今天我来给大家分享一下，我在地产上班时候的开单情况：
在开始分享之前，我想问一下有没有知道新农村的呢？新农村就是属于政府补贴的那种楼盘，一般都是联排别墅的，一般地理位置属于有点偏远，不是城市中心地段，因为小区的占地都比较大。
我所进的新农村小区售楼部，是一个房地产老板在另外一个镇买了一块地，和村书记起合伙申请了新农村项目，然后开始建房，售楼。简单点说我们就是直接面对客户群，因为地段不是非常理想，虽然整栋房子售价不高，所以销售量并不理想。
我去公司上班后，先在小区转了几天，仔细研究了已售和未售，已经已售、已经居住和已售未住的人，然后登记在本子上。回来公司，又找到以前的销售清单，发现很多客户交了一点首付之后，便停止交钱了。
当然这里很多同学会问，不是自动按揭的吗？因为我在这里售楼的时候，我们没有和银行申请按揭的协议：
第一是因为楼价低，老板急需资金周转；
第二，买新农村的别墅房多数是父母帮孩子买，老年人不会用按揭，所以为了省一道手续，我们直接采用现金支付或者银行转账。
我发现很多客户停止付款后，我便请教同事。同事因为我刚去，欺负我不懂，态度不冷不热，不肯告诉我实际情况。几天后我发现，这同事每天早上上班没吃早餐。
第二天开始，我便装作若无其事的给其买早餐，每天早上带一份放她桌子上。人心毕竟肉长的，慢慢的感动了，竹筒倒豆子，一五一十全说出来了。听她说完，我的心凉了，这老板售后不积极，客户意见多啊，然后就开始停止付款。
这时候我完全有机会可以撤退，但是我又特别想试验一下我们所学的三大思维模式能不能用上，换个别的工作估计就不是销售了。再说金九银十，接着就春节了，一大波好行情啊！
716销售招数之麦凯66
我想了想还是决定体验一下，于是在这个坑里驻扎了。一辆白色的本田停在售楼部门口，是车子是浙江牌子。我走出门迎接，走下来一位年轻小伙子，一位50来岁的阿姨，一个4岁左右的孩子。
我引他们坐下，拿出小区的宣传册。这个伙子起身来到沙盘前面，就是小区立体缩景指着第二排的房子问：“这一排卖了几家？”
我问：“你去看过了吗？”
小伙说：“看过。”
我说：“那这样，我再带您去现场看一下，你喜欢哪一家，我再看看哪家卖了没有？房子一辈子的大事，一定要买自己喜欢的，对不。”
大家注意，这里如果直接告诉他哪几家卖了，他会说我看中的某某号没有了，妈，我们走。为什么这样说呢？因为他妈也一起来了，所以按推理是他妈逼着他买啊！
还有孩子也一起来了，所以一定是孩子大了，妈妈要分家，于是便让他们出来买房子。
还有他车子是浙江牌照，一定是外面回来，趁这几天被逼着来看看，如果我直接回复了估计没戏了。
所以我一定要尽可能的知道对方多一点信息，于是就要创造机会套信息。因为客户是外地回来的，时间紧促，不逼单成交不了。还有注意一大，他妈妈也一起来了。这个人物很关键，但是我们不知道怎么利用，对不对？
小说说：“对对，是的，好的，我们去看看。”
于是几个人便起身去看现场，因为小区在我们背后，所以很快就到了。这路上我和阿姨攀谈起来说：“阿姨，这孩子好可爱，您在家照顾的吧？”
阿姨说：“对对，我儿子在杭州做生意，孩子我在家带，这回来我想让他把房子给定下来，好生二胎啊。”
我：“阿姨，孩子自己有主见都这么大了，您还操心啊，您看你儿子这么听话，孙子也乖，阿姨真好福气啊。”
阿姨得了夸奖，美滋滋的说：“我儿子是很听话，赚的钱都寄给我，我给存了。”
我：“阿姨，还是您人好，脾气好，教出来的孩子都很棒。”
阿姨被夸的心花怒放啊，一个劲的笑说：“这几天一定要把房子给买了，再不买过年就涨价了。”
