各位群友好！首先做下自我介绍，我是丽芳，目前从事系统工程销售的工作，非常高兴能跟大家分享我的成长经历。
我现在用一句话概括我的过去，那叫一个“往事不堪回首”，所幸这些都已过去，剩下的是“柳暗花明”。下面正式开始我的分享，我说的不好的地方，请群友们多多包涵。
一、我的个人经历
1、不甘做技术过平凡生活，我选择转行做销售
我是一个80后，其实大家一听到我名字就大概知道我生于70年代或80年代。那年代，丽芳、丽梅、丽花这些名字特别火，在学校一个年段能找出好几个，呵呵…
我是2012年开始参加工作的，第一份工作是干技术工作的。做技术工作每天都中规中矩的，所以我一直总觉得技术不是自己的出路。我虽然每天身在办公室，但脑子里却天马行空。
两年下来，我在技术上毫无成就。我想着天天在办公室耗着也不是办法，总不能天天违心干着自己不喜欢干的事吧。于是我壮着胆子向命运发起挑战----离职，我要干销售。
离职后那叫一个神清气爽，壮志酬筹，可事实是没有任何销售经验的我，连找个业务员工作都难，最后好不容易通过关系找了一份销售工作----项目类的销售。
2、毫无销售经验，没有高手带，让我对自己失去信心
没有销售经验的人做项目类的销售，在我现在看来简直就是找死。当时对销售一无所知的我，自然也不知道自己所从事的是项目类的销售了。我在公司里也没有专业的销售人员带，只能靠自己摸索。
我要想开单，谈何容易，连客户在哪里都不知道。幸好自己还能干点技术，之后就被老板当苦力派去做售后服务了。我当然不甘心了，觉得自己堂堂一个研究生，就这么打杂了，我的梦想呢？于是在没有技术任务时，我还是坚持做业务工作。
我之前做销售的时候，心里完全没有底。每次见客户的时候，怀里都像揣了一只兔子，七上八下的。过去我哪里知道，不做准备就准备失败的道理，即使知道，也无从准备起啊。
就这样，浑浑噩噩消磨了一年的时间，我一单都没有开。回想那一年的销售史，真的是得为自己鞠了一把辛酸泪。销售的过程大体是这样的，感觉客户有意向购买，其实也不确定是不是真正的客户，立马开始介绍公司和产品，然后介绍完就完了。
有一次，有幸认识了一个行业内的朋友，他跟我说在XX酒店有个天线产业联盟会议，里面都是我们的潜在客户，可以让我去参加。我兴致勃勃地去了，的确有一些收获，拿到了一些联系人，可是后面就悲剧了……
我上门到客户那，客户也很热情地接待了我，还带我见了他们公司的大领导。按理说如果是一个有经验的销售员，能被引见大领导自然是一件很幸运的事情，只要客户有需求指不定就开单了。
而我战战兢兢地走进了领导办公司，简单寒暄后就交换名片，名片翻遍了包都没找到名片，我尽然忘了带名片了。这一下子搞自己更慌了，假装淡定地解释并且坐下，直奔主题问需求。
我：“请问李总，你们一般需要设备的精度是多少呢？”
客户：“我们一般需要±0.5db”
我：“……”
我心里在想db是什么单位啊，怎么那么背，第一句话就把自己问趴下了。幸好自己还算机灵，转移话题，可是我心里更虚了，不敢再问对方需求了。
出来后，我心里满是打击和挫败感。专业知识不够，根本没法往下谈，加上自己的紧张，鼻子一直被客户牵着走，结果当然是一无所获。
还有太多这样的例子，都是白到不能再白的行为，比如送礼毫无针对性，就想着送一次就开单。结果更多的尝试并没有让我总结出经验，而是让我更加不自信，最后都不想出去见客户了。
我的总结是：销售是一项系统工作，如果没有天赋，任由自己摸索和总结，不仅成长慢，还容易导致自己自信心受挫，还是要销售高手带。
二、改变从加入716团队开始
就这样，我在公司就职整整满了一年。虽然一年一单未开，但我还是始终记得我的初衷，做一名优秀的销售。在这一年里我买了不少书，网上搜索了不少资料，但是看完只剩下一腔热情，对解决实际问题毫无帮助。
