716创振：门店销售如何实现初次见面成交37万的经验分享 （珠宝）
大家好，我是创振，广东汕尾人，很高兴能有这个机会在这里进行开单经验分享。我今天分享的主题是：如何用三大初次见面成交37万。
一、过往经历
1、2年半的前台生活，工资刚刚够养活自己
2007年大学毕业，我学的专业是商务英语，由于自己在大学学习一般，英语也就过了四级而已。
毕业的时候也不知道找什么工作，当时对销售的想法是：自己性格比较内向，应该不适合做销售，而且又不喜欢跟别人搞关系。所以从一开始我自己内心对销售就是拒绝的,于是在广州找了家五星级酒店做前台接待。
那时候作为刚毕业的大学生，志向满满地，给自己做了个三年规划。工作一年晋升前台主管， 工作两年晋升前台经理，工作三年晋升前厅部经理。哈哈，这就是我刚毕业出来，对自己的职业规划。
你们猜，后来怎么着？做了一年半当上了前台主管，到第二年的时候就呆不住了，心里想着：世界那么大，我应该去看看。这么年轻就待在一个地方，而且每个月就三千多块工资，什么时候是个头啊。
这就是我当时的想法，总想赶紧赚大钱。最后干了两年半离职了，跟一个台湾老板跑去创业了。现在我回过头来看当时的想法，就是想得太远了。
2、跟随台湾老板创业3次创业，3次以失败告终
那时从酒店辞职出来，在星巴克认识一个台湾人，见过几次面之后就决定跟他一起“创业”。在2009年9月份，一起去了广西南宁，团队就三个人，我、台湾老板和他朋友。
创业项目是“大学生笔记本项目”，就是联合银行贷款，销售小型笔记本电脑给大学生。当时自己是初生牛犊不怕虎，也不懂项目是真是假，在南宁到处联系高校代理人。还租了办公室，招了另外3个员工。
每天在办公室上班也没什么事干，就是在干等“消息”。经过4个月以失败告终，我连笔记本的样板机都没看到。台湾老板亏了20几万，钱都是借他朋友的。
最后公司连员工的工资都发不起，我当时很单纯用信用卡套现6000块给3个员工发工资，这是第一次跌倒。
第一次创业失败之后，我回来在广州找了一份房地产中介销售的工作。那时候的房价相对现在来说要低很多，这段时间我过得就是混日子。
记得有一次，经理跟我说：“你去把周边的楼盘跑一跑，先熟悉一下环境。”
当时我想进一个小区去跑楼盘销售情况，结果被保安拦住了。我什么都不懂，跟保安死说活说就是不让我进小区。最后我工作三个月一单都没开，我受不了就直接辞职走人了。
2012年4月份，台湾老板又有一个新项目，打算去菲律宾做木材生意。当时我觉得出国的工作很高大上，于是我又答应回去帮他。
我自己懂点英语，能够用英语和他人进行沟通。到了菲律宾之后，台湾老板就让我管生产和管工人等于是厂长职位，同时我身兼另一职务，就是公司的财政大臣，负责工厂的运营资金都在我手上。
台湾老板当时还找了一个金主，分批次投资了一共120万左右，这些钱大部分花在购买原材料、付厂房租金、工人工资、日常开销等。
由于当地的加工技术不成熟，地板出材率低，没有生产经验等一系列问题，最后再次失败告终。这次亏了120万，这是我第二次跌倒。
2012年11月，我从菲律宾又回到了广州，过完年之后我干回自己的老本行，酒店前台主管。工作了半年之后，我开始摸索赚钱之路。我想着酒店行业这样干下去，什么时候才有出头之日,我开始迷茫了。
2013年8月份，台湾老板第三次找到我说他要在浙江继续做木材生意，从台湾出口相思木到浙江湖州做地板原材料。有了前面两次失败的经验，我这次也谨慎很多。
由于自己当时没赚到钱，总想着台湾老板哪天发财了，应该也能拉上我吧！另一方面在我了解到当时的相思木确实是热销产品，而且只有台湾的品质最好。
我观望了一段时间再次加入，主要负责台湾与大陆客户的联络人。
前面三个月的时间是赚钱的，但是好景不长，由于台湾原木供应不足，遇上雨季人工砍伐成问题，货源中途断了。加上台湾老板的资金出现了问题,最后又一次失败告终，这是第三次跌倒。
后来，浙江一家木材厂的老板给我分析了台湾老板的情况，告诉我这样下去没什么结果的。他那边刚好又缺一个助手，于是让我帮他管理工厂，职位等于是老板助理。
