各位朋友，大家好，我是建涛，很高兴能同大家分享一下我做销售的一些经历，说得不好的地方，还请大家多担待哈！
一、我的简单经历。
我是福建人，90后，目前在从事建材销售。高考落榜的时候我20岁了，没选择复读，经人介绍去了北京一家装饰公司，成了一名北漂。
我离家时我爸给了我1000块，当时生病花了600多，除去车费和生活费，就只剩下100多了，工资还没发。性格倔强的我又不愿意向家里伸手，只能硬扛着，当时抽着5块钱的烟，后来别说抽烟，连饭钱都快没了。
当时我想离开公司，可不知道离开公司能去哪？我想这点苦都吃不了，还能做什么？我咬咬牙又坚持下来了。
10月，我被安排去跑业务，刚开始哪会跑？给客户发传单手都抖，更别说介绍产品了。经理看我这熊样，就来批我：“怕什么？手抖个P啊，自信点！你给别人提供服务，别人应该感谢你才对！”
我继续发传单，当时底薪1200，为了找到更多客户，我跨区域跑客户，当时水平差，也没设计师愿意协助我，跑了2个月1单没开，呜呜~~~
1月份我在本区域跑客户，那时不管天气多冷，我都坚持在小区跑客户。跑客户的过程中，我天天思考：怎么说才能让客户相信我？怎么说才能让客户心动？
我经常琢磨到凌晨2点多，期间我带了35个客户去公司，当时设计师好多都是新手，我带去的客户都成了他们“练靶子的炮灰”。结果一单没签，当时我伤心到绝望，一直到春节都没开单，半毛钱没赚到，不好意思回家也回不了家。
春节期间，我一直在问自己：我还要继续干装修行业吗？我该怎么办？我再次陷入了迷茫！无意中，我看到一句话：当一件事情你重复100次，你的成功率会达到99%。开年后，我选择继续跑业务。
年后回去上班，我像饿狼一样在小区跑业务，不管刮风下雨天冷天热，我都坚持去小区。每天绕着小区转，中午有客户就不吃饭，没客户才赶紧吃点继续找客户，一有客户我立马扑上去。
另外，我还每天转工地学工艺知识，向设计师学设计，后面谈客户时感觉自己就是设计师。
我在公司做了快一年，业绩蹭蹭往上涨，这一年公司做了800多万的业绩，我做了320万，装修行业利润低，提成点也不高，收入也就偶尔过万。
我不想打工了，准备开一家装饰公司，开装饰公司首先要有设计师团队，还需要资金，这些问题都可以逐步解决。但我处事、谈判、阅历还欠缺，在没人指点的情况下操控这么大的盘子，我觉得风险太大就放弃了。
原公司不好意思再回了，我选择了建材销售，在这里我继续跑小区、扫楼，见客户直接推销，努力1个月一单都没成交。
几个月过去了依然没有一点进展，我开始怀疑自己：我是不是不适合做建材销售？我只适合做装修业务？一连串的疑问，像泉水一下咕噜咕噜冒出来，当时的我特别迷茫、无助、彷徨，过去的斗志也一去不复返。
我的经验是：销售经验不足，没有一套顶级的思维模式，又没有高手指点，全靠自己摸索，就算勤奋、能吃苦，也未必能收获好的结果。
二、蜕变从加入716团队学习开始！
那一段时间我失眠了，当时我回想过去这么多年都是自己摸索，我觉得应该多学习才行。说干就干，第二天，我就在网上找销售交流群，我加入了各种各样的销售群，但每天都处于潜水状态。
有一天，我进了716团队的读者群，群内天天有实战案例分享，我看得心潮澎湃，当时我知道了雨总有个“716团队”，我略有犹豫。
又观察了几天，觉得可以进去学习试试看。于是，我就加入了“716团队”。
进团队学习训练后，我学会了每天坚持写总结和每日写工作计划，罗列重要的事情，按轻重缓急安排，做完一件再做另一件，不仅提高了做事的效率，更养成了坚持和持续的好习惯。
三、如何不花一分钱搞到小区资料？
716销售招数：冠军级市调+送小礼物
我们去小区推销就得拿到小区资料，这个小区资料按行情最低价格8000，通过市调，我知道有个商家可以拿到这个小区的资料。
