厅堂营销六步法

1、从客户外表发现销售机会

2、从客户的存折/卡上发现销售机会

3、从客户的言谈中发现销售机会

4、与柜员互动中发现客户

5、客户转介绍

1、专业知识

2、可依赖性

3、客户导向

4、相容性（讨人喜欢）

在展示产品前应做好两个方面的准备：

1.产品资料和销售工具的准备；

2.情绪上的准备：在向客户展示产品时应保持饱满的情绪感染客户。

展示产品的方式：

1. 语言展示；

2. 资料展示；

3. 多媒体展示；

4. 实操展示；

5. 实物展示。

展示产品时应简明扼要，重点介绍以下内容：

产品功能（类别）、产品收益（举例、风险）、产品特色（突出特色、我行优势、操作）

语言使用技巧：

将产品形象化，如：介绍基金定投，可先回避“基金”二字，介绍成“这是一款零存整取的升级版”，等客户对产品产生兴趣时再详细介绍基金定投产品。如果谈到收益比定期存款增加120元，可以形象使用“相当于您又多了一条烟”、“相当于您又增加了一瓶眼霜”这样的语言增强效果。

数字使用技巧：

对于大部分客户来说，尽量不要用百分比，减少使用“率”的频次，直接把收益的具体金额讲给客户会更有吸引力。如“周周发”的产品介绍，可以直接用100000元为例，计算出收益情况及与其他产品的比较，会更加直观。

1.巧用语言：

语言三段式：赞美（认同）……周转（迂回）……提出愿想

例如：“嗯，您的理财思路非常好，不过，如果再加上这款保险理财产品，您的资产配置就更合理了。”

2.善借标杆：

尽量用自己相关的人做例子：我姐姐买了一款这个产品，现在已经有15%的回报了。借用标杆要注意二个方面的问题：一是要注意客户的隐私，不要直接说是哪个客户，尽量用自己身边或自己的亲人举例；二是要注意在注重收益的同时也要强调风险的存在。

3.心理暗示：

这一段时间股市震荡带给人的影响太大了，您可能也是因为这个因素，在理财方面才有了更多的顾虑，其实完全没有必要这么紧张。

1.促成销售常用方法：

直接邀请购买/直接推荐：

在客户准备购买时，大堂经理需要准备好要求获得客户的承诺。直接承诺是直接要求进行客户购买。如：“我建议您现在办理这款XX产品。”

引导式销售：

通过描述产品购买后的完满情况，引发对方购买。

如：“很多客户购买了这款产品后，收益很高且安全性很好，周围朋友都很羡慕呢。”

合理的选择/替代的选择:

合理的要求客户从两个或更多的选择中挑选，这个技巧的理论依据是客户不喜欢被要求或告知去做什么，而喜欢在被提供的答案中作出一个选择。

带有时间限制的优惠条件：

利用近期的促成优惠让客户做出购买决定

如：“现在我们正在搞活动，如果您立即办理的话，还可以获得一袋大米。”……

2.促成销售的注意事项

速战速决，但不要过分热情！

从客户的利益角度出发推荐产品，不强加个人意愿！

一定要强调风险！

无论客户是否购买，请尊重对方的选择！

3.巩固销售

在产品销售成功后，一般要通过列举案例等方式印证对方决策的正确性。

如：

“放心吧，这款产品一定会让你大大惊喜的。”

“请相信我，从理财的角度来看，这款产品是最适合你目前状况的。”

“上个星期，你们小区的王叔也购买了这款产品，已经开始赚到钱了！”