南京的8月特别炎热，我依然坐在电脑前搜索关于销售方面的资料，一天我上班的时候，在网上找销售技巧方面的资料，那是一种死马当活马医的挣扎。忽然翻到雨总关于销售方面的文章，然后下面还放了群号，说会在群里帮助大家。
我当时的想法是，世上哪有免费的午餐，绝对是一个噱头。但是尝试一下也无妨，反正加个群又不费钱，于是我就加了。进了群后，我看大家在里面提问，我也就参加了一次提问。后来有人叫我先看《我把一切告诉你》这本书，我二话不说就去网上买了两本。
买到手后就兴奋地打开来看，我的热情只有三分钟，最后也没看完，因为群里还有那么多资料可看呢，那些鸡血打得自己好激动。
在这里不得不提我的一个“贵人”，可以说在雨总的读者群时，是他一直领着我走，他告诉我每天写总结很重要，我信誓旦旦说那我写一个月试试，结果我写了一天就没写。因为我觉得我写再多日记，也不能让自己做业务进步呀。
因为在外遭受了太多挫折，也因为自己的无可奈何，加入716团队也就成了自然而然的事，现在证明，这实在是自己太明智的选择。
当时我加入“716团队”，反正就是抱着试试看的态度。我做事就是这么冲动型，就这样，我正式成为“716团队”中的一员。
我没想到这竟然成了我事业的转折点，到现在我都还在感谢我的冲动，我想这一定是我人生中最明智的选择，没有之一。
我进入716团队后，距离正式开课还有三个多月时间。这个阶段我们主要学习预热课程和背诵“人情做透”四招，当然写总结也开始了，这个“人情做透”四招给我带来了翻天覆地的变化。
在辅导员的引导下，有针对性地推荐了一些学长学姐的分享，后来点点滴滴我尝试着去做，慢慢就看到效果了。于是我终于借着“人情做透”四招开单了，而我等这一天足足等了一年。
我依然觉得我是非常幸运的，刚好下半年是我们业务的旺季，同时我已经会简单运用了“人情做透”四招，业务呈现出井喷式的爆发，一下子给死气沉沉的公司注入了活力。
通过在“716团队”学习《三大思维模式》，并且把学到的销售招数运用到工作中，这让我的业绩取得了飞速的进步。
我统计了一下公司15年的业绩情况，9月份以后的成交额占了全年的2/3以上。同事们谁都不知道我为什么一下子爆发了，嘿嘿.........，今晚我就告诉群友们我爆发的秘密。
三、一年前被竞品抢去的客户，我运用人情做透成功开单
1、一年前远赴去陌生城市谈单，竞品抢单落魄归来。
我为什么要把这一单拿出来分享给大家呢？是因为这个单子呀，让我深刻体会到“人情做透”四招的巨大威力，感受到了《三大思维模式》的魅力。
故事开始于2015年7月，有一套测试系统需要招标，一般测试系统有很多部分组成，需要多家不同行业的供应商协作完成，而我们的设备就是其中的一小部分。
因为系统大专业要求高，集成复杂，使用方为了省心，也避免以后出现问题。各个厂家相互推卸责任的情况发生，这种项目往往包给一个集成商来做总成。所以，我们公司都是通过集成商来为使用方提供产品和服务的。
相对来说，我们起步还是比较早，在业界有一定名声，所以当时使用方提议参与竞标的集成商要使用我公司提供的设备，但提议归提议，却没做硬性要求写入招标文件。
当然大部分参与竞标的集成商都使用了我公司方案，但是最后投标的结果偏偏是一家没有使用我公司方案的集成商中标了。
为什么他们没有采用我公司方案呢？一是两公司从来不认识，也没交流过；二是他们的测试方法跟传统测试方法不一样，相应的我们现有的设备方案也无法满足他们的需求。
但是我们公司一直着眼于机电设备定制，只要集成商提出指标要求，我们就可以进行定做。既然使用方在开标前提议过使用我公司设备，中标的集成商也来我们公司进行了考察。
