解目标细分，还不理解单点爆破。我们小县城去年新开楼盘有四个，然后我就今天跑这个楼盘，明天跑那个楼盘，违背了咱的单点爆破。又累，效果又不是很好。
在正式开课学习了目标细分和单点爆破之后，突然反映过来，之前的做法有点蠢啊！于是我又静下心，写写画画，重新制定渠道开发的思路。先市调四个小区交房数量，怎么市调呢？
前期早就跟售楼部的一些置业顾问打好关系了。请吃个饭啊，糖衣炮弹，香烟就这些简单的招数。大家把这些招数拿去主动地用，勇敢的执行就行，保证会有效果的，但一定要数量级啊。
根据市调结果，我找出业主收房量最多的那个小区，然后单爆这个小区，一直在这个小区扎点，根据目标细分一个小区一个小区的逐渐攻破。
有时候在这个小区逮到业主，成交后做出口碑形成转介绍。介绍的业主有些就是其他三个小区中的，这样服务好之后，又可以形成新的转介绍。
我把客户进行分类，服务好每个高质量客户，比如老师，政府官员啊这样的客户。有时候他们买房子都会有其他的同事买在一起，服务好一个他们就会给你介绍。就像《人情做透四招》中的攻克设计师案例一样，转介绍的威力真的很庞大。
上面讲的都是门店经营过程中运用到的营运策略和销售策略，下面我和大家分享一下具体的开发客户过程，期望大家看完对自己的工作有启发。在分享之前，先给哥几个讲个故事，可能好多哥们听过这个故事了。
一次，周恩来和欧洲同学聚餐,可能酒喝多了，一位德国同学站了起来，讽刺说：“你们中国人都是属什么猪啊！狗啊！老鼠啊！不像我们都是金牛座、狮子座、仙女座……真不知道你们祖先怎么想的？”
当时，这些贵族同学听完哈哈大笑，还互相碰杯，先前的优雅完全不见了。按理说人家在骂你祖宗了，你即使没有话说，起码可以掀桌子啊！
但所有人中国学生都坐着不吭声，也可能是还没反应过来。此时，周恩来站起来平和地告诉在场所有外宾：“中国人的祖先是很实在的，我们十二生肖两两相对，六道轮回，体现了我们祖先对中国人全部的期望跟要求。”
这时，现场气氛虽然从嬉闹转为安静，但是他们脸上还是一副不屑的样子。周恩来说：“第一组是老鼠和牛。老鼠代表智慧，牛代表勤奋。智慧和勤奋一定要紧紧结合在一起。如果光有智慧不勤奋，那就变成小聪明；而光是勤奋，不动脑筋，那就变成愚蠢。所以这两者一定要结合，这是我们祖先对中国人的第一组期望和要求，也是最重要的一组。”
停了一会，继续说到：“第二组是虎和兔子。虎代表勇猛，兔子代表谨慎。
勇猛和谨慎一定要紧紧结合在一起，才能做到所谓的胆大心细。 如果勇猛离开了谨慎，就变成了鲁莽，而你没有勇猛，一味的谨慎，谨慎就变成胆怯。 这一组也非常重要，所以放在第二。”
周恩来看着这些贵族，补上一句：“所以当我们表现出谨慎的时候，千万不要以为我们中国人没有勇猛的一面。实际上，我们祖先追求的是一种和谐的智慧和圆融，从来不会单独给一个要求和任务。”
看着大家陷入沉思，周恩来继续往下说……
剩余的4组大家想知道的可以私聊我哈，或者可以在网上找找，有全部内容。
解释完十二生肖，周恩来说：“不知道你们那些宝瓶座啊、射手座啊、公羊座啊，体现了你们祖先哪些期望和要求？也希望不吝赐教。”
结果席间都没说话，全场鸦雀无声，一根针掉在地上都能听见。最后贵族同学们纷纷由衷地表示对中国人和中国人的祖先非常敬佩：“没有想到中国的十二生肖有这么多的寓意啊！”
在这个故事中，我看到的是周总理在话术上的厉害之处，当然总理当场能说出这些话，在先前的读书中可能遇见过对生肖的解释。这也正是所谓的不做准备，就准备失败。
我们做销售也是如此，通过学习《三大思维模式》之后，我花了半个月的时间锤炼我的销售话术，市调与竞品在工艺、价格、售后服务找出差异化，整理出属于自己的一套销售话术。
记得那是一个天气晴朗的日子，我吃完午饭的时候，店里面来了一个客户。客户给我的第一印象是个直白的人，年纪大概60岁左右，看来很随和。
客户一进门，我就见面式的打招呼，“叔叔，您好，您是来看防盗门吗？”
716销售招数：麦凯66
他说是。我在兜里顺手拿出香烟递过去，并给点上，继续开始运用“麦凯66”与客户聊天，了解清楚客户的需求情况。
我：“叔，您的房子是在那个小区啊？”
客户：“兴X家园。”
我：“在西门平啊，几单元几楼呢？”
客户：“三单元，2606。”
