各位群友好，我是俊勇，今天说一些自己的经历，说得不好的地方，还请多多担待，大家可以多多交流哈！
一、我的经历。
我是一个普通的80后上班族，喜欢篮球、打桌球、游泳等，性格相对来说是属于比较开朗、有活力的，从小到大，生活都比较平淡，高中复读了一年，也没考上重点大学。
2012年，大学毕业后，我跟其他同学不一样，没有什么考研的兴趣，更没有去事业单位工作的想法，像银行这样子的单位，真的一点兴趣都没有。对自己的定位算是比较清楚的。
就是先从开始做销售为起点，原因嘛，和大多数人一样，认为做销售可以多锻炼，也可以积累人脉，还有就是很多老板都是从销售做起的等等，其实，也就是为了以后创业打好基础。
出来后就开始上班，我大学学的专业是国际经济与贸易，我们经常碰到所学的内容跟我们所做的工作没有半毛钱的关系，因而，当时做的第一份工作是电子商务销售，给企业打造一个网络平台。
也是由于学长的介绍，试着努力的去面试，这份工作刚开始做的时候，都比较兴奋，人多，氛围好，老总会包装公司，运用讲故事，当时把我们几个，听得一愣一愣的，满怀前景的去工作。
可是，当时因为看到别人的努力得到回报，开始开单了，但是我已经四个月都没开单，只知道自己没什么客户，积累的少，不断的开发新客户，到了第四个月最后几天，出单了，人生中的第一个客户，让我感受到了付出总是还有收获的。
现在回想起来自己是不知道什么叫做正确的做事方法，也不知道一定要向同行高手学习交流，也不会很好的去调节自己的心态，完全是一个没有什么经验的小白，出去碰个头破血流才知道教训，才知道怎么做。
虽然那个时候，我们的主管也有教我们该如何去做，怎么做，可是不会像现在“716团队”里教得这么极致，当时只知道，听着主管的话去做，不懂再来问主管。
由于开单的喜悦，接下来又重新满怀信心的去工作，相信世界很美好。那时，真的很单纯，接下来，第6个月，很成功的开了一个单，也是公司之前有合作的客户，产品快到期了，需要续费。
结果过去发现客户有新的需求，价格和上升了一个档次，从几千块钱到一万多块钱，对于当时的我当然是非常的开心，可以拿更多的钱，去买一些日用品，那个时候，我们的基本工资在1000块以下。
当时和那个客户已经谈好合同，合同章也盖好了，就是不打款。到后面才知道，以前的客户和我们订合同，我们是没有决定权的，最后还需要客户老板看完之后，没问题才可以打款，这些流程都不懂，前台的关系，负责人的关系等等都不知道如何搞好关系。
每次傻傻的过去，就问合同的事情，但是都么有用，老板都不在。跑了也比较多，那个时候销售主张太明确了，又不懂“麦凯66”，一个单子，拉了很长的周期，只知道这个小伙子来了很多次，跑得比较勤快。
后来，终于见到老板了，见到老板后，老板说的第一句话就是：其实也不是要怎么样，才一万多块的钱的事，我们出去吃个饭，也就没了，只是之前的服务和产品的效果都不是我要的。
大老板说的这句话，让我脑袋掉线，一下子空白，当时太年轻了，没有什么经验，也没有想到会有这样的情况发生。当时，没有很好的回答这个问题，哪怕是一万多块，也要有一万多块的价值，而且说之前的合作也没有什么效果，让我不知道该如何表达，让老板信服。
另外没有很好的准备，会碰到这样的突发情况，更不用说去解决这个问题，最后我都觉得针对他这样子的情况，确实不要做的比较好，用处不大。本来自己是要过来说服老板的，结果被老板给说服了。
现在回头想想，这都不是什么问题，很容易处理的，当时不懂得如何激发自身优势和老板心里特点、需求以及和竞品相结合起来。会突发的情况也没有想到，相对应的话术，也没有，打了一场没有准备的仗，所以打败了。