当时是由我们老板接待的，我并没有参加，反馈回来的信息是他们对我们的感觉还不错，双方都有意向合作。本以为这个项目就这么订下来了。结果当然没那么简单，否则就没有我后面的故事了。
按照项目合作流程，前期一定会有很多技术沟通，因为只有我们彻底理解集成商的需求，才能做出好的产品。可事实是沟通越来越少，我即使催他们给我们发技术需求也没有任何结果。他们总是以各种理由推脱，不是说他们自己没有理好就是说这个项目还不急。
就这样到了8月15中秋节，我们还是没有拿到需求，心里想着借着中秋节给他们总经理送个礼，做一下人情什么的。人情做透四招里的确有送“小礼物”这招，可是别忘了脱离开“数量级”都洗洗睡吧。
时间转眼又过去了一个月，期间我们了解到，这家集成商又找了一家我们的竞品参与这个项目，而竞品公司的其中一位股东是集成商总经理的师兄。
9月15日，我们忽然收到集成商邀请，要求过去他们公司做一个全面的技术沟通。俗话说姜还是老的辣，我们老板断定此次希望不大，出于礼貌，想随便安排一个技术人员去应付一下了事。
可我初生牛犊不怕虎，以为给我一个支点，就能撬起一个地球。我主动请樱，要求前往，只能说我精神很可嘉，做法却很可笑。
我和我们公司技术人员如约到场，一到场我们才发现人家是一个评标会，而我们连个方案都没有。由于没有准备，会上被他们的技术人员抨击得一无是处，那场面要多难堪有多难堪。
那一天真的特别漫长，我们被抨击完后还要求现场做方案，就几个小时怎么可能会做出比较好的方案，更何况对他们的测试方法都不理解。
开完评标会之后，他们公司总经理让我们回去报个价，就这样把我们打发了。我不死心，我想第二天带着方案再谈一遍，可是被告知他们明天要接待我们竞品技术人员，没有时间再谈，我无言以对，只好说明天我再发一个方案到贵司邮箱。
更郁闷的是，他们都没有安排司机送我们去机场，在一个交通那么不方便的地方，瞬间所有屈辱积聚在心头，百感交集。。。
我TM真够倔强，我让我们技术人员先回公司，我准备继续留在深圳，心里想着也许明天还能跟他们总经理再谈一次呢？就这样，我在附近找了一家酒店住下，然后立马开始写方案。
真是屋漏偏逢连夜雨，竟然忘了带鼠标。反正那一晚就睡了两个小时左右吧，第二天早上起来我的手指都酸的，还做了一个价格非常优惠的报价单。
我知道第二天他们和我们竞品很快谈完了，我有半天的时间。我也知道竞品价格比我们高了将近10万，但那又怎么样完全不影响结果。客户还是还是选择了竞品，我当时那个不服气，默默地骂了他们100遍，可是又有什么用呢。
我只好灰溜溜地收拾行李回南京，可是刚走出酒店没几步，天就下起了大暴雨，这TM是演电视剧吗？一个背影，一份行李，一把伞，一颗沉重的心情。。。那画面我现在想起来都觉得太狗血了。
2、学习三大思维模式，让我的销售能力提升
也许经历太惨痛，也许还有我不服输的心态在作怪，让我遇到了雨总。一进入“716团队”，我就拿到了“人情做透”四招的资料。
雨总说过销售开单=一切成交都是因为爱=人情做透+利益驱动，人情做透决定是否单，利益驱动决定开单的大小。所以我拿到人情做透四招之后，就想实践一把。
“人情做透”四招，四大招中哪一招最简单呢？我认为最容易模仿和实践的招数是发短信。因为它不受限制，只要一部手机+一个短信套餐，既不费钱也不费力。自己还能够时刻掌握销售的主动权，管你客户什么态度，我只管发。
716销售招数之短信+麦凯66
当我再次看到前面那个集成商的总经理联系方式时，我犹豫了一下，我到底发不发呢？我经过内心的挣扎，算了发就发吧，反正也没啥。不发没收获，发了万一有效果呢？
就这样，我按照雨总的人情做透四招中说的方法和注意事项，坚持每周都发周末愉快短信。一开始石沉大海，音信全无。一段时间后，集成商的总经理有时会回复谢谢了，真是意外呀。不过我根据“宝典”说的，客户回谢谢，咱们不理。