我在客户那里干了一年，后面由于各种原因，在2014年11月份离职了。我开始迷茫，我到底能够做什么工作呢？什么工作适合我呢？
总结：
1.销售小白不要轻易创业，前期工作没有做足，自己的能力又不行，创业就等于“竹篮打水”——一场空，那是赔了夫人又折兵，不可取；
2.不要想着靠别人谋发展。世上最可靠的只能是靠自己，跟着高手学习提升自己的销售能力，到外面赚钱去。
二、如何进入716团队的？
那时候，我打算从浙江回到深圳进行工作。当我正在惆怅不知做什么工作的时候，我决定在网上找一些关于找工作的技巧和职业规划，其中有一个讲职业规划的视频引起了我的注意。
这个视频的主讲人蓝小雨对行业分析的非常到位，做销售应该怎么去规划职业发展路线。我看了视频了解到珠宝是五大黄金行业之一，所以我简单了解和对比了几家珠宝公司，后来选择一家公司面试工作。
在我工作了3个月之后，我的业绩维持在每月15-20万左右，在店里算是业绩排前两三名。后来我晋升成了销售主管，转眼一年的时间过去了，我的业绩遇到瓶颈，一直徘徊在15万左右。
在做了销售主管之后，除了做自己的业绩，还要带领几个人的团队。结果是团队业绩没上去，自己的个人业绩也被拉低了。
这个时候我又想起了蓝小雨这个人，之前看了蓝小雨的择业视频之后，我在网上查找了关于这个人的消息。看了蓝小雨写的职场书籍《我把一切告诉你》，深深被蓝小雨折服了。
我看完《我把一切告诉你》之后，继续查找蓝小雨的信息，后来加入了雨总的销售交流群。在群里看了很多雨总的给群友的答疑，想着要是能够和蓝小雨学习那就好了。
在群里待的久了，偶然的一个机会知道了716团队，这个716团队是跟着雨总贴身学习的。经过了解加入716团队学习，学费就要7000元。当时考虑到学费要7000块，觉得好贵啊！
我又不知道加入的话，自己到底能学得怎么样。要是进去学不出来，这学费不就泡汤了吗？就在纠结的那几天，发现了有人在卖雨总的的盗版课程。
那时候感觉是天上掉馅饼了，哪里还要交7000块。当时的想法是：不就三大思维模式嘛，提问，目标细分，单爆，自己训练也是可以的。
于是6月21日开始了我的学习计划，从预热课程开始学，然后学【迷宫】，再到【目标细分】课程，7月27日的时候我开始断总结了。一共自学了37天，单爆课程没学到就结束了。
在我自学没什么结果之后，8月25日我正式加入716团队的。报名的时候也担心到上班时间和上课时间有冲突，怕自己学不出来。
管理员说：你每天能不能有2个小时的学习时间？
我说：有！
她回答道：那就没有问题了，我们的课程都是有录音的，而且并不是听一遍就能学会，主要靠长期的重复训练，可以课下自己坚持训练就行。听完这话之后，我就刷信用卡报名了。
我每天的上班时间基本是12点到晚上10点，会休息一天，但是周六日从来没有休息过。而雨总的课程基本上都是安排在周六日，雨总开课的时候我一般晚上10点半开始听下半场，然后第二天上午再把上半场听完，写总结。
反正没有赶上现场直播，感觉自己损失了几个亿一样，所以在课下自学的时候也会特别努力。我想着既然进来了就不能对不起7000块学费啊，总得学完课程把学费赚回来吧。
事实上，我在团队学到的能力帮助我后面的业绩提升，这学费早就赚回来了。
接下来我给哥几个分享自己成交的案例：如何用三大初次见面成交37万。
三、运用三大思维模式，初次见面成交37万
11月18日晚上10点，负责线上的同事找我说有个客户要买2克拉钻石，在跟钻石小鸟对比价格，问我能不能接待？
当时我一听到这么大的钻石，第一反应就想问客户是不是来比价格的。因为一般问2克拉以上的客户，都是随便问问就没下文了。所以我没怎么放心上，让同事把客户联系方式发过来添加微信，加了客户没有反应，可能休息了。
下班之后我想了想，还是用心服务吧。如果没成就当做锤炼话术，要是成了的话。我们经常听到关于梦想的一句话是什么啊？就是梦想还是要有的，万一实现了呢？
716销售招数：冠军级市调
第一阶段：简单市调，分析自身、竞品、消费者
我下班回到家里，就上钻石小鸟官网了解信息，发现它家的钻石价格确实比我们同等级的要便宜，而且都是第一颗便宜挺多的，第二颗开始就价格差不多。
