蓝小雨：实战销售创业书籍《我把一切告诉你》作者、微信订阅号：lanxy2015
目录：
1、新人如何速成汽车销售高手（大学毕业生的困惑）
2、内向的人选择什么行业好（谁的青春不迷茫）
3、投资100万做轮胎总代（是对还是错）
4、如何拉近与客户的距离（人情做透怎么做）
5、房地产如何找客户（美女也愁没客户）
1、深圳-汽车销售-前方
你好雨哥。本人今年21了，大学毕业，学的汽车营销专业，在大学期间曾在4S店实习过大概半年，也一致受过同事们的好评与认可。本人学习积极，沟通能力也较强，对人真诚，而且吃的苦，不怕困难。现在毕业了，来到了深圳，目前打算还是先进入汽车行业学习经验，在考虑进入其他行业做销售。现在我遇到以下问题，想请教雨哥：
1、深圳限购，汽车行业进入衰退期，该如何应对？
2、以自身情况和深圳发展情况来看，是先在4S店学习呢还是直接考虑转到其他行业做销售？
3、不知转什么行业？
4、电商将是发展必然趋势，汽车走电商虽还未普及，但要去实施去做怎么入手？怎么顺应社会的发展？
5、汽车新能源将怎样发展？这块怎么做销售？
暂时这些问题，如雨哥在解答中能发现更重要的问题，我将不胜感激！
蓝小雨回复：
从哥们反馈的资料里面，咱们提炼几点：
1、哥们你刚大学毕业，学汽车营销，曾在4S店实习半年，但没提及实习是当什么岗位，但从下面几个问题看出，哥们你想从事汽车销售方面工作。
2、深圳限购，每年只有10万个指标，其中2万个是电动汽车，8万个是普通汽车指标，目前3%中签率，该政策对汽车销售来说，影响比较大，新增汽车数量受到限制，上面给你按个帽子，想从事汽车销售估计够呛啊，怎么办？
3、深圳目前汽车保有量为314万量，每年以10万辆的速度增长，由此可见，汽配需求非常巨大哦。哥们你学的是汽车营销，再加上曾有半年4S店实习经验，我们可以将自身优势发挥出来，建议从事汽车配件的相关行业的销售。
4、毕业实习半年，基本是销售小白，而汽配属于快消，进快消品行业好处很多，销售门槛低，客户群多，练手机会多，利于个人快速提升销售能力。
5、咱们可以通过线上、线下市调，找出深圳大牌汽车配件公司加盟做销售，好处很多，品牌大，平台大，影响力广，经销商相对而言，会待见大牌厂家的销售，有利于个人成长，如果你做小品牌，肯定会经常被人拒绝，毫不留情面。
这里多说两句，选择汽配产品非常关键！有一类产品，比如，润滑油啊，轮胎啊，导航啊，脚踏啊，都有几个领导品牌立于市场，消费者心里普遍比较清楚，建议加盟大品牌公司，杂牌就算了。道理简单，消费者一般不会认可门店推荐的杂牌润滑油，怕质量不好，给汽车造成不良影响，谁想冒这个险吗？
消费者不用产品，则意味终端动销很慢，门店推荐困难重重，如果你推销杂牌，即使杂牌价格便宜，但因为品牌不能影响消费者购买行为，所以产品销售前景不容乐观，导致个人效益很差。
还有一类产品，消费者平时接触不多，品牌模糊，比如，三滤产品（空气滤清器、机油滤清器和汽油滤清器），消费者一般分不清名牌和杂牌，会听取门店推荐的意见，你做这类产品的销售，只要产品在市场有价格竞争力，能给门店带来切实利益，都可以考虑。
总之，在汽配行业，选择做什么样的产品，一定要做冠军级市调，多问问同行，呵呵，没有市调就没有发言权啊，你先在选择产品上多多努力，后面做销售才能更快致富，正所谓选择等同于努力，如果选择产品错了，那就意味发力方向错了，咱们发财的速度快不起来啊，到头来又是一场白忙乎，不是吗？
其实这件事很好理解，选择细分产品和选择女友差不多，交友不慎，要么天天怄气，要么破财，要么竹篮打水一场空，要么走不下去而黯然神伤，反正都是各种瞎折腾……所以，咱们在交友前，是不是要多方面考察呢？这个多方面考察=市调！
6、面试前，建议看看我做的一堂公开课《搞定面试——45分钟成面霸》，都是成功面试的各种技巧，多看几遍，然后按照上述方法执行，保证收获良多。
对了，哥们你如果加盟汽配做销售，自身的销售水平如何呢？打算如何快速取得进步？有这方面规划和训练吗？话题似乎有些沉重，呵呵，请多多在群里围观，过几天我会请来一批销售高手来做个人成长分享，干货连连，看看他们是如何快速成长的……看多了，或许有所启发。
好，因为时间有限，我能力有限，呵呵，回复中有说的不好的地方，还请多多担待：）
2、湖南-销售-芒果
