这中间有个小插曲，是关于蓝小雨和小王兄弟情深的描写。从小说的角度看的话，写出了哥们弟兄的情义，如果从管理的角度看，这部分写的是维护团队稳定性。
无论做任何项目，团队、或者说是合伙人都是很重要的一部分。当然，如果在合作过程中发现对方不是一个合格的合伙人的话，或许需要整合队伍，但一旦这个队伍是一个很成型的队伍了，那作为领头人就需要维护团队的稳定。
之前说过，小王之于蓝小雨，是事业是的得力助手，更有精神上相互扶持，正如蓝小雨自己所说，他离不开小王。因为婚事，一旦小王撂挑子了，那蓝小雨一个人就寸步难行。
当然，好兄弟义气绝对够用。但即便是讲义气也是需要维护的。书里这一段写得很真实，给小王拿钱回家娶媳妇，并非只因为义气，还有担心小王离开的顾虑，这属于拉拢人心，攻心呢。虽然对自家兄弟谈不上计谋，但其实方法和对客户是一样的，要先让对方认可自己，再谈其他。
还是喜欢小王，其实看到现在，对小王的描写很少，就那么几次、几句话而已，但不得不佩服作者，小王的形象已经深入人心。
为什么会深入人心呢？从小王身上我们能得到什么启发呢？该启发是否能用于销售过程中呢？
我觉得是因为真实、不做作的性格，让小王给人留下了深刻的印象。小王没蓝小雨那么多花花肠子，你让我干什么我就干什么，谁对我好我就对谁好。就是说，在营销过程中，我们什么阳谋阴谋、坏招损招都可以用，但一个大前提必须要保证，不能捉弄糊弄客户。这貌似是句废话，那么换句话说或许更容易理解，就是需要用真实的自己和客户交朋友。
我们看蓝小雨前期在广告界的时候，就能感觉出来，他是真心把客户处成朋友的。那些计谋、方法什么的，都是服务性质的，要么是前期打入的时候略施小计，要么是中期谈判时候的稍加压力，要么是后期维护时候的持续巩固，这些都有一个共同特点，蓝小雨从来只算计事，不算计人。不然也不会在装修时期还有那么多朋友帮衬，比如家居行业那本杂志，比如SH家具城的管主任，比如红姐的表弟。
生意界有句名言，先做人后做生意。不会做人的肯定做不好生意。昨天和老婆在商场里吃饭，路过一家卖衣服的小店，老婆看上一条裤裙，自己在那比划，问我好不好看，我说你试试呗，那个卖货的女人（只能这么形容她了），眼睛一瞪：“我们家的都是均码的，不让试穿！！”购物体验立马下降。我观察了一下它那里，确实很小，没有试衣间，她完全可以说：“不好意思，我们这里比较小，没有试穿的地方，您要是回去穿了不合适，随时回来调吧。”这让人听了多舒服。反正结果都是不能试，换一种说法，效果立马不一样了。这就是不用心去沟通客户，不站在客户的角度考虑问题，不会做人。很是怀疑这女人的店能开多长时间。
有点跑偏了。无论小王还是蓝小雨，其共同点就是不偷奸耍滑，能设身处地为地方考虑。只有保证了对方的利益，才能有自己的利益。
前面把自己置于蓝小雨的角度，思考了一圈开发客户难的问题，接下来看看蓝小雨是怎么解决这个难题的。
任何一个产品在市场上都不是独立存在的，产品的组成起码包括产品本身、产品经销者、竞品、购买群。我们现在遇到难题时，需要从多角度来分析造成这样局面的原因在哪里，从原因里找答案，是雨总提问模式的精髓吧。
先看竞品，他们的优势在哪里呢？
一是通过打广告树立品牌形象，从而扩大了影响力；二是通过增加门店数量，扩张市场。三是资金雄厚就能扩充团队，增加接待能力，对客户细分销售；四是数量级保证了集中采购的优势。
书里没继续写竞品的劣势在哪里，按雨总的话说“有多少优势就有多少劣势”。起码有诸如队伍急速扩张人员参差不齐、品质保证上有悬念；客户数量众多，针对单一客户服务和专注度欠缺等等。蓝小雨没从这方面着手，还是从自身去寻找突破口，这也是一个值得学习的地方。之前的劣势已经总结和对策了一遍了，或许大多数人都不会再回头，而蓝小雨的行为告诉我们，还是很有必要对已经确定下来的事情做重新的估量。世上没有一劳永逸的东西，需要不断推翻前面的思想和行为，去寻找新的机会。
1、不懂制图