不是，是儿子住的，妈妈就是领袖意见。我说：“阿姨不急，房子是大事，得孩子自己看好才行，您不能帮他决定。”（故意探底，决定权在谁手里）
阿姨说：“整个家都是我说了算，不过最好他们先看好，自己也要喜欢，反正就是这几天的事，我这房子我看中了就等他挑位置了。”
带他们三看房子，一路闲聊信息挺多的。农村人嘛，直爽问什么就说这点是优势啊，要激发啊！
看房子的时候，我先带去看光线不好的，位置不好的房子。一连看三家，客户脸色都黑线了，我笑眯眯的说：“看看这个，再不满意就看我们二期在建的房子，可以先预定。”
716销售招数之乙方杀乙方
因为一路都是光线不好的房子，一下子看到四面采光，南北通透的房子，客户一下子激动了，就像久走沙漠的人一下子遇到了水源一样说：“我就要这间，这间我喜欢。”
我说：“这间啊，是很不错啊！可是这间昨天有人来看了，准备3天内来交钱的，要不我们看看前面那排吧。”
对方说：“不行，我就要这间。”
我说：“真的不行，我答应别人了。要不我一开始就带你来看这间了，对不？”
对方咬牙说：“行，那看前排的。”
再看了几排，客户都不满意，非要刚才那间，我也不急说：“这会要吃饭了，我们先去吃个便饭再谈吧！”
客户急了说：“不吃饭，我就要这个。”
我说：“我们吃饭了再说啊，再说这个房子真的昨天有人预定了要来的，我不能给你。”
其实是有个客户有看中，但表示回去再商量一下，所以这个房子完全可以卖给他，但是人的思想很奇妙，如果你直接答应他，估计他又要犹豫考虑半天。
因为在谈话过程中，我只有2天时间，因为第3天客户就去杭州了，只剩下阿姨在家管孩子，虽说阿姨可以做主，但是还是儿子妈妈都满意，才能把这事情做的完满不是？这两天成交不了就黄了，必须铤而走险没办法。
我和司机带他们三人去吃饭，吃饭过程中他们一致认为要最好那套房子，完全忘记进门时指的那栋了。
我说：“你们先吃，回头我问问那个预定的客户，什么时候来交钱，明天不来我就给你打电话，好不？我知道你们这么喜欢，你们一定比他们积极，他们明天不来我就打电话给你们，不过你们先说一下，你们的理想购买价格？”
到了重要的时候了，因为据老大说过销售过程中，特别在很多售房过程中，在价格的时候黄了，我必须委婉的掌握他们的心理期望价，这时候阿姨要上洗手间。
阿姨一直住老家，比较还是有点拘谨，我看她起身，便跟着起身陪她一起去洗手间，她说：“你怎么知道我要去洗手间？”
我说：“我要去啊，刚好一起。”
嘿嘿，阿姨乐意的笑了。我为什么这个时候要陪她上洗手间，第一是怕她找不到，第二是想知道他们准备了多少钱买房子，房子遍地都是随便买哪个楼盘都是，关键是我要把我的卖出去啊，不是？
出了洗手间，我递给阿姨擦手纸，然后边走边自然的挽住阿姨的手往回走。农村的阿姨毕竟淳朴，经不起我这套路，能感觉到阿姨有点不好意思。因为我把阿姨当成自己的阿姨了啊，阿姨觉得我亲切，这话夹子也打开了。
我：“阿姨，你儿子这么能干，其实完全可以在杭州买房子啊！”
阿姨：“杭州房子贵啊，一套几百万啊，买不了啊！”
我：“可以按揭啊，一个月几千没多大压力，儿媳也工作，还可以接你去游西湖啊！”
阿姨：“孩子还有二胎的压力啊，在老家花个7，80万买个房子多好啊，轻轻松松的。非去杭州我不想去，我喜欢我这里的山，这里的空气，我住着一辈子，我不想去。”
我：“阿姨你儿子这么孝顺，真羡慕阿姨啊，你家儿子这么优秀，有3个也不多啊！”
阿姨：“我家还有一个小的，这次我先看好，要不给他们兄弟来两买个隔壁的。”
我心里暗喜，但是没有喜形于色说：“那阿姨，您孩子买房都是自己赚的钱吗？还是您会补贴一点？”