就这样到了15年10月份，在一次展会上我们又碰上了，当时也就是简单寒暄了一下。但是建立起交情人都是一回生，二回熟，后来会在微信里和他们总经理聊上几句，就这样越聊越多，慢慢就熟悉起来了。
大家说说微信聊天有什么优势呢？
我觉得微信作为一种非正式的聊天工具，会让人更加轻松，同时传输图片非常方便，很容易拉近距离，一旦让客户放松，运用“麦凯66”了解客户的资料就不是问题了。
还有微信朋友圈，这是一个很好的搜集客户信息的地方，大家可以好好利用。市调做好了，送小礼物就不成问题了。
2016年3月份，他们总经理忽然发了一份需求给我，问我能不能做。实话说，那种设备我们以前没有做过，但是以我们的实力肯定能做。我二话不说，让我们技术人员给他提供了方案。
在这个方案的完善过程中，他们对我们也提出了很多质疑，但始终没有找其他竞品来参与PK。
这个项目的交流过程也并不是太顺利，为了加快成交，我们老板还专程去了一趟他们公司，本以为上层的对话会更容易拉近两个公司的距离，没想到尽然是恶化。
他们公司的技术总监非常傲慢，我们老板也不买账。结果那次会面后，彼此都留下了不好的印象，技术总监明确说不跟我们合作，我们老板也跟我说算了。
可是我没有放弃，我有把握拿下，因为我和总经理的关系还不错，他明确告诉我不用担心，只要你想做，他可以不采纳技术总监的建议。
716销售招数之送小礼物
当然我一直没有停下我做人情的脚步，后来我知道了他的生日，他的家人，他的喜好。我并不需要太刻意去打听，因为朋友交流，这些基本信息你都会知道，结合这些信息，我会在生日当天送上祝福，并提前寄出生日礼物，大家想知道他生日我送了什么吗？
我送的是相框，放的是他的照片，以及他曾经告诉我的那个给他非常震撼的球场，同时写上他当时站在那个球场上的感慨。收到礼物后，他就拍照告诉我他收到了，觉得我很有心，之后那个相框一直放在他的办公桌上。
后来的技术交流越来越顺了，时隔快一年。我们又在他们公司见面，依然是那个会议室，我依然带着技术人员上门，可是会议过程和第一次完全不一样，气氛一直很融洽，一直是相互认可。
会议到了一半之后，我完全就没有参与了。我让他们技术人员直接交流了，我做的是和他们管理层出去散步、聊天去了，聊人生、聊宗教。。。反正不谈工作。
当天的午饭和晚饭，都是总经理亲自招待，他还热情挽留我们再玩几天。可是我们有工作要做，当天要赶回南京，就婉转辞别了他的好意。他们总经理，还有采购经理一起开车把我们送到机场。。。
这待遇，这变化，连我自己都感觉不习惯了。当然，签单那就是自然而然的事情了。
这个故事我就和大家啰里啰嗦讲完了，花了很多时间在描述前后对比，就是想告诉大家人情做透的重要性。在这个经济大环境形式总体变差的情况下，人情没有做透开单机会渺茫。
我总结在签下这一单过程中，运用到的销售招数：
1、短信：给客户发周末愉快短信；
2、麦凯66：运用麦凯66和客户聊天，查看客户朋友圈了解客户；
3、送小礼物：客户生日，给客户送了一个相框，相框放上有客户回忆的照片；
四、利用人情做透四招，让我从竞品手中抢到单
故事开始于2015年年底，我们的一个很要好的合作伙伴告诉我们无锡一个兵工所要采购转台，目前已经确定了测试系统由我们的合作伙伴做，但是转台会分包在暗室系统中。
我们的合作伙伴把负责人的号码告诉我后，我就给负责人打了电话，结果负责人告诉我，项目已经定了，于是我也就没在联系他了。
大概过了一两个月，我们的合作伙伴告诉我们，那个项目废标了。合作伙伴同时还向他们推荐了我们公司的产品，推荐的就是不一样，所以我们一定要做好维护老客户的工作。
