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群友们好！我是荣欢，今年21岁，目前从事装修工作。很高兴能够出来和大家分享，说的不好的地方，还请大家多多担待！
今天和大家分享的是我加入716后学习一个月，入装修行业15天，开单20万。还没高兴几天，被领导拉去跟他做项目。又遇难题，运用《三大思维模式》和12家企业斗智斗勇，在7天的时间成功谈下12家企业战略合作的经历。
一 、我的个人经历
我是荣欢，今年21岁，是6月份的大学毕业生。我为什么要做销售呢？因为我的专业就是市场营销。
当时选择这个专业最主要的原因是认为销售赚钱最快，对自己挑战大，我比较喜欢挑战自己。选择它的另一个原因是我比较外向，但我不太会说话。
大学时，我紧紧围绕着它。为了锻炼自己的交谈能力，在学生会、社团组织招新时，我必定会投外联部。因为外联部的主要工作是为社团做活动时，去向外面的商家拉赞助，这对我来说是锻炼自己的好机会。
经过激烈的面试，我有幸进入校学生会外联部。在这个部门，我坚持了三年。无论是思想上，还是做事的方法上，都有巨大的收获，我还结识了一群志同道合的小伙伴！
随着我交际沟通能力的提升，我发现我更要在营销这一行业了。只要有关于营销策划方面的活动，我必定会去报名参加。
为了更好的锻炼自己，我当过校园代理（手机电脑），卖过四六级考试听力耳机，卖过移动卡，新生生活用品。在大学我就一直坚定着一个信念，我喜欢营销，毕业后无论多苦，我都要从事营销！
我实习的第一份工作，被一个老总忽悠过去做国学传统文化。从学校拉家长过来听课，听完课之后马上销售产品。我做了大概有半年，实习工资每月有4000左右。
这个公司是国学传统文化公司，但是都是以利益和金钱为手段，打着公益的旗号在做事。公司里宣扬人心向善，同事间以家人相称，背地里却个个勾心斗角，落井下石。
现在回想一下，还真的恐怖啊。这份工作严格来说我觉得不是销售，产品的性质还带有欺骗性质，加上公司的企业文化和我价值观不符，我就辞职了。
我没做过真正意义上的销售，因为没有做业务的经验，就想着找一份业务类的工作练手，学习一些经验。当时什么都不懂，在人才市场选择了办公家具这一行。
那时候，我连找客户都不会。每天傻傻的跑到工地去，见到人就问你们买不买办公家具。后来我才知道，在工地基本见不到业主，见到的都是装修工人。而且在装修的工地，基本都已经定了办公家具了。
就算我好不容易拿到给客户报价的机会，有些时候是因为公司产品在市场上没有竞争力而失去机会，有事时候是被同行抢单。
我所在的公司，其实也不算公司，就是一个工程小队，一共才6个人。在一个小区里面办公，最终的结果是我三个月没有开单。连续三个月没有开单，底薪七扣八扣的，还没有1千块。
总结：没有老业务员带我，凭自己摸索成长慢。
二、遇见716团队,抓住这根救命稻草
说来也是机缘巧合，那天我在网上找销售交流群，想看看同行怎么做的。我找到一个雨总的销售交流群，进群之后，我看到有很多人分享自己的销售经验。后来知道了雨总这个人，还有雨总最近会有YY公开课，我好奇就去听了。这一听不得了，我感觉像被吸住了一样，觉得雨总说的每一句话都好有道理。
后来我打听到雨总是上市公司的老板，还写了一本书叫《我把一切告诉你》。
经过两个月的深入了解，我知道了雨总的“716团队”。在我得知716团队还招人时，我就毅然的决定要加入716团队。可我毕竟刚毕业，手里并没有足够的资金，我就想办法东借西凑，最后皇天不负有心人，7天后我凑够了7000。
当时我加上之前的负债，已经有一万五了。对于一个刚毕业而且家境不好的学生来说，无疑一笔天文数字。钱凑够了，我就报名加入“716团队”。
三、销售小白入装修行业，15天开单20万