我对这家商家进行了分析，我准备从这个商家最易接触的人入手。我找到了这个商家的业务员，用《人情做透四招》搞好客情关系，每天就给这哥们发烟，天热就买水和饮料。
接触这哥们一段时间后，我分析他短时间不能给我把资料弄出来，时间紧任务重，我1个多月没开单了，再不开单我就要被辞退了。
这个不行换一个，我继续分析另一个哥们，这哥们比较容易接触，看情况他短时间能帮我弄到小区资料，我了解他的喜好和需求后就开始行动了。
经过两个星期的交谈，我已经和这哥们无话不说了，他有问题我立马帮忙解决，我有问题他也会帮着解决。老是这么撂着也不行，我表面淡定，内心却心急如焚，天天琢磨这事，啥事经得起天天琢磨？！
呵呵~~~方法终于被我想出来了，我不敢确定他是否愿意帮我拿出资料，在要资料前我偷偷测试了他。有一天，我告诉他：“今天有点困难，哥们方便不？”
他爽快的问：“要多少？”
我：“500有没有？”
这哥们二话没说，直接去银行给我取钱，第二天我就把钱还给了他。
第四天，我开始诉苦，说到后面我故意支支吾吾的让这哥们觉得我有话说但又不好开口。这哥们见我这样，直接就问：“都是兄弟，有啥不好说的，有事尽管开口，有哥们在，我给你想办法！”
听完这句话，我悬了许久的心略微有点底了。我把情况描述完后就问：“哥们，为难不？为难我再想其他办法。”
这哥们回答：“这有啥的？一点都不为难！”
接下来，我把老板让我弄客户资料的事告诉了他，如果我没弄到就得辞职走人。第四天晚上，这哥们就把客户资料送给了我，一分钱没花，我个人觉得朋友之间不仅仅要有友谊，还要能为对方贡献价值。
716销售招数：锤炼销售话术
只有互利共赢才能持久，后来他在需要帮助的时候我也是鼎力相助，到现在我们都是好兄弟。拿到客户资料后，接下来就是打电话拜访，打电话可不是随便瞎打的，打电话前，我结合《三大思维模式》写写画画推敲话术。
话术怎么找？百度数量级搜索“电话销售话术”，整理、归纳、总结、编篡成实用性的话术。话术确定后，还不能打电话，我开始模拟训练，边训练边用手机录音，如果自己都不相信自己说的话，客户能相信我们说的话？还是洗洗睡吧！
哥们我开始数量级的训练，刚开始很生疏，口干舌燥后慢慢找到感觉了，后面越来越熟练。到后面不看话术都可以出口成章了，我觉得基本符合要求了。
（下面为市价8000元的客户资料的部分截图）
四、又签了三单。
经过我精心地准备，再加数量级的行动，第一个月成功拿下3家客户。没成交的客户继续跟踪，没前期的准备就没后期的收获，这时我才明白世界上是不存在不劳而获的。
接着老板让我把电话资料给店长，我继续出去跑业务，开始我还是扫楼，也不是盲目地扫。扫之前我做了一份表格，表格里包含楼号、单元号、装修进度、装修负责人、业主电话，使用建材品牌，业主年龄段，预期用我们产品时间等。
我认为搞不定客户的主要原因是不会《目标细分》，第一次就想搞定别人，哪有那么容易？泡妞也得请吃饭、逛街、看电影，后面再那个什么滴是吧？第一次就想直接带别人去酒店？估计换来的也就是“啪啪啪”几声清脆的掌声。
716销售招数：四大聊天术
所以扫楼时，我先记住客户电话，开始都是简单的和客户聊几分钟产品，接下来结合《四大聊天术》中的风水开始谈装修。越谈越投入，和客户有了共鸣。
我知道时机成熟了，就想办法套出客户的电话。很多人可能觉得：你们不是已经有了客户电话吗？只有电话几乎没用，没楼号、没名字、和客户没感情，客户凭什么相信你？扫楼必要且有三个好处：
第一，了解小区客户定位；
第二，了解竞品的占比和自身的占比；
第三，明确工作开展进程。
716销售招数：短信+模糊销售主张
我的付出没有白费，没过多久我就加入了业主qq群。每天早上八点，我习惯的在群里给大家发一条早安心语，刚开始没什么人回应。
