三贫三富不到老。这说的是那些跌宕起伏的人生。这样的人生落差很大，可对自身的磨砺是那些不贫不富走到老的人永远无法体会的。
史玉柱跌到了爬起来，刘强东跌倒了爬起来，蓝小雨跌倒了爬起来。或许要问，那要是跌倒爬不起来呢？就算是真的爬不起来了，最多不过是和那些不贫不富的人一样过庸碌的生活罢了。好像也没吃亏啊。那么趁还有干劲，搏上一搏又有何妨。
搏也不是说要拿身家性命去搏，我们要搏的是精神、是意志、是方法。
孟总也跌倒过。虽然还没能彻底爬起来，可依然在爬的过程中。如今的孟总，虽然说没有了昔日的风光，可很难说和不贫不富的人比较，谁更滋润。起码一点，人家在资源还在，和庸碌的人接触的圈子环境不一样，一旦有一个契机，很难说不能咸鱼翻身。史玉柱还巨人楼花的时候，要是没有泰山产业研究院那一群大佬在精神和物质上的支持，恐怕只靠个人，这翻身仗不知道要打到什么时候。蓝小雨亦然，要是没有家居行业先期积攒的人脉，他靠什么迅速进入家装市场？
至于孟总败落的原因，这个不做评价了。自古英雄难过美人关，不是什么值得大批特批的事情。不过，媳妇有句话，叫“想成功、必戒色”，还是很有道理的。
在谈判之前，蓝小雨就对孟总有了了解，而孟总对这位新来的企划经理完全陌生。只看这点，孟总就已经落了下风了。
所以说，雨总总是要求我们搞市调，只要掌握了更多的对手信息，在交手过程中才能掌握主动。足球队里有一个职业，叫录像剪辑分析师，专门负责分析对手的比赛录像，综合整理以后给主教练，主教练拿来给球员训练用。知己知彼嘛。记得北朝鲜男足刚刚出现在国际赛场上的时候，打得大家都措手不及，就是因为根本没有人了解他们的套路。
通过对孟总的了解，蓝小雨找到了他的痛点。孟总着急。
想起来当初蓝小雨在谈慧聪的时候，吴姐一个电话，他就屁颠屁颠答应人家了，那时候是他蓝小雨自己着急，越着急就越容易丧失主动权。
如果站在孟总的角度，想拿到与蓝小雨谈判的主动权，该怎么做呢？按雨总的套路，首先得侧面了解蓝小雨的个性，这个对孟总来说不难，不知道他做了没有。其次要找蓝小雨的痛点，刚到公司，急于表现。然后针对这个痛点，找到自己可以带给蓝小雨的利益。关键是，如果他能搞到蓝小雨装修3年的信息的话，大打同病相连的牌（虽然原因不尽相同），以博取同情的话，估计蓝小雨也不好意思砍的太过头。
孟总来谈判，准备工作做得似乎不是太详尽。貌似只有一个户外广告资料，书里没具体写这资料里面都有些什么，估计也不会有太过让蓝小雨心动的东西。那么还应该准备什么呢？目前想到的，比如车流的统计数据、比如这些位置之前都是做什么广告宣传的，以及这些产品实际的市场拉动情况（虽然不是咱一家媒体的功劳，可毕竟也有出力，比如蓝小雨的“京城第四大报”理论）。如果能再根据过街桥的尺寸，把广告内容创意几个，估计蓝小雨就算看不上那些创意，也会被这工作热情和精神感动吧，还好意思往死里砍？
上面说的这些，孟总都没用。呵呵，就算是用了，估计在老谋深算的蓝小雨面前，也是白给。蓝小雨牢牢控制着谈判的进程，开始只盯着价格谈，根本不给孟总扯闲篇的机会。可雨总在讲案例的时候，一直提示我们不和甲方过多的纠缠价格。立场不一样，策略就不一样了。做了甲方就要一直纠缠价格。那么如果我是孟总该如何从价格的泥潭里挣脱出来呢？想来想去，在这个时候提出付款条件的事情或许是个不错的时机。价格可以优惠，但前提是付款条件上甲方要给予支持。也不至于像后来那样在付款条件上让蓝小雨牵着鼻子走了。书里孟总不想纠缠价格的时候，转移话题到诉苦上面了，如果能转移到他们的广告能给蓝小雨和A集团带去什么利益，或许会更好。至于说什么利润低那些都没用，真要诉苦，倒不如和蓝小雨说说生意落魄以后的遭遇。
从最后的成交价格来看，这孟总开始的报价确实是没有多大诚意。或许这也是孟总的策略，就是漫天要价，等你坐地还钱。如果你杀的不到位，那么我就占点便宜，如果遇到蓝小雨这样的高手了，那被杀了一些利润去，也没吃什么亏。如果是很实惠得就报一个最低价格过去了，万一对方是个棒槌，那不等于白白扔掉一部分利润了嘛。
反正谈判这东西，肯定都有自己的底线，超越了，必定谈不拢。只是在拉锯过程中，看谁能占更多的便宜。
整体来看这场谈判，蓝小雨为公司节约了成本，似乎是赢家，可孟总未必就是输家。起码他拉虎皮做大旗的目的达到了，牌子也卖出去了。至于少赚了点，这不是什么大问题，钱又不是一次能赚完的。
虽然这个章节的标题是“把对手逼到死角没好处”，可蓝小雨却没轻逼孟总啊，只是每每到死角的时候又往回拉了拉。
归纳一下蓝小雨在谈判过程中的招数吧。
1、拉人做黑脸。
有些问题，自己说容易把局面搞僵，那么拉来黑脸帮衬，就算惹脑了对方，自己也有回旋的余地，并且能摸清楚对方的底线。