加入716团队学习没多久，我就重新找了个公司，公司主要做写字楼装修。
第一阶段：寻找客户
我手上有一些公司给的和自己找的客户资源，该怎么去打电话邀约呢？自从上次被一个客户拒绝后，我开始提炼自己的话术。
716销售招数：锤炼话术
之前的话术大致是：某某总好，要不要装修？要不要帮忙免费量房？我们是免费帮忙设计的。
这段话术抛出的都是“是”否”“行”的问题，话术没有吸引力。客户这时回答“不需要，谢谢！”“我朋友已经帮我装修了。”“谢谢，已经有其他公司帮我们量好了。”此类回答，我顿时哑口无言。
在连续出现几次这样子的事情后，我运用《提问思维模式》进行提问：
1.客户为什么要拒绝？
2.客户拒绝的本质是什么？
3.我们公司的优势是什么？
4.劣势是什么？
5.竞争对手如何打电话？
6.竞争对手有何优势劣势？
7.如何突出公司的优势？
8.如何改变或隐藏公司的劣势？
9.如何第一通电话让客户印象深刻？
10.如何在接通电话二十秒内吸引客户的兴趣？
11.客户利益是什么？
12.客户的痛点在哪里？
通过以上提问，我了解到我们公司的优劣势如下：
（一）优势：
1.装修性价比高；
2.装修经验比较丰富；
3.是正规的注册装修公司（非私人工程队）；
4.免费量房，设计，报价；
5.专业做写字楼装修，专注程度高；
（二）劣势：
1.公司规模不大；
2.工程队专业度不高（很多都是临时请来的）；
3.成立时间太短，行业累积不够；
4.知名度较小（基本无知名度）；
（三）客户的利益和痛点：
1.工期很赶（租下办公室后，每天的租金几百几千）；
2.希望找到性价比高，有知名度的公司。
3.希望得到多家公司的报价和设计方案。
4.希望以最低的价格和装修公司签订合同。
针对以上提炼，我整理了一下我的话术。根据《提问思维模式》要先解决主要问题，那么次要问题在上升为主要问题。
现阶段的主要问题是见到客户面，了解客户的信息和需求。如果说连客户都没有见到，那就没有下一步了。为了完成见面的目标，我的整理出来了一段话术，如下：
“莫总好，我是XX装饰公司的小欢，从朋友那了解到您这边在某某地方租了一个办公室。咱们公司是专门做装修广告的，你看一下什么时候有时间，我们去量下工地。”
到这里，客户一般都会有两种回答：
1.肯定的回答（较少）：“装饰公司，那你过来吧，我在某某这里。”、“我恰好在工地，你过来吧！”、“今天没时间，你明天过来再找我吧。”。这种客户不用说，直接马上上去帮他量房。
2.否定的回答（较多）：“我有个朋友帮我做了，谢谢！”、“暂时还不用急，谢谢你啊”、“我不负责这件事情”。
针对否定的回答，我也整理出一套话术：“没关系，你看我过去就花几分钟，给您做方案和报价。到时候你拿这个报价，去对比一下其他家的公司，心中有个装修的预估，还能在别家装修公司杀杀价，现在用不着，以后也会用得着的。”
第二阶段：麦凯客户
我用这段话术，给三个客户打了电话，就有两个意向的客户。这里我着重讲李姐，跟李姐讲完之后，李姐让我过去工地。我当时就带着设计师，就到李姐的工地去了。
716销售招数：麦凯66
设计师在一边量房的时候，我就运用《麦凯66》跟李姐聊天。我《麦凯66》运用的不太熟，但也获取到了一些信息。（两次麦凯的结果）
2.个子不高，年龄在32岁左右；
3.十年前大学毕业到上海，现在工作是高级速录师；
4.对现在所做项目不太了解，想到就去做了；
5.所做项目和老大讲的小饭桌案例很相似；
6.现在的目标是想把这个项目做大，做成熟；
7.对教育事业非常热衷，特别关心小孩子的教育；
8.家中有一个孩子正在读五年级，在上海复旦小学读书；
9.对装修的价格和装修的工期特别在意。
现在的问题是比较发散，我继续利用《单点爆破》思维版，在心里寻找发力方向：
1.我和李姐是老乡；
