今天回头看读书笔记，发现以前有一些理解过于肤浅。当然，即便现在也还是皮毛，但和刚刚开始的时候比，已经深入了一些。书读百遍的效用就在这里了，随着一次一次反复而加深体会。
蓝小雨遇到了问题：客户开发困难。这其实和刚刚入广告公司的时候遇到的问题是一个问题，同时，这也是做销售最长遇到的问题。
昨天晚上和群里一个小兄弟聊天，他们是做轮胎的，而国内做轮胎的企业太多，市场竞争激烈。换做之前，我可能也就认同他的说法了，可现在的第一反应是，有什么办法破局。这应该算是思维方式上已经在悄悄转变了吗？思维里面不会再把困难放在一个不可跨越的高度上面，反而是把困难摆在案板上，分析从什么角度把问题给肢解了。总之不会被问题吓倒了。
问题已经提出来了，下面就是分析和解决问题的过程了。目前阶段对分析问题的理解是：分析问题就是一个反复提问的过程。抛开书，试着拿蓝小雨的现状来分析：
客户是否喜欢自己的设计？为什么客户拿了他的设计创意去找别人做？找别人做的好处在哪里？怎么能留住这些客户？他们的真实需求是什么？我们自身的优势是什么？怎么能把优势激发到最大？针对那些简装的客户能否接单？怎么接单？怎么保证利润？如何扩大口碑传播的影响？接下来选择的主攻方向是哪里？为什么是这里？营销上需要做什么调整？如何能把握销售的主动权？如何让客户信任自己？
1、客户是否喜欢自己的设计？
蓝小雨的设计，博取众家之长，估计其风格要领先国内一般水平，当然，比那些专业的肯定还有不足，但和一般的比，还是有优势的。那么，蓝小雨的设计应该能博得客户芳心。
2、为什么客户拿了他的设计创意去找别人做？
庙太小了，缺乏影响力，缺乏信任。
继续分析，庙太小了是指公场地小？应该不是，无论办公场地是在建材市场还是其他地方，和大小没有关系。在建材市场的话，对招揽顾客有一定的好处，但人流未必直接等于客流。那么作为装修公司，如何判断大小呢？那得看承接工程的能力。有多少实际案例，有多少工地在同时开工？
衍伸提问：为什么缺乏影响力？如何提高影响力？
和之前对连锁店的分析一样，不能形成局域面积的聚焦效应，那在全国广泛布点实际上没有意义。用在这里，蓝小雨的工地若太过分散，就行不成影响力。结合单爆原理，应该把重心放在一定区域内。比如某个新建小区，一个小区起码几百户上千户吧，如果把据点就搭建在该小区，在该小区能承接10套20套的话，那局部的聚焦效应就能发挥出来，区域影响力就能提高。
缺乏信任后面单独分析。
3、找别人做的好处在哪里？
蓝小雨的设计客人是满意的，但还是要去找别人做，找别人做的好处到底在哪里呢？价格原因？相信蓝小雨不会漫天要价，即便找别人做也未必能便宜。工程质量原因？其实客户也未必知道他找的那家工程质量到底怎么样，但从规模上本能的认为“店大=品质保证”。服务原因？不管跟蓝小雨还是跟其他装修公司，都没实际操作过，客户对服务的判断也是主观臆断的，本能认为“店大”=“服务周到”。这个和《影响力》书中提到的触发模式类似。（这本书很值得看看，可以到群文件里下载看看，很有趣的心理学）
衍伸提问：那我们针对这样的客户心理要怎么去化解呢？
既然客户喜欢的是“店大”我们是否可以制造出大店的效果呢？但毕竟蓝小雨实力不济，又受还款压力影响，不能全面做大。如此分析，目标又指向了局域范围内做大了。通过在局域范围内树立自己的标杆形象，可以让客户觉得咱们很有实力。
4、怎么能留住这些客户？
上面提到的局域范围做大，不是一天两天的事情，那么如何留住眼前的客户成了棘手的问题。是否能通过降低门槛来留住客户呢？
比如说35%开工费是否可以不收或者少收，以及采用分段计费的方式，做完一部分，客户验收满意再付款。这又牵扯到一个问题，就是垫资，因为蓝小雨的资金不充足，那是否可以考虑与材料商达成购买协议？
同时可以考虑和客户签订风险承诺，这样从降低门槛和保障风险两方面下手，争取留下客户。
5、他们的真实需求是什么？
在价格相同的情况下，比品质；在品质相同下，比服务。所谓的性价比无非就是这三个方面的考量。品质应该是客户的终极需求，装修属于超耐用品，不像快销品那样存在盲目性消费，所以品质是核心。（当然，任何产品都必须以品质为核心，但快销品的话，即便品质不好，也有存活的可能，只是发展会遇到问题。）而品质，如果没有足量的工地给客户考察，那么是需要开工后才能被验证的。
衍伸问题：如何提高客户对品质的信赖度？
品质信赖是需要建立在实物基础上或者品牌基础上的。比如网购，没有见过的东西直接拍是否会心里没底？在专卖店试过了之后是否对品质有一定了解？虽然上网买那些便宜的，可能是翻版仿造的，但起码对衣服的样式穿在自己身上有过直观的认知。要么是一个有一定品牌影响力的东西，或者店家信誉度很高的东西，咱们才会直接拍吧。
