要反复重写，得一年才能批下来，很耽误客户报批进程，项目提前半年开工，省了多少钱啊。我们公司撰写报告的水平很高，半年就可以通过批复了，案例是……，看，连竞品的客户最后投投奔我们来了。
话术是要反复锤炼的，那才有战斗力呢。有地产销售的同学曾提了一个话术问题，我摘录过来，希望看完有所启发。
如果做房地产销售，假设从自己楼盘走到超市需要步行10分钟，可以这样说，我们楼盘旁边是超市，一根烟的功夫就溜达到了。这能给客户一个美好印象，夕阳西下，抽着烟，人很慵懒地溜达到超市，好悠闲的生活状态。
如果“竞品”楼盘步行10分钟到超市，咱们做个推算，10分钟可以步行1000米，需要迈2000步，再稍微夸张到3000步，于是说法就变了：哇，您要走到超市可有点远哦，估计得走3000多步，平常还好说，要是赶上刮风下雨，手里又拎个西瓜，呵呵，有点受罪。
大家看到了，把自己产品缺点微缩化、形象化，把“竞品”缺点夸张化、数据化，呵呵，这是锤炼话术的方法。
这个话术，你要结合业务特点去分析，关键是抓住客户的需求，以及跟竞品的区别，给客户用数据说话，体现咱的优势。总之，咱们主动为甲方经办人编辑几个实打实的采购理由，挖掘 + 提炼产品俩大优势，这些都算“销售话术”。
有关如何开发新客户的问题，我认为这不是你目前最重要的问题。销售主要抓三个重点：
1、建立庞大的客户群，优中选优；
2、想办法提升转化率。如果光是有客户群基数，而转化率低了，销售做得会非常辛苦；
3、想办法提升客单量。什么叫客单量？就是说客户把你看成是主力供应商，还是打酱油的，如果我们只能开小单，销量照样没有多大出息。
根据你的销售情况，其实你能接触到的客户还是不少，又不存在客单量的问题，所以我认为当前，你面临最重要的问题是如何提高客户成交率，因为你的成交率实在不高。
想提高成交率，除了前面谈到的跟客户拉近关系外，就是成为行业专家。那怎么成为行业专家呢？首先我们必须聚焦某个细分业务领域，比如，你们公司是为矿山、国土、水利、环保、公路交通、建筑、能源等建设项目服务的，你真该马上统计过去成功的项目中，哪个分类成功案例最多，然后聚焦该细分领域，迅速成为专家。
只有成为行业专家，客户才相信你的业务能力，才能放心把项目交给你做！站在客户角度来想这件事，很容易理解我说的意思啦。
客户交给你做一个项目，首先相信你的人品，人品不好，怎么会给下单？那么树立自己的人品，就是要取信客户，也就是前文讲述的人情要做透。
客户交给你做一个项目，其次相信你的业务能力，即使你人品很好，但业务生疏，客户说什么也不敢把这么大的一个项目放给你啊，这不耽误事情吗？当你成为细分领域的专家后，业务能力突飞猛进，一开口就把客户给镇住了，如此，人家才会放心大胆跟你合作！
所以我常说，开单 = 人情做透 + 利益驱动，二者缺一不可。今后你做销售，就要始终围绕这2个点来做吧。
多说一句，所有的客户砍价，本质都是你跟客户不熟悉，人家挥起刀子一通猛砍猛杀，太正常不过啦。如果你跟客户处成铁哥们，好兄弟了，他们还会玩命砍你的价格吗？似乎不太会了吧，大家在嬉笑中，就把价格谈定啦。
所以，你不用被销售的表面现象给迷惑啦，砍价？就是跟你不熟呗，怕上当受骗呗，没有其他原因！
好，咱们继续作分析。
现在咱们要成为细分领域专家，但又面临一个新问题啦，那就是因为行业太多，短期内肯定不能成为全行业的专家，但在某个细分领域还是有可能的。假如通过调查和分析，得出公司过去在矿山领域的成功案例最高，好，哥们你马上就该聚焦矿山领域，对，就是干一件聚焦的事情，咱们资源有限，全面铺开，那就好比是往大海里撒盐，有努力，没有结果啊。
好，继续说。选定一个细分领域之后，咱们要搞清矿山批复的流程、各阶段要什么报告、每个报告的关键点是什么，客户最关心的问题是什么，把咱公司过去通过审批的报告拿出来分析、对比、研究，在专业度上打造模版。