2.所做项目和老大讲的小饭桌案例十分相似；
3.她的目标是教育好小孩，我之前的工作是做教育的，有相关经验和话题。
好，通过在心里快速的分析，上面这三个点就是我的发力方向，就单爆这三个方向。
第三阶段：做人情
716销售招数：模糊销售主张+提供增值服务
之后就是运用“模糊销售主张”了，我说：“我有个朋友开了一个和你差不多的项目，现在年入百万了，做的非常成功。当时他跟我分享了一些他的招生方法，要不我和您聊聊？对您的招生，相信有一定的帮助。”
李姐：“好，那你说说看，你朋友是怎么做的。”
我一看有戏，机会来了。然后我就把雨总上课讲的小饭桌的案例，前面30%的内容讲给她听，用午托来转换生源。
我肯定不是一次性说完，咱后面还要跟客户见面多次了，这是见面的好理由。事情也跟我预想的一样，李姐听得非常感兴趣，连连称赞我的那个朋友好想法。
我说：“朋友只和我说了这么多，等我回去再联系他，问问他更具体的招生方法，等问到以后我再跟你说。”
讲完小饭桌案例，我们的关系不知不觉已经跨进了一大步了。
然后，我往教育的方向发力，半请教她半发表自己的一些观点，比如“我们做家长的教育孩子要言传身教。”“孩子不会看我们怎么说，而是看我们怎么做。”，“一个良好的家庭环境，是教育好孩子开端。”。
聊完之后，我和李姐的关系自然更进一步了。在此期间，除非李姐主动问装修方面的事情，我从不提业务。我变着话题和他聊，但是这个话题基本上都是跟我发力的三个方向有关。
我：“李姐，你好久没回桂林了吧，现在变化可大了。以后你要是回桂林，要叫上我，我得当你的免费导游。”
咱要模糊销售主张，就要模糊到极致。雨总说过我们做销售要激发优势，隐藏劣势。我的劣势是刚入装修行业，基本不懂装修方面的知识，要隐藏劣势，我的做法是：
1.含糊的回答，将具体的问题笼统化。
2.转移话题，想办法让她跟专业的设计和工程师对接。
这个很关键，在销售中我们要学会借力，借力很重要。我的优势是学过一点《三大思维模式》，知道做一些《人情做透四招》的方法。
716销售招数：短信
从这之后我每天早上发一句早安，周五下午就发周末愉快的短信。绝口不提业务，继续模糊销售主张。等我跟到第二个星期的时候，李姐打电话过来主动邀请我去星巴克喝咖啡。
客户请我喝咖啡，是好事啊。我抓住这个机会把小饭桌案例又看了三遍，提炼出关键词，又上网查了一些教育孩子的方法，就跑过去跟李姐喝咖啡了。截图上的，就是小饭桌案例：
因为事先做好了准备，这次谈话非常畅快。李姐说：“小欢，你帮了我这么多忙。人又这么好，我觉得我们两个挺投缘的，要不然你做我弟弟吧。以后有什么事需要我帮忙的地方尽力帮你，我做这个职业还是有一定人脉的（她能接触挺多明星和领导的）。”
我顿时受惊若宠，完全没有想到还有这么一出。虽然超出我的预料，但这是好事，我客气了一阵还是答应了（心里真心高兴）。
第四阶段：成交
最后，顺理成章的拿下李姐这一单了，总价10万。这是当时签订的合同截图：
后续，李姐公司加上软装和家具总价在15万左右。李姐说三个月后她叫朋友开第二家，装修还是找我们公司，我交上了李姐这个朋友。
李姐还对我说：“以后你有小孩了，送到我这里来上课，每年2万的学费不收你的。我们这里还招了很多女老师，你要是没女朋友，可以多来看看，我帮你撮合。”
哈哈，李姐真会开玩笑，但我心里很感动。从某个程度来说，交一个朋友这比开单重要的多。这其中有个小插曲，李姐叫我报价的期间，同时有四家装修公司给李姐报价，我报出的价格基本上是不占什么优势的。
李姐的朋友一直叫她从四家对比各项价格，服务，口碑，公司规模，现在想想还是一阵后怕。四家装修公司紧紧跟着，最后被我这个菜鸟拿下来。
签下这单，我理解雨总说的不做人情就出报价，那都是表面热闹。这是我利用《三大思维模式》签订的第二单，心里到现在还是挺激动的。