我今年20，因为专业对口所以还在广东省的一家大型机械厂实习，还是学徒。现在已经对这个行业深深地厌恶了，想换个行业发展，可是现在找工作都是需要文凭的，可能只有销售，业门槛低点，而且比较锻炼人(本人在生人面前性格还算是内向，不过总的来说别人对我的第一印象都算比较好，长期相处的话就没有那么好了)，因为现在实习的这家机械厂待遇方面都还不错，所以也就造成了家里对我转行的反对。
我已经打下决心要转行，近期已近请假，回去长沙找工作，可是现在又犹犹豫豫的，怕自己以后做不好，因为成功的例子有很多，但是失败的例子也不少，现在很苦恼 ！
1、放弃专业对口从机械行业转销售行业是否理智？
2、转销售行业后又该朝哪方面发展？
（看了雨哥推荐的五大黄金行业，我最意中的是房地产，可是现在房地产现在竞争激烈）
3、我该如何调整自己的心态，怎么利用平时来锻炼自己的能力，让自己不再内向？（具体方法）这就是我的烦恼 ！
蓝小雨回复：
择业能结合自己“显性”的兴趣，当然更好，但我在想一件事，咱们很多同学为啥对自己所在行业没有兴趣？本质就一条，没有赚到钱！如果你赚到钱了，肯定是兴趣大增吧，什么困难啊，什么磨砺啊，什么理由啊，统统不讲了，赶紧赚钱要紧。所以说，赚到钱就有兴趣。
第一、放弃专业对口从机械行业，转销售是否理智？
对于做技术的同学，有五条进取之路：
1、普通技术—技术经理—技术总监。个人成长速度要看公司实力，是否重视技术研发，是否舍得投入，公司没选择好，自己很难致富；
2、技术经理成长为项目经理。项目经理 = 技术经理 + 团队统管 + 合作方与公司各部门的协调人。比如，工程项目经理，年薪30万起；
3、考取高级职称的国家注册类证书，对于找到高薪职位是很重要的敲门砖，比如，比如，律师、医师、会计师、评估师、建筑师；
4、技术 + 销售 = 复合型高级人才。比如，电气、电子行业的销售工程师，操盘项目销售，收入上不封顶；
5、转岗做销售。如果只是一名普通技术工，自己又不喜欢本职，建议去做销售。机械行业里面也有销售岗位，属于项目类的销售范畴，难度大，建议销售小白不要轻易涉足。
总之，走好五条路，都能发财致富。
第二、转行销售，又该朝哪方面发展？
房地产行业，不是销售高手没有必要去啦，去了也是炮灰。房地产销售两级分化非常严重，销售高手年入几十万、几百万，一般销售却是几个月开不了单，每周例会都得生吃苦瓜，想一想也就撤了。
地产行业竞争很惨烈哦，因为地产客户非常金贵，一排中介立于马路边上，刚上来一个客户，哗，围上一群中介，全部是面对面竞争，你本事不到，根本赚不到钱。好，你说做一手楼盘，做驻场销售，那要挨个轮换上去接待客户的哦，客户进门，轮到你了，你搞不定客户，下次可能就是明天才能出场了……
好，我们在内场接待客户太少，那我打电话到外场拉客户吧，行，每天要打400个、500个600个电话，都是大海捞针的活，想一想，你一天要被拒绝600次，但第二天你还精神饱满地继续打电话，这件事你能完成吗？
那么怎么成为销售高手呢？平台能给一个人更多的成长机会，大公司能有效抬升个人品牌形象，有时客户接受你，并非单纯尊重个人，而是尊重公司品牌。在可口可乐做销售与在一家不知名企业做销售，个人形象完全不同，跳槽中小公司更有品牌光环。
所以我建议加盟大牌公司，平台高大上，线下高手众多，行业影响力也大，有利于咱们快速成长
机械工业指机器制造工业。机械工业素有“工业的心脏”之称。2014年，
机械工业实现了增加值累计同比增长10.3%，增长率还是不错的。
如果你是销售高手，在这个行业做项目销售，年入几十万不是神话故事，不信？你去打听打听，看看各公司的销冠，哪个不是年入百万、几十万的？
第三、我该如何调整自己的心态，怎么利用平时来锻炼自己的能力，让自己不再内向？（具体方法）
任何事情都不是一蹴而就的，需要时间积累，你说的这几点，本质都一样，想更快成长，但目前迷茫。
建议哥们你找个高手带你玩，一旁指点，能少走很多弯路，好过盲人摸象。如果就是个小白，不会游泳，换个泳池就会了？
最后说一句，好好关注群分享，下周我会邀约一批716团队里的同学，出列做个人成长的分享，看看他们是如何成长为销售高手的，看看他们的销售套路和方法吧，学个三招五式，呵呵，哥们你赚啦！
呵呵，我水平有限，回复时间又紧，说的不好，还请多多担待，谢谢：）
3、成都-轮胎-胖娃