这次的失败，对我的打击是非常大的。当时都难以调整好自己的心态，低迷了一段时间，我给自己的帮了一个总结，就是要提高自己的专业度，另外就是思考的角度比较局限。
这次的谈判是个小插曲，在后面的4个月里，也没有做出什么比较优秀的业绩，平平的，没有什么突出的，也觉得有点难受或者无味。开始有点厌烦自己的工作，抱怨的东西开始增加，只想换一个环境。
做了一年后，离职了，也是跟着性子和大伙一起走了，最后什么都没有。想法跟大多数刚毕业的人一样，一切都很随性，心想换个环境试试看，也没有其它什么想法。
辞职后，我就更加迷茫了，不知道要去做什么，最后思来想去，决定去尝试着做自己本专业的东西，去做外贸业务员，顺利地通过了面试，但是做了8个月后，我又辞职了。
经常要坐在办公室里写，不能出去见客户，觉得做不住，干着就有点别扭，所以就辞职了。辞职后，一切又归零了，和原来一样，又得重新开始，兜兜转转整整一年零八个月的时间。
虽然在社会上“混”了快2年了，但是什么东西都没有，后来，之前工作的第一家公司，发现我现在处于离职阶段，跟我联系，想要我回去一起干，联系第一次的时候，我毅然地拒绝了，因为好马不吃回头早。
这个是心理的第一条件性的反射。隔了几天，后面又联系了我，第二次联系，还是委婉的拒绝，第三次，以前的主管又来找我，可能他知道我还是比较犹豫的，他再一次希望我回来，而且他这次把我带到原来的工作环境，原来那些一起奋斗的兄弟姐妹还在，也希望我回来，最终就回去了。
这个是在2014年发生的故事，也是一个机会。回去后，也更加坚定了自己要好好努力奋斗的决心，因为知道自己是第二次回公司，身上的痛点非常足，每天都工作到非常迟，有的时候，甚至工作到12点多、一点多。
这个也是自己回去后的改变，一心只想做好，做第一，帮助主管带领兄弟姐妹，如何把团队带好，可以说，那段时间兄弟姐妹，除了第一时间碰到不懂的工作问题问主管，接下来就是我啦，在那段时间里，我们团队里业绩几乎是全公司第一的，而我回去后的6个月后，也拿到了公司销冠。
回去的第7个月，公司的管理层，因为人员的变动，从公司内部选拔一名人员当管理，于是我很幸运的有了这个机会，公司的总经理问我，有没有意向考虑去带一个团队，我说有，不想当将军的士兵，就不是好士兵，一直带着这样的想法和观念，所以当时我就毫不犹豫的说有，于是，公司正式任命我为一名管理。
二、转折从遇到高手开始。
到目前为止，可以说应该是有点小美满的感觉，毕竟有点小成就，可是真正麻烦的地方终于来了，就是如何带领大家去把一个团队的业绩搞起来，在这个方面，思想上很难统一起来。
跟大家简单说下，我们这边的工作：
客户群体：企业家，企业法人；
产品：网站，商城；
开发模式：以打电话为主，接着上门拜访；
谈判：商务谈判；
销售：主要自己开发客户为主，也有部分的老客户；
团队：大多数以90后为主，具有活力。
在当管理一年的过程中，发现自己团队存在以下的问题：
1、销售人员谈判不够自信，不专业；
2、团队的业绩很难持续稳定；
3、内部人员思想不够统一，对自己要求小。
在一年的过程中，带领部门2次获得了完成任务的奖励，一次拿到冠军团队的称号，但都不显著，其实也是属于打酱油类型的。但是，这不是我的作风，勿忘初心，方得始终。
当时也一直在想自己到底是不是不适合当主管，带领一个团队，这一年我为团队做出了什么贡献？哪些地方还需要加强去改进？他们对团队又做了哪些贡献？如何让自己完成更多的团队业绩？
没有什么可以很好的借鉴，其他做的很好团队经理，有时候又会比较忙，没有及时的回复，或者欠缺那样交流的时间，最终还是靠自己去想办法，于是，我就开始在网络上搜索。