入装修行业15天连开两单，这是我之前无法想象的，《三大思维模式》的威力太大了，我这用的连皮毛都算不上。
我总结开这一单，是因为我提出了一个客户的利益点，让她跟我见面，见面的时候上《麦凯66》。麦凯后找到切入点来做人情，做增值服务，送小礼物，发短信，等人情做到位了，模糊销售主张就开单了。
还有在整个接触客户的过程中，一定要真诚。真心的待客户，帮客户去考虑和解决问题。多接触几次，客户会感觉到我们这份心意，给他留下不小的印象，也只有这样才能去发现客户更多细节点。
咱们要发挥“敬天爱人”精神，真正和客户用心在交往，咱们会感觉到开单不是那么重要了。咱们把“增值服务”和人情做到极致，就算不开单也能和客户交个朋友，多一个人脉，多条路。
四、7天搞定12家企业，谈成战略合作
（一）接触项目
半个月之后，领导就把我叫进办公室。我们领导跟我说：“小欢，你准备好一个事情，我接了个大项目和政府有关系。这个项目对我们公司非常重要，你到过年之前就不要接客户了，专门跟着我去做这个项目。现在把这些资料看一下，晚点我给你开个会，交代些事。”
领导说完就把一堆资料丢给我，我一看直接蒙逼了。我装修的事情还没干好又来这事，还有就是资料里面的内容，从来没听说过。好在我加入了716团队，通过学习《三大思维模式》我知道怎么解决。
716销售招数：冠军级市调
遇到到陌生项目或者陌生问题的时候，可以通过市调解决。我借助于线上市调+线下市调，线上就是各种百度关键词，线下就是看手里的一些资料+问领导。
通过市调，我大概了解了项目的框架。这个项目就是在一个县城，建一个电子商务石化基地，打造一个庞大的电子商务体系，让农产品通过线上加线下的推广，真正走出农村，类似于农村淘宝。
通过获得的信息，我总结了我的任务如下：
1.选择30个该县特色产品（比如说食品，水果，生鲜）；
2.找到这30个产品所对应的企业；
3.到这些企业进行谈判，让他们和我们合作，提供给我们产品，各种企业证书（营业执照，食品许可证，检测报告这种）；
4.一次要签三年的合同；
5.还得要到他们产品的原包装设计图，我们要改成自己的设计包装（这个难度最大，有些企业产品畅销，不会轻易的改变产品包装）；
（二）分析项目
我是刚出入社会的小白，根本没接触过。最难的地方，就是我刚刚才了解这个项目，让我去谈判这些老油条。
反正我当时觉得非常难，而且领导把这件事交给我后就不怎么管我了，很多东西还是得去自己摸索，我把难点提炼了一些关键句。
1.我是小白，没有了解和接触过此项目；
2.谈判对方都是老狐狸，年龄阶段在35-50之间，经验丰富，见多识广；
3.领导说之前派人去谈过，以失败告终；
这让我感觉压力很大，要是没加入716团队，我可能连面对的勇气都没有了。现在我学过《三大思维模式》，有《三大思维模式》作为支撑，最起码不被吓退。
716销售招数：锤炼话术
我根据《提问思维模式》先解决主要问题，现在的主要问题是什么呢？
领导说之前派人谈判过，以失败告终了。我认为这个话术至关重要，因为去和企业谈判，基本上都是以谈话的形式为主，能否打动企业完成合作，就看我们怎么去谈了。首先还是先提问：
1.我要达成一个什么目的？
2.我的优势是什么？
3.如何激发我的优势？
4.我的劣势是什么？如何隐藏或改变我的劣势？
5.如何让这些企业对我产生信任感？
6.我该如何才能表现得更加专业？
7.谈话时，我该注意些什么？哪些该说？哪些不该说？
8.如何去和农村淘宝中研电商这些竞品形成差异化？
9.农村淘宝等竞品有何劣势？
10.如何利用竞品的劣势寻找突破口？
11.这些企业最在意的地方是什么？
12.他们的利益点是什么？痛点在哪里？
13.如何从企业的痛点处入手？
14.这些企业会在我们提议时普遍的态度是什么？
我根据提问，分析项目的情况如下：
