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716尹骄：
今天就来总结一下我开人生中第一单的过程。A客户是我们经理给我的，第一次与其见面刚好学完了提问思维模式课程，于是我就试着用8个提问方向去进行提问，提出了一些谈话中容易出现的问题以及对应的答案。
此次见面的本质是为了后面我们经理跟A客户见面打下基础，因为价格的决定权不在我手里，我只能充当一个信使的作用。通过第一次接触，我了解到客户是个比较爱斤斤计较的人，而且近期住过院，这不是很好的突破机会吗？
我首先想到了，下次见面可以给客户带一些养生水果，可是接下来的见面主要涉及价格和融资，我自己搞不定只能去借力，由我们经理出面去跟A客户谈，所以送礼计划暂时被搁置。
双方价格谈的不错，我以为这么容易就拿下了人生中的第一单，可是真的有这么好的事情吗？天将降大任于斯人也，必先苦其心志，后来的经历我深深的体会到这句话的含义，虽然这次并不是什么大任，不过我还是体会到了什么叫好事多磨！
我们谈好价格的时间正好是国庆前，当时我们十月份的机器只剩两台了，我怕夜长梦多，想趁机把合同签了，可是A并不着急去签合同，他想等国庆后签，看看汇率会不会稍微降一些，这样能给他省点钱。
我也没太在意，心想就迟那么几天，应该没什么问题，可是怕什么来什么，担心的事情还是来了。国庆假期一过，我就给客户打电话说能不能去签合同，可是客户还是不着急，说等周一再说。因为央行周一才上班，他觉得汇率还可能再降点，我没有办法，只能等......
可就在我准备签合同的前一天，机器被我同事签走了。因为我们的机器是向日本进货的，一个月只能进一批，而且受汇率影响不能多进。人家已经付了定金，我们公司规定谁先付定金机器才会留给谁，导致的直接结果就是我的客户没有机器了，想买只能等下一批，可是客户不干啊！
听到这个消息后非常生气，说我们没有合作的诚意，虽然我提醒过他，可咱也不能去怪客户吧，当时我的确很着急，可是并没有像原来一样，感到不知所措，而是动用提问思维模式+写写画画去分析这个问题，如何才能更好的解决这个问题。
716销售招数之送小礼物+模糊销售主张
通过三次的接触，虽然我麦凯66背诵的不熟，可还是问出了不少东西，并且为客户建立了档案。于是我从自身、竞品、客户三方进行了分析：
1、现在客户处在气头上，不管他说什么，我先不反驳他，虽然他说要去看竞品的机器。可我明白我们的机器是新机，而对手是二手机，我们的优势非常明显，我只需要说出二手机可能遇到的问题，并不说哪里不好，剩下的客户自己会去琢磨的。而且我感觉他很大可能性是想乙方杀乙方，通过这次的事情，再给他一些优惠；
2、客户的孩子国庆的时候发烧住院了，这是我一个很好的突破口，可以带着果篮去见客户，并且进门就问孩子的情况，不聊工作问题，这样有个好话题暖场，后面怎么都好谈；
3、客户喜欢斤斤计较，我可以向公司申请几个配件，免费送给客户，这样他得了便宜，很可能会心动；
由于做好了准备，所以这次的见面很成功，虽然客户还是表示要去看看对手的机器，可我明白他只是最后的挣扎了，这个客户我吃定了。
果然第二天我给他打电话，客户说还是想买我们的机器，用起来放心，此时我心里那个激动啊，可是客户的一句话给了我当头一棒。
他说他要用另一个名字B去买机器，我们属于代理商，在总部有一个报备系统，只有报备上的客户才能合作，否则即使客户只想从你这买机器，那也是不行的。
这就导致了我必须重新去报备新公司名，可是这中间又有一个变数，由于最近我们公司销量很猛，11月份的机器也快卖完了，而我重新报备至少需要三天，这三天会发生什么谁也不知道。
怎么办呢？我又想到了提问思维模式，在烧死了大量脑细胞后，总算想到了一个解决办法，我的计划是先用已经报备上的A公司去和客户签合同，客户先交定金，这样机器就会为我们留下来。
然后等B公司报备成功了，再去重新签合同，并且合同中写明，B合同可以否定A合同，这样就可以将这三天的未知情况扼杀。我先向经理请示了此事是否可以执行，得到批准后，我直奔客户公司，第一时间先签好了合同，然后让客户付了定金。
后来客户B公司也报备下来了，我又去重新和客户签了合同，这事总算完成了，我这颗小心脏总算是落地了。可是事情完了吗？当然没有，老天不可能让我这么容易就签了这单的！
