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销售做好这3点，销售额大幅提升
【问题背景】
雨哥：你好，看了你写的书，非常感动和钦佩！
我现在自己做一家小公司，主营实验室仪器和实验台等，现在仪器方面，没有代理过硬的产品，做的很累，可是国外客户看你公司小，也不可能给你代理，所以现在做仪器，也做实验室装修来开源。
我也知道现在我主营业务不清楚，但是为了生存，也没有办法。有实验室装修业务也做，有实验仪器也做，做的很累。
1、实验室装修方面，做的是实验室通风，净化等，工程周期长，工程款不好要，但是这个我做了6年了,比较熟。
2、实验仪器方面,主要做的是客户关系，跟厂家谈价格，从中间赚差价，这个款比较好，但是金额小，因为没有代理，市场开拓比较费劲，基本是靠跟客户处朋友，才能获得订单。
3、优势方面，就是能跟客户交朋友，销售能力还凑合。不过都36岁的人了，这个能力应该具备了。
问题是：
我总想打井，可是总是在攻山头，没有时间打井，也不知道在哪里打井？
★★★雨哥回复：
实验仪器这一块目前还是属于小众市场，但也开始有些大鱼了。以高校的实验室来讲，他们每年都有需求，都有量，但是都不大，唯一的方法就是多拓展客户渠道。
在这里给你讲个案例。我们716团队有个同学和你是同行，跟我学了几个月，今年业绩翻了5倍。我把他的做法介绍给你，希望有所帮助。
小A同学毕业于中部某211大学工程系，大学毕业后就职于agilent（安捷伦）中部总代理公司，公司经营产品就是安捷伦全套产品的租赁和销售。他的业务范围就是某高校的实验室，干了2年发现这行有钱可挣，自己创业去了。
由于是业务小白，刚开的公司，又没有产品，只能做这中间的倒卖，可以说是微利，公司不死不活，上有老下有小。
在我们716团队，练了半年，2015年半年，欠债还清了，盈利300万，业绩翻5倍。
他的玩法说难也不难，发展思路很清晰：
1、在716团队修炼半年，做事有了章法，销售能力提升明显，打造出一套属于自己的销售模板，百试百灵；
2、注册离岸公司。你在内地是小公司，换成外资控股的公司，客户是不是看你要多看几眼？同时，因为进口设备的代理都在国外，你是外资公司，这方面渠道优势要好很多，一般都是香港公司多点，注册流程也简单。
3、拓展渠道，你做一个高校也是做，做一个系也是做，那为什么不把整个市的蛋糕都吃了呢？多市调一下，先做同类有需求的高校。一棍扫一片啊，做得多，做得大，客户群够多，这就是你的一大优势。
所有的销售，咱们研究三个方面就行了：
1，客户群
2，转化率
3，客单量
我曾为同学们做个一个案例分享：
2014年销售数据统计：
开发100个客户，转化率20%，成交20个客户，成交总额100万，单笔平均成交5万，现在老板要求我们在2015年业绩要达到200万，怎么办？
根据2014年的20%成交率，需要再开发100个新客户才能完成2015年销售任务，但客户群数量超出自己开发能力，怎么办？
利用目标细分法做分解：
1、在原客户群基础上新增50%（50个），根据2/8原则，淘汰原有20%最不可能成交客户（原客户群缩小至80个）。现合计拥有130个客户，40%更新率；
2、提高成交率，想N个办法将转化率提高至30%；
3、提高单笔成交额，再想N个办法将单笔销售提高10%，争取重点客户翻倍递增；
最后明年销售：130个客户×30%（转化率）×5.5万/个=215万
凡是销售做的不好的人，我可以归结以下几点：
1、客户成交转化率太低，人情没有做透，“客情”关系不佳，在客户眼里还在打酱油；
2、客户群太少，达不到冠军级客户群标准，根据我的经验，一个人维护好150个客户，肯定OK！我听到很多销售，客户群在50个以下，这样做销售，能成为销售冠军吗？看不到方向啊。当初我在报社，30个核心客户，50个骨干客户，100个外围客户……没有冠军级数量作保证，洗洗睡吧。
3、单笔成交量太小，我们产品处于客户备胎，可有可无，不是第一主力或必选。
哥们你今后就好好研究这几个板块吧，第一步就是扩大客户群基数哦……我们团队高手都是这方面的行家里手！
4、销售能力，高校采购一般是一年一次，下半年做工作报计划，上半年采购招标，这个完全靠销售能力来解决问题了。嗯，这就涉及转化率和开单量的问题啦，如果咱们在团队里修炼出来，掌握了销售能力，又有高手陪伴，你的成功率有多少？
闲言少叙，这就是销售技能的问题，你今天的局面也就是销售能力欠缺，对市场的把控不够，所以做不大。
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4、我用6个月还掉20万外债，还买了50万的车，这样做，你也可以！
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年龄不是问题——最小的学员17岁，最大的学员62岁。
学历不是问题——小学行，初中行，农民工也可以，你更行！
经验不是问题——无论你是什么出身，小白或老鸟，只要你是活的，非聋哑都行！
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