优势：
1.出发点是好的，为双方共同提升利益。
2.是政府扶持的，其他电商有差异化。
3.政府有一定的公信力，推广资金比较充足。
劣势：
1.跟在其他电商脚步的后边（这些竞品已经把这些企业的门槛给踏烂了）；
2.部分企业对政府项目持怀疑态度（认为是面子工程）；
3.认为我们不会做实事。
4.我们搭建的这个电商平台时间过短，基本没有知名度。
5.人脸庞显得比较稚嫩，企业不信任。
企业的痛点和利益：
1.产品知名度普遍不高，希望提高产品知名度。
2.市场太小很多仅限于本地销售。
3.企业宣传经费较低，宣传力度小。
4.基本上都是以线下销售为主，希望能找到一个。
5.合适的线上平台销售。
6.线下销售利用店海战术效率很低（放在便利店超市，没有针对性，销售量低）。
根据分析，我提炼出我的大概一个话术框架：
1.“免费”帮做宣传，没达到一定销量不收取企业宣传费用；
2.这个项目所选取的产品名额非常有限，只有三十个名额；
3.通过线上加线下双结合推广宣传，献上我们自己的一个app线下做一个实体店，专门销售选中合作的产品；
4.能获取这么大的便利，你们也不需要做什么，就把产品的原包装设计图转发给我们就可以了，还有企业的一些简介，很方便，也不需要你们做什么；
5.我们有政府扶持做推广不差钱，怎么有效，就怎么去做，我们经费充足；
6.现在的目标就是把你们的产品推向南宁，南宁现在市场空间巨大，是一个很大的一个销售机会；
以上就是我提炼出来的，大概话术框架。因为说话的时候是随机应变的，没有固定的话术好，当然有了这些还不够。
去陌拜一个客户的时候，跟他聊产品是不是聊不了多久。所以，我去拜访之前还要进行市调，那么需要市调什么呢？
716销售招数：冠军级市调
市调这个企业的相关资料，通过在企业查查、天眼、全国企业信息公示系统和企业网站去了解产品特点，企业简介，企业获奖状况，现在销售状况，市场前景，产品发展潜力。通过市调，有两个好处：
1.跟客户有话题聊，聊完合作事情，我们是不是可以从这些方面入手聊聊他们企业呢？
2.显得更加专业，因为我的脸庞太年轻了，客户看到看到第一印象，可能是觉得不信任，所有我显得专业了，他才会对我重视起来，对我的信任感才会提高。
（三）进攻项目
做好准备后，我去的第一个企业成功拿下来，但是又遇到两个问题：
1.会不会影响他们原来的经销呢？
2.改包装后会不会影响一些老客户的产品忠诚度？
在这里我建议在跟客户交谈的时候，最好带上录音笔。用录音笔记录他们话里隐含的事情，和他们担心的问题，为啥这么做？
1.他们的问题就是我们的突破口，帮他们解决问题了，成功率会不会上升？答案是肯定的！
2.这些企业的问题都是通用的，这家会产生，其他家也可能会有。我们解决这些问题以绝后患。
咱们跑客户也是一样，客户所提的问题都是大同小异的。咱们要记录客户的问题，并找出应付之法出来，出来以后最好能《写写画画》。
716销售招数：乙方杀乙方策略
这次我来到了一家酒厂，跟我对接的是总经理陈总。我跟陈总聊的时候就观察他的面部表情，一个一个的把我们的优势话术给丢出去，他一直都是一副无所谓，敷衍了事的样子。
没关系，那是因为还没有抓到他的痛点。等我说到我们做推广不差钱，经费充足的时候，他明显有了兴趣。有了兴趣就好，那我就单爆这一点。之后的谈话都是围绕这个点来进行，越聊越欢最后当场签合同。
签合同的话术是：陈总，你看咱们这么投缘，后面虽然还有几家酒厂等着。我就不打算去了，咱们有钱一起赚，哈哈，毕竟名额非常有限。
这也是乙方杀乙方的策略了。最后我的话术是越用越熟悉，每个企业看中的点不一样而已。反正他们看重哪一个，我就单爆哪一个，直击靶心。
最后7天时间，12家企业一一被我拿下来了。领导破天荒的表扬了我，在公司来回叫我分享经验，等回到南宁叫我去他家吃饭了。
