既然找到了问题的关键点，那接下来就需要对该问题进行分析以寻找突破口。
作为卖方，永远希望将利益最大化、让客户掏更多的钱。但钱多人傻的事儿不是常能遇见，那就必须找到客户不得不掏钱的理由。也就是摸清楚客户需要的到底是什么。站在一个角度去思考问题，所能看到的永远是这一个方向。听说雨总的提问模式是需要从八个方向提出问题，现在还不懂那些，但起码最简单的我们知道，那就是站在对方的角度思考问题。同时，还有产品本身啦，竞品啦，这些都应该是八个方向里面的吧。
书里蓝小雨是用换位思考的方法来寻找不可抗拒的成交理由。这个很好理解，如果我们站在客人的角度来看自己提出的要求，如果这利益点连自己看着都会觉得吸引力不够，那想说服客人基本就是不现实的。
蓝小雨思维信马由缰的这段，是重点。
这是提问模式的运用，还加上了写写画画。
提问的过程中，只要是能想到的，无论多么无厘头，都要给写下来。我们来分析一下为什么要把想的的写下来。
写下来有什么好处？需要怎么写？写写画画的“画画”是什么意思？
首先，思维的速度是相当快的，一秒钟可能想到好几个方向，但同时，我们的忘却速度更快，想到一个点之后，随即认为过于荒唐，就想当然直接PASS了。而写下来，能防止我们把想到的方向忘记。其次，写的时候要有条理，排列出123。一方面有利于查看，另一方面更有利于帮助大脑理清脉络，太过杂乱的话大脑肯定也跟着不清晰。在写的时候还要预留出“画画”的地方。最后，针对想到的点，对其深度挖掘，也就是“画画”，这一点能引申出什么，有几个方向，如果经过分析确定不能对最终目的起到作用的，就划掉，直到找到可以解决问题的那个点。或许把写写的内容全都划掉了，还是没有找到方法，那就继续发散思维，继续提问。
这是对提问和写写画画的一个肤浅理解。
蓝小雨通过写写画画，从装个吊顶能想到帮客户挣钱，我们能看出思维的跨度有多大。根本就是风马牛，但确又偏偏联系在了一起。
风水是雨总四大聊天话术之一。之前看到一个深圳的律师，也是苦学风水，每逢周末或者初一十五的，就去香港的寺庙烧香拜佛，拜佛是假，拜人是真。因为香港大老板们都信奉这些，他们会定期去寺庙，这律师就利用这点，在寺院喝茶时和大老板神侃，侃神灵侃风水，最终把大老板们侃成了自己的顾客。这是利用风水拉近客情。
可这里的风水，不单单是话术，还成了蓝小雨赚钱的工具。
但是直接上来就和客人说，吊个顶吧，能聚财，客人未必会信服，而且往往还会比较反感，那就需要引诱了。
在卡耐基演说的讲解中，有这样一段，是卡耐基总结的成功演讲公式。讲故事代入+阐明主旨+深入分析。打个比方，这次演讲的目的是要给福利院的儿童捐款，那么演讲人上来就说“我今天是希望大家每人能捐5块钱”的话，还没等往下说，估计人就都吓跑了。要是先说“前几天去福利院看见这样一件事儿，福利院里的儿童。。。。”简单阐述一下他们的不幸，慢慢代入自己的主题，那么因为认真听了他所演说的内容，而选择捐款的人就会增加。
蓝小雨对客户的风水装修一说，也是这样操作的。上来先夸奖对方窗口的风水好，慢慢把风水的重要性渗透给对方，在时机成熟的时候，再引到吊顶上面，这样客户不会觉得突兀，容易接受，成交几率就增大了。
昨天看22期一个叫罗绍光的哥们的顶级总结，是他随队训练4个多月，开课7天就完成的一份顶级总结。总结前半部分有关于提问模式的整理问题、提炼问题等，都很精彩，这里不多说。有一部分是引诱客户增加投入，便用的就是蓝小雨这风水之说。他是做彩印的，对方找他也就是印点开业传单，而这哥们硬是通过开业的风水说，把原本500份传单做成了2880元的大单。其中还穿插着目标细分的使用，先利用客户图吉利，一点点建议客户增加项目，循循善诱，最终成了大单。
这些都告诉我们，别上来就奔着增加的终极目标去，那样容易吓到客户。
蓝小雨成功说服客户吊顶之后，没有得寸进尺，能利用风水说去改造的地方还有很多，但你可一只羊身上薅羊毛，那只羊他疼啊，到时候往往就适得其反了。按蓝小雨的总结是：做人做事不要做得过火，点到为止才是上策。
蓝小雨永远不会停留在原有的地方。
提示我们需要不停的寻找新的利益增长点，不能满足于现状。原来蓝小雨考虑的是怎么和同行抢生意，抢到的生意怎么能增加成交额，现在又找到了一条路，那就是和家具商抢生意。这个关联性其实还是比较强的，毕竟装修包括定制家具一项，但我们可以扩展一下思维，是否能和与自己相隔甚远的行业抢生意呢？比如顺丰快递，其市场本来是快递这块，能不能和网络平台抢生意呢？顺丰利用自己配送渠道的优势，搭建起了顺丰优选。当然，这从另外一方面说是公司的多元化经营，但蓝小雨定制家具其实也可以看成是多元化经营的。但有一个前提条件，无论蓝小雨还是顺丰，都是在现有基础上的开发，充分利用了已经具备的基础资源，而并非盲目投资扩大经营范围。
蓝小雨建议客户定制鞋柜这段，又一次告诉我们提前准备的重要性，同时还有给客户选择权利的重要性。
提前准备：在客户提出想买鞋柜的时候，马上就能有针对性的提供相应的资料。让客户觉得我们在用心做事。比如我们去拜访客户，带了一个方案过去，中途客户要是突然说换一种组合方式是否可以的话，如果你提前能把问题想到并加以准备，立马拿出新的方案，人家就会觉得你很专业，要是你和客户说“恩~~这个~~等我回去再重新做吧”，和前一种比高低立见分晓。当然，我们未必能想得那么周全，但在自己能想到的范围内多做准备，虽然多花费了些时间，但对成单的帮助会增加不少吧。
给客户选择权利：这个有意思。
看过一个故事，位置相同的两家拉面店，一左一右。拉面、茶叶蛋、小菜，都经营这三项东西，价格也一样，每天客流都一样，但左边这家每天都要比右边那家多卖百八十块钱。有好事的就分别到两家店去调查，看看原因到底在哪。先去的右边店，要了一碗拉面，随后服务员问：要茶叶蛋吗？又去左边那家店，同样一碗拉面，服务员问：要一个茶蛋还是两个茶蛋？
呵呵，看出差别在哪里了吧。经过观察发现，右边店客人要茶叶蛋的比例在50%，而左边店客人要茶叶蛋的比例高达90%。
就因为左边这家店充分利用了选择的权利。都是让客户选择，右边是选择要还是不要，而走边选择的是要一个还是两个。
蓝小雨这样也是，根本不问你定制不定制，先给你几个让你看，就不信没有你能看上的。况且，其设计不但是结合房屋结构来的，还有肯定有百科笔记对客户喜好的总结，设计的鞋柜与房屋整体搭配，又能满足客户审美，成单就不是问题了。
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