雨哥你好，我是在成都从事大货车轮胎销售及更换的胖娃儿。目前生意上遇到了诸多问题。早些年我在成都从事的是大货车的汽修和保养这一块，早些年从事这行业的人还不多，行业也并不规范，因此每年除去工人工资等等开支，十五万还是有的，可是那些年赚钱容易，而我当时又比较沉迷赌博，所以存的钱并没有多少。
08年后，随着服务站的规范，和大型物流园的修建，当时也由于这些家庭方面原因，错过了进驻商家的机会。所以汽修生意也做的越来越困难。
后来，经朋友介绍，就开始逐渐做起了大货车的轮胎生意，并且在固有的客户中逐渐宣传，也在三年内将汽修生意越来越减少，从最早的还进行发动机、变速箱等的大修到现在什么都不做了，只做轮胎。
可能是08年后的货运市场比较好吧，轮胎生意做的还比较好，但是慢慢它的弊端也出来了，一条轮胎11.00规格的单价就在2000到3000左右，而且早期进货量上都是现钱进货，但是面对的散户比较多，每次一结账就是五六千、多的一万多，而散户都是自己家里经营货运，每次给款都只有两三千，总有欠账。
大户有几家，都是老家的有点规模的物流公司，但是他们结账都是一个季度结账，所以资金周转压力很大。但是仍然有一些长途的客户，西藏、甘肃线的等外省的，每次结账都能够很大比例的将钱给清，不过自然我给他们的价格都要低很多，利润很少，但至少也还是有现钱回流嘛。
近两年，市面上出现了不三包轮胎和翻新胎，价格低，品牌杂，而且随着货车超载的处罚加重，大多轮胎都使用了真空胎，因此轮胎生意更不好做。
首先，货车不超重，轮胎磨损慢，不容易损害，更换周期长，需要更多的客户。
第二，市面上出现了许多不三包的真空轮胎，价格低的吓人，而且品牌繁杂，价格他们稍打听就知道，客户司机再选择时常常杀价，有时为了周转资金，常常亏本走量。
第三，亏本卖了也有欠账，因为多为熟人生意，不能避免，但收账很难很难，这些司机客户沟通太难了，都是人精。
早些年想过做我们老家的一个轮胎品牌的市总代理，当时资金要求在100万的进货量，而我当时才买完车，子女读书花费也大，存款也不多，而自己也没有魄力，也就错过了这个机会。现在做这个生意，就像是一个鸡肋，食之无味弃之可惜。希望能够邀请雨哥帮忙解答，不慎感谢！
蓝小雨回复：
哥们在轮胎行业沉淀多年，这是你的优势！我们现在要做的，就是激发自身的优势，对于市面上一些三不包的真空轮胎扰乱市场的问题，我给出几条小建议：
首先，竞品的质量肯定有问题，建议哥们你选取这样的轮胎，与咱们家的轮胎做比较，比如，切割断面作对比，每次有司机过来，多给换胎的货车司机看看差距在哪里？如果他们是自己的车，一定会爱护自家车子的。
其次，列举使用三无轮胎对车子造成损害的案例或故事，比如，使用三无胎，遇见路面不平，或装重货时，有可能突然爆胎，造成时间、成本上的损失还是小事，严重了，还可能造成车毁人亡的惨剧。
建议哥们你平时多搜集一些这样的新闻、图片案例，排版打印，做成小册子，如果有来换胎的司机，就人手发一份发给他们，这既是给司机提供安全知识的普及服务，又能让司机意识到三无胎的危害，不管司机最后是否购买咱们的产品，至少我们表明了一个态度：认真负责，为司机安全负责，不做昧心生意！
通过各种横向对比，还能突出咱们产品的优势，而且司机的路子都比较野，认识的人又多，容易形成口碑效应。
如果你对竞品的劣势不是特别了解，就充当司机去竞品(三无真空胎)处，找竞品的劣势，记得全程录音，回家后汇总整理，文稿中将对手劣势放大了跟司机说，再从爱护自家货车方面入手提炼话术；并且提炼自身优势入手 + 文化包装入手推荐产品。当然，你的门店墙壁可以挂上很多公司的Loge，展示给司机看，这些都是我们指定合作伙伴。
针对回款问题，主要原因是咱们跟司机的人情关系，没有做到家呢。那怎么针对司机主要需求做好人情呢？
1、大货车驾驶室后面一般都有一个睡觉的区域，车上也有水箱用于司机的洗脸用。咱们可不可以批发一批小毛巾、小脸盆啥的，只要来咱们这里停车换轮胎，咱们当赠品给司机；
2、免费帮忙检查大货车的轮胎有无异常，提前预约，免费检查，送服务就要送到点子上；
3、对换胎的司机，还可以再送几包红薯干、花生米等小零食，因为司机经常不能准时吃饭，半路饿肚子是常有的事，有了红薯干或花生米，饿的时候可以充饥，吃的时候，是不是就记住咱们了呢？吃人的嘴短，拿人的手短，呵呵，这是小钱办大事的做法哦，望采纳。
4、对于有吃槟榔习惯的司机，咱们就发几包槟榔，因为槟榔有提神作用，喜欢吃的人上瘾。