我：“哇，叔，您真有眼光，我觉得这个户型是咱子县城里，我见过的最好的户型，而且在这个楼盘，这个户型很抢手啊，价位也高，看来您生活水平不低啊，哈哈。”（为什么我这么了解呢？因为我前期对县里面几个楼盘的户型都有过研究。）
客户：“是啊，户型确实可以，当时就是喜欢那个户型，才在那个小区买房的。”
我：“呵呵，确实可以，那叔您眼光这么好？对防盗门有什么要求呢？”
客户：“我给我的儿子，女儿在顺X家园买了两套房子，刚装修好，他们的防盗门换了王X的，觉得价位有点高，就过来你们这看看。”
我：“顺X家园啊，我们在那边换了好多防盗门呢？对了，您儿子的房子是哪个呢？”
客户：“西单元2503。”
我：“是吗？刚好2502的业主就是用的我们的防盗门，不知道您注意到了没？”
客户：“就是我看了2502的防盗门，然后跟业主交谈，然后我才来这的。”
我：“是吗？那说明我们的产品在客户的心理感觉还是挺好的，说明他们使用的也开心，不然您也不会过来了，呵呵。”
客户：“我也把你们的门看过了，质量确实不错。”
我：“叔，你看就是这款，我再详细给您介绍下。”
客户：“好。”
我：“首先，这款门是甲级门，叔，您应该也知道，门的等级分甲乙丙丁，甲级最好，丁级最差，以此类推的。”
客户：“恩，这点我知道。”
我：“这款门的门板是国标1MM厚度的，（顺手拿出测试报告，打开给他看），市面上好多防盗门说是1MM，其实基本都是0.8-0.9MM的，而王X的甲级防盗门他们宣传是1MM的厚度，其实是0.8MM的，为什么清楚呢？因为王X的老板是我爸的徒弟，王X的产品我们都知道。”
客户：“是这样啊。”
我：“是的，这款产品最大的特点是它的锁具，您看啊，这锁具的名字就叫懒汉锁，它的特点就是方便，只要您把门闭上，所有的锁具都会自动上锁，为您提供方面的同时，也保证了安全。”
客户：“王X防盗门的锁具也是这样啊。”
我：“是的，王X的防盗门都是这种自动锁，但是您儿子那边您也经常去，也会经常关门，王X的门在关门的时候是不是会咔擦一声响？”
客户：“是啊，声音挺大的。”
我：“对，就是这样，王X的锁具没有咔擦响，他们的门就锁不住，同样是自动锁，我们的这个自动锁是静音的。有时候我们回家晚，门的声音小了，咱就不会打扰到邻居。”（做示范）（跟竞品的差异化）
客户：“诶，真是啊。”
我再次给客户点了一根烟，然后说道：“叔，您再看我们钥匙，这钥匙是圆柱形的，不是咱常见的板式的，这样设计的好处就是我们在插钥匙时，只要找到钥匙孔，随便哪个角度插入，不用像以前的钥匙一样，要对正的再插入，这是个人性化的设计。”
客户：“确实方便，而且钥匙也好看，这门里面的填充物是什么呢？”
我：“这款门的填充物也是这款门的一个特色，这个填充物是是一种保温静音面，它是一种合成材料，静音，使这款门的静音效果特别好。”
客户：“这点，2502的业主也给我说了，这款门确实不错。”
然后坐到座位上，继续聊天，聊天的时候时不时的代入麦凯66，了解到他的老家是跟我外婆是一个镇的，年轻的时候当过兵，当兵回来在政府工作。现在退休了，儿子女儿现在也都安排到了政府单位，他的房子才刚收房，准备过几天开始装修。
我想起老大说的一切成交都是因为爱，为客户提供增值服务。我又告诉他说我前段时间刚从西安回来，之前在西安是做装修的做了3年。要不要给他的房子装修做一些建议。
他说要啊，这很好啊，咱这边让设计一下5000多，太贵了……这时，他的电话响了，是儿子打的，工地上有事，需要过去一趟。
然后他对我说：“这门我很满意，反正也要过几天装修，还早着我先去我儿子工地处理点事情，咱完了再联系。”
我说：“好的，我今天给您的房子装修好好想想，您明天有空的话再来店里坐坐，我给你说说意见。”
客户说：“可以，你把我电话留下，你想好了给我打电话。”
我说：“没问题，我就明早10点左右给你打电话吧。”
客户说：“行。”
这次聊天比较成功，我利用自身优势懂装修，懂点设计，约好了与客户的下次见面的准确时间。
716销售招数：借力
然后下午的时间，我先是给客户做了他房子的平面布局图，再找了中式风格和现代简约风格的案例各100张。为什么是中式和现代？
我从中个找出20张有特点，性价比高的效果图，问了我妈她老家的历史，并且让我妈也陪我见这个客户，一个镇的，有共同语言，这也算是借力吧。