随着时间的推移，慢慢就有人开始回应我了，就像朋友一样和业主交流，他们遇到装修问题、材料选择问题，我都一一给予中肯的建议。
慢慢就和业主熟悉了，有人就开始向我咨询建材这一块的内容，只要用心付出就会有回报，在这个群我签了3家客户。(下图是群内部分聊天记录）
夏天天热，客户到我们店，我一步步地去了解客户，接着就给客户送一瓶矿泉水，为什么不直接给客户水？直接给水，有些客户一般有抵触心里，但送一瓶未开封的矿泉水的话，给人的感觉就不一样了，也可以给客户留下一个好的印象。
客户安装时，我一般都会去现场就是为了真正服务好他们。刚开始客户家安装，我一般都不去，随着学习的深入，我慢慢了解到服务要超出客户预期。
安装时，我会仔细观察工人施工环节，一旦有问题立马提出来，客户不懂这方面我懂呀，安装完后再把注意事项告诉客户。安装后就没事了吗？
我用学习和训练的方法制定了跟踪服务表，安装半个月后，我会对客户进行售后跟踪，客户的问题24小时内帮客户解决。不仅如此，我还把售后跟踪分为了半个月、一个月、三个月、半年、一年。
经过这样的跟踪服务后，我的客户群质量越来越高，店面工作开展更加顺利，签单也就成了顺理成章的事情。
最后，提炼一下我在这次开单的过程中，用到的716销售招数：
1、四大聊天术之风水：运用风水谈装修，找到和客户的共鸣；
2、短信：持续每天8点在群里发早安祝福信息。
五、业绩呈几何级倍数蹭蹭上涨。
9、10月份，我三线作战：首先，负责工程监工；其次，开展业务；再次，参加“716团队”的学习。业务主要是跑装饰公司。那我是如何开展工作的？
首先分析自身优势：优势是产品质量好、品质好。定位都属于中高端。话术怎么说？激发自身优势，推销时我就说窗帘挂5、6年不褪色。
劣势是店铺面积小，话术怎么说？推销时说：“我们这边有专业的色彩搭配师，她曾经是中国色彩协会的……”
716销售招数：冠军级市调
再分析装饰公司：本地约有30家装饰公司，我挑出实力较好的5家为主攻目标。这5家是怎么挑出来的？
我在小区走了一圈，这5家牌子最多，最后决定就这5家。这五家和我们定位一样，定位都是中高端，这样我们就有了共同语言。去这五家公司，我目的就是留下设计师或老板的电话。
为了达到目标我继续提问：他们为什么给我留电话？我能给他们什么好处?如何给他们画大饼？装饰公司的客户来自哪里？（小区）
716销售招数：提供增值服务
对了，我就拿介绍客户当诱饵让他们留电话给我。要想见到老板，搞定前台是第一步，但搞定前台并不是简单的套近乎，手法也很多，简单自我介绍后就和前台闲聊。
前台都是女的嘛，女人都爱赞美，对付女人第一嘴甜，第二会夸，当然要夸到点上。赞美的方向包括声音、长相、气质、服装等，当时我是如何赞美前台的？当时我对前台说：“姐姐（妹妹）不仅人长的有气质，而且声音优美动听，难怪你们店长选你作为前台接待！”
套近乎？也好说，比如：“姐姐（妹妹）长的很像我们以前的班花，只不过姐姐比她还漂亮！”还有就是姐姐长的很像某某明星等。
套完近乎就开始索求名片，索求过程主要是告诉她，我们有装修客户介绍给你们，留个名片方便后面联系介绍，接下来当然是顺利拿到了名片。其他公司一般也是这个流程，我拿两家给大家举例说明，为什么选那两家？
第一家是我比较了解的公司。他们企业文化、公司成长史、公司材料等我都知道。以前我是装饰公司出身，手上有好多大公司资料。
第二家公司有合作意向的，我请老板先去店面看产品，我告诉他如果产品不好会让公司蒙受损失。老板见我这么为公司着想，就欣然答应我去店面看产品，聊天过程中我注意到桌上有茶叶，同时也找到了第二次聊天话题。
拿到这些名片后，第一件事是做什么？加微信。如何加微信？我加微信的目的是了解他们，如何让他们添加我？比如名片上显示姓张，我添加就说：“张哥，我是小陈。”通过率90%，嘿嘿~~~
