大家好！我是健聪，是一名90后，目前在快消行业做销售工作。很高兴今晚能够和大家分享我的成长经历，希望大家听完后能对自己的工作有所启发。我讲得不好的还请大家多多担待，我们一同进步。
一、温室的花朵初入社会，迷茫无助涌上心头，找工作让我信心备受打击
我是健聪，来自素有亚洲玉都之称的揭阳。我毕业于广东的一所大专院校，典型的销售小白。从毕业工作至今仅工作一年。
3月份，学校要求我们外出找实习单位实习，那时候我不知道自己想要找什么工作，什么样的工作能够适合我自己。所以我在面对着其他同学先后外出实习，而我独自待在宿舍的时候，我异常的着急。
虽然自己也出去面试了几家，但是都觉得不是自己想要的，感觉这些工作离自己梦想太远了，感觉这些工作太辛苦了。但是，我仔细问问自己，想要找什么样的工作，但是自己也不知道，就这样半个月过去了。
在3月21日的晚上，以前在大学认识的一位人才市场的经理发微信，问我现在在工作了吗？那时候我因为自己特别的迷茫，便把自己心中所想的都跟他说了，说完之后，他叫我可以考虑去他们公司上班。
他说一方面可以积累一些经验，另一方面可以在里面见识到各种各样的企业的招聘信息，积累人脉。那时候因为不知道自己能够干什么，便答应他隔天去跟他谈一下。
人才市场的办公室，是在我们学校附近那的一条步行街里面，我在过去的路上，再次陷入了迷茫。俗话说大学毕业等于失业，特别是在步行街的路上，我看到步行街的椅子，便想要打起退堂鼓，理由如下：
第一、因为自己知道，现在想去的这份工作不是我想要的。
第二、之前有师兄在那里实习，试用期工资是800块钱，不包吃住。如果没有住在学校，真的得倒贴。
第三、我想到了自己在学校，混到协会会长，担任过学生会主席团助理，拿过的奖项十多二十个，但是没想到找工作却是异常的困难。
第四、我最近找工作一直受挫，起了回家找一份简单的工作的心思，每个月领着三四千的工资，简简单单的过一辈子。
但是，我想到自己出来外面，就是要出人头地，不能打退堂鼓。所以我坐在步行街椅子上的时候，坐着眼泪就掉下来了。那是我第一次为了自己的未来而掉下泪水，也是为自己未来的迷茫而掉下眼泪。
那一天，我一直记得，那时候心情的沉重。那位经理打电话给我，问我在那里，我便进去跟他聊了。不出自己所料，工资特别的低，工作岗位是销售，而且是电话销售。我被他的一番话说服了，就进入了那家公司。
在公司上班的时候，每天打有效电话不低于50个，因为那个人才市场是地方性的招聘平台，因为经济环境很差，很少公司需要招人，大客户资源又掌握在同事手上。所以我在打电话的时候，面临的就是秒挂和拒绝。
原本，我就没啥自信心的，我的自信心再度的受到打击。我有时候在打电话的时候，总是想着不要接。因为自己一直没有进步，便想着学习一下同事是如何打电话的。这些同事因为经常跟客户联系，关系都很好，所以他们每天打电话总是闲聊。
后来，我看到他们有时候为了应付公司的电话指标要求，他们会打自己的手机号码假装是打给客户。我好的没学到，这一招却被我学到了，那时候也是因为自己被拒绝了，特别没信心。
所以我也经常打电话给自己的手机，或者是打给朋友聊天，就这样维持到了六月份，我准备回学校拿毕业证，所以便离职了。现在想想，那时候因为自己啥都不懂，所以很容易被别人的三两句话就影响了。
我现在对这段经历进行一个小结：
1、我在进入这个行业之前，也没有去了解一个行业的现状，便贸然进入一个行业。导致自己原本就脆弱的自信心，再次被打击受挫。
2、没有销售高手带我，我的进步非常慢，反而还学会同事身上不好的做事方法。
3、我那时候有一点值得表扬的，为了让自己进步而把薪酬看得很低，愿意投资自己来提高自己的能力。
二、改变从遇到高手开始
七月下旬，我进入了一家空气净化器生产的公司。这家公司依然是大学认识的一位老总推荐的，他跟我说这家公司现在准备成立一家子公司来运营一个新的品牌。