总结一下这一次运用到716的销售招数：
1、借助提问思维模式进行锤炼话术；
2、冠军级市调：通过线上市调和线下市调了解项目，拜访客户之前借助工具了解企业的情况；
我的分享也差不多结束了，其实我用的销售招数也不复杂。把这些企业当做一个个客户，运用《三大思维模式》攻势下来，我想成功率也会大大提升。
给大家讲个小插曲，我去的部分企业，谈完后都给我一些他们厂里的产品，说是给我品尝品尝，倒是给我送起礼物来了。
当然，我这次很多地方还是做的不足：
1.市调不够彻底，导致有些偏门地方不知道怎么说，只好转移话题。
2.提问分析不够，很多企业潜在问题都没有分析进去。
3.话术背的不是很熟练，有些卡顿。
这次我算是熬过来的，领导把任务丢给我以后，就不管事让我压力很大。如果没有《三大思维模式》做支撑，我觉得挺不过来，当场放弃也不是不可能。
《三大思维模式》不光让我学会解决一些问题，还让我自信心有了很大的提升。这次完成的只是大项目的第一阶段，通过这次领导表示后续的项目环节，也会交给我去做，这也是一种机遇和挑战吧。
我从开始说到现在，相信很多哥们都有目共睹。我的一个成长历程，从迷茫、失败、挫折、中爬起来，到现在得到了一些小成绩。现在心中太多感触，还记得领导把项目丢给我时，心中那种无形压力。
还记得我曾经在梦中，梦见那些企业老总，个个都不理睬我。我在梦中惊醒，发现我的眼角已经湿了，满脑子都是怎么去搞定这些老顽固。没有依靠就连手机一响，我都会非常紧张。
我害怕他们又会弄出什么新的问题，从而终止合作（那时有些还没有签合同），整天都是一副紧张兮兮的样子。在做项目的这几天，我不知道我是怎么度过的，感觉神经都是大条的，吃饭，说话，都心不在焉。
我写这篇分享看似很简单，其实难度比写的要难。我用《三大思维模式》把解决的方法给提炼出来，我是怎么去一步一步解决这些问题的。经历过这次，我感觉我整个人都变了不少，这种状态很微妙。
或许我的痛点没有大家多，可相对我的社会经历不多，我的心理承受压力也没有大家强。特别是在办公家具三个月没有开单，不仅没挣到钱而且还欠了一大笔钱，不敢跟家里说（家人对我寄予厚望），这时的我感觉坠入了人生的最低谷。
那时候我晚上经常彻夜无眠，相信在这里的哥几个，大家应该都有类似的经历吧。非常的绝望过，这是大家痛点，这时候可能是上天对我眷顾。
我无意进到了雨总的读者群，观察两个月后，我毅然决然的决定加入“716团队”。那个时候真的没想那么多，就像是一个快要溺水的人，抓住一根稻草，不管是否能救自己上岸，就紧紧抓住，不肯松手了。
等我真正进入“716团队”后，真的特别兴奋。当初我拿到大学的录取通知书时也没这么高兴过，哈哈，又一夜没睡。
716团队超出我的预期了，这里面大家就像一家人一样，互相帮助，互相鼓励，互相分享，后面才知道这叫敬天爱人。我没把这里看着一个销售团队，而是看成是我的另一个家。
遇上716团队，真的就是我的福分。至少我个人认为，716将会改变我后面的一个人生。在分享即将结束的时候，跟大家说说我加入716团队之后的变化：
1.加入团队55天，初入装修，开单20万；
2.加入团队75天，初参加项目，独立完成项目三个阶段；
3.加入团队90天，领导提拔作为项目经理；
4.加入团队100天，月薪相对之前没加入团队，已经翻了十倍不止；
大家都还年轻，咱们多去奋斗，只要真正付出了，肯定会有收获的。记得看过一句话，咱们716团队踏过的地方寸草不生，出去随便拍死竞争对手，这不是玩笑啊！
好了，我的分享到这里就差不多结束了。感谢群友们能抽时间过来一起交流，大家都是最棒的，第一次出来做分享，说的不好的地方还请大家多多担待！
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