我在心里想：要是这个客户真要买2克拉的钻石，公司的价格比钻石小鸟贵。拿什么跟他们拼呢？拼价格只有死路一条，价格在两相之下是公司的劣势。
这个时候，我想起了《提问思维模式》中的从自身劣势做分析，对劣势做改变或隐藏！学习《三大思维模式》的时候，我发现竞品比我们有优势，于是开始拿起笔写写画画作对比了，对自身、竞品、消费者三方面开始做分析了：
1、从自身方面：
产品优势：
A、腾讯投资、裸钻全国销量第一；
B、比传统珠宝品牌便宜40%左右；
C、国外进口一手钻，个性化定制。
产品劣势：
A、线下品牌知名度低；
B、相比钻石小鸟价格高。
2、从竞品方面：
竞品优势：
A、价格比我们便宜；
B、可以回收钻石，以小换大；
竞品劣势：
A、回收二手钻，婚戒寓意不好；
B、品牌知名度与销量皆低于我们。
3、从消费者方面：
购买力：2克拉D色VVS2起步30万，如果不是市调的，就是豪客；
消费心理：
A、目前拿钻石小鸟来压价，想找性价比高的钻石；
B、买大钻的豪客，除了讲性价比以外，更关心的是品质保证。
通过这一次对比分析，我发现应公司的价格是劣势，应该把客户对价格的焦点转移到攻击竞品二手钻和品质保证的焦点上。
第二阶段：微信聊天，实时揣摩客户消费心理，锤炼攻心话术
716销售招数：锤炼销售话术
我简单分析完之后，看张先生还没有通过微信，所以当晚就没有太当一回事。第二天上午11点多，在上班途中我发现客户通过了微信验证。
我开始用微信与张先生进行沟通，整个沟通过程都是在一步一步揣摩客户的购买心理，一直在寻找到突破口，单爆客户的购买需求。下面分享跟张先生的聊天记录，以及自己是如何分析客户的心理，又是如何应对的！
第一个环节：客户对比价格
一开始我告诉张先生，我在帮他找钻石，顺便问他急不急用。这么做是为了了解他今天会不会下单，还是说这次只是先了解。客户回复我不急用，你现在找找，没有的话我下午要去别家。
通过客户的回复，知道客户不急用，但是应该有合适的话就买了。然后客户又把钻石品质要求告诉我，2克拉，D色，VVS2净度，3EX切工，无荧光。看得出来客户对钻石品质要求比较高，应该预算充足。
客户还说如果等级有合适的都会考虑，但是你们的价格比钻石小鸟贵了。
这个劣势做完已经想好对策了，我就先找了钻石再说。跟客户说一般这种高等级的钻石都是期货，报关要35天左右，客户说知道，所以钻石到货的等待时间没问题。
于是按客户要求找了颗同等级的发过去，客户觉得价格便宜了，问为什么。我的应对话术这样说：
我是销售经理，这价格是要写邮件申请的。我知道什么价格可以做，既然你在对比价格，我也显示诚意给你做最低价。我宁愿花时间帮客户找钻石，也不喜欢在价格上花费太多时间。
客户同意了我的说法，回复觉得这价格性价比高。然后要求找2克拉到2.5克拉之间的钻石，说明客户觉得报价便宜了，可以选大一点的。客户要求选多几颗钻石，一次性发给他对比，不要一个个发。
看来有钱人都是比较注重效率，这里客户提到了一个关键词，性价比高，所以后面的聊天主要围绕这个关键词来说服。
客户先说明了，如果价格对比跟钻石小鸟差不多，我会优先考虑你们。但是还有个香港周大福，由于我老婆对钻石品质的担心。虽然周大福贵，她可能也会考虑。只能说五五开开吧，我也希望你的服务及价格能得到我老婆的认可。
其实看到这个信息，我内心瞬间就开心了。因为我们价格跟钻石小鸟差不多，他就选我们家。而周大福那边的，这个等级的钻石卖价得差个10来万，所以不担心会去周大福买。所以，我就回复了：
明白，我正在给你挑10颗钻石做报价表。张先生要的是高性价比，如果选择香港周大福，那就不是性价比了。如果你老婆到店里来面谈，我相信可以让她选我们家，毕竟我们跟香港周大福大概差价20%左右，像这种2克拉高等级的大钻，差价不是一般的大。当然前提是品质保证，等级相同的情况下对比。
第二个环节：钻石品质如何保证
等我把价格表做好之后给张先生发过去，开始攻击第一个竞品问题劣势，二手钻。张先生问怎么证明是一手钻，我的回复是：