如果遇见抽烟的司机，就准备国外的香烟，那叫尝鲜。各地司机只抽本地烟，这是抽烟习惯决定的，但我们送国外品牌的香烟，他们觉得新鲜好奇，当然会领这个人情啦，但不要送市面常见的国外香烟，那就完全不值钱啦。
去药草专卖店问问，一般都能搞到越南、日本、东南亚、非洲等地的香烟。
5、可以购买吸尘器，帮忙清洁驾驶室。
6、给熟悉的司机一定要建立档案，经常收集一些关于货车维修、保养或者警察查车地点的信息，发送给司机，还可以定期给司机发送交通安全信息，同时收集轮胎保养、维护的知识，定期发送给司机。
7、帮司机免费保管一些暂放物品。
8、对了，开车很枯燥，司机们喜欢听评书吗？小硬盘非常便宜，你下载拷贝几部评书，比如，单田芳说的《童林传》、《曾国藩》、《张作霖》、《隋唐演义》，或者直接拷进他们手机里……好吧，精神粮食也给他们备足了，就是亲哥来换个轮胎，待遇也不过如此吧，呵呵：）
9、进店消费，准备走了，咱们哥俩有缘认识，合张影如何？快，店小二端着相机咔咔咔来几张，等司机下次再来的时候，冲洗出来的单人照+精致相框，一件特殊礼物送到他手里，司机会不会高看我们一眼呢？谁做事会如此细心，如此有人情味啊……记录的是辛苦的工作，记录的是流逝的岁月，记录的是一路平安，好吧，最后三句，就是送礼的话术！
做到上面这些，跟司机的人情关系会逐渐好起来，都是好哥们好兄弟了，都能勾肩搭背说话了，结账自然就会痛快许多，砍价也不会痛下杀手啦，，不是吗？
为了更广泛建立司机的人脉关系网，换完轮胎后，一定让司机留下联系方式，一则方便做回头客，二则建立联系。跟司机混熟悉之后，还可以让他们再写下三位认识司机的联系方式，当然，可以对司机进行利益驱动……给张积分卡呗，消费多少，就送什么礼品或返现金！一句话，进了咱们的店，就要牢牢拴住他们，用微笑、用人情，用利益，用服务，多管齐下……
我们通过搜集的广泛的联系方式，又可以对潜在的精准客户进行人情关系的维护。
除此之外，咱们还可以与附近货车维修点建立合作关系，优势互补，彼此互相推荐客户。
说了小建议，希望可以帮到哥们你，对于咱们销售问题，咱们群里经常会有716团队的分享，欢迎围观，学得一招是一招啊。
好，因为时间有限，我能力有限，呵呵，回复中有说的不好的地方，还请多多担待：）
4、四川-通信-小李
我做通信技术出生，常年在外出差（出差的地市比较固定），在某四线城市出 差并驻扎本市，与本地市某运营商的技术部门负责人和其下面人关系都非常 不错，15年2月转岗做市场后，技术部负责人也帮我开了一些单，现在遇到一个 瓶颈，要想拿下更大的单，超过技术部负责人的权限，需要往更上层部门经理 沟通，部门经理40岁（在职研究生毕业），从县公司经理升为市公司经理2年时间，家里有个10多岁读初中的女儿。
部门经理我也拜访过4次，每次谈话5-15分钟，话题主要偏向于技术上的东西，感觉领导不是非常关心（也送过价值3K左右的礼物，经理婉拒了）。现在问题是如何才能与经理把关系进一步拉近，为后期项目做铺垫。
蓝小雨回复：
送礼被拒，这是必然的，为什么呢？礼物太贵重！咱们跟经理还不熟，你一上来就给人送三千块钱东西，他敢要么？那既然咱们跟经理不熟，怎样去搞定这个关系？我给你出四招：
一、为客户建立档案；平时出入客户公司，谁有决定权你了解吗？有没有为客户建立档案？客户个人情况、家庭情况、教育背景、业务背景、特殊兴趣、生活方式……这些内容你都了解吗？嗯，你或许问了，咱们了解这些东西有什么好处呢？
道理简单，咱们要找到客户的需求，才能投其所好哦，这些信息全部可以通过跟客户聊天得到。
二、送小礼物：为了拉近客情关系，你给人送三千块钱的东西，实际意义并不大，人也不敢收，一则因为客情关系不熟悉，二则因为事情没办成，万一被你点炮了，怎么办？
咱们不如把三千块钱，折成二十次小礼物，对，送他二十次小礼物，用数量来摧毁客户的心理防线哦，这是送礼不二法门……
咱们送小礼物分成两种：一个是用客户资料信息确认他的需求，他是哪里人，家乡，或是他的爱人是哪里人，他的孩子……有了这些信息就好办了，OK，这不就有需求了吗；
二要结合自身的特点，或者是产品的特点。最棒的送礼，要符合三个条件：A、将自身优势激发出来；
B、花小钱办大事；
C、为客户制造惊喜，能满足需求。
昨天有个同学提问，我曾回复过一个送礼小招，现在摘录给你看看：