就这样，带着这个问题，去网络上寻找答案，结果，看到一篇名叫《三年挣850万，你也可以复制！》的帖子，随着看帖子的深入，知道了雨总，并进入了雨总的销售群，通过群里了解了雨总有个“716团队”，可以系统学习训练《三大思维模式》，我想，我的问题只要改变了思维模式，就能够解决了，而且我的思考方式比较局限，我想改变……
人的一生，只有几次机遇，机遇出现了就要马上紧紧的抓住，否则下一次，就不知道机遇什么时候出现了。于是，我抓住了，紧紧的抓住他，抱住大腿，不松。就这样，我加入了“716团队”，开始了学习之旅。
三、学以致用。
1、初用“三大思维模式”，解决团队问题。
刚加入团队后，老大（雨总）讲了一点，我十分认同：要抓住一个主要问题，持续地去做，不要一个问题想了2-3天就结束了，想不明白就不想了。而是要想1-2周，想不明白再继续想，持续地去想去做，把这个事情做透彻，否则做的事情是不在250之上，也不在250之下。
直到正式开课学习后我才知道，这叫《单点爆破》。
以前一个人做事的时候还好，但是现在做事不是一个人的事情，而是一群人的事情，经常会遇到吃力不讨好的问题，做事情也是东做一遍，西做一遍，虽然在那个时候也知道什么是重要不紧急的事情，什么是紧急不重要的事情，什么是紧急重要的，什么是不紧急也不重要的事情，但还是不能够很好地把一件事做好。
就是因为这样，我在管理上出了点问题，一直找不到解决问题的方法，直到今年4月份的时候，也是自己听了第一堂课（提问思维模式）之后，我才针对当时的情况，对公司现在所处的问题进行了分析：
①人员少，在职的人员不如以前；
②业绩，这方面也做得很差；
③员工的忠诚度有待提高。
这是公司面临的问题，而公司面临的问题，也涉及到我所处在的团队，也是我们团队的问题。通过分析公司的问题，我也针对我们团队进行了分析，找出了我们团队目前的问题：
①目前4位员工，一个老员工，三个新人，正常标配的标准是11个人，空缺还是比较大的，其他部门最好的人员是达到了8个人；
②部门因为人数少，业绩很难做起来，但是上头给予的业绩压力又比较高；③新人较多，专业性少，需培训。
以前做事的时候，会在这三个问题上，这边做一点，那边再做一点，不会用心、专注地完成一件事情，看上去这三个问题同时都有在做，结果到头来，还是没有解决一个问题，从此，就继续陷入三个问题恶性循环。
说白了就是没有“冠军级的做事习惯”，不懂得如何把一件事彻底做透，东做一点，西做一点，导致的结果就是这个问题没处理好，又影响了另一个问题。
自从听了提问思维模式课之后，我就开始专心地去做一件事，找出目前最需要解决的问题，重点攻破这一个问题，从三个问题上看，现在目前最重的问题就是人员的问题。
因为没有人，就做不了业绩，找到了解决方法之后，我就开始认真地去招人，同时也主动向公司的总经理提出，让他给我两周的时间，录取两位人员，业绩在第三周会爆发。
虽然压力比较大，但我想哪怕是破釜沉舟，也还有一丝希望，不去努力拼搏一把，谁又会知道结果呢？万一成功了呢？
于是，我就开始专注地去做人员招聘的工作了。当然，也会碰到问题，比如：打电话的话术，人员资料的渠道，如果拓宽招人的渠道，公司内部人员转介绍，这些都需要和人事经理商讨下。
这是关于招人的话术和来源渠道，最终决定以海峡人才网和智联招聘网进行人员的资料下载，接着就开始打电话了。接下来要面临的就是，话术的开发，邀约的力度，面试的时间，应注意的问题，招聘人员最关注的地方，全部都一一了解，一切准备就绪后再一个一个的打电话。