这么看，对品质的信赖建立在三点上。一是实物、二是品牌、三是信誉。针对这三点的具体想对策，还是指向了打造区域优势。即便你有实物工地，工地在海淀，而客户在朝阳，人家也没兴趣跑那么远去看啊。品牌目前的蓝小雨根本谈不上，也没实力去打造一个红遍北京的品牌，那思路还是扩大小范围的影响力度，所以要在局部区域多打造工地。至于信誉，那是累积出来的。（分析到这里的时候，又想到，工地分散的话不利于管理，不利于物流，不利于采购，当然还有之前说的，不利于打造影响力）
6、我们自身的优势是什么？怎么能把优势激发到最大？
按雨总的说法，找到自身优势，并将其无限放大，才能在市场占据一席之地。
蓝小雨加小王，总共就俩人。是优势吗？我觉得是优势。首先、一人身兼数值，虽然辛苦，但减低了运营成本。其次是灵活，原来没花钱租的那个房子随时可以舍弃。（舍弃房子是以要驻扎在某小区为前提的）
和那些成规模的大公司比，蓝小雨这边的优势确实不明显，即便是对国外设计有心得，可人家的设计师也在学习啊，诸如家居协会出版那个《美*家居》不都是介绍国内外大师级作品的嘛。那么调转思路，别瞄准大公司的市场，和打游击的装修队比，是不是设计优势就特别明显了呢？
蓝小雨走的路线是高大上，因为只有一个装修队，那么以提高单位工地的成交金额来弥补数量上的不足，但我觉得杯水车薪。而且，高大上的往往看不起蓝小雨这样的工作室，和大公司抢客户，出力不出效果。
优势是比较出来的。
那么掉头看中小市场呢，虽然单笔成交金额有所降低，但市场数量庞大。最主要的是，和游击队比，我们有设计优势、运营优势以及蓝小雨的谈判优势。
这么分析的话，可以保留祥子的装修队，让他们专门接高大上的工程，既能有一部分收入，还能起到超级样板间的功效。同时召集游击队，扩充自己麾下队伍数量。衍伸问题：游击队好招吗？即便现在，还是有游击队的。这些游击队师傅的工资都是按天计算的，大工一天都能有300块钱吧。看上去好像很多，可他们的缺点是招揽生意困难、不能保证天天有活。如果蓝小雨把他们组织起来，通过自己的运营揽到活，能保证游击队有足够的出工时间，那么，愿意跟着他干的应该不少。
继续衍伸：游击队的工程质量能保证吗？师傅们的手艺基本差不多，加上蓝小雨的设计，小王的现场把控，应该没有大问题，而且，游击队所面向的市场未必是那么高端的，他们自己都能干，那有蓝小雨的指导就更加没问题了。
这样的话，以点带面，一个高端的打样板，一群游击队跟上，在一个小区范围内摧枯拉朽，横扫一片。就能打造出梦寐以求的局部聚焦效应，衍生局部影响力，提高局部冲击力。
7、针对那些简装的客户能否接单？怎么接单？怎么保证利润？
通过上面的分析，这个问题其实已经回答出来了。至于利润保证的话，可以采取薄利多销的原则，这也是开一家店和走渠道的区别。一个店有3个利益点，和给10家店供货每家1个利益点比的话，优劣不言自明。
8、如何扩大口碑传播的影响？接下来选择的主攻方向是哪里？为什么是这里？
同样，基于上面的分析，这个问题的答案实际上也已经出来了。
区域太分散，行不成口碑效应，那么主攻方向就是单点爆破一个小区。然后的工作是去调查北京的新建小区有哪些，已经交房的有哪些，周边是否有主要竞品，小区业主面貌构成等等，来确定要选择的地方。
9、营销上需要做什么调整？如何能把握销售的主动权？如何让客户信任自己？
选定的小区就是我们要等着下蛋的金鸡了。与其去找客户，不如让客户来找我们。拿到钥匙后，装修是业主的刚性需求，只是找谁做而已。我们可以在小区租个门点，装修阶段的门点房租都不贵，可以在小区出入口、自家门点前立牌子，甚至上门派发广告。呵呵，要写得仅仅是什么什么装修公司，留个电话，那没用。要让客户看见牌子就有想来找我们的欲望。比如“免费砸墙”（力工的成本是最低的，只要用咱们砸了，那么就会不好意思，起码能给点别的活来做，只要我们活做的好，价格公道，装修基本也跑不了），再比如“免费测量、免费设计效果图”（之前说过，一个小区就那么十几套房型，提前准备好，到时候按客户意愿稍加修改就成，没啥大成本）。再比如“验收满意再付款”。（降低客户风险）再比如“免费设计室内风水布局”。（哈，这个是看书到后面想起来的。）
总之，先免费为客户做点什么，“交易后置，服务先行”。这样既能把握主动权，又能让客户建立起初步的信任。
这一部分的分析，和书上没什么太大的关系，只是把自己置于蓝小雨的位置上，来思考如何破局。和后面蓝小雨破局的思路几乎完全相反。蓝小雨的方法是经过实践检验的，我这方法是纸上谈兵的。但思考的过程是一个很有趣的过程。
通过这样的分析，对聚焦思维的提问模式，对单爆的思维模式和做事方法，有了新的理解，哈，上了一个台阶。实际上这其中还有目标细分的运用。三大是一个整体，猜测到了炉火纯青的地步，根本不用特意提三大，三大就已经交叉运用在实际中了吧。
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