716周梦【第52天总结】
今天跟一客户谈好了合作，是年度合同，总金额在100万左右，提成7万多。
这是我做销售以来签的最大单，这是以前想都不敢想的。自从加入716团队学习后，我自己的情商得到了很大的提升，做事不再毛手毛脚了。
今天对这段时间跟踪做一个具体总结。这家客户是我去年11月没进入716团队前，就开始进行跟踪的。客户公司是一家上市公司的子公司，该公司主要生产混凝土搅拌设备，有一家固定供应商。
当时通过调查了解到，负责油漆采购的有两个关键人，一个是采购员范姐，一个是项目工程师员唐工。唐工决定开单与否以及定价，范姐决定开单量大小。所以采用716的销售方法《横向目标细分》，将总目标分解为搞定工程师和搞定采购两项，要想挤进采购序列，就需要先搞定唐工通过质检。
716销售技巧：麦凯66
了解了情况之后，就将目标转向唐工身上，通过几次接触之后，了解到了一些唐工的基本情况。年龄40出头，性情温和，做事踏实，爱抽烟，有一点咽炎，家有一上初三的儿子，每天开车上下班，有时和同事拼车。
716销售技巧：送礼
对唐工做了几次人情（送礼）后，就跟他熟络了起来，唐工自然也就变成了唐哥，然后让我报价，并告诉了我竞争对手的价格。春节前，唐哥告诉我，我的一个机会来了，由于竞争对手的产品出了一些质量问题，他就将订单下给了我，让我年后准备供货。
了解到具体情况后，就开始制定对策。首先对我们的产品进行分析，我们公司的工程机械类油漆是我们的优势产品，质量稳定，价格适中。再了解竞品的油漆特点，询问喷漆工人后，了解到竞品的质量有一点问题，附着力不好，油漆气味太大，工人反应很大。
了解后与我们厂里的工程师进行了交流，针对客户要求做了相应的产品，从对手的劣势入手，将对手的劣势转变为我们的优势。再加上了解到了价格，报价比对方低一点，工程师很快就审批好价格，将单子下给了采购，让采购尽快安排进货。
716销售技巧：祝福短信
这时，我将主要精力放在搞定范姐身上（拜访工程师期间，祝福短信和养生短信都每周定期发送给采购）。
716销售技巧：糖衣炮弹
采购是一个40多岁的女人，性格开朗、易亲近。平时爱穿颜色鲜艳的外套，每次去的时候，我都夸奖对方穿着大方、有品位，并且顺手就送上准备好的小零食，让她发给同事们共同分享，一来二去，就跟采购部的人熟了起来。
上周就下了3万多的订单，让我们先送一批试用，质量合格后，就可以正式开始合作。今天上午采购通知我，会在下午的时候试用我们的油漆。接到电话后，马上驱车前往客户公司，先找到唐哥让他带我去车间看看，跟车间的喷漆人员进行交流后，约定好下午1点开始施工。
确定好时间后，就去找范姐，范姐告诉我，去年他们公司采购了80万的油漆，今年的量比去年大，应该会在100万以上。得知消息后，更坚定了要彻底搞定客户的信念。
到了下午一点，我跟技术人员准时到了现场，观看了他们施工的整个流程，并进行了指导，产品最后出来的效果不错，气味也小。产品做好后，立即跟唐哥联系，他过来看了之后对效果很满意，就通知了质检和项目老总过来检查，对我们的油漆效果都比较满意。
716销售技巧：攻直系亲属
我知道范姐有个小孩快高考了。这个阶段压力大，休息难免不好。我自己也是这么过来的。然后我主动在药店里，买了补脑帮助睡眠的营养品送给范姐。说辞是，高考压力大，容易失眠，失眠影响记忆，更会影响学习。我考大学时吃过这种保健品，效果不错，给您小孩也试试，希望他高考顺利，考个好大学。
后面的结果，大家也能猜到了。这个订单，我基本从竞品那里抢夺过来了，合同100多万。
接下来，还有事情要做，不能掉以轻心：
① 继续做范姐和唐哥的人情，让他们彻底信任我。毕竟竞品在客户那里做了那么多年，不可能放弃这么大块利润，他们随时会反扑。
② 加强拜访密度，做到一周3次以上拜访，不给竞争对手任何机会。
感谢雨哥的销售方法和套路，让自己在情商方面进步神速，做销售方向越来越清晰。还感谢自己的辅导员和点评学长。谢谢你们的辛苦付出。
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