合同都签了，定金都付了，我们经理在整理机器库存的时候，突然问我你的客户，机器是什么流向的（我们的机器方向有左→右和右→左两种，是根据客户生产线决定的，而且方向不能改变）？
我当时已经有了不好的预感，我说右→左的啊，当时谈的时候您不也在吗。我经理一拍脑门，哎呀，我记错了！这句话犹如晴天霹雳，把我的心都劈碎了，还能好好的玩耍吗，能不能不要这么坑我啊！
716销售招数之锤炼话术+厌恶损失战术
现在的情况是11月份右→左的机器已经没有了，客户想买只能等12月底了，不过库存里有左→右的，可以十月份交货。也就是说如果我劝说客户改方向，那机器就能提前一个月到工厂。
虽然很郁闷，可咱现在内心正在变得强大，我第一时间就有了个模糊的想法，那就是用提前交货去打动客户，用这一个月产生的效益去诱使客户改变主意，可是具体怎么操作呢？
1.我先跟经理商量了一下，如果我成功说服客户，那怎么都好说。如果不成功，那就如实相告客户，我挨一顿骂，然后退还押金，终止合作；
2.抱着必死的决心去争取一线生机，我立马展开写写画画，具体该如何实施，才能让客户主动改变主意？我先给客户打了个电话，询问客户是否愿意机器十月份到。
不过方向是相反的说辞是：我们有个销售由于他客户资金出了问题，刚终止合同，所以退回一台机器来，我一直想着机器能早点到咱工厂，所以打电话问问这台流向相反的机器对我们的影响大不大，如果不大的话那正好可以换了。
客户说要考虑一下，因为他工厂只有一条生产线，后面的设备流向是不能改的，而且受地方限制，再想摆一条线很困难，很多东西都得考虑他说得想想再决定。
3.这个事是周五下午我才知道的，可是已经给客户打过电话了，所以我必须尽快解决这个事，不然真等客户考虑清楚了，万一他不要那我就玩完了，所以我得起到催化作用，让他去选择改机器方向。
回到家后，我一直在琢磨这个事情，我现在的优势是：可以提前一个月交货；劣势是：该机器与客户现有其他设备方向不一致，会生产带来很多麻烦。通过提问和写写画画，我初步想到了一个方法。
1.明天带着一件可以打动客户的小礼物去见客户，说辞是：感谢您让我成功开了人生中的第一单，这给了我很大的信心，今天拜访客户，离您这不远，于是顺利送过来；
2.第二件事是原来那份合同必须销毁，为了不让您有后顾之忧，我特意跟公司申请，将合同拿到咱公司进行销毁；
3.第三件事就是问问机器的事考虑的怎么样了？如果改方向，那么我们可以多一个月的产能，这个利润大概是10万，如果我们用这个利润再加上现在用的那台老回流炉（上面提到的不能改方向的设备），完全可以换一台新的回流炉。
这样就相当于我们用这一个月的时间，为公司添了一个新设备，您现在产能严重不够，早生产一个月，您可以接更多的订单，而且马上就是双十一了，正是工厂最忙的时候，我们的利润甚至不止这10万块，可能会更多。
您的客户看到您这产能上来了，也会把更多的业务给您，因为他们相信您这的质量。可是如果不改变想法，还是选择原来的机器，那么其中的损失，我就不能再说了哦！
通过这三步，我可以将客户对我的戒备心理降到最低，而且喜欢我说的话，可是具体实施如何进行，礼物我该送什么好呢？这时我就想到，咱团队那些大神们不经常干这事吗，为啥不问问他们呢，看我这脑子都急糊涂了。
于是我把我的问题发给了辅导员和指导学长，让他们给我出出主意，看看我的计划可不可以落地，还有我该送什么礼物。栋哥和超哥还主动打电话给我，问我具体情况，给我出了不少主意，让我更加自信我的办法可以实施。
第二天下午，我抱着破釜沉舟的决定去了客户公司，一切都很顺利，客户还多定了5万的并没有我想的那么难，不过万全的准备是我获得成功的一大基础！
最终尘埃落定，我成功开单，机器加配件共78万，后续还会购买2台机器。
在这次开单中，我运用的方法：
1.提问+写写画画；
2.送小礼物；
3.借力（经理和各位学长）；
在此非常感谢团队学长对我的帮助，加入716团队是我做的最正确的一个选择，现在的我每天过的非常充实，我也相信我会变得很好，我们可以一起相伴五十年！！
注解1：716特训核心课程：三大思维模式（提问思维模式、目标细分思维模式、单点爆破思维模式） 简称“三大”
注解2：蓝小雨学员团队，称之为“716团队”
成交2大秘诀，三大思维模式，3大攻心术，人情做透4招，麦凯66，模糊销售主张等716销售名词解释
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