这家公司已经研发了十多年的空气净化器，美的、苏宁、skg等这些公司都跟这家公司有合作。那时候因为自己也不知道哪些工作适合自己，但是听到公司挺大的，感觉自己很有发展的空间，便进去了这家公司。
因为我知道自己销售能力很差，所以想着去网上找多一些资料来补充一下自己，无意间发现了716团队写的一些文章。那时候觉得很落地，看到后面有一个群，便申请加入了群。
我进群之后，发现群文件的资料太多了，感觉发现了新大陆一样，拼命的把群里面的文件都给下载下来了。依然还记得那时候看的第一本是那本《三年赚850万，你也可以复制》，印刷出来的名字就是《我把一切告诉你》。
那时候，我真的感觉自己好像拿到一本武功秘籍一样，那几天经常晚上看这本书看到晚上一两点，早上六点多起床继续看。感觉我以前读书的时候，都没那么积极过。看完书之后，又把群文件里面的视频下载来看。
我到这时候才知道自己的销售水平，真的是白的不能在白了。感觉自己碰上了一群非常热心高手，感觉自己的销售水平即将进入了一个档次。
我在看文件的时候，发现他们在分享稿中经常提到《三大思维模式》，但是我不知道《三大思维模式》是啥。还有他们很多时候都讲到一点，就是做事情一定要把它做好。
因为自己刚进入公司，业务也还没正式开展，所以有时候领导经常叫我帮他做表格，可能是因为分享内容的影响，领导安排我的事情，我都尽全力把这件事情做到非常好，甚至超出了领导原本想要的。
领导后来给我的评价是，如果我对这件事情的要求是一百分，那么阿聪已经满分了，甚至是超过一百分了。呵呵……付出总是有回报的，得到领导这么高的评价我也当之无愧了。
在看群里分享的时候，发现大家都很擅长送礼物，我也有样学样的给领导送礼，送的就是那时候一直在看的《我把一切告诉你》。因为群里面分享的内容是模糊销售主张，所以我送给领导的时候，就说最近发现这本书挺好看的，就送给您看看。
后来，领导很开心的也把他的书也借给我看了，对我越来越照顾了。后来我离职后，他也打过电话给我，跟我说他自己创办了公司，叫我过去他那里帮忙。但是因为那时候已经对事物看得很清楚，便拒绝了他了。
之后，我坚持每天看一遍群文件的分享，一边学一边用。甚至看分享里面说每日都会写日志，我自己也尝试着去写。但是坚持不下来，无论怎么学怎么用，虽然感觉自己有一些收获，但是跟文件里面的人相比，真的差远了。
分享的文件里面经常说到《三大思维模式》，《提问思维模式》，《目标细分》《单点爆破》，但是我一直都不知道是什么，感觉“716团队”就是一个特别神奇的地方。
虽然，我有考虑过加入，但是因为某种原因，后来就没加入了。我那时候还安慰自己，学习群文件中的内容，自己就足够成为高手了。真正让我加入的原因是，是在9月15日的晚上。
那天我听一位名叫小杰的女生的分享，她是92年的，做地产现在年入50万起。她在分享中说到一句话：我们这一代的90后，想要出人头地，比我们的父辈还要难。
因为我那几个月一直在迷茫中，听到这句话的时候，我特别的有感慨。之所以会迷茫，就是因为自己没本事。现在有一个机会让自己成为销售高手的机会，如果自己不懂得珍惜，以后就真的很难出人头地了。
那天晚上，我想通了之后，便打电话跟家人说了一下我想要加入一个团队跟一群高手学习。家人对我的学习是非常支持的，所以我隔天便加入了716团队。
在加入团队那时候，我跟一个朋友说如果我被骗了，那我就坚持一年每天学习来为自己的行为埋单。但是现在我真的感觉掉入一个坑里面去了，因为自己坚持每天学习进步的时间，我想就这么继续学习下去。但是这个坑，我认为是幸福的，是有回报的。
加入团队后，我白天工作，晚上就花时间来学习课程以及写总结。记得那时候在开《单点爆破》课程，雨总讲到好公司的两个标准一是老板讲诚信，二是公司产品有竞争力，我便去衡量了自己所在的公司。