在这个过程中，依然少不了向高手学习，除了向本公司，还可以向竞争对手公司学习，办法嘛，过去几天说过很多遍啦，冒充客户打电话过去，把自己不知道怎么回答的问题，问几十个对手，就知道怎么回答了吧。于此同时，还能不断提升销售水平，锤炼销售话术。
比如，打电话的客户，咱们该如何回答？见面拜访的客户又该如何回答？大公司客户，如何回答？小公司客户，又如何回答？最后打造一套属于自己的销售模版，那么你在这个细分领域里就会成为名副其实的专家，成交率自然提高，业绩也会越来约好。
我们716团队有个在上海做务虚销售的同学，负责为企业做政府扶持资金的申报材料，工作性质跟你差不多，也都是务虚+ 项目销售，她跟我学了四个月，业绩翻了10倍。学习+训练期间，她写了一篇总结，我马上摘录过来，看完或许有启发。
她的总结如是说：
看看是不是可以找到单点爆破的主攻方向，战略方向确定之后，再天天去执行；
问题思考很久，但一直犹豫不决，还是在多方向发力，每个申报项目都有优缺点，左也不是，右也不是，现在是哪个申报通知出来就换哪个项目，但因为每个项目找客户的方法不同，短短20天，一个项目是找不到靠谱客户的。很快下次又换项目，又得换方法，这样真是靠运气，总感觉效率不高；
虽然明知一些项目不靠谱，但通知下来，还是会去找客户，老板也是这样要求的。比如，今天就拿到一个完全不靠谱的项目，让我这月不找其他客户了，就找这个项目的；
下半年确实没什么申报项目，所以老板希望我们抓一个是一个，但这项目的客户很难找，条件太苛刻，名额非常少，如果这样下去，除非运气特别好，否则又白浪费一个月，还不如踏踏实实多找一些靠谱的客户呢。
最近我接触到一个其他公司的高手，她只做一个项目，该项目一年2个申报批次，第一个批次，她申报26家企业，成功24家，成功概率93%。其中还有2家转报国家级成功；
虽然是小项目，但按照我们公司提成比例，仅仅第一个批次提成，她差不多拿30万，况且第二批次结果还没出来呢，收入很猛；
此人做事方法就是单点爆破一个细分领域，并且做到极致，能有这么高成功率，她业务肯定非常专业，筛选客户非常精准，项目书上下了很多功夫；
正因为她集中全部力量只做一件事情，经过2年积累，签单成功率相当高；
不敢想象如果她拿这么高的申报成功率去谈客户，客户会怎么想。越积累到后面增长速度越是翻倍，主攻一个点，最后取得了全线突破。
总结分享完了，她在工作中，也是这样执行的，聚焦一个细分领域，短短几个月业绩翻了10倍……
其实，团队里还有进步更大更快的，比如，加盟团队前要么负债几十万，要么销售不得法，但跟我学了几个月，或打工或创业，在快消、房地产、仪器代理、广告、建材、化妆品、工业品项目销售等各个行业，赚走了100万、200万、300万，这样的同学有一大批，他们已经茁壮成长起来了，……
好事不能瞒着，呵呵，过几天我都把他们拖出来，看看这帮家伙是如何速成高手的，哈，请哥们你多多围观，看完学到一招那也是受益呀。
总之，培养高手的思维模式、养成冠军级习惯，成为销售高手才是根本。
好，因为时间有限，我能力有限，呵呵，回复中有说的不好的地方，还请多多担待：）
我们创建了一个蓝小雨读者收费圈子，价格不贵，一天不到0.3元，收费不是目的，只是设置一个很低的门槛，不过这也足以过滤掉90%的习惯伸手党！
在圈子里你能得到什么？
1、圈子里里会把各个行业雨总答疑的精华内容放上去，方便大家随时搜索查看
2、需要什么行业的案例资料，可以在里面提问
其他暂时先不透漏O(∩_∩)O
圈子试运营，目前只有40个名额！先到先得！
正式运营后，费用增加100元！
扫码或者点击阅读原文，加入圈子！