716-庄*彬
716销售招数之麦凯66
客户是下午1点来的，刚好又到我客户，我就上去接待。
我：“您好，欢迎光临，请问先生是来看房子嘛？”
他：“是啊，你们这里怎么卖啊？”
我：“恩，先生，请您到这边沙盘模型区，我为您介绍。”
（早已经准备的名片从衣服口袋拿出，双手捧着）
我：“先生您好，叫我小庄就可以，庄稼的庄，不知道先生怎么称呼？”
他：“我姓张。”
我：“哦，张先生我为您介绍一下我们项目内容。”
我：“不知道张先生您从那里过来嘛？”
张r：“东莞。”
我：“我为您介绍一下我们这里区域吧！”
张r：“不用了，你直接介绍房子就可以了，我之前来过，问了情况就走了，当时有点事。”
我：“恩，好的。”
从门口到沙盘区，我一直观察客户与感受，客户打扮干净利落的休闲装，短裤，真皮凉鞋，手拿着一个长方形钱包与华为手机，脸是很有福气的人，脖子持着一条玉珠链。
1、从他的打扮感觉出来就是做生意之人；
2、生意之人，和气生财，谈吐方面很和善；
3、干净利落，不拖拉，有明确目的性；
然后，我就楼盘从大到小的介绍配套到户型，放大项目优势，谈化劣势
和客户互动中多问客户，这样快速定位客户心里定位，放大需求，他需要什么的房？什么的楼层？什么价钱位？什么朝向？什么面积？二房还是三房？为什么要买房？
从互动中大概定位我已经知道客户的需求：他是外地人，现在租住我们项目对面小区，想买个5～9二房，老婆现在忙，没一起来。然后我心中已经大概有底，介绍完之后，拿好要推荐的户型图和消控表带客户去看现房。带客户看现房，一定要用先入为主，不要让客户发现劣势，然后放大，不然后面就纠结。
例如：我们小区占地是二万平方米，是个小型楼盘（我进去就会说：我们小区虽然小，麻雀俱全，有1比08的全地下停车场，小区里面还有一个标准28乘15米的篮球场，还有一个占地600平方大理石围绕的游泳池，还有儿童游乐设施，老人健身娱乐场所，绿化达到百分之40，生活在这里面，是非常舒适方便）
我一边带客户看房，一边互动。我先带他去看67平方二房样版房，看了之后，他喜欢干净利落的干脆想买了样版房，不用装修麻烦，叫我们报价给他。
（样版房不会卖那么快的，因为房子没卖完，所以我把装修费说出三成。）
我：“上次也有客户想买，装修公司的人报价，要加上装修费用大概可能要x钱（客户一听感觉花钱太多，不值的，所以没兴趣了）。”
然后他问了一句关键的话，我就知足要成交的信号，只是时间问题。
张：“你们这里贷款的资料，等下写在算价那里。”
我：“好的。”
把客户从样版房视线转开，其实我从聊天互动注意一个非常重要词，“老婆”说了三次，我就知道客户不在意价格，只要价钱出入不大就问题了，他在意的是户型格式。
因为讲得最多的是户型要通风，朝南。我脑子就反射性浮现了一个13楼77来平方，符合要求，带张r看后也很喜欢。
我知道他是不会交定，一定会带她老婆过来看了才会交钱。所以我把全部二房户型都带他看了，知道为什么嘛？之前我说过带客户看房一定不要带多看户型，可这次不一样，客户具有明确目的性，看得多才熟悉，就像市调一样，把陌生转为熟悉。
张r回家之后肯定和老婆聊天的，说说这里情况，如果不熟悉，他如何介绍给老婆听？
所以我把全部二房户型都带他看了，符合他要求只有一个，7栋13楼77平方二房，楼层虽然有出入，但这不是问题，只要有需求，你懂得放大，或者把挖掘出需求，客户都是会慢慢会接受。
没有百分百完美商品房，只有不会卖产品的销售，同和尚买梳故事一样，而这个过程就是给他一个晚上消化与接受。
回到售楼处，切茶倒水。为客户算好价钱，可我不是算的不是我主推13楼77平方的户型，而是算了个中等70平方朝西的，也不见他喜欢与不喜欢，因为价钱刚好中间我才算，进可进，退可退，埋个伏笔，下次来就心中有个底对比，相差不大。（二户面积有：66 70 75 77）
然后现场留下电话，当场打过去，不要只留电话，客户对你印象不深刻，微信也要加。然后闲聊，客户接了个电话有事，就送客户出门。
他说明天过来，像这种类型客户，主动说时间，晚上那就不用给他电话了，他自己会准时到来。到了明天早上10点，客户带着他老婆就来了，然后介绍中知道张r老婆姓麦。