像书里说的，蓝小雨先后拉小黄和张总俩人来给自己当黑脸。一明一暗。
2、车轮战
虽然就是小黄和蓝小雨两个人，可对方就孟总一个人。蓝小雨思维受阻的时候，小黄顶上，就给蓝小雨留下了充足的时间来分析孟总之前的言行，以整理后续的对策。不给孟总留太多的思考时间。
3、偷换概念
蓝小雨真的是能在任何地方学习，从不放过任何学习的机会。麦当劳经理的套路，活生生搬了过来。而把广告费用均摊到每罐奶上面，是否也是目标细分的运用呢？
蓝小雨这条能否反驳呢？9万对100万瓶奶，那每瓶奶所占成本是9分钱。何况，卖完了100万瓶奶，广告还没撤下去啊，还有200万，2000万瓶奶啊。如果市调A集团每年销量是2亿瓶，那么每瓶的广告费用仅占0.00045元。
虽然奶能卖出去，不是这一两条广告的作用，但起码这一两条广告也是有作用的嘛，蓝小雨偷换了概念说9万要100万瓶才能凑齐，孟总也可以偷换概念说9万对上上亿的销量，根本不占多少成本。
4、红鲱鱼策略
转移对手注意力，最终交换自己想要的东西。高招。
实物冲抵广告费，蓝小雨压根就没想那么做，可惜孟总中招了。他担心蓝小雨用实物冲抵广告费，终于答应了5万的价格。用一个莫须有的东西，给对手施压，值得认真琢磨的一个招数。
5、单点爆破
上来就直接跟孟总谈价格，后来小黄加入，还是围绕价格不松口。等价格谈的差不多了，再进入下一个单爆环节—付款方式。如果一起谈的话，容易让对手拿一个来谈另一个的条件。这样给分开了，前一个都已经定型了，再谈这个就不影响前一个的结果了。
上面分析过，其实孟总要是能早点把付款方式提出来，作为价格的一个交换条件，就不至于这么被动了。
6、揭对方底牌
孟总想拉A集团的虎皮做大旗，好出去谈剩下的广告，这点心理被蓝小雨识破了。这等于直接让孟总暴露在了蓝小雨面前。不知道孟总的心理底线到底是多少，我觉得如果一开始，就坦承和蓝小雨说出来他的想法，就是想借A集团的名声，价格什么的可以给适当的优惠，比如5.5万或者6.0万，蓝小雨未必就不能答应，顶多再多要一点赠品什么的。毕竟孟总和A老板是老相识。
而这样让蓝小雨把底牌给揭开了，在心理上自然落了下成。
7、许诺好处
本该是孟总让蓝小雨看见投放广告的好处的，可主动权的颠倒，让事情变成了蓝小雨让孟总看见了A集团投放广告能给他带去的好处。
投放两三块广告，签署阴阳合同，起到促进招商作用。
8、目标细分
蓝小雨一开始就想订3块广告牌，因为张总说的是考虑到孟总和A老板的关系，给他十几万的广告。按蓝小雨的底线，每块5万，不正好是15万嘛，符合张总指示。可蓝小雨没有一次性和对方谈3块，而是细分成了1块1块又1块。没谈1块就割孟总一刀，刀刀见血啊。目标细分好不强大。
另外，蓝小雨白占的一个便宜，很值得关注。就是提出没签合同的广告牌先期先挂上A集团的广告。对A集团来说落实惠，对孟总来说也没吃亏，还送了人情。
同样，如果是反过来，这条是由孟总提出来的，那么能给他换回多少好处呢？
主动权又一次丧失了。
回放一下整个谈判过程，如果是这样的话，有如何发展呢？
孟总事情通过关系详细了解了蓝小雨，并对投放广告一事做了精心准备。
见面先不唠广告，和蓝小雨套套近乎，感觉一见如故。话说当年也叱咤风云，去了多少次北京，那时候不知道蓝小雨正搞装修呢，要不直接让蓝小雨到他楼盘去，保证盆满钵满。可惜一失足败了基业，正所谓乘舟侧畔千帆过、病树前头万木春，小失败打不倒咱们这样的男儿汉。
简单培养起点感情了，再进入主题。
也别漫天要价，实实惠惠的报出6万的价格。并给出省道广告位的基本价位对照，突出说明正常价格是在7万。同时承认价格便宜就是想借用A集团的名望。但也不白用，后面有利益补偿。
接着拿出广告位之前的广告和其效果。来印证在此投放广告还是很有效果的。
然后拿出车流的统计，并且给出最佳广告位置的推荐，包括什么样的设计能起到视觉刺激效果，什么样的排列能起到震撼效果，并且承诺其他没卖出去的，都可以让蓝小雨先用着，这样一路20块广告，都是A集团的奶，那效果绝对没的说。
最后说，如果对方能在付款条件上给与支持的话，可以考虑送对方3个月的时间。
内容还是蓝小雨要的那些东西，可如果是孟总主动提出来的，我就不信蓝小雨还能抡起大刀往死里砍。
人家价格也合理，效果能保证，人情也送了，要是再砍的过分，那就真的过分了。
症结在“主动权”上面，即便是送礼，主动和被动的差距都这么大，雨总的“时刻把握销售主动权”确实值得多研究研究。
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