阿姨说：“一个孩子都补贴一点吧，这个我准备给他20万，弟弟也准备给他20万，看他要在哪里买，不过我倒是希望他买在这里，兄弟两一起有个照应啊。”
我：“喔喔，这个还得孩子们自己定吧，阿姨你不能帮他们定啊！”
阿姨：“这个不怕，我做主的，钱都在我这，我说了算。”
到餐厅了，吃饭的时候就尽量照顾到小孩，专门给孩子准备了鸡蛋羹和松仁玉米。在车上的时候，和孩子聊天，抓住了信息。
吃饭的时候，关于房子的事情一个字也没提，尽量劝菜布菜。一顿饭下来，对方着急了，因为从头到尾我没提过多少钱可以卖，因为我已经知道他准备的钱可以买我们的房子了，所以我不着急。
阿姨问我：“闺女啊，我当你是闺女啊，你和我说实话，这房子多少钱能卖啊！”
我：“阿姨，这房子多少钱都不要紧，关键是你能不能买到你想要的那套啊，我说了有个叔叔说来交钱的啊！”
阿姨说:“闺女，你看我都好买这个房子，对方钱也没交不如我先交钱，你就定给我。”
我其实想收兵了，但是怕他们这样一说，然后后悔了。我说：“阿姨，我知道这么做是可以的，但是我觉得什么事情都有先来后到，对吧？今天我不收你定金，你先回去，我晚上和叔叔联系一下，我说他那套房子被我同事卖了，让他明天来看另外一套，看看他的意见，行吗？如果他没说可以，那我打电话给你，你明天下来，如果没说好我就不打电话了。”
阿姨听我这样一说，赶紧说：“闺女真好啊，好好，就这么定啊！明天一定要给我打电话啊，我等你，回去我把手机电给充满。”
阿姨就是这么淳朴，我都觉得自己有点脸红了。
716销售招数之三大攻心术：攻其直系亲属
吃完饭，他们就回去了，在他们关上车门的时候，我把准备好的玩具车给顺便带进车里了，这个玩具是他们吃饭的时候，我请我们司机帮忙去买的。因为车上和小孩聊天，他说喜欢遥控车。因为我想虽然成交的把握很大了，但是还是多多一份胜算，不如就抓心。
我想这一路孩子玩他的玩具，母子两一路讨论钱和房子吧。晚上我没打电话，第二天早上，我发了一条短信给阿姨说:早上好，新 一天，愿你拥有更美好的生活（这句话的寓意是愿你拥有新房，你的生活更美好）。
客户没回我晚上，她打电话问我对方怎样了，我说：“对方联系不上，一直没人接。我商量好了，一定给你打回去。”
对方着急啦，马上要去杭州了，要买的房子没着落，愁死了。客户满脸笑颜的回杭州了，说好阿姨明天上午来付尾款。
晚上的时候，客户给我来电话说：“他妈晕车，让我派车去接他妈下来去银行，其实我可以直接答应（公司有这个福利）。”
我想了想说：“我问一下，公司的车明天有没安排出去，我一会回给阿姨吧。”
小伙说：“好。”
半小时后，阿姨给我打过来了说：“闺女啊，你车定好没有呢？我等着你回话呢？我都要睡了。”
我说：“阿姨啊，真不好意思啊，我这一直在联系司机呢？小车司机没空啊，商务车您看行吗？”
阿姨说：“行啊，商务车比小车舒服啊。”
我有点为难的说：“阿姨，我这有个规定，申请商务车出行的超过10公里，必须要带3个人回来看房，你看你能不能帮帮忙，凑个数也好啊！”
阿姨说：“看房子的人啊，我想想啊，3个是吧？”
我说：“嗯！”
阿姨说：“我打电话联系一下吧，明天给你拉三个过来。”
这样我们愉快的挂了电话，其实公司并没有什么破规定，我想车子去一趟那么远的路，应该要带几个人回来看看才不浪费油钱啊！
为了显示诚意，我第二天一大早就和司机赶到阿姨家里，路还真远。坐车我都觉得远了啊，何况他们没车的，这时候我想，这里面想搬出来的人估计很多，嗯一会看看啊！
到了山里说好等的地方，还真别说阿姨不愧是歌舞队的领队，浩浩荡荡的带了5.6个人，我想肯定没这么多去看房子的。我问阿姨：“阿姨，他们和您一起下去吗？”