如果碰见客户长期久坐，咱们送客户高尔夫球，因为缺乏锻炼。如果客户一边办公，一边脚下踩着高尔夫球，能起到按摩涌泉穴的健身作用。这个脚底板有一个涌泉穴，黄帝内经有讲，“肾，出于涌泉，涌泉者，足心也”。也就是说，肾经，这个肾经之气啊犹如涌泉之水，来源于足下，涌出灌溉周身各处。所以，按摩涌泉穴，在养生，防病，治病，保健，这些方面有重大作用。
高尔夫球很便宜，几块钱一个，但是养生概念是很能吸引客户群目光的，典型的花小钱，办大事。那么销售高手啊，他的包里头经常放着进口的香烟，日本的美食，拜访客户，投其所好，随手一甩。正所谓，吃人的嘴短，拿人的手短，数量级到了，自然效果很棒了！
三、攻心术。我们要积极为客户提供增值服务，什么是增值服务？就是为客户做点有意义的事情。为什么要提供增值服务呢？因为你的客户，他也有客户，好，我们就要把自己当成客户的一个部门，积极为客户提供竞品的各种信息，包括经营策略和促销方案啦。
如果有机会了解经理的女儿，或能接触到，那咱们能不能送点有意思的资料？
我们有个同学，他是做医疗软件的项目销售，他的一位重要客户，通过数量级拜访，掌握了一个重要信息，客户有一个8岁的女孩，很喜欢绘画。好，咱们怎么送礼？
我给出的建议是，马上搜索100个绘画故事，然后打印成册，封面上写一行字：“献给未来大画家”！
搜集什么样的故事才能打动客户和她女儿？我认为，要么让家长感觉绘画是一件对人生很有意义的事情，从而更坚定支持女儿的爱好，要么女儿认为绘画之外还有策划与智慧，心智大开……
好，我给你马上复制4个绘画故事，看看故事成色如何，如果你是客户，是否能打动你？
《踏花归去马蹄香》
宋朝的宋徽宗酷爱艺术，曾将绘画列入科考范畴，比如，以《踏花归去马蹄香》为题，画师们以此题作画比稿，那这个题目该如何理解呢？
《踏花归去马蹄香》，踏花、归去、马蹄，都是具象事物，容易表现，但这个“香”字很抽象，鼻子闻得到，但眼睛看不见，所以难于通过绘画表现出来。获得第一名的画师，用蝴蝶追逐马蹄的艺术表现形式，使人马上就想到那是因为马蹄踏花泛起一股香味，吸引了蝴蝶飞绕马蹄间，“花香”跃然纸上……
《山中藏古寺》
宋徽宗还曾以《山中藏古寺》为题，当时，许多人画深山寺院飞檐，但第一名画师只画一个和尚在山溪旁挑水。
《蛙声十里出山泉》
这是一张齐白石先生的名画，是在1951年，著名画家齐白石先生为老舍画了一张《蛙声十里出山泉》的水墨画。画面没有蛙，只有几只小蝌蚪在山溪中欢快游动的场景，虽然纸面上“听”不见蛙声，但齐老先生运用绝妙之至的联想手法，恰到好处表现了绘画主题。
世界上最大的一幅画
年仅9岁的孩子吉姆看了一本童话，里面讲述了一个想在水上绘画的孩子，童话里他取得了成功，赢得了大家的尊重和认可。
吉姆自幼喜欢绘画，曾经在田野里信手涂鸦，他在田野里画了一条3公里长的画，被老师誉为绘画天才，而当他把水上绘画的想法告诉父母、亲人和老师时，大家纷纷摇头，水上怎么可能绘画？简直是天方夜谭般嘛。
吉姆却认真起来。在父亲鼓励下，他来到湖水边上，挥着彩笔一蹴而就，湖水留下一片波纹后，彩色化为鸟有，他怔了半晌，突然放声大哭起来，在他看来，童话与现实出现了反差。
吉姆13岁到纽约一所美术学院深造，他问了老师这个问题，老师提出建议，水上不能够作画，但可以在冰上画，纽约冬天到处都是湖冰，你能在冰面画出最精彩的画。
吉姆14岁那年，向大家宣布：要在贝加尔湖上画出世界上最大的一幅画！消息很振奋人心，也吸引了同学们的注意。但征途并非一帆风顺，第一幅画完成一半时，冰面突然出现了裂缝，吉姆险些葬身冰海，他为创作失败而痛哭流涕。
吉姆16岁那年，他和同学们在贝加尔湖开始创作第二幅画，同学们废寝忘食作画，但在画作基本完成时，一伙土匪袭击了他们，不仅糟蹋了画作，还将他们劫持进一座山洞，抢光了他们身上的钱财，将他们扔在了冰天雪地里。
但就是这样经历了沉重的打击，创作的梦想也一直激励着吉姆，他坚定信心，要在冰层上制作出一幅让全世界刮目相看的画作。
好，当我们搜集100个这样的绘画故事，每个故事都有独特的看点，客户会不会认为我们做事很认真啊，费了很多心思啊，他们会不会高看咱们一眼？
四、短信，我们每周发周末愉快，增加客户粘性。做好这两条就差不多了，关键是要数量级的支撑，咱们不要指望发三次、五次短信,客户就有反馈，没有，根据我的经验半年起效，半年，慢慢来，这叫慢慢来比较快。