公司的产品：13年来专注空气净化器研发生产公司，拥有专利上百项。但是近几年来安于现状没有大的突破，导致其他行业的厂家先后超越，总公司市场份额越来越小。
二是子公司的品牌为全新的品牌，领导不愿意花钱投广告。希望我们空手套白狼不花钱把产品卖出去。产品为中低端的配置却想着卖出高端的价格。所以在前期的推广中几乎是屡战屡败。
诚信：公司因为是全新的一个公司，所以领导经常今天一个方案，明天又是一个方案。导致自己经常付出后还没见到回报，方案就被修改了。又得全新的开始，所以那时候总感觉老板是在儿戏。
讲个最简单的例子，春节放假的时候，公司原本是放假到农历的十四号。但是领导在农历初九的晚上，通知我们农历十一号正式上班，搞得我那时候匆匆忙忙的买了票回公司。
那时候，我也萌发了撤职的冲动，但是自己想着先把《三大思维模式》学好，把自己的水平提高在离职。但是计划赶不上变化，公司总经理因为公司发展太过缓慢，所以想要继续销售另一种产品，也就是花茶。
那时候，我们公司就只剩下五个人，其他人都走了。所以老板准备销售花茶的时候，因为营销总监也离职了，所以业务方面就剩下我一个人了。所以老板便叫我去写花茶的营销策划方案，这对我这个刚毕业来说的小白可真是一个特别庞大的任务啊。
不仅如此，我上班的时候，每天还要继续抽时间打一百个电话，找空气净化器的代理商。那时候，我真的是用“宝宝好委屈来形容”，工作量没减反而提高了。
在我们《三大思维模式》中有一句话，能够集中全部力量做好一件事情就很了不起了。现在的公司是净化器做不好，又想要做另外一件事情，可谓是双线作战，所以那时候我就觉得这家公司呆不住了。
所以，我便跟家人说了一下，回家全职学习两个月出来战。并且承诺我回家闭关两个月后，我能够花两个月的时间，把没工作两个月所没有赚的钱一同赚回来。
现在，我确实把我那时候吹的牛逼给实现了，而且在入职第四个月，连升三级，那我是如何做的呢，且听我一一道来。
三、运用三大思维模式工作，两个月成为公司销冠，四个月连升三级
次年6月1日，我入职了现在的公司，公司是做百事可乐销售的。在入职的时候，我便按照《目标细分》的知识，给自己制定了一个短期规划，计划如下：
第一阶段为十天，就是熟悉产品和线路。
第二阶段是从第十一天到第二十天。主要是熟悉客户以及按照客户的销量对客户进行分类。
第三阶段是从第二十一天到月底，主要是针对A类客户做重点攻克，做好客情关系。
因为在716团队的训练中，我养成了一个习惯，那就是写写画画。在刚开始拜访客户的时候，我在跟老同事交接路线的时候，便偷偷的在本子上做好了记录。
这些内容包括：老业务进店的时候，是如何称呼客户的；他们的聊天内容是什么，拜访的时候所聊的话题是什么；客户下了多少单，老业务做了什么动作。这些我都一一登记了下来。
拜访完客户后，我会问老业务这家店一个月的销量如何，会不会每次都找我们下货等等。所以在一开始的时候，我便对手头的客户有了一定的了解，这也为我未来的销量打下了基础。
我之所以会做这些动作，是因为在《人情做透》四中，第一招麦凯66+写写画画在我脑海里形成了条件反射。我们做销售一定要了解客户，只有了解客户我们才有合作的可能。
所以，每次拜访完客户后，一定要做好登记，下次见面的时候，我们可以把上次登记的内容拿出来温习，这样拜访客户的时候，我们跟客户会有一个好话题暖场，后面自然好谈。
在我们716团队，销售开单两大成交秘诀：一是利益驱动，二是人情做透。
销售开单=人情做透+利益驱动。在这里，我将给大家分享一下我是如何利用这两个点来开单的。
1、运用人情做透四招，搞定难缠客户开单不断
客户是有冰箱的，对于有冰箱的客户，公司原本是每个月都有给费用的，但是从六月份开始，公司便没有给这些点费用了。
