716-永*
背景介绍：
我是在2012年10月中旬初入现在的这家公司，主做OA办公设备销售及服务。我在公司做了3个月的技术，从技术转做销售，然后从一个销售小白慢慢做到现在的渠道销售部门主管。
2014年我们公司成为一个OA品牌省一级代理商，但是这个品牌在我们当地，还有另外一家省一级代理商，这家代理商用J商家表示。我们公司和J商家的代理的产品是一模一样的，从厂家的进货价也基本一样。
我们的市场划分，主城9个区是共同的，郊县我们有18个县是独家代理，J商家有12个县是他们的独家代理。由于我的市场大些，因此厂家也相应的给我们增加了量。
我们公司还代理有其它品牌，我从14年起负责的就是这个品牌的渠道销售工作。这就是我们的背景情况，这里面的竞争对手就指J商家，不考虑其它品牌的竞争对手。
因为我和J商家都要面对其它品牌的竞争对手，同时我们双方才是彼此最具威胁的对手。从14年起，我就天天在想如何搞定J商家这个对手。这个问题我慢慢到来，先分享下我没有加入716团队前的销售策略。
学习三大思维模式之前，我在2014年才接手这个品牌渠道销售。我当时的分析就是我和J商家就是同质化竞争，想要做到差异化很难，因此我的重心就在我的18个郊县的市场。
因为18个郊县是我们独家的，J商家不能供货到我的区域，就不会有什么同质化的竞争。主城的9个区域基本就是杀价策略，因为我和J商家都可以给二级经销商供货。
二级经销商在拿货时，就看我和J商家哪家价格低，他们就比价格。哪家价格低，就找哪家拿货。所以我第一个策略就是先把主要精力放在18个独家区域市场的开发上，然后才重点开发9个共同区域。
我的原始动机是先把主要精力放在18个独家区域市场的开发上，把渠道建立起来，出货量就起来了。由于是独家，我的出货价就可以比主城9区的价格高些，这样我的出货量起来了，利润也来了。
因为主城是杀价，我就可以把郊县的利润，分一部分出来补贴主城出货亏钱的部分。由于我比J商家多6独家郊县市场，我就可以持续的杀价和他们耗下去。如果他们撑不下去我搞定了。于是我就按部就班的去执行了。
这个策略一开始执行起还很好，但是经过三个月后出现了一个情况，就是我们主城的商家在我这提货后，他们直接把货发到我们郊县区域去了。我这边就不好控货了，还有就是主城的价格和区县的价格差偏大时，这种情况就更严重了。
主城商家提在我这儿提的货，也在往J商家的区县市场发，主城商家在J商家拿货也在发我的区县市场。这样就形成了我们这个品牌的价格波动太大，在后面就出现了区县商家，在我这儿拿一个型号的货，隔几天这个型号就会跌价了。
最终究出现了区县商家不囤货了，他们卖一台提一台。这样我这个渠道出货就下滑了。这个是竞争对手没搞倒，自己要先阵亡了。因为我们和厂家的合同量比J商家大，如果我们的货出不出去，比J商家危险，Ｊ商家叫船小好调头。
我自己分析了下，出现这个情况的因素有三点：
第一点就是我对主城经销商的管控没到位，让他们的货到处发。
第二点就是我主城和区县的价格体系没管控好，出现波动很大。
第三点就是我没做区县市场秩序的维护，如发现跨区销售机器没抓，没罚款。
我对经销商的管理是这样做的，我和主城区县的所有商家签了一份合同，这份合同内容大致就是你今年可以在我这里提多少货，对应你的提货量我们会有一个台阶返点。
你提的越多，返点就越高，这样就出现了三种情况：
第一种类型的商家就是他和我签了这个合同，他自己明白能完成，他会在其他地方拿货，他也能得到返点。
第二种类型的商家就是他和我签的这个合同，他要把所有机器的进货渠道放在我这儿才能完成这个合同量。
第三种类型的商家就是他和我签了，觉得反正他自己完不成，他就比价拿货。
针对这三种类型的商家，我们的重心放在第二类商家上。因为第二类商家是在全力卖我们的机器，我们的资源要大部分用在他们身上，帮助他们完成我们的合同量。
第一类客户要给定足够的利益，重在维护客户上面，随时跟起了解是否有单子，防止在其它地方拿货。第三类商家就是我们要晓之以理，动之以情说服他们，不到外面拿货。同时抓跨区销售的机型对象就是他们。
同时针对价格体系的管理，区县市场秩序的维护，我是这样做的。主城一个价格体系，区县一个价格体系，主城在变动，重点维护区县价格体系。
我在后面又和主城的商家签了一个协议，内容就是你们主城商家发货到我的区县市场，必须要在我这里做一个备案，不然视为跨区我不会供货给你了。你找Ｊ商家拿货来发的话，我就会抓这种跨区机器再罚款，最后可能Ｊ商家也不会供货给你了。
同时你发往区县的机器价格，不能低于我的区县价格体系，如果我查到低于我的区县价格发的货，我会扣除你的返利，当然这个协议主要针对主城做二次批发的商家才签。这就是我第二个执行策略。