这次蓝小雨的想法和我之前单独分析的一致，自己做太浪费时间，得不偿失。与其花时间作图，不如花时间找客户。
我只想到的是找人做，和蓝小雨的差距立马就体现出来了。成交的图100%付款，未成交的图60%付款，用效果和结果说话，细分之后再付款。学习了。
2、没有队伍。
这里蓝小雨没想扩充队伍，他走的还是高大上的线路。统一着装，提升队伍的专业形象。店面有统一的着装、统一的LOGO、甚至包括颜色、字体等，构成了VI系统，是目前很流行的品牌推广方法，而98年那会儿蓝小雨就能意识到，牛。但这也不是蓝小雨想到的，而是通过观察发现的，提示我们不能总守着自己的一亩三分地，要时刻留意外面世界的变化趋势。
3、没有执照。
起初就对蓝小雨挂靠一个公司表示怀疑，事实证明确实没有什么实际效果，现在蓝小雨又挂靠了一个大公司，希望通过其知名度来为自己打开市场，不知道“万里工作室”的名字改成人家大公司的招牌没有，要没有的话，还是对挂靠能带来的市场效应表示怀疑。（看到后面网络推广的时候，觉得挂靠大公司或许有用，在网上以大公司的名义揽客。）
4、没有样板。
有图有真相的创意太棒了。想起江水平装修队的“装修日记”，有着异曲同工之妙。虽然蓝小雨和江水平一南一北、而且相差七八年，但牛人能想到的方法，其实都大同小异，但比较起来江水平的装修日记更胜一筹，因为有客户的参与，互动性和粘性都提升很多。
除了照片跟进，蓝小雨还准备了竞品对比。这是慧聪吴姐说蓝小雨的，最喜欢拿竞品做文章，这次是利用竞品、提升自己。
5、不懂工艺、材料。
这个已经不是问题，通过1年的摸爬滚打，已经不是门外汉了。略过。
6、没有场地。
其实我的想法是进驻一个主打市场租个房子，比分散要好。况且，进驻小区可以说我们是为了现场办公方便，是和有钱人解释的一个好理由嘛。蓝小雨这里没对此项进行对策，只是说资金被债主抽走，跟那儿埋怨呢。想起雨总的一句，理由太多妨碍进步。光哀叹困难永远没有用，要想办法找解决问题的方法。客观因素再不好，也不能只发牢骚不想对策。
7、不会预算。
大众化项目拉低报价，将利润隐藏在其他高附加值的产品上面。
刁管理的摩托车铺深谙此道啊。
8、没有客户资源
这里提到传单的效果不济，不济就对了。
今天去参加日语国际1级考试，考场前都是莘莘学子，人群的特点很明确，都是学习日语的。有好多培训机构趁机发传单，基本都是一张纸那种的，大冬天的人手都在兜里，没人有接传单的欲望。有接的，看几眼也就扔垃圾桶里了。唯独一家的宣传册，其成本虽然明显比单页纸的贵，但几乎所有人都会拿，而且，估计不会有人扔掉。如图:(备考锦囊：考前1小时方可打开)
这是个相当于爱疯6大小的小册子，十几页吧。里面的内容是对考试的提升以及要点的总结。其成功在于这创意的封面，“备考锦囊”揭示内容主旨，“考前1小时方可打开”抓住好奇心理。
这个例子从别的角度看，是抓住了客户的需求，只印一张纸的传单，说句不好听的，连上厕所都没人用，即便有效果也是微乎其微。
之后蓝小雨的思路逐渐成型，找到了一个有效途径，又是与江水平装修队一样，通过网络扩大招揽面积。
而新的问题是活太多了忙不过来，哎，怎么就不想转包呢？有项目不做还是不太能理解。担心工程质量？打个比方，转包一个项目挣5000，雇一个人，能看三个项目吧，装修基本就2个月完活，2个月赚一万五，给雇的人开工资有5千也够了吧，那还剩1万呢。手里有客户那就是钱啊，怎么能不要了呢？
蓝小雨的思路是摒弃了利润低的项目，专攻高附加值的项目。这又是三大的综合运用。用聚焦模式提问分析，将客户细分，单爆高端。又一次告诉我们三大不是独立的，而是交叉在一起的。
那么如何让单项工程造价提高呢？这又是新的问题了，提问模式的威力就在这里，一环套一环，直到找到解决方案。
用聚焦模式提问分析，将客户细分，单爆高端。又一次告诉我们三大不是独立的，而是交叉在一起的。
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