716销售招数：麦凯66
加客户微信有四个好处：
第一，可以用微信给客户发信息；
第二，通过微信了解客户的“麦凯66”，有利于展开下一步动作；
第三，微信圈可以和设计师展开互动，持续做人情；
第四，可以每天在圈子里发搞笑信息，加深大家对自己的印象。
当时有个设计师主动问我：“你是谁”，我看了一下设计师的名字，心里就有谱了。
前期我已经对设计师做了“冠军级市调”，把微信内容统统横扫一遍，把所有手机添加的设计师资料汇总并提炼关键词。
对于这个设计师，翻开笔记本记录着三个关键词：
第一，追求潮流（微信里80%是他的照片）；
第二，有上进心（照片下面都是励志的说说）；
第三，河北人（结合“麦凯66”做进一步交流）。
设计师主动和我交流，我并没急着回复，而是事先对这件事进行了构思，我该怎么和他聊？这个简单，在团队训练过后，遇到问题会本能的用“三大思维模式”、《三大攻心术》结合“写写画画”进行提问。
①这次交流的本质是什么？……………………………………………（本质）
②这次交流的目的是什么？……………………………………………（目的）
③对于此次聊天我有什么优势？………………………………………（优势）
④我的劣势是什么？……………………………………………………（劣势）
⑤我如何运用幽默到交流中？…………………………………………（幽默）
⑥聊天的常规话题是什么？……………………………………………（常规）
⑦设计师喜欢交流什么话题？…………………………………………（话题）
⑧如何让他对我印象深刻？……………………………………………（印象）
⑨如何在交流过程中运用到讲故事？…………………………………（故事）
⑩对设计师的定位是什么？……………………………………………（定位）
为什么要这么用心准备，我们圈子里流行二句话，“没有准备就是准备失败”，“没有市调就没有发言权”。一切按照团队训练标准来做，准备了20多分钟我才回复他，如果不准备好，多是无效沟通，这在团队是不允许的。
通过提问我找到了交流的本质：印象深刻=吸引+共鸣。我的优势是做过设计助理和了解他们公司。这个就有了产生共鸣的话题，根据市调和提问我做了三步聊天规划：第一阶段，自我介绍；第二阶段，人情做透；第三阶段，为下次拜访做铺垫。
（一）自我介绍。
设计师问：“你是谁？”
（旁白：脑海里冒出一个问题：他的目的是什么？关键词：目的是通过询问了解我。）
我：“张哥，我是小陈”。
设计师：“你怎么知道我的？”
（旁白：问题来了，设计师对我陌生提炼关键词“陌生”，这时脑海里出来一个关键词“幽默”，为什么会想到幽默这个关键词？结合人性角度，人印象深刻需要情绪波动，情绪波动细分为正能量和负能量两种，再次细分为喜、怒、哀、乐。）
我：“张哥，虽然您人不在江湖，名字早已流传于江湖”。
设计师：“哈哈，你是做什么的？”
（旁白：关键词“做什么的”，我脑海里一个问题就是：如何做自我介绍？）
我：“张哥，我现在做窗帘，以前我和您是同行。”
（旁白：这个过程就是模糊销售的过程，学习和训练中一直强调“5分钟说产品，55分钟做人情”，不要急着介绍产品，这个过程要慢慢来。）
（二）人情做透。
设计师：“哦，你以前是做什么的？”
（旁白：提炼关键词“兴趣”，下一步就是继续延长兴趣。）
我：“我以前做设计师助理，还是你们公司的呢。”
设计师：“你还在我们公司做过呀？”
（旁白：提炼关键词“好奇”，我可以卖什么样的故事引起共鸣？）
我：“哥呀！当年我苦逼呀！实习设计真不是人干的活，每天就是给设计师画画图，公司考核很严格的，我考了两次都没过，我感觉自己都不是当设计师的料。”