其中，也会遇到几种情况，一种直接过来面试的，还有不确定时间的，全部分清，方便及时跟进。最后就到了面试这个环节了，面试的过程，最为重要的是什么？
经过分析，我认为最重要的就三点：
第一、面试时工作的氛围；
第二、突出公司的实力和行业的优势；
第三、面试人员的需求。
最终，在2周内顺利录取了2个新人，人员的情况完成了。其实，在这个过程中能想到那些问题并及时解决，主要还是受到要把一件事情彻底做透的影响，先抓住主要问题。
2、加入团队后的改变。
通过此次招聘所取得的结果，应验了老大常说的少就是多，慢就是快的做事道理。这也是我第一次去应用课程内容的收获。
如果没有认真地专注去解决一件最主要的事情，我想我会永远处于那三个问题的恶性循环中，无法自拔，最终也会得“恶”果，那就是一个问题也没有解决。以前我做事就是今天想这个问题，明天再去想另一个问题，这样能取得好的结果才怪，只是表面热闹而已。
通过这次的收获，我更加坚定了要好好学习“三大”的决心，如果我能把“三大”学好了，还有什么问题我不能解决呢？也是通过这次小试牛刀，让我感受到了一点的成功的喜悦，于是，我开始认真地去学习。
加入后，每天都有一个固定的动作就是写总结。对于写总结的事情，打从上学起，就没有这样的习惯，虽然偶尔会写写日记，但是从来没有坚持每天都写，没想到加入“716团队”后的第一件事就是写总结。
没有动脑就写不出总结，所以便开始每天去动脑学习，尤其是晚上下班了，或者下班比较迟，本来是打算消遣娱乐下的，再有时间一点就是看看电影，一想到回来的时候，还要写总结，继续学习，有点不太习惯，但每天都有点评学长和辅导员的问候，再者看到同学们那么努力，我还有啥理由不加把劲呢？
我们团队都是“我为人人，人人为我”的，记得有两次，晚点交总结了，踩在敏感的地雷线上，差10分钟就到交总结的截止时间了，马上接到来自远方的好友挂来的电话，哥们你总结还没有交呀，赶紧的呀。
我说了声谢谢，就马上提交总结了。还有一次，是差点忘记提交总结了，远方的哥们又来了一通电话，怎么还没有提交总结，那个时候我记得非常清楚，就差5分钟的时间。
可见，一个20多岁的人，要想重新培养一个好的习惯，单靠一个人去做，是很难很难的。后来，无论再忙，还是再没有时间，我都会把总结提交完，到至今为止，没有断过一次总结。
我高兴的不是没有断过总结，我高兴的是，能够每天在固定的时间里，做一个事情，每天都在坚持的去做，持之以恒去做，形成了自己的一个习惯。对比之前要每天做俯卧撑，每天锻炼，都没有达到。
只有一个原因，好的习惯是很难培养起来的，在没有一个好的系统里，好的环境里，单靠一个人是不可能完成的事。
现在对于写总结这件事，已经慢慢的融入自己的血液里面，骨子里面，要是哪一天没有写总结，会非常的不习惯，总感觉生活中少了什么似的。好的习惯，将会有一个好的开始。
3、业绩提升。
以前，做我们这个行业，一般都是以谈快单为主的。也就是见一个客户一般都在1-3次，少数的客户要在4-7次见面。本质上，以前我们谈的客户的时候，都是以利益驱动为主，满足客户的需求。
而且我们的合作金额不像那种大型的软件要几十万的，像工程那种上百万的，我们这个行业一般一个单额在2-5万内，少数在10多万的，很少会去把人情给做透，多数是停留在正常的业务往来的关系。
除了少数一些年龄跟自己相接近的客户，大的年龄客户一般就处于业务间的关系。客户要是想跟你成交，除了他会有购买力和需求，剩下的就是我们的专业度，公司的实力，产品的优势和让客户信任我们。