我们这种大钻都是从国外供应商直接报关拿货，证书上的鉴定日期都是近期的。回收的钻石有个特点，大部分的鉴定日期都在一年前或者两三年也有，在价格上可以做到比同等级期货钻还低很多。
珂兰的期货还没有买进来，只有客户确定要之后，才下单采购回国。利润空间相对现货要低很多，等于公司在期货上不会放太高价格，因为没有资金积压，能做的价格当然会卖。
客户回复好，你们赢了钻石小鸟，那现在就看你们和周大福相比，能拿什么保证通过GIA检测，不能口头答应。
我这样回答：
张先生，首先每颗GIA期货钻石报关的时候，都会经过国检局先对裸钻进行鉴定，所以裸钻有本身一张GIA国际证书，还有一张国检的裸石证书。在镶嵌好成品之后，还会有一张成品的国检证书。
第二，珂兰的产品是支持复检的，如果你发现品质有假货，珂兰承诺假一罚十。
第三，腾讯也有投资珂兰，现在算是刚泰控股集团旗下的子公司，今年已经是珂兰品牌9周年，在品质方面，不会有假。
第四，裸钻在切割好之后，就是经过GIA的鉴定，证书与钻石编码跟GIA官网是一致的，你要是不放心到时候也可以把钻石拿到香港GIA复检。
最后，到时候验货没问题付款之后，我们会开具17%的增值税发票，这个也是你个人消费权益的重要保证。
客户又问：裸钻或成品钻戒都可以拿过香港检测吗？
我觉得这个问题是在测试我的专业度，因为香港GIA只鉴定裸钻，不鉴定成品。所以我回复是：
因为本身钻石就是GIA的鉴定证书，GIA一般只能对裸钻进行复检，成品钻戒镶嵌之后，对钻石会有部分遮挡。裸钻在香港GIA鉴定也会是一样的结果，在国内需要复检的客户一般会把成品钻戒拿到国检复检。
我觉得讲到这里，客户对我们家钻石品质已经没有疑问了。接下来，就是对诚信问题提问。
第三个环节：钻戒做好怎么证明就是我买的那颗裸钻，单靠编码识别不够保障。
我的回复是：
张先生，不管你在哪个品牌买的钻戒，最终拿到手上都会是已经镶嵌好的成品，基本都是靠GIA的镭射编码和放大镜来确认。有两个方式可以供你参考：
1、在店面验货时，会拿放大镜给你看钻石净度，会用腰棱镜给你核对钻石编码。如果你还是不放心，可以把成品钻戒拿到国检局去附件，他们会告诉你钻石的真假和品质如何；
2、如果你还是不放心，可以先买裸钻，不镶嵌成品。直接拿裸钻去复检，复检后知道钻石的真假和品质。我们这边可以按你选好的款式做空托，像茂业百货和太阳百货这类型大型商场，会有专门镶嵌售后的珠宝师傅，到时候你可以亲自拿着裸钻和戒托，现场看着镶嵌，大概半小时就可以镶嵌好，镶嵌全程都在你的视线范围之内。
说完，我又发了上次客户定的1.7克拉图片给他看，这是借力以前成交案例增加说服力。
最后客户说：我们需要的最有说服力的你说完了，一级棒。我这里100%过关，就剩下我太太了，有空过去。
到了下午4点多的时候，张先生突然间发信息跟我说现在就过去。那时候看到信息还是蛮紧张的，赶紧跑过去福田店找他们。因为我是在南山店上班，客户住在福田店附近。
整个第二阶段的微信沟通，客户说的每句话都在精心揣摩，不断提炼客户话语背后的本质意思，有针对性地回复，才能说到客户的心里面去，也算是锤炼攻心话术。
整个聊天分为3个关卡：
第一关：竞品钻石小鸟价格比我们低，如何破？专打竞品劣势——二手钻问题；
第二关：竞品香港周大福知名度比我们高，品质如何保证？展开我们的自身优势，为客户提供合理、可行、有保障的建议方案，满足客户需求；
第三关：张先生这关已100%通过，接下来要如何说服她老婆？借力客户100%的信任；
第三阶段：现场接待，成功说服客户老婆
716销售招数：麦凯66+借力
下午到店里面谈，自己整个接待过程比较注重服务态度、笑容、语速不急不缓；张先生是有钱人，咱们更要显得沉稳大方。
张先生和其夫人进店后，我观察张先生他夫人的着装，她带着精致高档的玉吊坠，看得出有购买实力。手戴50分高等级钻戒，后来了解到是周生生买的。
我当时心理就在想，这刚好可以拿这个钻戒来作价格比较，侧面印证我们的性价比高，周生生的价格比我们高30%左右。
通过运用 “麦凯66”和张先生夫妇聊天，了解到张先生四五十岁左右，不是当婚戒所以不急用。已婚多年，小孩在上高中，有经济实力。
