以下列的三个阶段回答上述问题：
拜访前：三个准备
准备客户信息：
通过该机构的对外宣传媒介（官网查询、新闻门户搜索）获取部分信息；机构的HR或前台部门获取；所在的写字楼物业管理处、保安口中获取。客户信息准备越多越好，便于在拜访沟通时，拓宽话题，信手拈来。
确认客情关系：
①联系方式：如果与该机构有过前期的业务往来，那么日常业务对接人的客情维护，这时候就体现出价值来了，可以让其协助选取领导合适的时间，做内部营销，或索要领导联系方式。
②拜访准备：在条件允许的情况下（有对方联系方式），礼貌的提前预约是很好的选择。当然，预约见面的理由，请站在客户的角度考虑，让客户感觉你的拜访能给他带来所需要的服务或可能需要用到的价值。实在没有条件的话（缺少对方联系方式），直接拜访需要你做好充分的心理准备。
③拜访时间：拜访时间段最好选择决策人在的非忙碌时间段（饭点前半个小时、下班前半个小时，视前期收集的客户方领导日常作息习惯而定），在有限的时间里，初次拜访的目标修改成让客户记住你。
④拜访场合：如在正式场合，将前期准备好的话题有重点地向客户快速阐述，并预约再次访谈沟通的时间；如在非正式场合，建议安排好中间介绍人，否则会产生适得其反的效果。
突出拜访目标：
初次拜访，建议以认识客户、记住客户个人和单位对金融服务的诉求为主要目标。当然也要有第二手准备，就是在拜访较为顺利的情况下，能快速结合客户所在行业，提供相关服务过的案例（需求产生原委、个性化定制服务过程、带来的利益扩大或成本缩减的效果）。
拜访中：三个时段
在拜访的过程中，尽量让整个拜访分为三个时段推进：
①前期，寒暄赞美为主。
②中期，SPIN需求挖掘技巧中的S系列问题为主（大量收集客户现行的与金融服务相关的内容）。
③后期，本次拜访要点综述，以预约下次拜访或约见时间为主（初次拜访，切忌快速承诺，尽量将客户的《金融服务诉求解决方案》的第一版控制在网点层面，为第二次的修正和第三次的终稿保留退让空间）。
拜访后：四项跟进
拜访后的四项跟进：
①拜访人员返回单位后，第一时间快速交换意见，确定客户关注焦点中的快速响应问题、内部营销问题和待跟进挖掘需求。
②安排业务执行人员解决快速响应问题，帮助客户在利益、效率上落实解决（请拜访人员亦养成跟踪内部同事落实情况、回访客户满意度的习惯）。
③内部营销问题，分为客户方内部营销（招商、财务均可成为我方在客户方的良好内部营销力量）和我方内部营销（向上获取网点领导、支行领导的相关意见和支持政策）。
④结合待跟进挖掘需求，制定下一次拜访的计划（时间、目标）。
未完待续！下期预告：第六期，
商户走访时，有哪些技巧与话术？
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