716销售招数之三大攻心术之攻其直系亲属
我第一次去拜访客户，客户一听到不给费用了，便很生气的对我们说：“冰箱声音那么大，我早就想要换掉了，现在连费用都没有了，赶紧来叫你们公司的人给拉回去。”
第一次拜访客户，就遇到这样的问题，我心想我怎么那么倒霉。客户退冰箱后的钱，是要一两个月才能退回来的，而且客户一旦把冰箱给退回去了，那以后要客户下单就难上加难了。
那一次因为是在和老业务员交接工作，我也没怎么搭理客户，只跟客户说退冰箱很难的，但是客户依然很生气，我们两个人就走了。但是这件事给我留下了阴影，感觉这个客户如果处理不好可能要完蛋。
第二次去拜访的时候，我进门便笑着跟客户说：“姐，我又来拜访了。”客户理都不理我，我看到他在喂孩子吃饭，但是小孩子怎么都不肯吃。这时候来了一个消费者，小孩子便跑开了。
这时候，《人情做透四招》的第三招——三大攻心术中的一条“攻客户直系亲属”，在我大脑里形成条件反射。我立马跑去陪小孩子玩，这个小孩子很调皮，总是乱拿东西，然后就乱仍，我还记得他拿着一盒新扑克牌，然后走到门口，就直接往门口仍出去，可见他有多调皮。
客户在忙的时候，我就照顾小孩子，他想玩啥我就陪他玩啥，但是就是要防止他损坏东西。期间，我还跟客户说这小孩子很调皮啊，客户说是啊，太调皮了。
我在跟小孩子玩的时候，我知道客户是想要小孩子吃饭。玩了一会，我便去拿粥喂小孩子，但是小孩子就是不吃。客户看到我的做法后，便跟我说他不吃的，不用管他了。
716销售招数之做增值服务+模糊销售主张
玩了一会后，客户便来带她的孩子，我就跟她说：“姐，那我帮忙加点货。”就这样，我在加货的时候，发现客户有一些产品没货了。
我走过去，就跟客户说：“姐有些货没有了！”说完这句话后，我便对小朋友说：“小朋友，你怎么那么调皮啊！”
我这句话说完后，客户便抱起她的孩子，看了一下货柜，然后直接跟我说：“这个下两件，这个下四件，这个……”
就这样，当天客户下了15件货。下完单之后，我也不是立刻走，继续陪小朋友玩，还把他报到我的车上说带你去玩好不好。玩了一会便跟客户说：“姐，我要走了，下次在过来哈。”
嘿嘿……，我在临走前还跟客户的小孩子说：“要不要带你去玩呀！”客户也跟她的孩子说要不要哥哥带你去玩呀。当客户说出这句话的时候，我便知道自己跟客户的关系进一步了。
716销售招数之送小礼物
下一次去拜访的时候，因为公司有小本子的小礼品，小本子里面是有图案可以画画的，所以我去拜访的时候，先去文具店卖了一副水彩笔，也就5块钱。然后，一起把公司的小礼品带去送给客户的孩子。
我跟客户说小朋友现在还比较小，比较贪玩，小本子上有图案，可以让小孩子在本子上画画，这样可以锻炼小孩子的思维能力。那时候，客户特别的感谢我。
现在，我每次去客户那里，我都会跟他的小孩子玩，从第一次下单之后到现在，几乎我每次去客户那里，他都多多少少会给我下单，也没有跟我提冰箱的事情了。
对于搞定这个难缠客户，我总结一些在这个过程中运用到的销售招数：
1．三大攻心术之攻其直系亲属：客户对我们有意见的时候，我们不要硬碰硬，该从他们的直系亲属入手去攻克客户的心理防线。
2．送小礼物：当我发现客户的小孩子成为我的突破点之后，我送礼物也是专攻他的孩子。雨总说做事情就一定要把事情做到极致，那么送礼自然也要做到极致。
我原本可以直接拿公司的礼品送给客户，但是我选择去文具店买一盒水彩笔后一起送给客户。这样方便了客户，也让客户对我的印象更加深刻。对我未来的拜访提供了非常大的帮助。
3．我模糊了自己的销售主张+做增值服务，我帮客户整理完货架之后虽然有提醒客户一些货没有了，但是说完我立刻就转到她小孩子身上去了。
2、 运用利益驱动成交重点客户，半个小时完成了半天的业绩