我就这几招吧，用好了，客情关系应该差不多了，咱能跟经理勾肩搭背，称兄道弟了啦，大家都是铁哥们了，开单的事，那还不是关起门来哥俩讨论？
最后，再跟哥们说一点：最好哥们你能找个高手带你玩，在一旁指点你，少走很多弯路，现在你的销售套路，典型的就是做事不得法，正所谓方向不对，努力白费啊，建议你最好找高手带着你跑，这才是快速提升的正途！
好，因为时间有限，我能力有限，呵呵，回复中有说的不好的地方，还请多多担待：）
5、上海-销售-安静
您好！雨总；我是刚到上海做房地产行业的销售主营是中高档写字楼。下面是本人现在所存在的问题。
1、自己是个新人没有思路与客户，怎么样去寻找客户资源？
2、自己没有网络客来电-是否网络做得不好自己未知？
3、自己打电话很难与客户沟通产生不了共鸣？
4怎样客户对自己的信任度加深？有了客户怎么样去维护这些资源？
5、现在有自己有一种心理在怀疑自己的能力该如何打消这个念头？
目前该如何寻找客户最重要！已经在公司上班一个月了，还有一个月的时间开不了单就要打包走人！
蓝小雨回复：
妹妹在上海做地产，真的很不错。但是地产销售两级分化严重，竞争力非常强，往往是高手吃肉，咱们不是高手，或许连汤都捞不着。我不赞成小白直接进入房地产，高强度，高压力，一方面得防止同行明抢另一方面得注意同事暗夺。所以做起来困难重重。
其实，妹妹这几个问题的本质就在于咱们还没有成为销售高手，成为销售高手这些问题就不是问题啦，所以咱们一定要先努力学习销售知识，快速成为销售高手才是王道。
根据问题，我分成三个板块来说一说。
第一：随时向同行高手学习。
妹妹卖的是中高档写字楼，你必须要了解上海写字楼的这几年的价格，租金，走势，用数据说话。这个在安居客，58同城，搜房网里面都能找到。
然后再看100个关于卖写字楼的故事，看看顶级高手是如何卖楼的，当你看了100个销售故事，你马上就跟同行高手学到很多本事。
好，马上摘录一个地产销售故事，希望看完能有所启发。
曾有一位同学提过一个地产销售的问题，如下：
北京的商务大厦，在西二三环之间的白石桥南，楼下是双地铁交汇，周边是发改委、财政部，写字楼整层出售，报价6000万净得。
周边性价比最高，公司产权，目前是他们公司自己使用。售卖信息刚放出来，只有两人知道，情况紧急
买房客户是民企，注册5000万，做国内国际物流和工程服务招标
行政经理已看过房，比较满意，下周一老板亲自考察
我的回复：
这是一张百万以上佣金，提成30万的单子，对这位同学很有诱惑力。现在的问题是，如何促成交易？对了，留给他的时间只有三天。
现在想做透人情，时间根本来不及，看来只能用利益驱动来实现下单。咱们站在客户角度来想这件事，如果你们公司想买一整层写字楼，作办公使用，你会考虑哪些主要因素？
1、地段、写字楼档次；
2、性价比；
3、交通（照顾员工通勤）；
4、使用面积是否合适（包括未来发展）。那么就从这几方面来考虑。
但这些都是常规套路，你作为中介销售比我清楚。好，必要动作你必须完成好，下面我们来谈谈非常规思路。
地段在北京是一线，虽然还不算顶级，但咱们可以包装成顶级！北京城有个说法：“东富西贵穷南城”。东边国贸是富人区，西边公主坟是贵人扎堆，国家领导人大都住西边，咱们所处地段正是西边，百万庄又是北京老牌富人区，部委及央企扎堆该区域的缘由就在于此，看中的是京城上风上水的风水优势！
马上百度，选编本区域名人掌故，多来点人杰地灵的故事，比如，元明清三朝该区域都有那些名人出没，有没有现存遗址。
清朝分吏部、户部、礼部、兵部、刑部和工部等六大衙门，其中工部主管兴修水利、土木建筑工程，相当现代的水利部和建筑工程部。客户是做工程招标和物流，我记得工部衙署在正阳门内，但工部也有分支机构嘛，去查查他们衙门口能否设在这块？写这段内容只想告诉客户，在这栋大楼里办公，那可有历史传承，呵呵，马上200多年文化历史笼罩过来了，客户听得是不是很爽呀。
北京城早在西周时代就有了雏形，拥有几千年文化历史，这片地皮到处都是厚重的文化，随便说几个段子都有韵味。其实，为客户挖掘点故事，只是想给这栋楼、这个地段赋予文化色彩，增加亲和力，为客户购买房子添加一些理由，算是尽地主之谊。
客户对风水感兴趣。咱们马上做个简单市场调查，有多少公司在这里办公室扩大了办公面积，因为赚钱才扩大面积，从侧面证明这栋楼风水很旺。
做好充分市调，利益驱动做主打