于是那个负责人又联系了我们公司的老板，要求我们去做个技术交流。由于管理上的不善，以及我们老板对业务的迟钝性，公司拖了很长时间才派我过去。
那天我们老板，两个技术人员，还有我四个人开车去了无锡。到达目的地后，那位负责人整整拖了半个多小时，才叫人出来接待我们，这架势就让我们感觉不妙呀。
一见面做了简单的介绍后，就直接进入主题，技术人员便拿出方案和对方交流起来，整个过程我觉得有很大的问题。我们技术人员特别想展现公司的实力，自己一个劲地在说，没有给对方说话的时间，这样也就无法捕捉到对方真正的需求。
716销售招数之利益驱动
我心里虽急可也不好说什么，毕竟当时我是以一个业务员的身份去谈。当时我一直在思考，这种情况下我上台的时候我应该讲什么呢？做人情现在肯定是来不及的，只能做“利益驱动”了。
终于等技术交流完了，轮到我上场。在前面的沟通过程中，我根本无法捕捉到任何客户的需求。科室来之前我是有准备的，我带上了我们公司以前做的合同。
我一页一页翻给客户看，同时简单介绍项目的情况。同时我还会观察他的肢体语言，客户虽然表面平静，但是明显身体前倾，有时会仔细看合同的细节内容，说明他还是感兴趣的。
在这里穿插一个我做业务的个人感受，就是作为乙方一定要放松，否则会把整个谈话气氛搞得很僵。在一个紧张的氛围中，你是很难获得甲方的信息的。
在那次交流过程中，纯粹的技术交流让我几乎一无所获，这种公对公的谈话完全不能拉近人与人之间的感情。谈完后对方也干脆利落，直接就送客了。我们当时的感觉是完了，完全没有合作的意向。
716销售招数之模糊销售主张+短信
回了公司之后，我对现在的情况进行了记录和总结，然后通过写写画画分析怎么突破现阶段这个境况。我们公司是别人推荐的，那我是否可以借力呢？我不能当面了解这个人，那我就转个弯，侧面了解这个人。
于是我立马打电话给我们的合作厂家负责这个项目的业务人员，向他询问关于这个负责人的情况。可结果是我几乎没有得到任何有用的信息，只了解到这个负责人是一个很谨慎的技术人员，同时略微知道一点前面这个项目废标的原因。
但是知道这些似乎也没用啊，我也没辙了，只能用人情做透四招中的招数来跟进来。我每周都给那位负责人发“周末愉快”的短信，就是不谈项目，做好人情做透的前提一定要模糊销售主张。
发短信这个动作很简单，但是真的很管用。一般业务员是不会做这个动作的，即使做也都是群发，或者复制转发，虽然很长，内容看似很好，但其实是一种反效果。
716销售招数之送小礼物
对客户不熟悉会让我们的销售动作寸步难行，这样的客户会让我们有种很难啃食的印象。但是通过学习《三大思维模式》，我认为这不妨碍我们给客户送小礼物。
雨总说过不熟悉的我们可以送点水果、茶叶这些常规的礼品，不能送太贵重的东西，什么东西都得有一个登门槛的过程。
因为我自家种茶叶，春天又是产茶时期，我让我爸弄了一些茶叶，并采购了包装盒把它们包装好，让我家亲戚拍了一些家里种茶叶的照片。我从中选了几张我认为最好的洗出来，然后看洗出来相片的效果，又从中选了一张，把它钉在我准备好的贺卡上。
我写写画画分析得出茶叶很普遍，如果不是特别爱喝茶的人，收这个礼物真的会不痛不痒，我得让我的茶叶与普通茶叶产生差异化，怎么弄差异化呢？
我把我们当地的茶叶照片钉在贺卡上，并在照片下面写上这是我们家的茶地，纯天然，无污染，同时为了突出我这个无污染特点，我还特意简单介绍了一下我的家乡，是个山清水秀的好地方。
俗话说好山好水出美人，这山清水秀的地方生长的茶叶应该给客户留下好的印象。另外，我在包装盒的选择上做了一些差异化，为了突出是自家茶叶的特点，我让我爸选择比较一般的包装盒。
因为现在店里的茶叶，不管好茶和差茶，包装都非常精美，我不想和市面上流通的茶叶一样。因为我爸比较粗心，在茶叶的外包装粘合处，粘上了一些茶叶碎片，看起来不美观。