记得那一天中午，我的业绩很差，才完成五件货，一天的目标是113件，业绩有点惨淡。主管也在微信群里点名批评了我，那时候我刚好吃完饭坐在饭店里，便拿起了本子，做了写写画画，我利用了《提问思维模式》进行了提问：
1、我分析自己接下来的线路，有哪些店是有机会下单的？
2、早上没开单遇到的问题是什么？
3、如果跑线外的客户，有没有哪些是可以开单的？
4、我有哪些客户是需要补货的？
5、我跟哪些客户的客情比较好？
6、客情关系好的客户，他们现在的销量怎样？他们之前不拿货的原因是什么？
7、我如何给客户压货。
经过一系列的写写画画和分析，我发现我有两个线外客户，跟我的关系是不错的，其中一个还是我老乡，他们之前之所以不拿货，是因为我们活动需要拿的箱数要三十件才送三件，他们没办法拿那么多。
因为当天，我身上有着业绩压力，所以我发现了有机会店之后，我中午没休息，离开自己原来拜访的线路，跑去找这两家客户。当时我是这样想的，他们拿不了那么多，那我就找两家拼成一个单，现在也没办法了，只能自己辛苦一点，多跑几家，其实这个就是《目标细分》的运用。
跑去客户的店里面之后，我不是跟他们说三十件送三件，因为我前几天跟她们说活动结束了，现在的活动是公司延期的。好在我在来之前，已经想好了上门拜访的话术。
716销售招数之登门槛战术
我们简单寒暄之后，我便跟她说：“易姐，我现在有一个客户之前帮他预留了三十件货送三件，现在他的货还剩很多，所以我想要找两家来把他的货给分掉。我们比较熟，所以我就马上来找你了，现在你直接下10件我送你1件，下20件我送你两件。这样算起来一件便宜3块钱。”
到这里，你们觉得客户会下单吗？不，她还不下单，虽然之前有客情打底，但是客户对我信任感还不是非常高。她也从来没跟我们业务拿过货。我跟她说完之后，她拿出来了之前她跟批发部下单的价格表，在对着价格。
我跟她说：“一般我们热销的产品会比批发部贵一块钱，其他的价格是一样的。”
听了我的话之后，客户还是一边对着价格表，一边问我单品的价格，问了两个后我跟客户说：“姐，你把价格表给我，哪些便宜哪些贵我跟你说，如果觉得贵我们就不拿。”
716销售招数之利益驱动
当我拿起价格表的时候，我眼前一亮，这个批发的价格除了两个品项比我们便宜一块钱之外，其他的跟我们是一样，现在我比他们还便宜两到三块钱。发现竞品的短板后，我肯定要拿我们的优势去攻击他们的劣势，那时候真感觉自己翻身做主人了。
我跟她说：“姐，你总是去批发那里拿他们也不给你便宜呀！你看我经常来陪你聊天，帮你摆货和加货。现在价格比他们便宜那么多，要是价格比他们贵我肯定不会让你拿的，现在价格比她们便宜那么多，你在不拿我就要哭了。”
客户听后便说：“那好吧，这三十件都给我。这次先送15件过来，过几天在把那15件带过来。以后我都来你这里拿。”
就这样，我把这个客户给顺利的攻克了。其实这个客户，之前我跟她聊天的时候，每次问她拿货价格的时候，她都不跟我说，一直说她拿货特别便宜。
因为我自己心里也有鬼的，因为我这个区域价格有点乱，确实有一些客户能够拿到比我们促销完之后，还能便宜一两块钱的货。后来，我又用类似的方法去了另一家，非常顺利的也下了30件。就这样，我用了半个小时完成了一半的业绩。
从成交这个客户的过程中，我进行一个小结：
1．我们拜访完客户之后，通过建立客户档案可以帮我可以更了解客户。虽然这个客户是利益驱动开单的，但是离不开前期的人情做透。
2．利用登门槛战术，先用采用客户容易接受的话语来吸引客户，然后一步一步的引领客户，最后来达到自己的目的：开单。
3、运用客户数据化统计，准确抓住客户下单的节点
我第一个月，刚进入快消的时候，我几乎就对每个客户都做了数据登记，记录他们的当月销量，预计预估客户这个月的销量，所以后面几个月的工作我特别轻松。