因此，之前我们做销售的时候，人情这方面都做得比较少，多的是以利益驱动为主的。当然，到最后，签单的数量也是比较少的，人情做透这方面没有做好，还不够信任你，在很多客户上也吃了亏，也印证了这一点，多数没成交的单子，8成是在人情还未做透这个环节。
有一次，我和一位新人出去见一个老板，公司规模不大，初次见面，和那客户谈了20分钟产品和价格，客户听我说完后，还是比较认可我们公司的产品和带给他的价值效果，但是客户没有那么快想要和我们马上确定合同。
当时我就想，这个客户不是那种立刻就能成单的，在团队内老大经常说到要“模糊自己的销售主张”，如果现在我再跟客户去谈产品和价格，八成这个客户会黄，于是，我开始模糊自己的主张。
运用“麦凯66”，一个一个的去引导，了解了些信息，但是要走前的时候，客户最终来了这样一句话：“我如果要做再联系你们，你们确实做得还不错，比之前跟我合作的公司要好。”
但是客户不急，需要等待2-3个月的时间。相信大家都会碰到这样的客户，要么是不好意思去说，要么就是直接等待，到时候再安排相关事宜。从客户处离开的时候，在他们门前看了下，仔细地看了一眼他的车，车上的摆放物、车牌号，完善我的“麦凯66”资料。
老大常说，做销售一定要掌握主动权，如果一直干等，哪还有主动权？于是，我让小a做了一份资料，增值性服务的资料，这里补充下，客户是做建材的，他认识的朋友也刚好在我们这边做。
针对建材行业以及同行的怎么做宣传的做了份市调报告，然后打印了出来后我就让小a单独过去给客户送资料，并且叮嘱他一定要模糊销售主张，单子的事不要提。
结果，最后客户主动开口提单子的事情，并问这个价格还有没有优惠。小a当场回复客户说没有，上次给的就是最优惠的价格。回来后，小a很兴奋地跟我说了这件事。
不过也刚好暴露了很多的业务人员，尤其是刚开始做销售的新手，都不知道要怎么跟客户说话比较好，如果再碰到一些不善言辞的老板，那老板对你的印象分会大大地降低，不利于下次见面。
这个时候，我就跟小a说：“以后，你要把自己当成是他们公司里的一员，你要想如何去帮助老板，那是不是要基本了解一些行业的知识呢？”其实，这也是在团队内学到的“一切成交都是因为爱”。
接着，我就跟小a一起计划下一次上门的理由，这次是叫小a过去送资料，主要是让小a在他的印象上加分，毕竟才见过一次面，还不熟悉，要是直接送礼的话，很有可能会被拒绝。
而且他要的东西还不够明确，所以就决定先做好服务，在还没有成交的时候，先把服务做好，主要也是做个铺垫，下面就开始进入下一步了，给客户送点小礼物。
那送什么小礼物会比较好呢？通过“麦凯66”的资料了解到，客户的车上没有什么装饰品，于是就从健康的角度上，选择送一个车载活性木雕给客户，老大也曾在课程里面提到过。
于是默默地打开了神奇的淘宝网站，精挑细选后便拍下了，产品到了之后，我就叫小a送了过去。产品到的时候，我特意检查了下，确定没有问题后才交给小a，看上去真的很不错，比较显档次。
于是乎，小a再次过付出，还是一句都不谈单子的事情，跟客户开始聊其他的话题，这次过去前，我让他提前整理了一些行业的资料，这样跟客户才有共同话题。
后面小a回来时跟我说了下情况，刚开始客户是拒绝的，不愿意收，不过最后还是收了，在小a去之前，我就教他通过聊天完善“麦凯66”的资料，比如客户的家庭、孩子等……
小a也挺聪明，这次收集的资料又多了些，但是在送礼上，这个过程中可能有点不自然，我跟他分析了这个情况，并告诉他送礼物的时候一定要自然，而且让客户接受这个礼物时感觉没什么压力。
如何让客户没有压力的接受礼物呢，这个话术是很重要的，这个也要提前准备好。然后我又问小a客户有没有跟他谈单子的事情，果然不出我所料，老板又问了，而小a也特别真诚地告诉客户，那个价格确实是最优惠的。