设计师：“哥们你要抗住呀！我当年也是像你这么过来的，当时我每天给人家端茶送水，每天画图，考试也是第三次才过的。哎，哥们，我能理解你！”
（旁白：提炼关键词“三次”，下一步如何再次共鸣？）
我：“张哥，咱们同是天涯沦落人呀，说实话我感觉我就不是做设计师的料，我不像张哥一样，对困难百折不挠，奋勇直前，我要多多像您学习。”
设计师：“哥们见笑了，我就是比哥们多努力了一次，成功者百步半九十，还是要坚持啊。”
（旁白：提炼关键词“哲理”，如何让哥们对我进行指引？）
我：“确实是这样的，张哥果然不一样，有点相见恨晚的感觉，要是早点遇到您，我就不会是现在这个样子了。”
设计师：“哥们不要紧，再送你一句话：当你认为为时已晚的时候，其实是最早的时候。”
（三）拜访前的铺垫。
（旁白：提炼关键词“鼓励”，我看快12点了，如何为下次拜访做好铺垫？）
我：“张哥，今天真是太谢谢您了，感觉一层层迷雾都揭开了。张哥时间不早了，中医养生专家说12点钟休息最好。休息得好才能做得好，张哥，今晚和您交流很有收获，不知道您什么时候有时间我们继续交流。”
设计师：“哥们随时过来，随时欢迎，我感觉你还挺上进的。”
（旁白：提炼关键词“收尾”，如何用人情收尾？）
我：“张哥早点休息吧，张哥晚安，顺祝张哥周一开门红！”
设计师：“晚安哥们，早点休息”。
（旁白：对这个过程，我用“麦凯66”对客户归纳总结并记录，张哥，河北人，特点是性格豪爽，愿意教人。）
（四）交流总结：
1、自身不足：
①我时刻赞美张哥，但未判断清楚张哥是否是一个喜欢被赞美的人，这是根据常规进行的。下次拜访需要看对方表情改进点，下一次赞美不要太夸大，这个过程可以试水，但这个是次要的。
②人情方面没有不耐烦，可以继续。多了解方便下一步准备，有时考虑太多不一定是对方想要的，对于对方想法要换位思考，最好是换位体验，这个是次要的。
③没提前想到痛点（需求），这个是主要的，下一次重点改进。
2、自身优点：
通过自身优势引起共鸣，下一次继续激发这个优势。
3、互动过程归纳总结：第一，时刻结合提问扣住本质；第二，用提炼关键词的方法进行思考和引导。
4、下次拜访围绕什么准备？（分四个部分）
①继续针对张哥特点准备，找出自身困惑求指导，细分为过去、现在和未来。
②网上市调河北风土人情，将话题延伸到河北朋友。
③话题少的话可以和张哥请教一下衣着搭配，话题延伸到淘宝。
④围绕“麦凯66”讲故事，记录设计师资料。
下次拜访目的——了解设计师“麦凯66”资料，结合现阶段情况找出3-5个主要了解的“麦凯66” 资料，并做好相应的故事包装。
5、下次拜访前注意事项：
①对设计师可能问的问题提炼关键词并思考；②对着镜子练习，达到生情并茂为止；③出发前把关键词背熟，组成顺口溜。
6、拜访中注意事项：
①介绍产品过程要持续 “模糊销售主张”，并扣住设计师痛点讲故事；
②聊天过程《目标细分》客户情绪变化，话题不合适立马转下一个话题；
③对于不好回答的问题，先回避下次回答，拜访交流完再归纳总结。
716销售招数：短信
这样的付出也带来了丰厚的回报，除了装饰公司、店面外，我还有超过4万的利润，8-10月我的客户好多都是装饰公司的，前期我主要做客情关系。客情关系到位也就水到渠成了，做客情是一个漫长的过程，不是一蹴而就的，这个过程需要慢慢来才能比较快。
对于未签单客户，我都会结合《三大思维模式》分析写写画画，持续跟进客户，跟进过程包括短信跟踪。不同客户发不同的短信，而不是群发，每一个客户都有相应的名称，对于客户我的信念是：他一定会买我的产品的！
总结在与装修公司合作中，运用到的716销售招数有：
1、冠军级市调：市调全市的装修公司，选择符合公司的5家装修公司；
2、提供增值服务：和前台小妹聊天的时候，通过给前台小妹介绍客户提供增值服务，拿到公司的联系方式；