给我第一感觉是知性文雅的人，说话也是给人非常舒服。然后我拿了户型图就带他们去现房了。这次只带三个（66 样版房 ，看装修效果，70可以说最不喜欢，77符合要求）。
带张r老婆过程看房中聊天中了解到她的基本资料，麦s是广西南宁人，大概年龄35岁，以前在家买了一套120平方，4000每平方，现已卖了出去，现在到这里想买套房子，工作方便住下。
三个房子对比下来，还是我推荐那个77喜欢，我们就一直说怎么装修，怎么摆设家私。回到售楼处，上茶，拿出早上算好的价钱表给客户看，价钱也是心目中的适合的，也没有说要什么优惠，基本上没有什么了。
不过有个要求，麦小姐是写一个人的名字，还有查下征信。她说她以前的信用卡被亲威用了有一次逾期了，所以我们这里快速签了查征信的协议填了，给了开发商按揭人员给银行查了。
716销售招数之冠军级市调
时间已经是11点半了，所以客户回去先，可以贷款就买。刚好过了半个小时，开发商人员说可以贷款。我满怀期待经张r一个电话说可以贷款。
我：“张r您老婆可以贷款哦，不知道您什么时候过来交个定金。”
张r：“中午二点嘛！”
我：“好的！”
到了中午没到二点1.45客户到了，直接交了个小定，下午5点来补定。他说现在没带多少钱，下午等他老婆一起过来。
到了下午3.30分意外发生了，开发商按揭那个人员既然说早上看错了，后面两年没看清楚，客户不可以贷款，她说她拿着征信跑了三家银行都不可以，分别是中国、农商、农业银行（我们这里开发商只做三家银行）。
我当时都懵了，客户说好征信没问题才买的，现在又说不可以贷款，感觉心里骗了客户。问了几次开发商都说不可以，开发商的人想让麦小姐换个人的名字，例如老公孩子。
那肯定不可能的小孩才几岁，他老公，那里是老公，都没拿结婚证，因为征信上写着离婚。烦死了，本来我期待客户5点来补定，现在我都想逃避了，“我三个小时前还开单的”。
脑子乱糟糟，顺手翻下随手记，记得老大说过，遇到困难上面总有一条适合自己。办法总比困难多，办法就是市调。我想到这两个，开发商放弃这个客户，要我协商让麦小姐换名，但我心里还是没证实之前不会放弃。
我用手机搜索“2015年惠州征信三年逾期连续三次可以按揭贷款嘛”，最后锁定二家银行，中国银行和建设银行。手机一查，把电话记下，然后打电话过去。
我：“您好，请问是中国银行嘛，是这样的，我买了套房子，想做按揭可是我三年内连续逾期三次哦！”
中国银行客服：“这个说不准，每个地区不一样，你可以让开发商帮你查下征信拿去当地问问。”我一听，ko一个，因为开发商拿上征信报告上去问了！
然后挂了，再打一建设银行，聊天内容开头是一样，可是结果说可以做按揭，不过最好拿去当地建设银行问下。我有了希望，和开发商协商，说可不可以做呢，其实开发商也不想折腾客户，他们说如果银行没问题就可以。
5点了，刚好客户来，我还是没有放弃，虽然之前欺骗客户，但我还是想做到最好才放弃，我让我们销售主管和客户聊下，我尽快落实。我师傅在另一个项目，刚好做建设银行的，我就拍照征信报告发过去让他发经建设银行做按揭人员微信，让他们看看。
半个小时后，还没消息，急死我了。这半个小时，主管也和客户说了让麦小姐换名字或者一次性，她说没可能，不过建设银行还没消息。到最后客户等不了，张先生与麦小姐，黑着脸走了。
刚好客户走后15分钟，银行那边有消息说可以，我心中松了口气，欺骗客户感觉不好，我早知道就不会收那个小定，虽然钱不多，但这是责任，与对我的认可。我就立刻电话过去：张先生建设银行刚给我们消息，麦小姐可以做按揭哦！
张r：“那我明天和老婆过去交钱。”
我：“恩恩，好的明天见。”
到了明天10点客户就过来交钱了，看到他们的笑容，我感觉这是我的荣幸，这是对我的肯定。销售是从成交开始，以后的服务我会做得更好。
个人小结：
1、办法总比困难多
2、没有方法，就要市调，找突破
3、一切成交都是因为爱，站在客户想问题
4、你努力多少，付出多少，收获多少，取决你的态度
5、在困难面前，学会面对，不逃避
6、在困难面前学会借力，自己不是万能的
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