客户非常关注价格，咱们到房地产中介门口橱窗拍照，用照片告诉对方这栋房子性价比，比口述来的实际很多！当然，地产报价牌可以事先做好，也可以挑最贵的来拍，呵呵，套路大家都懂。
客户关心装修档次，我从照片上看，都是真材实料的大理石装修，花了本钱，配得上公司形象。到大理石网上建材市场看看，这类大理石都卖多少钱一平米，照着进口牌子说，比如意大利进口大理石，因为外行都不懂。
客户关心办公使用面积。这个要灵活说明。咱们可以先试探他们口风，说多说少都不合适，所以建议提及一点：该栋写字楼面积足够大，如果公司快速发展，还可以继续吃一层或多少面积……呵呵，客户爱听这类话。
还要提醒一点，对于能买得起6000万房子的大老板，咱们不必说太多，介绍基本情况足矣，他们什么都清楚。宁可少说也别多说，他们会听你说话背后的故事，所谓言多必失！
我们制作了一份顶级的地产市调策划书，满足了客户置业所有需求：优势价格购买到顶级地段的物业，地处上风上水，周围文化厚重，公司传承了历史脉络，而且办公面积进退自如。看到漂亮数据和故事，客户还需要再问什么问题吗？
这就是我们所说的利益驱动，创造性挖掘利益点，完全满足客户需求，最后这位同学发来一封感谢信：
“雨总好消息，明天不出意外，买卖双方就能签定金协议，过程就不多说了，很感谢您的建议，尤其是作介绍需要数据化和亮点作支撑这一条，我做的比较细，可能也是这点比较打动客户方的董事长，价格方面没怎么费劲谈，双方就达成共识了，很荣幸在这个恰当的时间加入咱们的716团队，十分感谢。”
看，用好一个利益驱动，30万提成到手了，爽吧。妹妹你如果能搜集到100个这样的地产销售故事，学到几招，进步似乎能快点……
此外，你的销售话术弱了，白开水的话术，怎么能吸引客户的注意？
有同学在杭州卖期房，电话邀约后，客户表面热闹，但实际响应不积极，总是被放鸽子，这个销售困境的本质是话术不行，打动不了客户。
我为他准备了两个话术：
1、王总，前几天我专门为您物色了一套房，那景观非常棒，站在前阳台上无遮挡，能眺望到……可惜，您太忙了，这套房子前天被人订走了，昨天我不甘心啊，又跑到楼上走了一圈，给您物色另外一套房，那景色也很棒，但下手可能要快点，我怕……
2、王总，您好，最近股市很火爆，根据以往经验，股市火爆后房价也要跟着大涨，最近杭州的××楼盘价格上涨了××元，××楼盘价格也上涨了××元……据内部消息，最近我们高层也在商讨楼盘价……我有个小担心，所以提前通报一声……
涨价理由还包括：央行给银行定向投放1.5万亿资金，相当于两次降准，行内预测房价又将上涨……
咱们打电话，总是要为客户提供一个利益诉求，不能光有自己的诉求，而忽略客户的利益。上述两个话术，既照顾了客户的利益，也表现我们为客户做了增值服务（期房没有电梯的哦，一层一层爬楼观景），还有“逼单”成分，造成某种抢购气氛。客户接到这样的邀约电话，真的能沉住气吗？或许内心无法淡定了。
请大家记住，随时掌握销售主动权哦，几次被客户拒绝，这里面就一定有问题，咱们应该停下来提几个问题，千万别傻干和蛮干啊。
如何跟同行高手学习话术？好，告诉你一个实用招数：
首先市调100个中介，白天拿着录音笔，踩盘、提问、享受“逼单”过程，回家回放录音，提炼话术，做归类，第二天带着新问题继续做市调，随时向同行高手学习，包速成。
晚上，线上搜集地产销售话术和开发新渠道的办法，换100个关键词，此外，还要收集地产销售大V故事，从案例中吸取精华，丰富咱们销售手段。
做冠军级“踩盘”市调，第一个好处：了解本地畅销楼盘的品质，包括楼盘定位、价格、地段、大小、卖点、外观、园林绿化、户型、周边配套等要素，做好归纳总结，为选择加盟公司打基础。
第二个好处：增加谈资。我们在跟客户沟通时，对本地楼盘了若指掌，不论客户投资，还是自住，都能指点江山，一番侃侃而谈，对增加客户信任度，塑造地产专家形象有莫大好处，这些算是利益驱动方面的话术，肯定有很多加分。
好，咱们继续做分析。
第二个板块：写字楼的主要客户群体有哪些？如何说动他们购买写字楼？
1）经济飞速发展，全民创业的时代已经来临，越来越多的人开始创业，就上海的写字楼来看。需求大于供应！
2）听同学们讲，上海写字楼的租金五年上涨70%，印证了写字楼“稳中有升”的优势，写字楼比住宅回报率高，比投资商铺稳定性高。即使整个楼市发生波动，写字楼也是最为保值的物业之一，从长远来看是最有投资价值的潜力股。写字楼的抗风险能力是很强的。