3、麦凯66：运用麦凯66和客户聊天；
4、短信：给客户发周末愉快短信和养生短信。
回想这几个月，有点不敢相信，有时候总觉得幸福来得太快，我想这都是外面人看到的表象，只有在团队学习训练的同学，只有我自己，才真正知道这几个月我是怎么过来的。
一句话：不经历风雨，怎么见彩虹？若非一番寒彻骨,哪得梅花扑鼻香？没有人可以随随便便成功！通过一系列的工作，8月份后我大部分的客户都是来自装修公司。通过学习训练实践课程内容，分享一下我参加学习训练后的业绩，我简单的做了一个表对比了一下。
截图如下：
大家可能个疑问，为什么5、6月相差4单，7、8月也就相差3单，结果业绩却差了17万？我7月签了一家别墅是一个装饰公司的哥们介绍给我的，这个别墅的客户我分析了七天才签下来，中间的艰辛恐怕只有真正分析过的才有体验。
一年前，我就准备去创业，限于当时条件和时机都不成熟就没启动，通过在团队将近一年的学习和训练，本事看涨。加上团队的资源，我觉得开创自己事业的机会到了。所以年底我果断的辞职了，一月份只上了一个星期班，所以只做了10万的业绩。
现在的我每天都在为自己的事业奔波策划琢磨，通过团队的学习和训练，我做事的思维、习惯、方法都已逐步养成，创业项目也在按部就班地展开，新的征程才刚刚开始。
今天就分享到这里哈，等我在创业项目上取得进展时再和大家一起交流。最后给大家分享一个小故事。
一个姑娘经历了诸多的挫折，怎么也找不到一个成功的入口，她很是迷茫，心情也很坏。
一次，她到美国旅游，在旧金山市政厅参观的时候，兴致格外高涨，信步漫游。在市长办公室门口，她不由自主地敲了门，谁知，一个壮实威严的保镖走了出来，惊问道：“小姐，我能帮你甚么吗？”
她愣住了，不知该怎么回答。顿了一会，心想，既然敲了门，那就进去看看吧。她精神十足地对保镖说：“我能进去看看市长吗？”
壮汉保镖仔细打量了她一番，说道：“可以啊，不过，你得稍等片刻。”说罢，他用监视器和市长通话，联系见面的时间和地点。
不一会儿，那个胖嘟嘟的市长，大腹便便地走了出来，很高兴地和她一起拍照、聊天、像一对神交已久的忘年交。那一次，她特别开心，心情很好。
结束了美国之行后，她悟出了一个理：敲门就进去。明白这个理之后，她顺其径义无反顾地走下去。
终于找到成功的入口，成为国内某知名证券公司银行部的经理。她就是央视《说名牌》双胞胎美女主持人之一马嵘乔。
敲门就进去，是一种难得的精神，更是走向成功的敲门砖。不少人在敲响一扇门之后，心里忐忑不安，信心全无，进而转身离去。这是怎样的一种遗憾啊？！
既然敲了门，既然迈开了步子，为甚么就不进去呢？是信心不足使然，也是勇气不够使然。
长此以往，机会只在眼前闪现片刻，随即消失得无影无踪，成功的入口永远在遥不可及的地方。
长时间的坚持，固然重要，但接近终点时，片刻的决断，往往是显得更为紧迫和珍贵。
我们也许有长途跋涉的勇气，有长期吃苦的准备，但有时，缺乏的正是敲门就进去的精神。
总有人说，人生要懂得把握机会，可总有人不知道怎么把握。所以，想要成功，就得迈出步子，一旦犹豫，别人先敲开了门，机会又怎么可能还垂青于你！
最后分享一句话与大家共勉：勤奋的标准不是以你每天忙忙碌碌为标准，而是以你对事业有没有新的推进度为标准，进入团队学习训练后，我觉得我正在不断推进我事业的进度。
今天我的分享就到这里了哈，说的不好，还请大家多多担待哈，我们一起进步。最后感谢老大，感谢团队，感谢各位同学耐心地听我的分享，谢谢大家！
❤温馨提醒：
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蓝小雨716特训介绍（2020）
716学员业绩表（部分展示，可以看看）