因此可以判断出可能价格这方面还需要再实惠一点，如何让客户觉得这个价格已经很实惠？如何通过文化包装故事？服务？我已经开始在脑子里想这个问题了。
于是，准备下次和小a一起去见这个客户。要去见面的时候，刚好放了一次小长假，小a又回了家一趟，我叫他把家乡的特产带一些上来，去见客户的时候，没有直接表明来意，而是说刚好路过，顺便给他带上点小a家乡的特产。
然后顺理成章地一起坐下来聊天，期间也没有提关于单子的事情，但此次明显比以前要亲切很多，我也由以前称呼他为老板改为B哥，另外在来客户处之前，我也好好地准备了许多相关的行业知识。
同时也借了点力，从他朋友那边，他朋友Z老板是我们的合作客户，在聊天的过程当中，我还了解到我跟他是校友，这不，关系又进了一步，交谈甚欢，在快要结束的时候，B哥还是问我这边能不能再优惠一些。
我就跟他说：“B哥，这个确实已经是公司给的最低价了，但我跟你特别投缘，每次跟你聊天都能学到不少东西，我也想以后能多多跟你学习，这样好了，我多给你提供一些增值服务，这些其他客户是没有的……”
B哥这次也不能确定下来，要跟股东商讨下才能做决定。这个都是客户的原话，至少让我们吃了一点定心丸，当然还是不能掉以轻心，回去后，隔了一周，我又给他发了一封短信，B哥也回复了。
又隔了一周，我和小a又上门拜访了一次，带着给B哥做的一份增值服务，B哥看了看资料，非常开心，说实在想不到我们的服务能够做到这样子，最后B哥也坦白了，他现在是资金周转有点困难，要到下个月再考虑。
在这个过程中，我们一直模糊销售主张，把人情关系做透，至少相对于竞品来说，我们已经做得非常多了。从客户处回来时，我叮嘱小a，短信一定要持续发，现在可以把养生短信加上，隔一周过来一次，但不要谈关于单子的事情。
如客户所说，过了一个月，顺利成单，这次成单金额是39000，提成也有7020，看似不多，但做透人情，客户信任了我们，后面会给我介绍更多的生源，我一直记得老大说的一句话：真正的销售是从成交开始的，我们依然会持续地做好服务。
要是在以前没有经过在团队内的学习训练，我想我早已经放弃对这个客户的跟踪，因为对于这样比较慢热的客户，见面的次数肯定不多，不会这么频繁的去见一个客户。
那时，我们都会考虑时间成本和人力成本，但也对人情这方面做的比较少。以前谈判的时候，更多的是考虑到自己的成本，公司的成本，见面的次数可能比较少，在人情做透方面，肯定达不到如此的信任。
而且对客户方面缺少了足够多的爱，因此当你的业绩做的不好的时候，钱包不鼓的时候，就要好好的想想有没有把“一切成交都是因为爱”做到极致，把你当成客户的一个部门去思考，从他的角度去思考。
最后，小a完成了业绩翻了一倍，他很感谢我，也成了我的得力干将。通过这个故事，让我重新的定义销售，定义成交。如今，抱着学一点，用一点的心态，在工作慢慢的尝试，收获也是非常大的。
目前得出一个结论：见客户的次数数量+麦凯66+人情做透，是非常强大的武器，如今知识初步的运用和理解，相信到后面还会发挥更巨大的威力。
今天的分享就到这里，最后，感谢老大，感谢团队，感谢各位群友的围观，祝大家工作顺利，梦想成真！再次谢谢大家！
注解1：蓝小雨冠军销售核心课程：三大思维模式（提问思维模式、目标细分思维模式、单点爆破思维模式） 简称“三大”
注解2：蓝小雨学员团队，称之为“716团队”
❤温馨提醒：
分享的案例，如何觉得不错，可以分享给身边的亲朋好友，或许会让他们有所感触。
加悠悠微信：yoyo202015，进雨哥微信交流学习群，群里每天有精彩“销售案例、经验”分享。