3）很多购买写字楼的置业者，都是拥有企业的老板，他们买下写字楼既能自用，又能享受资产升值后的好处。
买写字楼一般都是老板级人物，那我们就要站在老板的角度来想，客户购买写字楼考虑哪些方向，哪些因素？
1、写字楼是否有档次，能否提升公司的形象？
2、与周边竞品比，写字楼的性价比如何？是否有竞争力？
3、写字楼所处的位置，交通是否便利？
4、写字楼所处周边配套如何，员工就餐是否方便？
5、写字楼是否处于商务区？
购买写字楼的客户无非就是两种，一种是投资客，一种是自用办公。如果周边配套没有完善，那么自用办公这类客户就很难吸引了，他们购买写字楼不仅要考虑自己，还要考虑到员工，上下班是否方便，就餐是否方便，客户是否容易来公司。所以我们要根据自己项目的特点，决定是找投资客为主，还是自用办公为主，还是二者皆可？
那通过什么样的渠道，才能快速找到客户群呢？
好吧，问题没玩没了，一个挨着一个……我只能说，你遇见的问题太多了，一个小白，真不是听几个建议，就能成为销售高手，最好是能跟着高手系统学习，如此才能打造属于自己的百试百灵的销售模式。
我认为，对于一般商品而言，销售能力能占到开单比例的50%或以上，而对于地产，销售能力只能占到开单比例的20%，因为地产不同于其他产品，它包括地段、价格、定位、外观、平面布局、周边配套、园林绿化，风水、开发商名气等等因素，消费者欣赏或挑剔的硬件非常多，真不是凭借销售几句话，巧舌如簧就能立刻改变购房人观念的，最多是以激发项目优势、介绍和引导为主。
所以说，选择什么样的楼盘做销售，是非常关键的一个步骤，产品没挑好，一切都白忙。这事很好想，旺销楼盘是大家排队抢，直销楼盘是拼命去拉人，二者销售难度高判立下……
那咱们做销售，如果才能选择旺销楼盘呢？呵呵，前面刚分析过，你需要做冠军级的市调哦，不了解行业，不依靠专业知识，那怎么能赚钱呢？
要是你身边没有高手在一旁指点，妹妹你一脑袋扎进去，或许三年五载才能明白些许道理，但过去的时间再也追不回啦……
第三个板块：搞定客情关系=人情做透=一切成交都是因为爱=成交+转介绍。
目前不知道你是怎么样跟客户沟通的，客户对自己不信任，本质是还没有跟客户成为朋友啦，你真正把客户当成家人去关爱过吗？如果没有，客户如何信任你？不信任你，怎么可能在你手上成交？上海专业的销售人员太多了。咱们前期比不上别人专业，比用心可以不？
我们有个同学在深圳做地产销售，前段时间他听到一个消息，说是有两个操某地口音的家伙，天天鬼鬼祟祟地围着龙岗的一些小学转哟，打听学校的放学时间，引起了有关部门的高度重视……他立刻把这条消息发给潜在客户，请他们最近一段时间要按时接送小朋友，客户们纷纷回信表示感谢。
没过多久，他又第一时间通知客户，有台风来袭，请大家出行多多注意，几次有效互动后，逐渐拉近了他跟客户之间的距离。
很快，这批潜在客户群里，有几个人前后脚找到这位同学下单买房，其实，这都是关爱咱客户才有的回报的事。
因为妹妹目前没有做出业绩，所以对自己不甚自信。还是那句话，只要咱们成为销售高手，这些问题只是毛毛雨。
请多多关注群里的分享，716团队里有个房地产群，高手很多，有同学一年收入翻30多倍；有同学卖高档商铺，一年销售破2个亿，收入200多万起……好，过几天我把他们“拖出来”，请他们为大家分享个人成长经历，咱们如果能从每位同学身上学个三招五式，都是收益啊。
对了，即将出来做分享的有一位女生，和你一样，小白入职，都在上海卖房，跟我学了四个月，现在是月入3万的销售高手，当然，她的执行力也被训练出来了，每天能打600个电话……好，看看这位销冠是如何开单的吧。
好，因为时间有限，我能力有限，呵呵，回复中有说的不好的地方，还请多多担待：）
我们创建了一个蓝小雨读者收费圈子，价格不贵，一天不到0.3元，收费不是目的，只是设置一个很低的门槛，不过这也足以过滤掉90%的习惯伸手党！
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1、圈子里里会把各个行业雨总答疑的精华内容放上去，方便大家随时搜索查看
2、需要什么行业的案例资料，可以在里面提问
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