这个策略执行起来，我的销量在慢慢增长了，我的主要精力就放在商家开发上了，给商家做产品培训，售后技术培训等。这样我们就把我自己的区县市场做好了，主城的商家也接受了我们的协议，因为他能挣到钱了。
这就是我在没学习三大之前的两个销售策略，这两个策略没搞倒J商家，只把自身实力夯实了。
解决之策：
时间到15年12月份中的一天，我晚上在家看资料为一个商家做培训，偶然的情况下我在百度搜索到《我把一切告诉你》，我一看这个入迷了，然后加QQ群看了几次分享。
听了老大在YY的分享，不知不觉就加入了716了。就认识了716的哥们，姐妹。这个就是缘分吧。学习三大就开始了，开始慢慢使用了。如何用的勒？
由于之前我把区县市场做好了，我的主要精力开始放到主城市场上来了。慢慢我就开始用登门槛拜访很多商家，发短信，送小礼物等，主城商家很多以前在找J商家拿货的，开始在我这里提货了。然后我的销量就开始增加了，增加的很快。
公司这边我升职成为副总经理了，我也随之成为部门主管了。当时心里也高兴的很，那几天工作状态兴奋。于是我就进一步的加强主城商家的开发和维护。销量也在上升。所谓物极必反，我的销量增了，J商家坐不住了呀。
Ｊ商家就做一个恶意杀价的动作，如我出一个机器，他们就比我便宜100-300不等。商家问我少价不，没法我只有少。这样导致我们的价格体系就崩盘了，有的机器开始亏钱出货了，同时区县市场价格也慢慢崩盘了。
这样过了2个月，我们和J商家都承受不住了，价格战一打，就打得没利润了，下面的商家也在零售拼价，不争钱了。销量在下降了，怎么办勒
分析自身，我们现在出货价格低，没有利润了，同时之前制定的价格体系崩盘了，导致下面的商家的进货不稳定了。我们的库存在激增，货出不出去我们也会死掉的。问题就在价格体系崩盘，如何出货，如何重构价格体系这是最关键的，如何重新让下面的商家恢复信心。
分析竞争对手，J商家的动作，曾经也和我们打过价格战，但是没有这次疯狂，这次比以往都要狠。但是他们这样打了价格战，他们的货同样出不出去，还是死路一条，他们也在找出货渠道。
分析渠道商家，价格体系崩盘，商家不囤货了，价格波动大了他们在零售端拼价也严重，他们也不挣钱了，在考虑做其它品牌的机器了。如何能让他们挣钱囤货是最关键的。
根据上面的情况我做了一个策略分三步走：
716销售招数之厌恶损失战术
第一步：和Ｊ商家谈判制定新的价格体系。这个价格体系是不能让我们双方亏钱就行，同时双方都不能低于这个价格体系中的价格出货，如果低于此价格出货，被查到要想对方交每台2000的罚金。
给Ｊ商家谈时，一定要分析现状对我们双方都不利。我们做产品是为了挣钱，不是为了完成厂家的量，价格战持续打下去我们双方都完蛋。如果Ｊ商家同意制定价格体系，那就执行第二步。
Ｊ商家不同意就只有和老板协商，准备多少资金，把价格战打到底，把Ｊ商家的出货口全部堵死。让其不能连续三个月及时在厂家进货，失去一级代理权。或者维持现状耗下去。
716销售招数之数据匡算+麦凯66
第二步：在Ｊ商家同意制定价格体系的基础上，根据NBA数据匡算制定渠道客户数据跟踪报表，及时掌握渠道客户的动态。
如麦凯66，客户每个月进货量（型号，价格等），送的小礼物（送礼时间，礼物本身特色），发短信次数统计，拜访统计（见面和电话拜访，每次沟通做好记录，及时了解客户的需求），培训次数（时间，内容），促销次数（时间，内容），售后技术支持次数（时间，内容），增值服务(时间，次数，内容)，下一步的销售动作记录等，这些所有都是我们自身的差异化服务，让其快速地相信我们卖我们的产品。
716销售招数之登门槛战术
第三步：根据第二步慢慢蚕食J商家的渠道客户，具体就是先给J商家的渠道客户提供售后技术服务，让服务先行，做人情建立信任，最终使其卖我们的产品。准确的就是玩鸠占鹊巢的招数。
和J商家谈判他们最后同意了重新拟定的价格体系，通过3个月的执行后，我们的销量也增加了20%，客户数量增加25%。现在厂家想让我们公司做这个产品的独家代理了，而J商家已经有2个月没按厂家的合同量进货了，希望很大。
那么问题就来了，现在如果J商家再打价格战怎么办？如果J商家再打价格战，这次就是直接把价格战打到底。支撑一个月使他不能从厂家进货，就失去代理权了，或者说我们直接向厂家申请独家代理。
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蓝小雨716特训介绍（2020）
716学员业绩表（部分展示，可以看看）