本刊专稿
作者：辅导员慧哲
来源：内部分享
礼物，可以把这个词分开来看：一个送的“礼”，一个送的是“物。
礼代表什么呢？庆贺、友好或者敬意。更抽象说它是一种形式和礼节。我们常说礼轻情意重，就说心意和形式往往比礼物更加珍贵。
例如这个礼物是我们亲手制作的，还是定制的；我们需要配合什么样的话术？以什么样的方式送达等很多方面都可以尝试。好的形式，对于礼物本身有很大的加成作用。
一个就是物，就是我们送的礼物本身价值，它有包含了两个层面，一个是礼物实际的价值，一个是对于客户的价值。实际的价值很容易理解就是物品本身。而相对客户的价值就能否切中客户的需求。例如针对爱看书的朋友，一套喜欢的书可能就比同样价格的王者荣耀皮肤要好很多。
不论是礼节形式上的还是物品的价值，都是需要我们根据实际情况来分析进行。有时候礼物只是简单的形式。但有时候，后者占比也会更大，对于不同的客户，需求也并非完全一样。即便是同一个客户，也有需求不相同的时候。
礼物简单说来只是一种媒介，把我们的感情，或者需求，去通过一些具象化的东西，去表达出。比如说我们很多人说，爱客户，爱家人。但是这种爱，别人很难感受的到，那就需要我们通过用各种能够人能够感受到的方式去表达出来。礼物就是一种非常好的表达方式。
在这个过程中，我们借助高频次的互动和链接，不断地去抢占对方的心智阶梯，做一个最通俗的一个比方，就像是脑白金广告一样，简单。但是数量级达到一定层度以后，也会有惊人的效果。只不过我们是针对自己客户群，数量级的去不断让客户感知到，我对他很用心，我很关心他，来抢占客户的心智阶梯。
送礼通常可以从三个方面入手：
不了解客户信息的，可以从通用型的礼物入手，常用、常吃的东西像水果、特产、夏天可以雪糕饮料等,普遍而便宜的，这样别人在接受时候更容易。尽量避免在最开始的时候直接送贵重的礼物，很容易让别人有心理压力。
有一定了解的客户，可以基于麦凯66的一些信息进行送礼，越切中客户需求的礼物，他展示的价值就会越高。
最后就是有一定关系基础，可以进行家人式的送礼，例如煲粥或者和客户家人一起出游等。
不论是那个阶段的送礼，都要注意做好模糊销售主张，送礼之后对方如果没有提及我们也不要刻意去提及，能快递的尽量避免上门。客户的开单是涉及多种原因，并不是收了你的礼物就一定要去很光明正大的感谢你，就应该把单子给你。很多时候你模糊了客户才清晰。
记得29期的一个项目学员，有这么一个操作
小A同学在和客户联系的时候正好知道客户家里发洪水，在家乡带领大家一起抗洪。然后我们在讨论去看客户的话应该送什么比较好，最后通过讨论分析抗洪环境一般不好，潮湿、水电供应不足、长时间在外、联系不方便等分析最后决定给客户送充满电的充电宝和防水的手机套。
那时如何分析得出的呢？
首先确定我们的客户以及此次送礼的目的，当时正好路过客户附近，联系客户得知，鉴于客户情况以关心和路过问候为主，因此礼物不适合过于贵重。其次分析客户的需求当时客户所处环境是长时间在外抗洪常遇到的问题有水灾断电、天气潮湿手脚容易被浸泡、吃饭不方便等等很多。
最后针对一系列的关键词针去淘宝市调搜索有毛巾、防水衣物、充电宝、快餐食品等。饮食不一定是刚需同时口味也不能保证。毛巾以及养生祛湿的在事情处理完毕后才能用到。而充电宝对于在外时间长客户比较重要，同时天气不好给客户手机配防水袋。最后考虑到单独给客户一个人可能不是很好就多买了几个然后让客户和同事一起去用。反馈非常不错。
简单的看看能总结出以下几个步骤：
第一、我们要结合销售的进程和现状分析此次送礼的目的；是初次作为话题切入还是表示感谢还是客情推进还是其他等
第二、分析送礼的对象和需求；针对任务和环境进行分析和关键词的提炼。例如对象是女友、岳父还是领导、客户还是其他等。环境是公开、私下等
第三、针对第二步提出的和需求有关的关键词分别进行礼物的市调
第四、最后可以针对市调的礼物进行分析对比，结合前面2点进一步筛选。
第五、配合准备相应的话术，降低客户接受的门槛。例如上面小A在送客户就是借口路过，刚才得知情况，想您在外工作忙，电力也可能不足，给您和同事带几块充电宝，方便工作更加顺利开展。
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