花了一个下午做好了充分的准备，第二天早上9.50分给客户打电话，客户10：30到了我的店里。他还带着他妹妹过来，他妹妹也是在他那个小区。一进门，还是先和客户打招呼，照例香烟伺候。
然后我说：“叔，欢迎再次光临小店，这是我妈妈跟您是一个镇的，您旁边这位阿姨是？”
客户：“我妹妹跟我同一个小区，她家房子正在装修，正在改水电呢，也打算换门，就带过来一起看看。”
我：“这样啊！”
然后，我问阿姨：“您是找了装修公司做呢？还是自己找人做？”
女客户：“我是自己找人做的，装修公司太贵了。”
我：“自己找人做也好，可以控制装修成本。”
女客户：“是啊。”
我：“对了，阿姨，在装修前您对您的房子的装修有个大概思路了吗？”
女客户：“没有，就乱装呢，走一步想一步。”
我：“阿姨，你这样想法是不对，这样装出来的房子效果可能会很乱，不协调。”
女客户：“也许吧，我听我哥说你给他想了些建议做了点设计，我就一块过来看看，然后顺便看看门，我的户型跟我哥的一样。”
我：“那好啊，那咱一块看看，说得不好的地方多多担待啊，呵呵。”
然后我打开电脑，把做好的图片资料打开来，给他们兄妹俩讲解，讲解的过程中一直伴随着交流，但是有些地方还不清楚。
介绍完了之后，我又把平面图拷入手机，直接去了业主的房子，打算现场继续做讲解。
716销售招数：提供增值服务
阿姨家的房子正在走水电，我看了现场之后结合我所知道的专业知识，我给阿姨提出了一些建议：
1、电工程师隐蔽工程，马虎不得，如果工人不是熟人，您最好监督一下。
2、电线一定要用质量好的，多花点钱也值得。
3、在插座的规划上，您要先想好，自己平时在哪些地方要用，就留下，不然以后拉插线板麻烦。
说完建议，阿姨一直点头说谢谢。我说没事我也是懂点装修才能给点建议，平时我跑小区或者不忙的时候，我也可以过来帮您看下工地，再提出点建议。阿姨说好。
在房子里面说完后，看时间快到两点了。客户主动请我吃了饭，吃完饭回到了店里我又给阿姨介绍了防盗门。我妈跟叔在聊天，聊到了一些他们共同认识的人，一起回忆小时候，聊得特别开心。
我又给兄妹两说：“换门最好在贴砖之前，因为在入户门的过门石贴了之后再装门一是难度大，二是可能要破坏过门石，造成不必要的损失。”
结果阿姨说：“看你这小伙实诚也很用心，我今天就把门定了吧，价位给阿姨算便宜点。”
我说：“阿姨，首先我们的门在同质量的情况下比王X、盼盼、步阳的便宜很多，这个叔也知道啊。他儿女买了王X的防盗门都是花了4300，而我们的只有2800，便宜了1500元那。”
阿姨说“小贺啊，你就再便宜点，价位合适了，阿姨今天就交定金了。”
这是叔也说：“小贺，你看啊，我和我妹妹一次性买两套门呢，你就便宜点吧。”
我说：“那叔叔您今天也能交定金吗？”
叔叔说：“也可以啊，反正迟早是要买的，我跟你妈又是老乡，就便宜些。”
我说：“那叔叔阿姨，你们觉得多钱合适呢？”
这时阿姨说：“2200吧。”
我说：“不会吧阿姨，您让我倒贴呢，我拿货都拿不来啊！”
我妈在旁边也帮衬着说2200进货都进不了，这时叔叔说：“2500你看怎么样？”
我说：“要不叔叔这样吧，2700。因为我们还要安装，售后啊这些，再说我还会一有空就往你们工地跑帮你们监工，混脸熟呢？2700我也没赚啥钱，基本接近于成本价了，您那么有钱也不在意这100块钱啊，是吧，呵呵。”
没想到兄妹两竟然答应了，就这样他们交了定金，拿了收据又寒暄了几句，就走了。在整个签单的过程中，因为我懂装修刚好能给客户提供刚需的增值服务。秉承着一切成交都是因为爱，我把客户的人情做透了，离开单也不远了。
最后我总结一下在开这一单的过程中，运用到的716销售招数有：
1.麦凯66：客户来店里看门，通过运用麦凯66了解客户的需求；
2.借力：我妈妈和客户是老乡，带着妈妈见客户有利于拉近跟客户之间的关系；
3.提供增值服务：客户的妹妹家里装修，看房子的时候给了她一些装修意见；
我这开业的半年时间纯利润达到12万。当然这钱和716团队大神们差的远，可是刚开始创业就可以达成这样，我还是比较满意的。
好，今天的分享到这里就结束了，最后感谢雨总，感谢团队，感谢“三大思维模式”，也感谢群友耐心听我分享，谢谢大家！
❤温馨提醒：
分享的案例，如何觉得不错，可以分享给身边的亲朋好友，或许会让他们有所感触。
716学员业绩表（部分展示，可以看看）