按理说咱们送礼应该追求完美，应该会把各方面的细节做的很好，反复检查再寄出去比较好。哈哈，我并没有把茶叶碎片去掉，我觉得反而这样的失误很好。
茶叶寄出去之后，其实我内心是忐忑的，因为不知道对方喜不喜欢。为了把模糊销售做到极致，我并没有发消息告知他我送了茶叶，因为该说的话我都在手写信中说了，没必要去“邀功”，而他收了茶叶后也没有跟我说任何话。
我依然每周的短信奉上，时间不久就招标了，我们成了他的候选供应商之一。可是夹在我们中间还有集成商呀，他们有三家选择余地。因为价格的原因，只有一家集成商选择了我们的方案，这家集成商也是一上来就是砍价。
说什么这次竞标是最低价中标，我立马发了一个消息给那位负责人，确认是不是最低价中标，对方告诉我说不是啊。我去，现在的商家就是奸诈，为了降我价，什么事都干的出来。
当然，我们的价我认为也是够低了。使用方负责人跟我说，你们的价格很有优势的。后来他还补充了一句，如果你有什么事让我帮忙，你就直说我会尽力帮。一听这话，我知道只要我的集成商不是太差，这个标肯定就是谁跟我合作谁成功。
后来不出意外的用我们方案的集成商中标了，中标结果我也是提前比我们集成商早知道，他们都很诧异我怎么这么快知道结果。呵呵…我有《三大思维模式》，利用人情做透，早就把集成商内部的一个员工发展成我的内线了。
群友们，你们以为这个故事就这么结束了吗？还真没有，郁闷的事情还在后头呢。跟我们合作的集成商，因为他们公司高层跟我们的竞品有私交，所以想摒弃我们，转而使用我们公司竞争对手的产品。
我在集成商的内线，第一时间告知我消息，我就找了集成商的总经理谈。一谈我就明显感觉到，就是这个总经理跟竞品有关系，我只能很失望又气愤地走了，当然我没有表现出我的气愤。
我该怎么办呢？我只好找使用方帮忙，让他在合同中指明我们的产品。我跟负责人说了这个情况后，他也很纠结，因为会承担风险，但是他立马跑到办公室去给我翻了那个集成商的投标书，商务标中有我们公司的资质等内容。
他打电话来跟我说，放心吧我会帮你。那时已经晚上10点多了，当时那个感动，无以言表。终于等到我们和集成商签合同了，签之前他们不断杀我价，还不断威逼利诱，说什么超过50万要公开招投标，到时就帮不了我们了。
我心里有底，因为我知道合同里指明了我们，如果换供应商他们会有很大的麻烦，而且我也搞定了集成商内部一些人。我心里稳稳的，但我还是跟他们讲道理，一分价钱一分货，呵呵，那种感觉很爽。
我对这这一在销售过程中，我运用到的招数进行总结：
1、给看发送周末愉快短信和养生短信；
2、给送客户自己家里种植的茶叶，还加上自己的手写信，做好模糊销售主张；
3、进行利益驱动，在交流会上一页页的把以前的销售合同给客户看。
因为同事对我的认可，我幸运地升职并在经理的位置站住了脚跟，在团队施行项目制管理制度。虽然公司最后还是没有扭转亏损的局面，但是终于给以前病怏怏的团队画上了句号，也奠定了我在公司的管理地位。
随着《三大思维模式》的正式开课学习，又给我带来了新一轮的头脑风暴。通过学习，我已经意识到过去做事的一些错误思维和方法。
同时通过《三大思维模式》的学习，我已经慢慢能够看懂牛人的做法了，接下来就是在解决一个个问题时不断运用《三大思维模式》，以求有新的顿悟。
最后，希望我的分享对群友们都有收获。我的分享到这里就结束了，说的不好的地方，还请群友们见谅哈！
注解1：蓝小雨冠军销售核心课程：三大思维模式 简称“三大”
注解2：蓝小雨学员团队，称之为“716团队”
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