后来我通过讲解一遍钻石分级，然后看实物裸钻，看钻石切工、编码、看证书。看完之后他老婆又问一句如何保证品质，于是我又把微信的聊到的内容大致讲了一遍。
当我讲完之后，我就在观察他老婆的表情，觉得应该是差不多了。他老婆听完之后就问我有没有活动啊？一听到这个问题，说明什么啊？潜台词是什么？就说明客户已经有购买倾向，潜台词是我要买的话，你送我什么？
于是我继续做好铺垫，讲我们的性价比优势，告诉他们会直接给低价。然后说至于礼品嘛，送的都是小礼品，有但是就怕你看不上。
礼品方面，客户看上了验钻的工具包，这个店里是不送的。我考虑到学了人情做透，这么大的订单又是豪客，于是自己出钱购买一套送给客户。于是我告知客户，店面是不送工具包的，由我个人出钱送给他，博得好感；
张夫人又问我还有什么礼品，反正我之前已经先铺垫好了，礼品不值钱。之后再说有哪些礼品时，客户就不会觉得怎么样。因为我提前告诉你，礼品确实不值多少钱的；
我跟客户谈价格的话术是这样说的：
既然你们有心要买，我就直接给出最低价格，不然价格不会跟官网上的价格差距那么大。我宁愿花时间给你们介绍钻石和品质保障，但是我不愿意花时间在讲价上。如果有心欺骗你价格，我可以按网站的价格报给你们，再一点点慢慢砍。客户听完点头，这就解决客户砍价问题。
后来张夫人直接在报价表里选了一颗2.22克拉 D色 VVS2那颗372901元，一块钱都没讲价；在定金方面需要交50%以上，客户想少交。
这时成交大势已定，所以我也没松口。我要时刻掌握销售主动权，把控销售局面，才不会被客户带着跑；
成交后，与客户闲聊，发现竟然跟张太太是老乡，隔壁镇的，真的是机缘巧合。回去后马上发送感谢短信，客户回复最关心的还是品质问题，希望复检OK就行。
开单过程到这里就结束了，总结在开单过程中运用到的销售招数有：
1.冠军级市调：去竞品钻石小鸟网站了解竞品的情况；
2.锤炼销售话术：在跟张先生微信聊天的时候，分析客户问问题的心理，然后有针对性的回答他的问题；
3.麦凯66：邀约张先生夫妇两人来店面，通过麦凯66来了解张太太的需求情况，用钻戒的用途；
4.借力：在见面前我用专业知识征服了张先生，在店面的时候借力他说他他太太购买钻戒。
最后和大家分享一下我加入716团队的感受，首先是我连最难的烟都戒了。我是从大三开始抽烟，到现在差不多10年吧。虽然烟瘾不是很大，但烦躁的时候会抽的比较多。平时在家，晚上会偷着抽，在外面抽得多。
进入716团队我就想让自己改变，所以报名后我把电脑重装了。就只有工作的资料和《三大思维模式》课程的资料，其它的没有，自己平时也不玩游戏。尝试着能不能把烟也戒了，谁知道进来学习之后，每天就是忙碌着想学习，烟瘾没了。
其次是有了正确的做事方法。我以前遇到问题就想着改怎么入手解决，现在遇到问题先想一下本质是什么？应该从哪方面发力，才是从根本解决问题。这样的解决手法才会更精准。
最后是在培训员工方面更加有规律和章法。以前培训是遇到什么问题，就培训什么问题。不知道怎么给客户介绍产品，就培训他们的话术。
现在的做法是培训话术只是表面解决问题的战术，应该从多方面加强他们的专业水平，然后每次培训只抓一个重点问题，而且是先解决那个最重要的问题。
对于他们目前业绩差的问题，现阶段只抓一个最主要问题，就是先解决第一次接待如何让客户相信你，并且在客户不经意地情况下，彻底了解客户的需求信息。
具体做法是当天有购买意向的客户会主要告诉需求，这个没问题。重点是没有购买意向的客户，就得用模糊销售主张 + 提供增值服务，从试戴的过程中挖掘出客户的需求。
我出来工作10年了，也是迷茫了10年之后才遇到雨总。我要是早两年加入716团队该多好，可惜世上没有后悔药，我相信只要我刻苦学好《三大思维模式》，一切都还为时不晚！
好了，我今天的分享就到这里了，说的不好的地方，还请大家多多担待。
注解1：蓝小雨冠军销售核心课程：三大思维模式 简称“三大”
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