第一个月因为我已经有了人情打底，也就是刷脸刷到了一定程度，所以后面几个月我下单特别容易。至于为什么下单特别容易，很大程度就是依赖于这样的一个数据表格。
因为有一些客户，如果业务员过去，他们会找业务下单，但是业务员没过去，他们就去找批发下单。所以，我有了这个表格跟踪并且做好写写画画，预估客户什么时候就会没货，就去拜访客户。
有时候拜访完当天的线路，我会跑去拜访线外的客户，上面的案例就是一个很好的例子了。
半个月前，我拜访完当天的线路，已经成交了一百多件货了。原则上，我今天的量完全没问题了。但是，我知道我周二线路，有几个客户可能库存不足了。如果我今天不过去，客户肯定是找批发那边拿货。所以那天拜访完，我就去跑线外客户，专门拜访这三个客户。
结果，这三个客户有两个下单了，总数超过100件。另外一个客户没下单是因为我慢了一步，他早上刚在批发那边拿货，有点小遗憾。可能群友们会疑问，为什么我前两天去拜访的时候不给他下单。
其实这里面有很多因素的，这三个客户里面，第一个是老板那天不在，员工做不了主。一个是前两天我去拜访的时候，下着雨客户本来就发愁了，压根就没想要下单，还有一个是什么原因我也忘记了。
但不管是什么原因，我们应该看到这个招数是的对吧，就是要给客户建立数据表格。知道客户每周、每月的量能到哪里去，天气好的时候客户大概什么时候会没货。
一次记录没有效果，但是只要多几次下来，肯定能够发现规律，截图是我给客户建立的一个表格：
我今天分享这三个案子，是因为我们销售开单，就是人情做透和利益驱动两个相结合。我们业务员能做的，就是搞好我们跟客户的客情，这是决定我们能否开单的前提。而至于开单大小，就取决于我们的利益驱动了。
在没加入716团队的时候，我做销售没有套路，也不懂得给客户客情，甚至可以说是不知道需要给客户做客情，导致自己频繁受挫。现在加入团队之后，我不仅仅知道了开单的要诀，也知道了遇到问题的时候，要怎样解决。
以前那个迷茫的自己，我相信已经渐渐远去了。现在的我，有着非常明确的方向。上个月月底的时候，主管和所长找我聊天，说打算升我上去跑批发，那时候我是被吓到了。
因为我进来公司工作才三个月了，都还没有转正了，在公司还算是新员工。而且公司老员工还有二十多人摆在那里了，感觉怎样都轮不到自己。士多升批发，在快消行业里那就是三级跳了，因为中间还要经历一个特通，一个商超。
领导觉得我是最可以担任的，现在我已经开始跑批发的工作了。在我们716团队中，没啥是做不到的，就算我刚开始对批发销售没有经验，但是团队的牛人云集，别说是跑批发的哥们，在团队中大区总经理都有了，向他们学习借力是非常容易的。
销售看似很简单的就是人情做透和利益驱动，但是如果没有在716团队中训练，我想我是很难执行下去的。就跟我们经常说的，道理我们都懂，但是依然过不了这一生。我们都在看表面，而不知道别人背后的努力。套路大家都懂，但是套路背后产生的故事，谁能知道呢？
好，我的分享也接近尾声了，我想借此机会感谢雨总，感谢 716的所有哥们每日的陪伴，感谢自己在最美好的年华遇到716。
当然，我还要感谢每天都在进步，都在奋斗的自己。同时也感谢今晚来听我分享的哥们，你们辛苦了！
分享的最后，把我很喜欢的一句话送给大家：与凤凰同飞，必是俊鸟；与虎狼同行，必是猛兽！你能走多远，看你与谁同行！人抬人抬出伟人，僧抬僧抬出高僧！你把身边的人都看成宝，你被宝包围着，你就是“聚宝盆”。你把身边的人都看成草，你被草包围着，你就是草包。
注解1：蓝小雨冠军销售核心课程：三大思维模式（提问思维模式、目标细分思维模式、单点爆破思维模式） 简称“三大”
注解2：蓝小雨学员团队，称之为“716团队”
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蓝小雨716特训介绍（2022）
716学员业绩表（部分展示，可以看看）