去接他们，我准备了一点零食和水，路上大家说说笑笑的，气氛还不错。阿姨说：“对啊，他们几个去买东西，几个和我去看房子。”
我说：“好好，那上车吧。”
其实人一多，反而对销售不利。我心里是知道的，所以这一路关于房子什么的一个字都没提。
到了售楼部，他们要先看房子，我说：“银行这个时间没什么人，再晚一点银行我们要等下午了，这样我先带阿姨去银行，顺便带你们去街上看看，你们不是要买东西吗？这会时间刚好。行吗？”
其实阿姨们的心理是很容易波动的，如果一个人说不好，另外的人也一定会找出不好的理由出来。比如你们开会，有一个人首先提出了反对意见，其他人跟着也是反对意见，第一个人提出赞同，其他人也是赞同啊。
做销售的有没有这种感觉，人多反而不好成交呢？所以，我开始动脑筋了，必须要分离开她们。
我示意司机稍微停一下，他们迟疑了一下，让司机开走。开到步行街放他们下来说：“阿姨，我一会来接你们哈，你们先玩。”
716销售招数之利益驱动
这时候我们到了银行门口，因为是大客户嘛，所以速度很快的办完了。我去买了几瓶水和阿姨去接那几个人，阿姨说：“有三个是看房子的，另外两个逛街的。”
我说：“那我们把看房子的送到小区去，逛街的继续逛吧。”
阿姨说：“可以。”
于是我便让阿姨去把要买房子的人喊过来，让阿姨去喊比我去喊效果好多了，上车之后，我给他们递过去水，都逛累了这时候很容易放松啊。
车子很快到了小区，这时候我不用多说什么了，因为阿姨的房款已经交清了啊，她就是最好的推销员啊，因为她一定想找好邻居和她作伴啊。
这一路我就负责说后期开发和维护以及房产证的事情就好，关于户型，采光，风水，装修，格局，等等的一切，阿姨说的比我还要卖力。
因为一个人有意见，会给你增加许多不必要的小麻烦，主要是让客户心里舒服，对吧？其他人有意见会影响的，我们先分析这个竞品的时候，你可以在车上听他们谈话，可以分析哪个人说话比较刻薄，哪个人说话比较在理，然后控制好局面。
接下来两套房子的成交基本我都没有费功夫，因为我在阿姨交清房款后和阿姨在车上谈了一下说：“阿姨，你这房子也买了，你带来的几个人有没有想买房子的？”
阿姨说：“有三个。”
我说：“那阿姨，你这样，我卖这房子有提成，阿姨你人性格好，人缘好，我这房子你卖，我的提成给你，就当你帮我卖，帮我完成销售任务，我们的提成是怎样。”
然后阿姨说：“那你告诉我，我帮你卖一套房子，我可以拿多少？”
我心里盘算了一下，说：“2000上下。”
阿姨虽然淳朴，但是钱谁不喜欢啊，对不？然后你懂得的，后面的两套房子，阿姨使劲推销，让她一个关系很好的一起跳舞的朋友买了隔壁，她家叔叔买了前排。
这两套房子我根本没花时间，价格什么的也没谈，都是阿姨说的。因为你知道信任的力量是很大的，阿姨说一句比我说十句要有用的多。当天下午，我就把阿姨卖的这两套房子手续给办了。
当然答应阿姨的提成，还是按照说好的给，我在和阿姨谈提成之前，是和我老板商量过了的。另外就是我付给阿姨提成之后，我应有的提成还是有的，这个是先个老板谈好的。
就这样，3天时间成交了3栋房子。虽然小地方吧，一栋房子的价格也在60万-80万左右，所以大家要相信，没有做不到，只有用不用心。
后面两套房子确实是直接让阿姨介绍的，直接用利益驱动。这个阿姨后来还经常下来带干菜，带特产给我。她家挖的土菜，就带一袋下来给我。
所有的分享，综合起来就是老大的一句话：一切成交都是因为爱。所有的销售只要用心，都是有机可乘。
阿姨搬进了新居后，送盆景，送绿植，后面我在7天卖了10套。但是不是在那个时候，换了时期卖点。